简介
精彩点评
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钱钰推荐
实战 方法论 案例有点老 不太影响 有方法论 我喜欢 系统的方法论 就是案例有点老
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刘志存推荐
有理有据，思路清晰，都是作者多年沉淀下来的经验，实用性非常强，收获颇多，推荐读两遍以上，第一遍打开思维，第二遍做些笔记，第三遍深化吸收，迭代更新。
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褚自航推荐
2019年第14本书《阿里铁军销售课》读完。 本书作者李立恒是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。作者早期从基层销售入行一路做到top sales，中后期转型管理，负责阿里巴巴B2B销售培训体系搭建。对于直销地推的经验非常丰富。 本书大逻辑清晰，正文第一章主要介绍了作者对于优秀销售员特性以及销售新人入行选择产品和平台的要点。 后续四章从挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤出发，结合作者自身经历，详细描述销售过程中的实际操作细节点。最后两章提升总结，分享作者对于如何成为一位优秀销售的理解，以及作者成长过程中曾经遇到的瓶颈和思考。 在读这本书的过程中，感觉就像在听一个经验丰富的销售高手在向你娓娓道来他工作中遇到的那些事，心得体会，非常接地气。印象深刻的如如何找关键人，不同类型关键人的特质；阿里三板斧，一图两表等结构化梳理目标，进展与成果的工具。判断力，推断力，果断力的训练；重复劳动下如何持久保持积极心态的体会等等。 销售能力其实不只是从事销售职业的个体需要，这项能力对于个体生活工作中的方方面面其实都具有普适性。看似门槛低，但要真正做好非常不容易。 整体打8.5分，这是一本具有实战借鉴意义的销售体系拆解心得之书。推荐给想要了解如何搭建销售体系，对提升销售能力感兴趣的朋友们。
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YUE推荐
#2020年第5本 《阿里铁军销售课》：ToB销售的顶层设计和方法论。 一、什么是销售？ 1. 说服对方的过程本质就是销售，市场上常见的销售种类有三种：直销、电销、网销。所谓直销是通过人与人之间的接触直接将产品或服务销售给顾客的销售方式，与传销的区别在于直销靠产品销售分佣，传销靠拉人头分佣。 2. 销售的过程分为四步： 挖掘需求：深入挖掘客户的需求。 抛出产品：产品如何满足客户需求。 解决问题：有信心解决客户的问题。 提出成交：敢于提出成交。 3. 销售行业的三大赢家赢家理论：播种（拜访量）、翻牌（概率）、采果（维护），本质为广撒网、快筛选、速签单。 二、客户分哪些类型？该如何应对？ 1. 老虎型客户：特点是果断，喜欢自己做决策。根据他的情况给与几个可选方案，价格及方案明确，不拖泥带水，拜访前需要做充分的准备。 2. 孔雀型客户：这类人注重形象，喜欢美好的事物，不喜欢繁文缛节，需要注意投其所好，协助其做决策。 3. 无尾熊型客户：比较严谨，注重细节，销售人员需要做好销售思路的准备。他们不仅要认可产品和服务，还需要认可销售人员。所以销售人员需要传达个人魅力，要真诚，谦虚。销售过程要先建立信任，等待时机，不要急于成交。这类人一旦成为合作客户，会是忠实的转介绍大户。 4. 猫头鹰型客户：这类人希望能够掌握自己过程的来龙去脉，做决定非常谨慎。销售人员需要自身熟悉产品知识，用数据说话，注重细节，能够回答上猫头鹰类客户所提出的问题，让他们放心。 三、如何和客户预约上门？ 客户预约的三个关键点：预约兴趣点（表达想要探讨学习），赞美+主动，一次拜访不要把话都说完为后续预约留空间。 四、如何挖掘客户需求？ 1. 缺啥补啥积累谈资： 销售谈资：挖需求就像谈恋爱。销售谈资分为两大部分：业务和生活。 2. 少说多听： 聆听三七法则：好销售70%时间都在听客户说。 聆听的目的有三：深入了解客户，挖掘客户需求，可以把客户长期发展为伙伴、朋友。 3. 察言观色： 察言观色的本质是帮助我们判断客户的性情和当下的心情，以便更好控制销售节奏。 4. 讲故事： 三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。 故事分为梦想故事（愿景）和成功故事（案例），挖掘需求的过程不是抛售产品的最佳时机，而是要通过故事（愿景+人物+事件+数据+结果）点燃用户兴趣和购买意愿。 5. 判断真伪需求： 痛点是问出来的，需求是挖出来的。问问题挖痛点，以阿里中供的四类问题为例： 第一类，“您去年的出口贸易总量是多少，买家分布的地域都是来自哪里？” 第二类，“对于过去一年的成绩，您认为在哪些方面还有提升空间呢？” 第三类，“您对市场上现有的贸易方式是如何评价和看待的呢？还有哪些地方是不满的呢？” 第四类，“您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的？” 五、如何快速签单？ 大量拜访，数量是基础。销售是一个依靠积累的过程，维持拜访量持续大量开发客户永远是销售的基本，具体分四步： ① 第一周，必须大量的拜访客户，每天接触30家客户； ② 第二周，一定要从前一周拜访的客户中挑选出有效跟进的30家来，主管陪着拜访，从二次客户中再挑出20%高意向的客户； ③ 第3周尝试签单； ④ 第4周作为机动时间。 持续开发出的新客户，接触到的客户量是一切销售活动的根基。销售得有成交习惯，还要养成请客户帮转介绍的习惯。 六、阿里销售三板斧？ 第一，定目标。经过计算和分析，制订合理的目标。 第二，盯过程。把总体任务进行拆解，到周，再到天。 第三，拿结果。凡事主动，控制和掌握销售节奏 七、客户为什么拒绝你？ 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类： 1. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。 2. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。 3. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。 4. 第四类是价格问题，价格问题就是公司没有预算，或者说价格太贵 八、如何克服签单恐惧？ 1. 通过客户的信号及时提出签约，针对有具体协议的签约要注重商务礼仪，如果签约遇到阻力可通过局外人来推动成交（同行、竞品）。 2. 不签约的成本：因为没表清意图错失沟通机会，错失成交机会，漫无目的的聊天错失信任机会。 3. 通过四种销售成交法促成签单： ① 谈话式成交法：通过提问和沟通发现客户痛点，挖掘客户真实需求，再跟客户确认，最后抛出解决方案。用SWOT的方式帮助客户理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大胆的持续向用户提出成交，一旦感觉时机成熟就赶紧提出成交，始终围绕“成交”展开销售。 ③假设式成交法：聊天过程中绕开成交本身，探讨成交后的细节问题，假设已经合作，使用户植入成交意识。 ④ 衡量式成交法：利用价值对比达成成交，给客户算账，让客户能够清晰看到合作后给自己带来的价值，将合作前后情况做对比。 4. 完成了签约要马上收款，超过72小时客户就可能反悔。 5. 签约不是一锤子买卖，一个老客户等于十个新客户，续签率决定公司品牌价值。 九、如何成为Top Sales？ 1. 思维方式： ① 随时思考分析； ② 每天总结提炼； ③ 习惯失败，学会面对失败； ④ 最高境界是倾听； ⑤ 勇于随时随地提出成交。 2. 生活和工作态度： ① 习惯早起，作息规律； ② 始终如一保持勤奋； ③ 习惯做笔记； ④ 保持每天进步一点点； ⑤ 乐于分享，分享是最好的学习方法。 3. Topsales的气质： ① “要性”，天生为No.1而生； ② 用长期积累培养好的习惯； ③ 四种心态： 积极心态，不怕被拒绝； 学习心态，求知欲； 成功心态，结果为导向； 感恩心态，大爱思维。 ⑤ 谦卑的人格，有本事没脾气； ⑥ 宽广的胸怀。 4. 十大好习惯： 复盘、总结、早起、勤奋、笔记、进步、接受失败、倾听、乐于分享、善于提出成交。
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AJ推荐
从第三章开始，有很多干货。多年的实战销售经验，有成功也有失败，甚为难得。比如三步一杀、一图两表、四型人格策略等方法论，确实学到很多。四流销售卖价格、三流销售卖产品、二流销售卖服务、一流销售卖自己。
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陈玉华推荐
好书，打十星都不为过！作者由实战到理论总结，将销售上升到“道”的层面，实属难得！一边看一边微笑，好像看到二十出头的自己。稚嫩而又笨拙，敢于拼搏，不怕失败，激情洋溢……销售也是一项伟大的事业。顶尖的销售，就是在无数的成功与失败，喜悦与失望，自律与放逸中，重塑、完善一个更美好的自我。
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于洋推荐
转书评：阿里铁军卖的本质是B2B的营销解决方案，提供外贸建站及投放营销服务给到外贸企业，其中遇到的阻力与问题也跟致趣百川(提供营销自动化与SCRM给B2B企业解决获客、转化问题)有点像，比如书中提到阿里提供“中国供应商”服务后，其外贸企业客户可能就没有懂英文的团队、也包括如何做好续约等问题。虽然也有很多销售细节的讲解，但本书最值得学习的是，如何建立严格、科学且可复制（原文用的是残酷一词）的销售制度，而很少有书是从 制度的完整性，来谈销售问题，所以如果你是销售老大、带BD或SDR的市场老大或抓业务的CEO，那么此书都很是值得阅读。 非常值得致趣百川自己及B2B公司SDR及BD团队学习的是 1. 严格的拜访、记录、归档、总结制度 2. 结构性问题的需求挖掘、拒签理由分析等； 简单的总结下书中的知识框架 1. 招聘 a. 面试，举例了让销售1小时内找到30张名片的来真实测试销售能力，找到了的即通过面试； b. 培训，谈到阿里一个月的封闭培训，带早晚自习，一共进行3次考试，每次都按照721原则淘汰最后10%； 2. 拜访客户 a. 严格的拜访、记录、归档、总结制度 i. 在阿里巴巴，每天录入拜访记录是一项严格的制度。销售员不录入拜访记录，或者忘了录入，就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假，就会直接辞退他。 ii. 要对客户的状态作出分析和判断，这才是关键。我们不能老是记流水账。 iii. 好的销售一定要有好的习惯，很多厉害的销售员都会把下周，甚至下个月的拜访计划全部做好。 iv. 如何提高拜访客户的效率 1. 一图两表 a. “一图”就是路线规划图，顾名思义就是把打算要去的地方画出来； b. “两表”中的第一张表是客户拜访表，其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态；第二张表是销售思路表，用来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。 c. 当时，我们每个销售员都被要求必须在出门之前做好这“一图两表”，每天晚上都要提前做好次日的“一图两表”，然后向主管汇报，而主管则会给销售员一些改进的建议。 2. 谈完一家客户后，在出门去拜访第二家客户的途中，我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断，然后把结论写在我的本子上，记录下来。在下一次再有机会去拜访这位客户的时候，我就会去验证自己的判断是不是对的。 b. 如何预约客户：赞美+主动，主要分为两类 i. 请教学习 ii. 探索分享 iii. 预约客户的最佳时间 1. 午饭及午饭后 2. 晚上8-9点 3. 挖掘需求 a. 销售谈资是销售成败的关键，要持续学习，扩充知识结构，可以分两大部分： i. 业务 ii. 生活 b. 挖掘需求的“望、闻、问、切” c. 结构性问题来需求挖掘，都是开放式问题，且连环相扣 d. 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类： i. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。 ii. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。 iii. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。 iv. 第四类是价格问题，价格问题就是，公司没有预算，或者说价格太贵。 e. 客户提问反对问题的五种可能：没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们销售员来讲往往隐藏着巨大的机会。 4. 客户类型 a. 老虎型 b. 孔雀型 c. 树懒型 d. 猫头鹰型 5. 销售的16字法则：“晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法”。用于跟客户谈崩了，挽回局面用 6. 客户续约 7. 销售三板斧 a. 定目标 b. 盯过程 c. 拿结果 8. Top Sales的10大特征 a. 思考 b. 总结 c. 早起 d. 勤奋 e. 做笔记 f. 每天进步 g. 学会面对失败 h. 倾听 i. 分享
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双糖推荐
2019年阅读完的第48本书，这两个月基本在忙工作，确实荒废了不少读书时间，十月重新出发，今年的60本阅读最低计划没有变。 之所以想看这本书，我是出于对目前B2B,O2O公司中做的最好都与当初的线下直销团队有关，而非强在线上团队，很好奇，想从他们公司内部人员的视角看看。阿里也好，美团也好，可以说最初的线下直销团队，都立下了汗马功劳，对于公司而言就是最难的从0到1的阶段，正是因为这群销售铁军，才能有线上团队从1到N的辉煌。 本书对阿里铁军介绍还是很真实的，几百大淘汰了这么多人，留下的往往不是高学历的，不是最优秀的；而是那些相信可以挣钱的，认同价值观的，就是这么纯粹这么接地气的目标，让“剩”者为王。愿各位书友，无论遇到怎样的困难，都应该坚守最初的那份美好，不要轻言放弃。
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天路推荐
2003年在互联网刚刚启蒙的年代去推销B2B产品，阿里中供铁军的干货呈现，值得复盘和深度揣摩。
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伊珊推荐
这个行业不容易，它就是一场修行，如果能够坚持训练，你将提炼独有的思维模式。本书适合刚入行的小白白。
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小鸟游呆小花🍧💓推荐
如果说《价值型销售》是满满干货及方法论，那本书就是方法论心得的二者结合。很多人对销售的误区都是觉得门槛低，不就是卖产品，把功能记一下跟客户说清楚就好了。这是我在面试过程中非常反感的一类人，往往做TO B销售，不仅仅是对产品有了解熟知，行业、市场、竞争对手、乃至产品技术链都要有所知悉，更为重要的是还要懂知道博弈、心理等等，所以这就是书中提到的，三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。 在经过大量的面试及阅读销售书后，我个人对销售岗位是十分敬佩，我觉得本书提到的顶级销售具备的习惯和意识，无论是否做销售，都是值得学习和借鉴。在重组打磨掏碎在重组的过程里，都是对自我人性的修行。愿每一个销售或自己都能历尽千帆，归来时仍少年。
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꧁༺Cathy࿈Qin༻꧂推荐
堪称阿里铁军精英实战手册…阿里军校/首任校长/李立恒…十几年销售/管理一线经验/沉淀/总结…阿里铁军/传奇神秘/销售团队/训练心法…销售/细分为/挖需求/抛产品/解问题/提成交/四步骤…销售/心智/训练…思维/行为/习惯…练习/进阶/Top sales…可谓销售心经…阿里铁军销售课…拿走不谢…
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黑猫警长推荐
属实真的干货满满，作者把销售上升成一种不仅仅是一项职业，更是一本待人处世的之道，销售是一种最懂人的职业，销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法，也有术法，表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。 它不仅仅是一份工作，是推销产品、赚钱而已，而是从真正帮助客户的视角出发，用心去服务客户，帮助客户解决问题。 这本书告诉了我很多，以前部分内容选自书友总结 一，销售步骤分为四步 挖掘需求:深入挖掘客户需求 抛出产品:产品该如何满足客户需求 解决问题:有能力解决问题 提出成交:敢于提出成交 二，社会优秀平台的三个要点 第一，那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选。 第二，平台应搭载健全的销售配套。 第三，平台的核心业务要有发展远景。 三，什么产品在相同的条件下更容易卖？ 第一，有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定比服务好，刚需的肯定比非刚需的好。 第二，产品要能给客户带来价值。 销售行业的三大赢家赢家理论：播种（拜访量）、翻牌（概率）、采果（维护），本质为广撒网、快筛选、速签单。 四，客户分哪些类型？该如何应对？ 1. 老虎型客户：特点是果断，喜欢自己做决策。根据他的情况给与几个可选方案，价格及方案明确，不拖泥带水，拜访前需要做充分的准备。 2. 孔雀型客户：这类人注重形象，喜欢美好的事物，不喜欢繁文缛节，需要注意投其所好，协助其做决策。 3. 无尾熊型客户：比较严谨，注重细节，销售人员需要做好销售思路的准备。他们不仅要认可产品和服务，还需要认可销售人员。所以销售人员需要传达个人魅力，要真诚，谦虚。销售过程要先建立信任，等待时机，不要急于成交。这类人一旦成为合作客户，会是忠实的转介绍大户。 4. 猫头鹰型客户：这类人希望能够掌握自己过程的来龙去脉，做决定非常谨慎。销售人员需要自身熟悉产品知识，用数据说话，注重细节，能够回答上猫头鹰类客户所提出的问题，让他们放心。 五-如何和客户预约上门？ 客户预约的三个关键点：预约兴趣点（表达想要探讨学习），赞美+主动，一次拜访不要把话都说完为后续预约留空间。 五、如何挖掘客户需求？ 1. 缺啥补啥积累谈资： 销售谈资：挖需求就像谈恋爱。销售谈资分为两大部分：业务和生活。 2. 少说多听： 聆听三七法则：好销售70%时间都在听客户说。 聆听的目的有三：深入了解客户，挖掘客户需求，可以把客户长期发展为伙伴、朋友。 3. 察言观色： 察言观色的本质是帮助我们判断客户的性情和当下的心情，以便更好控制销售节奏。 4. 讲故事： 三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。 故事分为梦想故事（愿景）和成功故事（案例），挖掘需求的过程不是抛售产品的最佳时机，而是要通过故事（愿景+人物+事件+数据+结果）点燃用户兴趣和购买意愿。 5. 判断真伪需求： 痛点是问出来的，需求是挖出来的。问问题挖痛点，以阿里中供的四类问题为例： 第一类，“您去年的出口贸易总量是多少，买家分布的地域都是来自哪里？” 第二类，“对于过去一年的成绩，您认为在哪些方面还有提升空间呢？” 第三类，“您对市场上现有的贸易方式是如何评价和看待的呢？还有哪些地方是不满的呢？” 第四类，“您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的？” 客户预约的三个关键点：预约兴趣点（表达想要探讨学习），赞美+主动，一次拜访不要把话都说完为后续预约留空间。 八、阿里销售三板斧？ 第一，定目标。经过计算和分析，制订合理的目标。 第二，盯过程。把总体任务进行拆解，到周，再到天。 第三，拿结果。凡事主动，控制和掌握销售节奏 九、客户为什么拒绝你？ 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类： 1. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。 2. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。 3. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。 4. 第四类是价格问题，价格问题就是公司没有预算，或者说价格太贵 十、如何克服签单恐惧？ 1. 通过客户的信号及时提出签约，针对有具体协议的签约要注重商务礼仪，如果签约遇到阻力可通过局外人来推动成交（同行、竞品）。 2. 不签约的成本：因为没表清意图错失沟通机会，错失成交机会，漫无目的的聊天错失信任机会。 3. 通过四种销售成交法促成签单： ① 谈话式成交法：通过提问和沟通发现客户痛点，挖掘客户真实需求，再跟客户确认，最后抛出解决方案。用SWOT的方式帮助客户理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大胆的持续向用户提出成交，一旦感觉时机成熟就赶紧提出成交，始终围绕“成交”展开销售。 ③假设式成交法：聊天过程中绕开成交本身，探讨成交后的细节问题，假设已经合作，使用户植入成交意识。 十、如何克服签单恐惧？ 1. 通过客户的信号及时提出签约，针对有具体协议的签约要注重商务礼仪，如果签约遇到阻力可通过局外人来推动成交（同行、竞品）。 2. 不签约的成本：因为没表清意图错失沟通机会，错失成交机会，漫无目的的聊天错失信任机会。 3. 通过四种销售成交法促成签单： ① 谈话式成交法：通过提问和沟通发现客户痛点，挖掘客户真实需求，再跟客户确认，最后抛出解决方案。用SWOT的方式帮助客户理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大胆的持续向用户提出成交，一旦感觉时机成熟就赶紧提出成交，始终围绕“成交”展开销售。 ③假设式成交法：聊天过程中绕开成交本身，探讨成交后的细节问题，假设已经合作，使用户植入成交意识。 ④ 衡量式成交法：利用价值对比达成成交，给客户算账，让客户能够清晰看到合作后给自己带来的价值，将合作前后情况做对比。 4. 完成了签约要马上收款，超过72小时客户就可能反悔。 5. 签约不是一锤子买卖，一个老客户等于十个新客户，续签率决定公司品牌价值。 九、如何成为Top Sales？ 1. 思维方式： ① 随时思考分析； ② 每天总结提炼； ③ 习惯失败，学会面对失败； ④ 最高境界是倾听； ⑤ 勇于随时随地提出成交。 2. 生活和工作态度： ① 习惯早起，作息规律； ② 始终如一保持勤奋； ③ 习惯做笔记； ④ 保持每天进步一点点； ⑤ 乐于分享，分享是最好的学习方法。 3. Topsales的气质： ① “要性”，天生为No.1而生； ② 用长期积累培养好的习惯； ③ 四种心态： 积极心态，不怕被拒绝； 学习心态，求知欲； 成功心态，结果为导向； 感恩心态，大爱思维。 ④ 谦卑人格，有本事没脾气； ⑤ 宽广的胸怀。 4. 十大好习惯： 复盘、总结、早起、勤奋、笔记、进步、接受失败、倾听、乐于分享、善于提出成交。
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静姝推荐
因为本书是由实战经验所得，语言表达通俗易懂。但是例子可以精简一下，突出重点。以下几点是结合自身，总结书中不太懂的要点： 1.销售的工作： 陌拜 多次拜访 挖需求 找痛点 抛方案 跟进签单 2.一图两表： 路线规划图（规划销售路线） 客户拜访表（每家客户的情况和沟通状态） 销售思路表 （谈什么、怎么谈、谈多久） 3. 销售谈资：业务和生活 4. 客户类型： 老虎型 孔雀型 树懒型 猫头鹰型 5. 销售的16字法则：“晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法”。 6. 销售三板斧： 定目标 盯过程 拿结果 7. Top Sales的10大特征： 复盘、总结、早起、勤奋、笔记、进步、接受失败、倾听、乐于分享、善于提出成交。 喜欢书中的一段话：“销售，其实就是自我修行和救赎的过程。”这是一场自我人生的修炼，更是实现自我救赎的最佳途径。希望大家可以实现人生的修炼，变成更好的自己。
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科技链产业链推荐
有本事♥没脾气 心比地低+命比山高 一句话的事：心态好 + 微习惯，长此以往，何愁人人都不top sales[白眼]