简介

精彩点评

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  吳雙

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  ▫️以数据驱动进化，以迭代验证策略，以实验发掘机会，经典之作，常读常新。

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  Johnson·Z·DA

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  #小曾曾读书笔记#《增长黑客》本书行文从两方面展开，一是增长的团队搭建和对增长日常的行为准则，而是对于用户全生命周期——获取、激活、留存、变现——的不同增长策略枚举和原理说明。将本书抽丝剥茧，要想成为增长的黑客，最核心的根本有二： 不断试验，小步快跑，大步规划； 任何试验都要从产品的核心功能出发。 不论是大小试验、调查问卷、数据分析，还是留存变现，一定是围绕产品功能即能让用户体验到“啊哈时刻”的模块进行。 顺藤摸瓜，那么： 第一步，要确定产品是否有受目标群体喜欢的功能，这是老板要弄明白的；第二步，这个核心功能是否隐藏能被用户最快速地体会，这是产品经理要弄明白的；第三步，用户怎么使用这个核心功能，这是增长团队要弄明白的；第四步，我要怎么从这些用户上搞钱，这是全体员工都要弄明白的。 当然，以上不是仅有单一角色参与，增长黑客也强调全公司甚至公司外的人一起集思广益；业务上任何优化，不是一两个人或者一两个部门，单打独斗就能完成的。 综合增长黑客信条： 围绕产品，集思广益，小步迭代，大步规划，涓涓细流，汇聚成海。

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  詹喜山

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  17《增长黑客》 在增长黑客这个领域里看到中美之间仍然存在四个巨大的差异： 第一，是否对数据的巨大价值有深刻的认知；第二，是否掌握数据驱动的体系和方法；第三，是否运用数据指导各个业务部门的运营；第四，是否善于利用分析工具代替人力。 如何很快地用分析产品来实现商业价值，是一个企业必须具备的核心竞争力。 随着中国人口红利的衰减、互联网流量红利的马太效应显现、用户的时间越来越碎片化、资本投资变得更为理性和务实，未来企业的单位运营成本也会呈现一个线性的，甚至是指数型的增长。 增长黑客其实强调的是团队合作，最伟大的成功案例都是来自编程技术、数据分析能力和营销经验的结合，而很少有人能够精通所有这些技能。 第一部分将阐述增长黑客方法的种种细节，并说明为什么企业应当推行这一方法。 第二部分为“实战”，介绍具体实施这一方法的一整套详细策略，并分章节阐述如何实现用户的获取、激活、留存和变现，以及如何在增长实现之后维持并加速增长。 扩大获客规模，首先要实现另外两种匹配：（1）语言—市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度；（2）渠道—产品匹配，即你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。 成本——你预计进行此项试验将花费多少钱？ • 定向——是否容易接触到目标受众？对于试验所触及的人群，你所掌握的信息可以详细到哪一步？ • 控制——在多大程度上可以控制试验？试验一旦开始，还能否进行修改？如果试验不顺利，是否容易终止或者调整试验？ • 时间投入——团队启动试验需要多长时间？比如，拍电视广告的时间投入就比发布脸谱网广告的时间投入长许多。 • 产出时间——试验开始后需要多久才能拿到试验结果？例如，搜索引擎优化试验或者社交媒体广告的产出时间就比电台广告的产出时间要长。 • 规模——试验覆盖的人群规模有多大？例如，电视广告的覆盖范围比话题博客广告就大得多。 商业的目的在于创造和留住顾客。[插图]虽然没有人质疑这个著名的商业信条，但实际上大多数公司的顾客流失率——新用户流失的比例——都高得可怕。 电子商务领域最基本的留存指标是用户的重复购买率，比如用户每月购买产品的次数。 机器学习算法正在引发新一轮个性化浪潮。如它的字面意思所指，机器学习是指软件根据用户反应来优化和改善个性化措施，而非由人来做这个决定。 增加新功能并且越来越了解最活跃最满意的用户如何使用产品后，你需要继续引导用户，让他们了解可以从产品中获得怎样的价值。因此，长期留存的另一个关键要素就是弄清如何让用户沿着学习曲线前行。 获取、激活和留存客户的终极目标当然是从他们身上获取收益，并且逐渐提高每位用户带来的收益，也就是提高用户的终身价值。 增加产品或功能成功的关键是专注于向用户提供让他们觉得有价值并且愿意花钱购买的商品，而不是一味地推出公司自认为用户需要的选择。 通过提价我们增加了产品对大客户的吸引力，因为他们想要的是同类最优产品，而不是价格最低的产品。心理学家、畅销书作者罗伯特·西奥迪尼解释说，这是因为人们将价格看作是质量的信号，这在技术和专业服务市场特别常见。 没有一家公司敢将自己的潜在用户拱手让给竞争对手。这就是为什么刚刚完成孵化的创业公司和引领市场的大公司都需要引入增长黑客。

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  环宇🌟

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  什么是增长黑客？传统的营销方式比较粗放，广告成本高，收效少，且只切入用户生命周期的开始部分（获客阶段）。增长黑客可以说是一种增长方法论，不再单纯以广告等市场营销为核心，而是贯穿整个客户生命周期，对客户体验漏斗的整个过程（获客、激活、留存、变现）开展试验，将编程技术、数据分析能力和营销经验完美结合，通过各个部门间的协作为客户提供一个整体的、持续的最佳体验，最大限度的发挥用户的价值，即一种低成本高效率的精准营销。 全书分为两大部分，方法和实战，书摘总结如下： 一、方法： 1、一切增长的根本：具有创造并实现“啊哈时刻”的、在用户看来不可或缺的好产品。 2、确定增长杠杆：明确增长的重要指标（用户对产品核心价值体验最直接相关的行为），确定基本增长等式 3、增长黑客团队循环工作流程： （1）数据分析与洞察收集，提取有价值的信息 （2）形成试验想法 （3）排定试验优先级 （4）试验执行 二、实战： 1、获客：实现几种匹配： （1）语言—市场匹配，你对产品优势的描述打动目标用户的程度； （2）渠道—产品匹配，你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度； （3）产品—奖励匹配，无论出售的是服务、实物商品或是某种类型的信息或内容，激励措施应该尽可能与之紧密契合。 2、激活： #欲望–摩擦=转化（最大化增强用户的欲望、降低用户体验中的摩擦） #提升产品激活率的思路： （1）绘制通往“啊哈时刻”所有节点的路线图 （2）计算每个步骤的转化率/流失率（创建漏斗报告） （3）在适当的场景，通过问卷调查找出用户流失原因，并找到提升用户激活方法（使用触发物、着陆页优化、翻转漏斗、积极的摩擦、新用户学习流方法、有游戏化机制等） 3、留存： #什么是好的留存？选择恰当的基准对来准确判断留存情况 #上瘾模型：触发物-行动-回报-投资 #留存的三个阶段： （1）初期让用户尽可能从产品中获得最大的价值 （2）中期让使用产品成为一种习惯，逐渐从产品或服务中获得满足感， （3）长期确保产品继续为用户带来更大价值，让用户不断重新认识到产品的不可或缺性，使用适当的方法召回沉默用户。 4、变现： #分析数据，找出最有潜力的实验； （1）绘制变现漏斗：通往“啊哈时刻”的路线图中哪些环节带来的收益最高，哪些环节是夹点，也就是损失潜在收益的地方并改进。 （2）根据用户画像寻找每个群组和收益之间的关联 #定价相对论：人们对于价格高低的判断会受到其他价格选项的影响。 价值度量：在确定价值度量之前先问自己三个问题： （1）这个价值度量是否与用户看到的价值相匹配？ （2）这个度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加？ （3）这个度量是否易于理解？ #影响用户行为的六原则：互惠原则、承诺和一致原则、社会认同原则、权威原则、喜好原则、稀缺原则。

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  六

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  非常实用的一本书籍，适合于公司整个层面的收益提升，其理念也适合于部门业务的提升，部分理念也能运用于个人生活，提升个人收获

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  莹霓开心ing^-^

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  这本书是老板推荐看的，说实话，可能是翻译的问题或者自身问题，有时候看着有点难懂，不过正好适逢自己的工作性质，就很想在自己做的项目里有所增长，所以还挺贴我的实际情况的。毕竟，没有人愿意停滞不前

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  师书（高效阅读师 ）

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  《增长黑客》 >> 增长是通过设计出可以大规模使用的系统，让用户来替我们实现产品的增长。 >> 最有可能成功的增长策略不是只关注用户群的扩大，也要最大限度地发挥现有用户的价值。 >> 企业在明确其产品对于市场是“不可或缺”还是“有没有都无所谓”之前，都不应制订过于雄心勃勃的增长计划。 >> 在投入大量财力物力开展增长攻势之前，必须要收集并分析用户行为的定性和定量数据以及他们对产品优缺点的反馈。 >> 要确定你的核心指标，首先要明确与用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为。 >> 今天就全力执行的好计划胜过明天的完美计划。 >> “标题的好坏能够决定是1 000人还是100万人阅读”，一切额外的努力都是值得的。 >> 缩小选择范围的下一步是考虑用户特征及习惯，这就意味着要去发现用户已经表现出来的行为特征，例如他们使用的谷歌搜索类型、购物的网站以及所使用的社交网络。 >> 病毒系数（K）=客户发出的邀请数×受邀者中接受邀请的人数比例 >> 你应该仔细研究用户行为数据，基于你的观察对用户展开调查，这样才能把精力最高效地集中在测试那些可能具有最大潜在影响力的改变上。 >> 人们放入产品的个人信息越多，他们对产品的忠诚度就会越高，这被称为储值（stored value）。 >> 用户留存率每提高5个百分点，利润就会提高25~95个百分点。 >> 留住用户最根本的一点是提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务，让产品或服务对他们而言不可或缺。我们还提到，留存曲线是否平稳是衡量产品—市场匹配的最好标准。 >> 电子商务领域最基本的留存指标是用户的重复购买率，比如用户每月购买产品的次数。 >> 这里，“习惯性”这个词与使用频率无关，只是单纯地用它来表达当用户想买或者想使用某一类产品或服务时，他们会第一个想到你而不是你的竞争对手，换句话说，他们是忠诚于你的。 >> 一个对大多数类型的产品都适用的原则是：提升回报在用户眼中的价值可以带来更大的留存。要让产品或者服务更易于形成习惯，增长团队应该试验向用户提供各种各样的回报，并鼓励他们通过行动来获取回报。用户采取的行动越多，回报越大，他们眼中看到的回报价值也就越大。 >> 获取、激活和留存客户的终极目标当然是从他们身上获取收益，并且逐渐提高每位用户带来的收益，也就是提高用户的终身价值。 >> 增加产品或功能成功的关键是专注于向用户提供让他们觉得有价值并且愿意花钱购买的商品，而不是一味地推出公司自认为用户需要的选择。 >> 简而言之，一旦增长团队发现有效的增长手段，就应该最大限度地挖掘它的增长潜力，而不是急着进入下一个战场。下决心取得更大成功可以让你一次又一次地赢得增长。

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  Joe

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  一本被广泛推荐、逻辑清晰且实操性强的营销操作手册。摘抄了其中的17段话并且写写想法（想法在括号内）。 1. 与满意度相比，失望度能更好地衡量用户对产品的忠诚度。（与得到的兴奋相比，失去的痛苦更真实。） 2. 营销投资和增长率之间没有任何相关性，完全没有。（并不是付出了就有收获，方法要有，方向要对。） 3. 然而大部分公司在利用新兴平台方面往往受到传统规划、预算制定和组织规章的束缚，行动太慢了。因此当这些公司准备好要采取行动时，它们早就已经丧失了先发优势，而且现在变化的节奏还在不断加快。（尾大不掉、官僚主义和精致的利己主义的盛行会慢慢拖垮一家大型机构。） 4. 每一个产品开发者都应当警惕特性蔓延（feature creep）的危险，也就是增加越来越多并不真正创造核心价值的功能，而且使产品变得更难以使用。（做加法容易，做减法难。） 5. 必须采用分析手段找出“啊哈时刻”没有实现的原因以及如何才能实现，而不是单纯依靠主观臆测。（调研、数据分析、科学验证，发现用户群体尚未意识到的兴奋点。） 6. 但再详尽的用户数据也有其局限性。毕竟，即便是最为精细的分析也只能确切地告诉你用户在做些什么，而不会告诉你他们为什么这么做。（大数据只能展现相关性what，不能体现出因果性why。） 7. 增长最快的公司正是那些学习最快的公司。（任何运动都是相对的：当环境速度变快，而自己的速度没有变化或者加速程度跟不上环境变化速度，肯定会落后。） 8. 每个月5%的转化率改进会带来全年80%的提升，这就是成果自然累加的特点。（时间最无情，也最公正。） 9. 形成一个好想法的最佳办法是提出很多想法。（有量才有质。） 10. 外部人士往往能够提出非常宝贵的建议，帮助团队打破思维惯性的束缚。（旁观者未必清，但是肯定能带来新鲜的思考。） 11. 提出这个案例是为了说明我们对于自己想法的预期并不总是很准确，同时也说明不要轻易抛弃分数较低的想法。（彼之砒霜，吾之蜜糖。） 12. 不管潜在用户通过何种途径发现你的产品——无论是广告、文章、评论或者从他人口中得知——他们看到的第一条文字内容必须迅速传达正确信息。“将1000首歌放在你的口袋里”，就彻底重塑了人们对便携式播放器魅力的认知。（大家的时间都挺宝贵的，不要废话。） 13. 我们再来回顾一下这些步骤：明确让用户体验到“啊哈时刻”所需的所有步骤；创建一个显示每个步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户进行分类；对那些在流失率很高的环节依然继续使用产品的用户以及弃用产品的用户进行问卷调查和采访，找出流失原因。你可以基于这些信息设计出新的、具有很强针对性并且效果显著的试验，以改善激活。（科学分析的重要性。） 14. 为了优化激活，你既可以增强用户欲望，也可以降低他们遇到的摩擦。（增加正向力或者减小反向力。） 15. 人们放入产品的个人信息越多，他们对产品的忠诚度就会越高，这被称为储值（stored value）。（沉没成本越大，用户粘性越高。） 16. 游戏化专家盖布·兹彻曼发现游戏化做法中最有效的奖励包括地位（status）、权限（access）、权力（power）和实物（stuff）（指金钱奖励或者礼品）。（各种刺激。） 17. 使用触发物有一个很重要的经验：接触用户的动机应该是提醒用户存在一个对他们明显有价值的机会。（从无到有的价值创造，才是经营的本质；想得到疯狂的回报，唯有疯狂地创造价值。）

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  Wi sᴍɪʟᴇ  🍊

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  增长领域初期“方法和经验”的泛泛之谈。收获一个大概框架和思路。重点在于买他们的工具呢吧

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  王洪旺🎈🎈

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  增长黑客不只是一种商业战略，甚至也不是一个持续过程。它是一种哲学、一种思维方式，而且它能被任何规模的任何公司和团队所采用。

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  潘兴旺

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  难得一遇，一见钟情的好书； 把成功实践及大数据分析及应用的知识展现的淋漓尽致； 三年时间，边实践，边运用，边分享；非常值得的一本书！

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  阅读游走

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  四星！本书与《精益创业》联袂推荐。精益创业提供了一条反脆弱的低成本创业模式，既“目标顾客—小范围产品实验—反馈打磨—产品迭代—获得核心认知—规模高速增长”，而对于“需求验证后，如何获客、如何激活、如何留存，以及如何赚取更多利润的方法”则是本书重点。如此阅读并汲取，知悉如何数字化运营来驱动增长，创业或快速增长的成功率倍升。 埃利斯创建的“增长黑客”概念已成为数字化运营公司快速增长的不二法门，既以不可或缺产品打破简仓，以企业为用户创造核心价值的北极星指标为增长杠杆。其创始的GrowthHackers.com还提供了数字化运营的软件一篮子工具，既编程、数据分析和营销经验结合。如何在激烈竞争中却预算有限的窘境下追求企业卓越增长，本书是必读书籍。

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  刘旸Luke

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  作者简介： 肖恩· 阿美拉蒂是初创风险投资公司Birchmere的合伙人。同时也是卡内基—梅隆大学管理学院兼职教授，网站ReadWriteWeb的首席运营官。他拥有超过12年的行业从业经验，是一名经验丰富的企业家和风险投资人。 个人简评： 如作者所言，他是想在《精益创业》的基础上，告诉广大创业者当你的MVP有了以后应该怎么增长。内容是对标《基业长青》和《从优秀到卓越》写的。也是对比了10组，20个公司，每组都是一家增长飞速，另一家死掉或者差不多死掉。从这些案例中找出共性，总结了增长的前提，催化剂以及稳定增长的基石。总体来说，与他对标的这两本书来比还是差距巨大。但其也在《增长黑客》提供的思考框架基础上，提供了一个操作性很强的战术手册，尤其是每部分提出的问题都非常落地，认真把这些问题都回答一遍也会对自己产品的增长有新的认知。 内容概述： 书中强调了一个众所周知的内容，增长非常重要且为什么重要。但这里，我个人想说明的是现在我了解的大部分创业公司其实过分看重或者说是误解了增长，做出了一些用户价值很薄的to Vc商业模式，实际上是没什么价值的，壁垒也低。建议大家多关注一下下面会提到的增长的前提条件。 增长的前提条件： 1. 创始人的核心愿景 书中举了FB，Linkedin和Tesla的例子来说创始人及其愿景。例子不算很恰达，因为Tesla关于创始人的事情其实算是个狗血故事。但其主要想表达的是创始人的愿景实际上是不稳定的非线性发展的，但背后需要有一个非常强大的动力推着他向前走，这样面对困难和失败时才可能越挫越勇。这些创始人大部分都有不成功绝不妥协的信念。我很同意的一句话时“创业就是面对不断拒绝时的疯狂执着”。 需回答问题： 1)你知道但是很少有人赞同的真理是什么？ 这个问题帮助创业者找到自己的信念所在。 2）如果你的创业公司非常成功的话，3-5年之后，世界会是什么样子？ 这个问题回答产品/服务的核心用户价值所在。 1. 可扩展的想法 可预期的规模经济和巨大的广义市场才能保证带来的用户价值可以扩展开。这点才能保证长期规模经济效应带来的成本下降让业务变得具有更高的商业价值，这点在开始前想不清楚的话会在增长一段后诧异这个市场有多小，那很可悲。比如易到死守专车市场就是一个例子。保证这两点会依然要这个针眼扎进去，最开始要做小，缩点核心目标用户，单点突破。 市场定义的区别： a. 广义市场，即所有可能会使用你的服务的顾客。 b. 可服务市场，现有销售和市场渠道可触及范围内的所有客户。 c. 目标市场，即潜在客户的数量 需回答问题： 1）有多少人你或者多少公司会用你创业的产品或服务？ 这需要精确的区分并预估潜在用户，使用频次，与客单价。这道题我每次面试时都会面候选人，大部分也是投行咨询背景出身的，但这道题能答好的20%都不到。 2）开始创业时是否应该关注利基市场？ 可以从利基市场起步，但一直守在自己的利基市场里面就是骗自己了。 3）可不可以用效仿的办法来创造属于自己的机会？ 可以效仿但不要跟风，需要有自己的独立思考，如果其他人和你思考一致，做同一个领域的事情没有问题。高频刚需市场必然有同质化竞争。 4）如何使我的产品实现规模增长？ 有什么实现增长的有效办法？关键是核心用户价值是否足够明确，需求是否够强。这里需要好好认清现实，验证假设。 1. 解决真正的问题 这个听上去是废话的前提条件很多创业公司都做不到。“如果你做出的东西用户需要，除此之外不管你做了什么或者没做什么，你可能就会没事。反之，你就死定了。” 需要做到： a. 把注意力放在服务和产品上 ：很多团队认为做增长就是怎么便宜地拉流量，怎么转化流量。原则上来看没什么大错。但是如果你服务和产品都不足够好，或者说满足一个强烈的大众需求，你的流量就是会很贵。降到很高的一个值就会到瓶颈。所以，拉流量前先打磨好产品才有可能事半功倍。 b. 严要求，客户才能满意：新解决方案要比原有解决方案好三倍。这个概念很难量化，原文中这么写我理解就是要求解决方案真的有可以“Wow”到用户，要有非常明确的“Aha-Moment”。没有明确的用户体验差，用户的迁移成本也会很高。 c. 验证解决方案是否真的有效：注意解决方案绝不能是创业团队自己觉得有效，而是要让客户觉得真的有效，要想办法让他们让他们放下社交包袱。在试用之后可以和创业团队说真话，这样才有改进和提高的空间。 d. 尽快发布产品：越早发布MVP可以给团队越多的时间用低成本从市场学习，从而加快迭代速度抢占先机。谁也做不出完美的产品，有了MVP就尽快最小成本最小可用版本上线。 需回答问题： 1）你和多少客户或者潜在客户讨论过你的想法？ 憋在屋里想远不如出去多和用户聊一聊，获得真诚的反馈可用很好帮助团队提高创业成功率。 2）现有客户对你有多满意？ 书中建议可以用NPS，或者“如果没有这个产品了你会有失误”这两种方式去调研用户满意度。这里面其实还有很多可以用的指标，比如应用市场差评率，CPO，CSat，等等。但经过我个人对用户体验的理解，这些指标都在一定程度上会带偏团队，在用什么指标之前还是要想清楚自身产品服务的核心用户价值是什么。例如，可口可乐用CPO就没什么价值，不如看看复购率和购买频次。要是出行业务，就可以看看预期满足率和稳定性，等等。 3）通过分析失去的客户你能学到什么？ 业务量大了可以回访停用服务的用户，了解其对服务的哪一点感到失望。前期业务小时也可以看看漏斗各环节丢掉的用户都是什么原因。可以多做一些假设，然后快速试验去验证。 1. 极佳的初次互动体验 设置限制，控制用户。限制用户规模或者限制初次使用时用户可使用的内容，会使得刚启动时的用户体验更可控，这样可以有效地减少产品的“认知负荷”。最好在最开始的时候就让用户非常简单快速地体验产品最核心的用户价值，这也是为什么谷歌的界面就是一个搜索框别的基本上什么都没有了。同时，产品的架构也需要按照这个思路去设计。 需回答问题： 1）你观察到有多少人在参与你的产品互动？ 在不介入的情况下观察用户的初次与你设计的产品的互动会给团队带来很多新的认知。在转化漏斗的各级当中都有很多可能阻断用户与产品核心价值的要素，要和用户在一起，仔细观察，了解其不会使用或不能使用或不愿使用产品的原因。 2）你的顾客会在哪里遇到问题？ 直接观察用户卡在哪里并快速改进可优化初次体验。 3）有什么办法来测试改进？ 通过Cohort和AB test可以快速验证假设，越来越接近更好的体验。 4）为你的产品做一个使用提示是否有意义？ 加个使用说明一般来说会对用户体验有帮助。 短期快速增长的催化剂： 1. 双触发事件 第一次触发是将产品引入市场并得到反馈，第二次触发则最终催化其增长。 类型1——借助产品，简单来说就是把自己的服务和产品寄托在别人的产品上，可以理解为蹭热度。 类型2——借势大型活动，还是个蹭热度的逻辑。但上面那个类似于蹭个好声音，下面这个就是蹭某些活动带来的关注度与特殊需求。类型3——借机对手犯错，对手做了个反用户价值的事情的借力打力。比如，对手的免费产品突然收费，或者突然加Take rate时，可以做一波相反的行动并宣传。 需回答问题： 1）是否在某些地方，在一年的某些时段，或是在某些事件中，你的客户容易遇到一些问题，而你的产品可以帮助他们解决？ 比如，某些大型活动导致住宿紧张可以刺激Airbnb增长，某些演唱会导致打不到车可以刺激Uber增长。 2）你要如何锻炼自己的内在沟通能力，以便机会来临时应对自如？ 如何让内部团队和外部用户理解到你的价值主张并Buy in决定了团队对机会的反应速度。 1. 借用其他平台 简单来说还是借势增长，例如，外卖可以借势点评和团购与商户已经建立好的连接。Youtube借势MySpace，Uber Eats借势Uber等。 需回答问题： 1）你在其他平台上的“边缘情况”或潜在的小用户群在哪里？ 因为毕竟在其他平台上用你服务的人还是小部分，需要明确找到他们在哪里。需要观察该渠道来的用户增长率，该渠道的总体用户基数和该渠道用户从你的产品服务中获取的价值。 2）如何使你的产品在其他平台上更好用？ 其易用性必然影响转化，类似嵌入端和独立端的区别，如何优化嵌入端体验。 3）长期而言，在已经证实了牵引力之后，如何建立正式的合作关系？ 如果不能实现win-win，就很难长期合作，所以如果该渠道非常明显的起量了就需要思考如何为对方提供价值，或离开对对方的依赖。 1. 优化算法 用于划分优先排序的数学法则被称为计算机算法。所有公司都应该关心他。具体建议大家看机器学习相关的书籍，这里原文讲的比较乱，举了一些公司用算法优化其增长效率的例子。这现在在高科技公司当中已经非常普遍了。 需回答问题： 1）今天有哪些资源可以用来提升知名度？ 理解用户找到你并使用你产品的路径，需要深刻理解这个路径的算法以及背后的逻辑，并持续优化。常见的方式有SEO。 2）如何解构这些算法？ 这部分很专业，各个公司都有自己的算法且不会公开，但总是有办法去理解如何可以缩短用户找到你的路径。类似Yelp的星级排名等。 3）如何根据算法优化产品性能？ 需要将产品的核心用户价值与算法高度结合起来。 4）如何像出版商一样的思考？ 可以像出版商一样思考如何将自身的产品核心价值包装起来，迅速让用户可以感知到。 1. 病毒式增长 利用现有顾客进行推广，一般来说用户粘性会比较好，效率也会比较高。 K=邀请数量*转化率，K大于1时就可以实现自动实现病毒式增长，但其实这个值是和成本高度相关的，K肯定也不是越大越好（通常来说那时成本也越高），因此要考虑CAC（获客成本）与LTV（用户生命周期价值）的关系。另外还需要考虑时间维度，在单位时间内的获客量也很关键。 要考量好分享邀请的便利性，费力度越低肯定分享数量越高。通过现金或者奖金奖励用户可以提高用户分享的意愿。这两步实质上赋能，一个赋予用户能力，一个赋予用户意愿。最后要优化好最有价值用户的服务体验，多数分享可能会来自少数用户，要可以满足他们的核心诉求，简化分享交换与新人进入的初次交互。还可以利用已有联系进一步降低分享难度，例如直接获取通讯录，比如Linkedin自动发邮件给好友，FB通过邮箱自动加好友，Instagram通过FB好友自动加关注。 需回答问题： 1）如何使邀请其他用户的行为“游戏化”？ 给用户打游戏的感觉，让其通过行为逐渐提高难度并获得不同等级的奖励。 2）顾客互动数据在讲述什么故事？ 更好地观察用户与产品互动的数据，让其在情绪最高时进行分享。 3）如果产品本身不具有病毒性，如何创造病毒性内容？ 例如To B业务本身病毒性较弱，这时可能需要写一些文章带来用户价值，让用户分享文章。 长期稳定增长的基石： 1. 掌控数据 第一步一定要问对问题，才能找对相应的数据。现在数据的获取成本越来越低，优质数据和能找到并分析优质数据的人反而变得越发值钱。可以让数据帮助自己做决定，但不要让数据替自己做决定。数据可以很好地和自己的认知互补，但现阶段的数据质量依然还是会有不少偏差。 数据是增长工作的基础，有足够的数据质量和分析能力才有可能开始发现问题解决问题，提高漏斗转化效率。同时，也不要忘了定性资料的重要性，要与定量分析综合来看。 需回答问题： 1）衡量事业发展的核心指标是什么？ 就是增长黑客当中说过的“北极星指标”，常见的是规模、效率、体验中的一个或几个。 2）核心指标的正确目标是什么？ 要基于现实分析正确目标，不要过分悲观和乐观。 3）如何最好地公示核心指标？ 最好的办法是通过仪表盘的方式让所有人都可以看到 4）如何鼓励实验文化？ 保持好奇心最好的办法是通过仪表盘的方式让所有人都可以看到 1. 融资 这里书中给了很多说起来容易做起来很难的建议，不要谁的钱都拿，别看着融资条件好就拿，要有自己的策略等等。我个人认为最关键的还是自己业务数据要足够好看，然后尽量多拿一些，以便为业务或者市场环境没那么好的时候做准备。 需回答问题： 1）真正驱动价值创造的里程碑是什么，需要多少资金才能到达这个里程碑？ 了解自己增长的里程碑并算清楚到哪里要多少钱。虽说这个数据不一定都有用，但自己心里要清楚。 2）你主观上接受融资的非对等性了吗？ 实际融资过程中式非常艰苦的，在面对一次Yes前有无数次的No，而且这个Yes也是充满了不利条件。 3）你为融资分配的时间是否足够？ 融资需要时间，B轮前建议CEO分配最多的时间来融资，主要让这个事情分散团队其他成员的精力。 4）已经表示出投资兴趣的投资人，你确定他们会是好的合作伙伴吗？ 可以和他们投过的其他公司的CEO聊聊。 1. 团队 招聘流程与需求匹配，这个需要不断地和HR聊，让他们搞清楚你到底要什么样的人。最好对着简历或者招进来的人来说，不断的Calibration。同时，要注意面试者的面试体验。注意领导者的稳定性且要让最高领导者对前期员工有把控，这样容易更好地建立稳定强大且有适应性的企业文化。 需回答问题： 1）是否建立了完善的招聘制度？ 这个如上所述，要多投入精力保证招聘制度的有效性。某个漏斗的转化率掉了就要好好花心思去看。 2）谁主导招聘流程？ 日历上的安排决定了你对招聘的重视程度，需要不断地投入时间去训练，最好也可以获得反馈帮助面试者成长。 3）招聘过程中如何才能看到应聘者的实际工作情况？ 结构化面试，实际试用观察交付结果等方法会有帮助。 1. 坚持原则 这点呼应第一部分的愿景。愿景要通过坚持和拆解落到可执行的项目当中去，这点就要求超高的执行力了。但是愿景和战略偏了，战术执行地再高效也是朝反方向跑得更快了。 需回答问题： 1）你做的事与你的愿景如何联系？ 不断提醒团队努力的方向在哪里。 2）就未来愿景而言，公司的重要目标有哪些？ 目标需要拆解，且需要排序。对于增长来说一定要想清楚那些事情在短期和长期对用户价值传递影响最大。很多事情都不是做的不对，而是做的时机不对。 3）如何让员工专注于他们的目标？ 就做一件事，任何与头号任务不相关的事情都可以往后放。除非你不做的事情影响你的头号任务了，不然不用管它。 4）你有花时间去想什么可行，什么不可行吗？ 需要事后复盘，这个事情什么地方可行，什么地方不可行。加速理解问题和改进速度。 1. 最大化网络价值 社交产品本身就有很强的网络价值，因此也壁垒最高。MarketPlace产品虽然没有社交属性，也因此没有极强的网络效应。

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  王海洋🦁 卜上止正

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  这本书拔高来看其实一直在说，在原有循环中获取增长，要么提高原节点在效率，成本，体验上优化。或者是缩小循环圈，减小循环元素。但是常常当局者迷，所以要独立出来一个小部门，专门思考这个问题，快速设计实验验证，快速迭代循环推广，让用户体验到啊哈时刻。同时书中提到心流，消费行为学，游戏的即使满足。这些都在别的书中的观点，这本书都融合使用。很好的一本书！

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  悠悠川道情

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  2022年NO：4：《增长黑客》 或许这本书更多的介绍了互联网及C端用户的增长，而我更关心物联网及B端客户的获取，因此给了一般的评价。 当然，作者的产品及服务理念要汲取，在工业产品上，如何以运营商的思维把一次性的产品销售掉并长期产生收益，把一次性的项目交付之后产生运营收益。 不说远的，我们身边的陕鼓动力已经做出了榜样。