简介

精彩点评

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  陈雄敏

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  之所以被这本书的内容吸引是因为内容很写实，没有参杂过多的理论技巧，从经验中总结！虽然行业不同，许多内容都值得深思后转化为自己的能力

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  carees

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  从来与销售这个职业无缘，理应无权评头论足。但仅从一部教学指南的角度去看，很不喜欢作者的姿态。 一是大量罗列呆板的教条，难道销售不是一种充满艺术的职业吗？ 二是拿低俗的案例有意无意抬高自己，有时是露骨的标榜。 三是基本把销售和用户对立，把销售与业务独立，处处讲究心机和手段，把忽悠当做成功的标致。

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  吴红

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  销售人员必读！而且建议两遍以上，把销售由浅入深，从零开始一点一滴 ，手把手传教！总解的也很精辟！

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  谷谷谷

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  中间有些具体分析仿佛在读星座 但是从里面讲的很多销售习惯和知识体系还是受益不少

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  Ying💫

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  理论很完整，实践能做到很难，这也是什么样的努力享受什么样的结果，而且文章有理有据，通俗易懂，对追女生那两个例子印象最深刻哈哈哈

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  super wu

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  推荐理由： 定位：这是一本销售menu，menu即手册，是我们需要随时查阅的工具书。而不是一本书，书是有立论、推论、结论的逻辑集合。因此，这本书也可以作为销售复盘的指标。找出销售中薄弱的环节，并定向解决。 思考：作为一名3年售前方案经理，这本书解决了我三个问题。 1、刚做售前的时候，我的目标是一个专业的方案经理，努力专业化方案内容，标准化方案，把方案做的越来越细，希望在客户那里讲透。但是我忽略了，我只是销售中的一环。应该从全局推动销售，助力销售人员。专业化细致化的方案只是我的百宝箱，面对指挥型、社交型不同的客户应该出不同的牌。可能对Kpi考核来说，很难量化方案经理，但自己应该要求自己成为一个更智慧的售前。 2、职业更年期。销售人员要不断卖同一款产品，售前是跟销售强捆绑的职位，所以也很容易被产品捆绑，形成职业倦怠期。职业倦怠期首先要从心态上根本解决。其次是往上看top人员，他们能给你更多影响。其次是丰富自己的产品圈。 3、客户预期管理。售前人员跟客户经理一样，在方案推介过程中会适度夸大产品效用。但真正签约之后，如果客户还在这种高期望的预期，那我们的服务将会举步维艰。也会影响续签。所以我们要不断向客户经理传达产品的情况，双方配合更细致管理客户预期。同时传达持续方能产生效益的长线投资，并不断强化这种信息传递，将客户的预期管理在合理的范围内。

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  kiki Yao

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  我刚好和阿里客户经理签约，销售套路和书里讲的一模一样，哈哈。

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  书记

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  久闻大名的《阿里铁军销售课》就是这样一本书，可谓期望越高失望越大的代表。 这本书讲的许多有关阿里铁军的销售方式或技巧，应当来说都是非常普遍也很常规的。但凡是做过几年的老销售，应该都会有这种体会。当然，销售是相通的，理论和技巧都是相通的，各行各业似乎都差不多，最难的地方就在于把这些浅显易懂的销售的原则和技巧反反复复地加以实践，达到融会贯通的地步。这应该也是所有想要成为top sales的销售想要达到也必须达到的境界。 在看这本书的时候，我一直在想，阿里的销售经验的总结也不过如此，为何阿里铁军的声名会如此远播。我想无非是以下几个原因： 其一，阿里销售经验体系化。阿里的销售经验已经模块化、成熟化、可复制化了，易于学习掌握和实践，这样整体企业培训和运营的成本会大大降低，人员效能可以得到比较大的发挥。 其二，阿里的销售能吃苦耐劳、能坚持。正如文中所说，阿里的销售，在最初的时候，什么资源也没有，全靠销售人员的地推，吃苦和坚持塑造了一支战斗力强悍的队伍。 其三，顺势而为则更容易达到更大的成就，势比什么都重要。阿里的发展壮大，也是中国对外开放和国内互联网蓬勃发展的过程，顺势而为，阿里的销售做起来也会越来越顺手越来越简单。我想，为什么阿里铁军的销售课这么平平无奇，很大程度上，是平台的势能为销售人员带来的额外光环过于庞大吧。你的成功到底是个人的成功，还是平台的成功，各自的比例如何，这是个有必要界定的问题。 不管怎么说，阿里巴巴号称互联网行业的黄埔军校，无数优秀人才出自阿里，这绝不是一件偶然的事情。因此，与其研究阿里铁军的销售课，倒不如从企业整体的架构和文化体系上做做研究，收获可能更大。

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  华庄主

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  这是对销售技巧的详细总结，不管是小白还是有经验的销售管理，都值得学习

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  张大华

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  非常实用，对于做了10年销售的人来说，感触颇深，书里的一幕幕就像在写自己一样

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  赵军

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  之前做商业地产销售与招商，发现销售这个事情很有意思，不管在哪个行业，销售具有很多共性的地方，读此书是想初步了解下阿里销售，借鉴学习一下，慢慢吸收，融合到自己销售思维逻辑内[呲牙] 转楼主蒋进，归纳总结到位，赞，以后复盘使用 一、什么是销售？ 1. 说服对方的过程本质就是销售，市场上常见的销售种类有三种：直销、电销、网销。所谓直销是通过人与人之间的接触直接将产品或服务销售给顾客的销售方式，与传销的区别在于直销靠产品销售分佣，传销靠拉人头分佣。 2. 销售的过程分为四步： 挖掘需求：深入挖掘客户的需求。 抛出产品：产品如何满足客户需求。 解决问题：有信心解决客户的问题。 提出成交：敢于提出成交。 3. 销售行业的三大赢家赢家理论：播种（拜访量）、翻牌（概率）、采果（维护），本质为广撒网、快筛选、速签单。 二、客户分哪些类型？该如何应对？ 1. 老虎型客户：特点是果断，喜欢自己做决策。根据他的情况给与几个可选方案，价格及方案明确，不拖泥带水，拜访前需要做充分的准备。 2. 孔雀型客户：这类人注重形象，喜欢美好的事物，不喜欢繁文缛节，需要注意投其所好，协助其做决策。 3. 无尾熊型客户：比较严谨，注重细节，销售人员需要做好销售思路的准备。他们不仅要认可产品和服务，还需要认可销售人员。所以销售人员需要传达个人魅力，要真诚，谦虚。销售过程要先建立信任，等待时机，不要急于成交。这类人一旦成为合作客户，会是忠实的转介绍大户。 4. 猫头鹰型客户：这类人希望能够掌握自己过程的来龙去脉，做决定非常谨慎。销售人员需要自身熟悉产品知识，用数据说话，注重细节，能够回答上猫头鹰类客户所提出的问题，让他们放心。 三、如何和客户预约上门？ 客户预约的三个关键点：预约兴趣点（表达想要探讨学习），赞美+主动，一次拜访不要把话都说完为后续预约留空间。 四、如何挖掘客户需求？ 1. 缺啥补啥积累谈资： 销售谈资：挖需求就像谈恋爱。销售谈资分为两大部分：业务和生活。 2. 少说多听： 聆听三七法则：好销售70%时间都在听客户说。 聆听的目的有三：深入了解客户，挖掘客户需求，可以把客户长期发展为伙伴、朋友。 3. 察言观色： 察言观色的本质是帮助我们判断客户的性情和当下的心情，以便更好控制销售节奏。 4. 讲故事： 三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。 故事分为梦想故事（愿景）和成功故事（案例），挖掘需求的过程不是抛售产品的最佳时机，而是要通过故事（愿景+人物+事件+数据+结果）点燃用户兴趣和购买意愿。 5. 判断真伪需求： 痛点是问出来的，需求是挖出来的。问问题挖痛点，以阿里中供的四类问题为例： 第一类，“您去年的出口贸易总量是多少，买家分布的地域都是来自哪里？” 第二类，“对于过去一年的成绩，您认为在哪些方面还有提升空间呢？” 第三类，“您对市场上现有的贸易方式是如何评价和看待的呢？还有哪些地方是不满的呢？” 第四类，“您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的？” 五、如何快速签单？ 大量拜访，数量是基础。销售是一个依靠积累的过程，维持拜访量持续大量开发客户永远是销售的基本，具体分四步： ① 第一周，必须大量的拜访客户，每天接触30家客户； ② 第二周，一定要从前一周拜访的客户中挑选出有效跟进的30家来，主管陪着拜访，从二次客户中再挑出20%高意向的客户； ③ 第3周尝试签单； ④ 第4周作为机动时间。 持续开发出的新客户，接触到的客户量是一切销售活动的根基。销售得有成交习惯，还要养成请客户帮转介绍的习惯。 六、阿里销售三板斧？ 第一，定目标。经过计算和分析，制订合理的目标。 第二，盯过程。把总体任务进行拆解，到周，再到天。 第三，拿结果。凡事主动，控制和掌握销售节奏 七、客户为什么拒绝你？ 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类： 1. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。 2. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。 3. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。 4. 第四类是价格问题，价格问题就是公司没有预算，或者说价格太贵 八、如何克服签单恐惧？ 1. 通过客户的信号及时提出签约，针对有具体协议的签约要注重商务礼仪，如果签约遇到阻力可通过局外人来推动成交（同行、竞品）。 2. 不签约的成本：因为没表清意图错失沟通机会，错失成交机会，漫无目的的聊天错失信任机会。 3. 通过四种销售成交法促成签单： ① 谈话式成交法：通过提问和沟通发现客户痛点，挖掘客户真实需求，再跟客户确认，最后抛出解决方案。用SWOT的方式帮助客户理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大胆的持续向用户提出成交，一旦感觉时机成熟就赶紧提出成交，始终围绕“成交”展开销售。 ③假设式成交法：聊天过程中绕开成交本身，探讨成交后的细节问题，假设已经合作，使用户植入成交意识。 ④ 衡量式成交法：利用价值对比达成成交，给客户算账，让客户能够清晰看到合作后给自己带来的价值，将合作前后情况做对比。 4. 完成了签约要马上收款，超过72小时客户就可能反悔。 5. 签约不是一锤子买卖，一个老客户等于十个新客户，续签率决定公司品牌价值。 九、如何成为Top Sales？ 1. 思维方式： ① 随时思考分析；② 每天总结提炼； ③ 习惯失败，学会面对失败； ④ 最高境界是倾听；⑤ 勇于随时随地提出成交。 2. 生活和工作态度： ① 习惯早起，作息规律；② 始终如一保持勤奋；③ 习惯做笔记；④ 保持每天进步一点点；⑤ 乐于分享，分享是最好的学习方法。 3. Topsales的气质： ① “要性”，天生为No.1而生；② 用长期积累培养好的习惯； ③ 四种心态： 积极心态，不怕被拒绝；学习心态，求知欲；成功心态，结果为导向；感恩心态，大爱思维。 ⑤ 谦卑的人格，有本事没脾气； ⑥ 宽广的胸怀。 4. 十大好习惯： 复盘、总结、早起、勤奋、笔记、进步、接受失败、倾听、乐于分享、善于提出成交。✨💘

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  秦强

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  很不错的书，有很强的可读性和代入感，对于想做销售或者了解行销有一定的指导！

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  梓桂

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  要练习，和拥有销思维，而不是死记硬背产品知识。需要耐心，细姪关注，笑脸迎接，各行各业的朋友以极，人脉关系。这才是智商的领域和力量[微笑][握手]！谢谢！

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  黑马王子

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  一般，不如贺学友的《销售冠军是如何炼成的》，两人一是校长一是top sales，语言特色果然也有不同，前者理论化教导化明显，后者满是个人声嘶力竭的呼喊。 而且这本书后三分之一都比较水。

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  神经蛙

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  我认为做好销售最重要的一个能力就是自我激励和销售的心态。 一个优秀的销售员应该学会自我激励和自我修复。因为在今天这个竞争激烈的行业里面，拥有自我修复和自我激励的能力，无疑是使自己永远保持竞争力的一个必备技能。销售本身就是要靠技术加心态，所以心态的稳定性非常重要。就像发动机是汽车的心脏，发动机的稳定性和性能决定了一辆车未来能跑多远，能跑多久，道理也是一样的。 什么是销售心态呢？ 销售心态就是在销售的过程中所需要拥有的心理素质，说白了就是你想干得更好所需要具备和拥有的能力。销售心态包括了积极心态、学习心态、成功心态和感恩心态，一套完整健全的销售心态是需要这四种心态去支撑，它们缺一不可。 积极的心态：给人带来的是两个东西，一个是机会，一个是快乐。销售就像是一场马拉松，你会碰到各种各样的困难，如果我们不用积极的心态去面对，根本无法达到终点。 学习心态就是学到老，干到老，干到老 ，学到老。也就是强烈的求知欲。 第三种心态是成功的心态。本质是一种“赢的思维”，是“以结果为导向”的一种思维。成功的心态，是在潜移默化地给我们传递一种由结果倒推过程的逻辑，一种做事的方法。在开始做一件事情之前，怎么开始你先不用管，你想达到一个什么样的结果，必须提前把它摆出来，这个就决定了整个过程。 最后就是感恩心态，它背后其实就是一种大爱的思维，感恩的心态让我们对待任何一件事都要感恩，而感恩就是一种爱的回馈。 最终销售心态归结到底是一种能力，也就是欲望力。欲望力越强，你的信念越强；信念越强，你的能量就越大；能量越大，你的气场就越大。这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。 怎么去训练呢？主要围绕两个维度切入那就是分享和反思。通过分享可以可以增强自身的沟通表达和演讲能力，获取鼓励赞美和自信心，也是另一种的学习途径。反思就是向内思考，停下来复盘，去总结和提炼。任何一个问题都有两面性，要学会从内向外看，从外向内看，双向视觉就会把一件事看明白。所以分享是外，反思是内，内外结合，就会让你拥有良好的心态。 做销售这个行业它就是一场修行，所以必须要打碎自己，你要做到跟别人不一样。长期坚持这种训练，慢慢就形成了自己的销售思维模式。 真正的“自我激励”其实就是一套思维模式，经过不断的刻意训练，一旦行成这套思维模式后，会发现任何跟这套思维模式没有关系的内容都无法干扰到你。