简介

精彩点评

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  滨

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  销售是一种最懂人的职业，销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法，也有术法，表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。客户如何从无到有？需求又如何不断地被挖掘出来？客户的各种异议是真的异议吗？又该如何区分真需求还是伪需求？从客户资源开发到约见客户，见到后又如何能引起客户的兴趣？如何能快速提高单价？这一切问题的解答都是训练出来的。背后有方法论，也有能力模型，更有意识形态的要求。

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  Winni

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  好书都值得读两遍，阅读思考分析之后提炼做笔记。明天大年30啦，希望大家和我一起每天进步一点点，重塑人格魅力，慢慢把自己变成一个有本事没脾气的人，谦卑、低调、不做作、不骄傲，不浮躁[猪头]

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  蒋进 👾

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  2020.7.12 第52|100 图书推荐4星🌟(五颗为满星） 一、什么是销售？ 1. 说服对方的过程本质就是销售，市场上常见的销售种类有三种：直销、电销、网销。所谓直销是通过人与人之间的接触直接将产品或服务销售给顾客的销售方式，与传销的区别在于直销靠产品销售分佣，传销靠拉人头分佣。 2. 销售的过程分为四步： 挖掘需求：深入挖掘客户的需求。 抛出产品：产品如何满足客户需求。 解决问题：有信心解决客户的问题。 提出成交：敢于提出成交。 3. 销售行业的三大赢家赢家理论：播种（拜访量）、翻牌（概率）、采果（维护），本质为广撒网、快筛选、速签单。 二、客户分哪些类型？该如何应对？ 1. 老虎型客户：特点是果断，喜欢自己做决策。根据他的情况给与几个可选方案，价格及方案明确，不拖泥带水，拜访前需要做充分的准备。 2. 孔雀型客户：这类人注重形象，喜欢美好的事物，不喜欢繁文缛节，需要注意投其所好，协助其做决策。 3. 无尾熊型客户：比较严谨，注重细节，销售人员需要做好销售思路的准备。他们不仅要认可产品和服务，还需要认可销售人员。所以销售人员需要传达个人魅力，要真诚，谦虚。销售过程要先建立信任，等待时机，不要急于成交。这类人一旦成为合作客户，会是忠实的转介绍大户。 4. 猫头鹰型客户：这类人希望能够掌握自己过程的来龙去脉，做决定非常谨慎。销售人员需要自身熟悉产品知识，用数据说话，注重细节，能够回答上猫头鹰类客户所提出的问题，让他们放心。 三、如何和客户预约上门？ 客户预约的三个关键点：预约兴趣点（表达想要探讨学习），赞美+主动，一次拜访不要把话都说完为后续预约留空间。 四、如何挖掘客户需求？ 1. 缺啥补啥积累谈资： 销售谈资：挖需求就像谈恋爱。销售谈资分为两大部分：业务和生活。 2. 少说多听： 聆听三七法则：好销售70%时间都在听客户说。 聆听的目的有三：深入了解客户，挖掘客户需求，可以把客户长期发展为伙伴、朋友。 3. 察言观色： 察言观色的本质是帮助我们判断客户的性情和当下的心情，以便更好控制销售节奏。 4. 讲故事： 三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。 故事分为梦想故事（愿景）和成功故事（案例），挖掘需求的过程不是抛售产品的最佳时机，而是要通过故事（愿景+人物+事件+数据+结果）点燃用户兴趣和购买意愿。 5. 判断真伪需求： 痛点是问出来的，需求是挖出来的。问问题挖痛点，以阿里中供的四类问题为例： 第一类，“您去年的出口贸易总量是多少，买家分布的地域都是来自哪里？” 第二类，“对于过去一年的成绩，您认为在哪些方面还有提升空间呢？” 第三类，“您对市场上现有的贸易方式是如何评价和看待的呢？还有哪些地方是不满的呢？” 第四类，“您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的？” 五、如何快速签单？ 大量拜访，数量是基础。销售是一个依靠积累的过程，维持拜访量持续大量开发客户永远是销售的基本，具体分四步： ① 第一周，必须大量的拜访客户，每天接触30家客户； ② 第二周，一定要从前一周拜访的客户中挑选出有效跟进的30家来，主管陪着拜访，从二次客户中再挑出20%高意向的客户； ③ 第3周尝试签单； ④ 第4周作为机动时间。 持续开发出的新客户，接触到的客户量是一切销售活动的根基。销售得有成交习惯，还要养成请客户帮转介绍的习惯。 六、阿里销售三板斧？ 第一，定目标。经过计算和分析，制订合理的目标。 第二，盯过程。把总体任务进行拆解，到周，再到天。 第三，拿结果。凡事主动，控制和掌握销售节奏 七、客户为什么拒绝你？ 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类： 1. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。 2. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。 3. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。 4. 第四类是价格问题，价格问题就是公司没有预算，或者说价格太贵 八、如何克服签单恐惧？ 1. 通过客户的信号及时提出签约，针对有具体协议的签约要注重商务礼仪，如果签约遇到阻力可通过局外人来推动成交（同行、竞品）。 2. 不签约的成本：因为没表清意图错失沟通机会，错失成交机会，漫无目的的聊天错失信任机会。 3. 通过四种销售成交法促成签单： ① 谈话式成交法：通过提问和沟通发现客户痛点，挖掘客户真实需求，再跟客户确认，最后抛出解决方案。用SWOT的方式帮助客户理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大胆的持续向用户提出成交，一旦感觉时机成熟就赶紧提出成交，始终围绕“成交”展开销售。 ③假设式成交法：聊天过程中绕开成交本身，探讨成交后的细节问题，假设已经合作，使用户植入成交意识。 ④ 衡量式成交法：利用价值对比达成成交，给客户算账，让客户能够清晰看到合作后给自己带来的价值，将合作前后情况做对比。 4. 完成了签约要马上收款，超过72小时客户就可能反悔。 5. 签约不是一锤子买卖，一个老客户等于十个新客户，续签率决定公司品牌价值。 九、如何成为Top Sales？ 1. 思维方式： ① 随时思考分析；② 每天总结提炼； ③ 习惯失败，学会面对失败； ④ 最高境界是倾听；⑤ 勇于随时随地提出成交。 2. 生活和工作态度： ① 习惯早起，作息规律；② 始终如一保持勤奋；③ 习惯做笔记；④ 保持每天进步一点点；⑤ 乐于分享，分享是最好的学习方法。 3. Topsales的气质： ① “要性”，天生为No.1而生；② 用长期积累培养好的习惯； ③ 四种心态： 积极心态，不怕被拒绝；学习心态，求知欲；成功心态，结果为导向；感恩心态，大爱思维。 ⑤ 谦卑的人格，有本事没脾气； ⑥ 宽广的胸怀。 4. 十大好习惯： 复盘、总结、早起、勤奋、笔记、进步、接受失败、倾听、乐于分享、善于提出成交。✨💘

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  Rocky

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  我最佩服的职业就是销售，无数次幻想自己成为乔·吉拉德那样的销售之神，做销售是很伟大的、也是很坎坷的，就像一场场马拉松，也是一个人不断成长蜕变、不断挑战自我的过程。其实销售的本质是抓住人性，抱有希望，也需要阿里“销售三板斧”——定目标、盯过程、拿结果，这样才能迎来《当幸福来敲门》的时刻。 每个销售都要有自己风格的销售手册，我在公司做售前时，我的销售手册就是三大件：产品画册，软硬件功能演示，客户视频，这三大件上的内容都是给客户（业务决策者）看的、不是我要讲的内容，我讲的都是背后的场景、故事和价值，以及回复对方提出的问题，这三大件的逻辑是：先出示名片和产品画册，告诉对方我是谁、公司为您提供什么产品、让客户对公司有个整体印象，接着根据客户的反馈开始演示真机软硬件功能、解答对方心中的疑惑，最后播放客户视频、直接看医院使用效果，这三大件分别起的作用是：留印象、解疑惑、看效果。这三步走完，根据对方的反馈就能看出这个产品是否对客户胃口、是否切中对方业务上的痛点。（如果不对胃口，就开始提问、让客户说，挖掘需求） 这三步之后，基本上客户都会反馈说，东西蛮好的、是我们需要的（对产品还是有这个信心的），然后就是一堆“但是”，什么出现这种特殊情况怎么处理啊（开始问业务细节了）、什么多少钱啊（开始问成本了）、遇到问题怎么办啊（开始问服务了）、还要给领导汇报看有没有预算啊（开始出现购买决策者了）等等。这一轮下来基本上就能判断出对方的需要程度，就要开始为下一轮铺垫了。 如果对方有意向，可以进一步试探：如果你们需要，我们可以给使用者们集中宣讲演示下，看具体使用部门（一线决策者和使用者）的反馈；如果对方还不放心，就说：你们可以到刚才视频里的医院去实地考察；并约好下次宣讲或考察的时间。 销售的存在就是要快速拿到回款、全速拿下市场。销售在公司的不同成长阶段起着不同的作用，在公司初创期，老板就是销售，这是试销、验证产品与市场是否匹配、找到可行的PMF；在公司成形期，销售老大要摸索销售策略、开始带团队；公司成长期，市场、销售、实施、产品、技术等环节要拧成一股绳，形成独有的打法，开始规模复制和攻城略地；公司瓶颈期，就要拓展新业务，重新“从零开始”（当然是有资金和团队基础的新产品的从零开始）。

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  TorpedoYu于雷

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  书评：阿里铁军卖的本质是B2B的营销解决方案，提供外贸建站及投放营销服务给到外贸企业，其中遇到的阻力与问题也跟致趣百川(提供营销自动化与SCRM给B2B企业解决获客、转化问题)有点像，比如书中提到阿里提供“中国供应商”服务后，其外贸企业客户可能就没有懂英文的团队、也包括如何做好续约等问题。虽然也有很多销售细节的讲解，但本书最值得学习的是，如何建立严格、科学且可复制（原文用的是残酷一词）的销售制度，而很少有书是从 制度的完整性，来谈销售问题，所以如果你是销售老大、带BD或SDR的市场老大或抓业务的CEO，那么此书都很是值得阅读。 非常值得致趣百川自己及B2B公司SDR及BD团队学习的是 1. 严格的拜访、记录、归档、总结制度 2. 结构性问题的需求挖掘、拒签理由分析等； 简单的总结下书中的知识框架 1. 招聘 a. 面试，举例了让销售1小时内找到30张名片的来真实测试销售能力，找到了的即通过面试； b. 培训，谈到阿里一个月的封闭培训，带早晚自习，一共进行3次考试，每次都按照721原则淘汰最后10%； 2. 拜访客户 a. 严格的拜访、记录、归档、总结制度 i. 在阿里巴巴，每天录入拜访记录是一项严格的制度。销售员不录入拜访记录，或者忘了录入，就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假，就会直接辞退他。 ii. 要对客户的状态作出分析和判断，这才是关键。我们不能老是记流水账。 iii. 好的销售一定要有好的习惯，很多厉害的销售员都会把下周，甚至下个月的拜访计划全部做好。 iv. 如何提高拜访客户的效率 1. 一图两表 a. “一图”就是路线规划图，顾名思义就是把打算要去的地方画出来； b. “两表”中的第一张表是客户拜访表，其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态；第二张表是销售思路表，用来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。 c. 当时，我们每个销售员都被要求必须在出门之前做好这“一图两表”，每天晚上都要提前做好次日的“一图两表”，然后向主管汇报，而主管则会给销售员一些改进的建议。 2. 谈完一家客户后，在出门去拜访第二家客户的途中，我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断，然后把结论写在我的本子上，记录下来。在下一次再有机会去拜访这位客户的时候，我就会去验证自己的判断是不是对的。 b. 如何预约客户：赞美+主动，主要分为两类 i. 请教学习 ii. 探索分享 iii. 预约客户的最佳时间 1. 午饭及午饭后 2. 晚上8-9点 3. 挖掘需求 a. 销售谈资是销售成败的关键，要持续学习，扩充知识结构，可以分两大部分： i. 业务 ii. 生活 b. 挖掘需求的“望、闻、问、切” c. 结构性问题来需求挖掘，都是开放式问题，且连环相扣 d. 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类： i. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。 ii. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。 iii. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。 iv. 第四类是价格问题，价格问题就是，公司没有预算，或者说价格太贵。 e. 客户提问反对问题的五种可能：没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们销售员来讲往往隐藏着巨大的机会。 4. 客户类型 a. 老虎型 b. 孔雀型 c. 树懒型 d. 猫头鹰型 5. 销售的16字法则：“晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法”。用于跟客户谈崩了，挽回局面用 6. 客户续约 7. 销售三板斧 a. 定目标 b. 盯过程 c. 拿结果 8. Top Sales的10大特征 a. 思考 b. 总结 c. 早起 d. 勤奋 e. 做笔记 f. 每天进步 g. 学会面对失败 h. 倾听 i. 分享 j. 成交，随时随地善于且用于提出成交