简介

精彩点评

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  齐

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  涨姿势的一本书。从小我就属于嘴比较笨的人，面对言语攻击毫无还手之力，当时气血上涌，脸颊发红，支支吾吾说不出完整的话，喉咙发堵，用尽力气才能不掉眼泪，事后还会在脑海中复盘，想着要怎么回击。等想到了金句又开始懊悔当时怎么没说。 在这本书里作者介绍了几个简单实用的谈判小技巧，就像太极，有四两拨千斤之力。 第一，重复对方的关键词。 第二，标注对方的负面情绪。 第三，当对方说“不”时，反问对方的看法。 第四，不要妥协。 第五，经常性使用“如何”造句。 除了这些技巧，作者还介绍了一些心理学知识，比如“人质心态”、“三次原则”等。 当然，掌握一项技能需要大量重复的练习，等学成归来，要是能不那么丢脸我就阿弥陀佛了。

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  Arya

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  技术高超的谈判者是利用冲突的天才，以此维护谈判势头，同时也避免陷入人身攻击。

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  陈迷学习

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  看了脱口秀大会4，觉得全世界最牛逼的谈判专家也不如一个天津伯伯～listen to baibai

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  新

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  强势一词应该是标注的技巧，成功吸引目光。内容上有很多技巧，但目前还无法经常实践。在任何组织关系中都会遇到谈判。 标注；策略性故意错误标注；三种杠杆；去理解对手的宗教生长在对方“宗教”中的黑天鹅；不要逃避真实的冲突。这些都有助于达成谈判，解决问题。

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  十分

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  读书的同时也是在不断的审视自己，结合实际情况慢慢品味书中的谈判技巧，收获很多，学到了曾谈判时忽略的重要点，读完后很多知识点并没有完全理解掌握，我觉得本书需要我复读和实践，很值得一读。

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  李斌

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  很不错的一本书  讲了很多知识点 但是翻译的不太好 导致读者不能准确明白作者要表达的意思

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  New0312

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  没有那么有用，倒是废话也不少，。实际上有用的几个点一直重复，标注和校准问题，给出了几个提问方法还是可以参考的

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  太阳当空照

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  二次看，书名虽是谈判，但讲了很多沟通技巧，这些东西还是很有用的，不过需要多体会理解和应用，不好总结要点，因为不和例子内容配合看，不好理解。所以建议全书细看，但可以再次看的时候过滤一些内容，毕竟我们不是往谈判专家方向发展。

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  散晴

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  《强势谈判》20220208 ——克里斯·沃斯 塔尔·拉兹 是2022年看完的第一本书呀～ 所属类别：工具书-沟通类 所谓谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏，那么既然是由人类主导，那么情绪自然是可控的，这也意味着谈判也可以有套路有技巧。 方法： 1如何在对抗中找到出路从而避免冲突：“重复” 一、使用深夜电台主持人的声音 二、开口的时候先说“对不起。。。” 三、重复对方的话 四、沉默，至少沉默4秒，让重复起效 五、重复以上四步 2同理心的运用：“标注” 标注对方潜在的情感，标注消极情绪有助于削弱情感；标注积极情绪有助于巩固情感 标注的语句：“看上去。。。” “听起来。。。” “似乎。。。” 3别怕对方说“不” 让对方说不，可以使人们感到安全情感舒适觉知自身对决定有控制权 让对方说不，可以通过错误的标注对方的情感或者欲望 4“你说的对”✅“你是正确的”❌ 识别对方是否是为了摆脱现状而做出的敷衍式的回答 5威胁的作用 衡量特定威胁的程度：关注以下问题被提及几个：什么、谁、何时、如何做 推晓情感的动机，并且让对方相信如果协议不成，他们将会失去一些实质性的东西——人类的本性比起获利更倾向于避免损失 大部分时候，让对手先出牌。（提出期望薪水时，应该提出一个鼓励性的范围，在这个范围内，最低的数字应该是实际想要的数字 以0结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议是一个猜测出来的数字，出价时要使用具体的数字 不要简单的折中妥协，这常常会导致双方都不太满意；如果对方指责不公平，请让他解释是如何不公平的 扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点 6制造控制的幻觉，避免冲突：“校准问题” 用开放性的问题代替只有单一答案的封闭性的问题 校准问题可以潜移默化的让对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么从而导致冲突 首先，避免使用一些词：“能够”“是”“确实”；最好包含“什么”“如何”，有时还会用“为何”，其余也没有了。 备用问句：这里面的什么东西对你而言是最重要的？我们如何才能解决这个问题？目标是什么？我该如何做呢？我如何才能让它对我吗更有利？你希望我如何推进？是什么把我们带到了这个境地里？ 7确保执行 7-38-55规则：只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。 首先关注说话人的语调，检查语调与语言文字所表达的意思是否相符，如果不符，很有可能他在说慌或者不自信 三次原则：让对方在一次对话中对某件事情同意三次。（人很难连续的说谎 在说话中使用你的名字，来达到“强制同理心”的效果 不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机（通过提问来了解 8互利原则极端预设点 这个系统化的砍价方法只有六步，很容易记住： 第一，设定你的目标价（你的目标）。 第二，你的第一次出价是目标价的65%。 第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。 第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。 第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。 第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。 9找到黑天鹅——通过发现未知的未知信息来取得突破 如果不给出一个理由，60%的人会同意插队；如果给出一个理由，会有90%的人同意插队 黑天鹅是杠杠倍增器 强势谈判，是一个针对谈判的沟通技巧书，通篇读下来因为是人类有情绪，所以可以运用心理学通过观察语气语调来拉近彼此的距离，避免冲突从而达成目标。书中的理论知识有很多实际可行的技巧需要在实践中进行练习，从砍价到标注情感校准问题。 但是有一个疑问，书中有一个例子是利用同理心，利用提出问题“如何、什么。。。”来拖延恐怖分子降低要价保证人质安全，但是这样的恶徒真的会关心你提出的问题吗？

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  🍀

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  不是很赞同一些观点，谈判时都是各自为营，以已方利益为出发点，对方并不一定抱着一定要达成协议的想法来推进。比如文中举的租房子的例子，在作者出价无法达到房东预期的时候，书中给出的做法是不停的问“该怎样才能做到呢”类似的校准问题，但在现实生活中，如果真如书中所说房子格局不错地理位置不错那么必然是不缺租客的，钱不够不该是房东考虑的问题。整本书举的例子或多或少都让我有这样的感受，似乎是因为一些偶然的因素成功，作者最后却将其归功于某些观点论调上，总有一种牵强之感，并不能让我发自内心的信服。 抛开这些，书本可取之处也很明显，比如谈判前的准备、如何通过校准问题去发现黑天鹅获得更加有利的信息、如何控制对方的情绪，利用同理心等来推进谈判等等，对身处职场的我颇有启发。 下面打算再多读读谈判类的书，多向对比后再回过头来看此书的部分论调是否有说服力。

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  Maggie

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  谈判一般情况下是两方，各自都有各自想要获得的利益，首先要正视并理解对方也有他们渴求的东西，不能只关注自己的利益，只认可自己的合理性。其次，就是要找到平衡双方利益的点，而谈判中的语言用于攻守之道，但不诚信是大忌，只顾己方利益无底线的攫取也是大忌，要懂得适度让利。

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  Never

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  这本书适合每一个人。如果能掌握这本书的谈判技巧，哪怕一部分，也很受用。再与人交流、谈判的时候，冲动和愤怒只会让局面变得很糟。有时候，合理掌控情绪，加上一些小技巧，事情会有更好的发展。

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  Smiles 淡然

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  自我认知在谈判中是一个巨大的因素，许多人通过设定保守目标来保护对自我的认知。 因为当你把目标定低了之后，你就更容易宣布自己获得了胜利。 这就是为什么许多谈判专家会说人们觉得自己获得了“双赢”的目标，但实际上这只是一种“精神胜利法”。 有“精神胜利法”的谈判者关注的是自己的底线，他们也就只能止步于此。： 不论如何强势谈判，最终目的是达成“双赢”。本书可以象自助餐厅一样，挑选自己感兴趣章节内容看。

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  感恩的心

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  非常感恩袄斯拉兹先生这本实操教练书, 生活,工作或许是一场场大大小小或紧或缓的谈判过程, 这是我第一次有意识把谈判原则,方法,技巧运营操练入我的准备历程, 文中所show的三个原则, 标注, 沉默, 校准, 重复提问蛮有效可行地适合不厌其烦的反复操练; 作者专门用一章篇幅带我们操练最难部分,如何执行? 7-38-55三条规则, 如何发现撒谎者, 确保所有人执行? 鉴别对手的类型, 如何利用对手力量达到自己的目的? 如何用校准问题来解除对手的武装? 倾听, 不需要说服他们认同你的观点, 驾驭他们靠近你的观点; "驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向", 扎实行动, 诚恳修道, 祝福大家能从中掌握适合自己的最宝贵秘方。

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  #进步哥在学习

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  ## 第一章 新规则 如何在任何地方都成为最聪明的人 生活本身就是一场谈判。一个谈判术的新时代到来了。 《与魔鬼讨价还价：何时谈判，何时搏斗》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight） 我用柔缓的目光长时间盯着他，然后露出了一丝微笑。 我们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回答，但没有固定的答案。这会耗费你的时间，但这种问题让你的对手产生仍然掌控局面的幻觉——他们会觉得自己完全掌握了答案并且有生杀大权，但他们不知道自己已经被严重束缚住了。 我们的谈判术是打开人类沟通宝库的钥匙，可以运用于任何场景领域、任何沟通互动和任何人际关系之中。 安迪的做法是：作为买家先抛出一个价格，然后用严密、理性的思维解释为什么他的买价是合理的，他是在构建一个让人无法躲避的逻辑陷阱。而我的应对则是变着花样问，“我要怎么才能同意你的价格呢？” 这是一种被动进攻的策略。我只是问同样的三到四个开放性问题，周而复始。不久他们就没法回答了，只有乖乖地投降，把所有我想要的都给我。” 如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。 从本质上说，绑匪也是一个想要拿到好价钱的商人。 旧约》中就讲述了许多以色列人和他们的敌人在战争期间，相互扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马人的做法，则是强迫各个城邦的首领把他们的儿子送到罗马城接受教育，以此来确保城邦首领们的忠心。 他们的这套理论有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，来评估潜在的解决方案。 人的感受只是思考的一部分。 人类有两个思考系统：思考系统一，是我们的动物性思维，这是快速的、本能的和情绪化的；思考系统二，是缓慢的、谨慎的和有逻辑的。思考系统一是非常流畅的，实际上，它引导和控制我们理性思维的方向。 结论很明显：在情绪主导的事件中，非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。 当个体感受到被别人倾听时，他们也会更细心地关注自己的表达，更开放地评估和澄清自己的想法和感受。除此之外，他们也会减轻防御和抵触心理，更愿意听取别人的意见。这就能让他们平静下来，理性分析自己的处境，继而成为《谈判力》里完美问题的解决对象。 你一生中能获得什么成就，其实是看你能够从别人那里得到什么，或者和别人一起能够得到什么。 要想掌握日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶情绪转变为谈判动力。你并不需要喜欢所有东西，你只需要理解这个世界是怎样运行的就行。 一个成功的人质谈判专家必须要得到所有他想要的东西，而且不能答应绑匪任何实质性的要求，还要让对手觉得他们之间有着很好的关系。 这些技术包括重复（mirroring）、沉默（silence）和使用深夜电台主持人的声音（Late-Night FM DJ Voice）。你会学会如何让事件发展的节奏慢下来，如何让你的对手感到安全并愿意袒露心扉，如何辨别和区分“要求”（渴望）和“需求”（达成交易的最低底价），以及如何聚焦和关注对手必须要说的话。 要想成功地谈判，充分做好准备极其重要。 谈判是合作的核心。它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方收获颇丰。 ## 第二章 重复对方的话 如何迅速建立和谐关系 有意识地重复对方的语言，是一种不断强调双方相似点的艺术。 很多情况下，人们觉得坚持自己的看法会相对容易。他们根据事先听说的信息或者出于偏见，在见到一个人之前就先入为主、妄下推断；他们甚至会枉顾自己的观察而人为地塑造一个结论。这些想当然的做法干扰了我们对世界的感知，让我们误以为眼前面对的形势是一成不变的、存有瑕疵的。 我那时候还没有学会观察和分析对手过度使用人称代词（我们、他们和我）的情况。他在言语中越不重视自己，其实实际情况很可能恰恰相反（反之亦然）。 在真正弄清真相之前，是无法知道真相到底是什么的。 我们很容易分心。因为我们是在有选择地倾听，只能听到我们想要听到的东西。我们的大脑在认知上偏向于相信持续不变的信息，而不是相信真相。现在这只是个开始。 不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。 过于急躁是所有谈判者都容易犯的错误，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。现在已有许多研究表明，任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。当你把节奏放慢，你也能冷静下来，毕竟人在侃侃而谈的时候，总没有精力开枪杀害人质。 我采用“深夜电台主持人声音”的策略，用深沉、温柔、缓慢，以及令人心安的声音和他对话。 对于谈判者而言，有三种语调可以使用，分别是：深夜电台主持人声音、正面而幽默的声音和直接而坚决的声音。 当人们的思考始终保持在一个积极的框架之内时，他们的思维便会更迅捷，也更容易展现出合作姿态并把问题解决了（而不是争斗和抗拒）。对微笑的一方和接受微笑的一方来说，都是如此，你脸上的一个微笑，以及你声音里透出的微笑，都将让你的思考变得更加敏锐。 深夜电台主持人声音是这样发挥作用的：当你用降调说话时，你说出的内容是带有伪装的，缓慢而清晰地说话，你传递的信息是“我是在控制自己”；当你用升调说话时，你是在寻求对方的回答。为什么会这样说呢？因为你带给对方的是自己心里的不确定，你虽然用了陈述句，听起来却像是一个疑问句。从而你就为对方主导性的对话打开了方便之门。因此我说话非常小心，用肯定的语气来保持平静。 重复对方的话，也叫作“趋同行为”，它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行来获得确认。 要成功地进行谈判，做正确的事并不是最关键的，最关键的是要有正确的思维方式。 一、使用深夜电台主持人的声音；二、开口的时候先说“对不起……”；三、重复对方的话；四、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；五、重复以上四步。 对于大部分重复语言来讲，背后传递的意思是，“请帮助我再理解一下你的话”。每当你重复对方的话时，对方都会重新组织语言表达他的意思，他们不会一字不差地重复一遍。如果你的问法是，“你说的是什么意思”，那么你很可能向对方传递冒犯的意味，或让对方产生防备。然而用重复的方法你就能得到澄清，同时也向对方发出了尊重的信号，显示你对他说的话很关注。 当你第一次使用重复这种方法时，你会觉得它笨拙得要命，这也是这种方法最难的地方，你需要反复练习；当你能驾驭这种方法时，它就变成了谈话中的瑞士军刀，在每一个专业的和社交的场合都能发挥作用。 谈判的语言从本质上说是一种对话、沟通和协商一致的语言，是一种迅速建立起关系，让话往一处说、心往一处想的方法 ●一个优秀的谈判专家要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧来预知接下来必然会出现的意外情况。 ●不要想当然，而要把自己的直觉作为假设，在谈判中严格地辨别它们的真伪。 ●把谈判看作是争吵和战争的人，他们的脑中就会被各种声音占据。谈判不是战争行为，而是发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。 ●要想让你脑袋里的争吵声停下来，就要全身心地关注对手和他们说的话。 ●慢下来。动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误。如果我们太心急，对方就会觉得自己没有被仔细倾听，这就可能会损害你努力建立起来的和谐和信任的关系。 ●脸上挂着微笑。如果人们是在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题（而不是抗争和抵抗）。积极正面能够让你和你的伙伴在心理上都变得更加机敏。 ## 第三章 体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来 如何利用策略性的同理心来建立信任 策略性的同理心，并不是说我们要完全转换为逃犯的心理，而是定位他们的感受，进而转化成语言，最后非常冷静并保持尊重地把他们当时的情緒重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。 一个人的情商想要达到这个程度，就需要打开心灵感官，少说多听。你能了解到几乎所有你需要的信息，甚至能够了解到许多别人并不打算让你知道的信息。而做到这一点的方法很简单，只需去看、去听，保持自己耳聪目明，同时闭上嘴巴。 同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。从学术的角度来阐述，同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。 他们在对话时能够从他人的立场和观点来思考，并立刻分析出他们背后的驱动力是什么。 同理心是一种经典的“软性”沟通技巧，但有其自己的心理学根据。当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方连结，这个过程叫作神经共鸣，这让我们能更全面地了解对方的所思所感。 请把你的注意力集中到附近一个正在说话的人，或仔细观察一个在电视上接受采访的人。当他们在说话的时候，设想你就是那个人，然后形象化地想象你正在他们的位置上，尽可能多地设想各种细节，就好像你真的就在那里一样。 请显示你对对方的尊重，哪怕是对敌人也一样。努力去理解他们，在心理学的范畴上，对他们的期待和想法做到感同身受。” 同理心并不是指对别人友善或赞同，而是指理解他们。同理心帮助我们了解敌人的处境，理解他们所作所为（对于他们自己）的意义，明白什么力量能改变他们。 我们使用策略性的同理心的方法是：在当时的形势下洞察，然后用语言表达出能预料的感情。我们并不是完全转换为逃犯的心理，我们定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。 当你使用理性的文字来表达恐惧（对恐惧的感情进行标注），就会干扰大脑原有的紧张。 标注使用的语句开头，几乎都会用以下说法：“看上去……”“听起来……”“似乎……” 从根本上说，人的情感分为两个层次：一是“展示”，指的是在表面能被看到和听到的言行；二是“潜在”，指的是驱动行为的感觉。 这并不是说消极情感就应该被忽视，那样做只会带来损害；反之，消极情感应该进行梳理。标注是一种能有效减弱愤怒的对抗策略，因为能让人认识到自己的感受，而不是继续强调展示性的感受。 大胆直面消极情况的重要性，并且要采取一种尊重的态度。 职位高的人喜欢高高在上的感觉，他们无法接受别人对他们不敬。 处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路来代替。 她通常的做法是：邀请潜在捐助者来办公室，递上一些女子童子军的小饼干，带潜在捐助者参观一系列激动人心的活动照片和与潜在捐助者身份相符的项目介绍，然后在捐助者两眼放光时，收取捐款支票。这样做非常容易。 障碍并不是能否找到适合这个女士的项目，她并不是一个挑剔的、难以对付的捐助者。真正的障碍是，这个女士需要被别人理解，操作她捐款的人需要知道她为什么会来到办公室，并理解是她自己的回忆驱动着她现在的行为。 这样做的第一步，是把你的对手对你说的所有可怕的内容都列出来，我把它叫作“指控审查”。 每一个人内心里固有的，都有人类需要被理解、希望与谈判桌对面的对手建立联系的本能 首先，重复就像是萨克斯；现在，标注就像是贝斯；最后，为何不把策略性沉默当成是圆号吹？但在一场真正的谈判中，所有的乐器都要一起演奏。因此，你要学会如何指挥。 请看这里反复使用的方法：标注、策略性同理心、标注。然后再提出一个要求。 ●设想自己处在对方的境地里。同理心的魅力在于，它并不要求你同意对方的观点（你可能会觉得对方的观点是疯狂的），但通过对对方处境的认可，你能立即告诉对方你正在倾听。当他们知道你在仔细倾听后，他们就可能会透露一些能被你利用的信息。 ●对方不愿和你达成协议的原因，经常比他们能达成协议的动因更强大。因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。 ●停顿。当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白的。 ●标注对手的恐惧来削弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。 ●把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。提前把自己作为一个指控审查者，做好准备应对负面变量，而不是等待负面变量生根发芽之后再采取行动。因为这些指责在大声说出来的时候往往显得夸张，说出来之后将会引导对方急于声明相反的情况才是事实。 ●请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法来加强和鼓励积极因素。 ## 第四章 小心“是”——掌控“不” 如何营造氛围，以便安全地与风险共舞 “不”是谈判的开始，而不是结束。当你不再害怕“不”这个字的时候，你就已经找到了每一位谈判者都在追求的解放时刻。 花大力气往“是”上面引导，并没有让谈判者更接近胜利，只会让对方感到恼怒。 对于一个优秀的谈判者而言，“不”值千金。这个负面反应能提供巨大的机会，让你和对方澄清你到底想要什么，排除你不要什么。说“不”是一个安全的选择，能维持谈判现状，它提供了一个能暂时控制的绿洲。 “是”和“也许”常常是没有用的，但“不”总是能改变对话。 情感领域是非常复杂、善变和矛盾的。要成功地解救一名人质，谈判者必须要洞悉绑架者的动机、思维状态、智慧和感情的强弱点。谈判者扮演的角色包括威慑者、安抚者、执行者、拯救者、忏悔者、煽动者和调解者等，而这只是一小部分。 一个许多人都容易跌入的陷阱，是从字面上原原本本地解读人们所说的话。我发现当人们在玩交谈的游戏时，这其实是一个游戏中的游戏，几乎没有人懂得深层次层面的游戏规则，而所有能发挥影响的工具，都只存在于这个层面里。 这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。人们需要掌控的感觉，当你明确允许他们说“不”来赋予他们自决权的时候，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能真正关注你的建议。他们被允许把主动权抓在自己手里，允许他们改变，这也为你赢得了时间，以便解释和调整来说服对方：你建议的修改比维持现状更有益。 实际上有三种不同的“是”，它们分别是虚伪的、肯定的和承诺的。 一个优秀的谈判者知道自己的任务不是让自己如何表现亮眼，而是要逐渐引导对方发现谈判者的目标，并让对方认同这些目标。 我在接这个电话的时候，从头到尾都在关注自我，而不是打电话的人。但能让这些打电话的人行动起来的唯一方法，是让他们成为电话的主人，让他们相信是自己得出的结论，相信下一步需要采取必要的行动，而电话那头工作人员的声音只是让他们自我觉醒的媒介。 用你所有的技能来创造和谐一致、与对方建立联系确实很有意义，但本质上这些联系是无用的，除非对方感受到自己也有责任（而不是唯一的责任方），从而一起建立联系并创造新想法。 你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。 我们不要使用逻辑或伪善的微笑，而要通过让对方说“不”来达到最终目的。这是一个能让说话的人感到安全和控制的词。“不”可以启动对话，建立安全天堂，而最终获得承诺的则是“是”。过早的“是”往往只是一种欺骗，一种为了躲避而做出的虚假回应。 说“不”能让说话者感到安全和可控，你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。 通过推动对方说“不”，马蒂把她的上级推到了一个必须让他做决定的处境里，然后她进一步维护了他的安全感和权力感，方法是通过一个提问来引导他对她的下一步行动做出界定。 实际上，“不”经常让讨论变得热烈。你越早说“不”，就能越早看到之前没有发现的机会。说“不”经常鞭策人们采取行动，因为他们觉得自己已经受到了保护，而现在机会正在流失。 ●说“不”能把真正的问题摆在面前。●说“不”能保护人们做出、修正不够有效的决定。●说“不”能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。●说“不”能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。●说“不”能推动每一个人都努力向前。 这样做的最好方式是故意错误地标注对方的情感或者欲望。你说一些自己明知是错误的东西，比如在对方想要留下来时，故意说“似乎你真的决心放弃这份工作”。这样就逼得他们仔细听，并在说“不”纠正你的时候获得舒适感。 ●改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触。在别人推动我们说“是”的过程中，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受。 ●“不”并不等同于失败。我们以前以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现，但实际上它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。 ●让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让他人说“是”（“史密斯先生，你爱喝水吗？”），会让对方警觉，并把你看作一个不值得信任的销售员。 ●说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不想要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话。这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果要好。 ●有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答。 ●在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。 ●如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了”这一类的问题能产生奇迹般的效果。 ## 第五章 得到一句话，瞬间改变谈判 如何成功地说服他人 在谈判中最动听的一句话是：你说得对。这句话总是会以一种对方不易察觉的方式慢慢发生变化，对方看不见却会转而拥护你的观点，微妙地站到你的立场上。这是一个不为人知的胜利。 行为变化阶梯模型（Behavioral Change Stairway Model, BCSM）。这个模型建议采取5个步骤：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判都看成从倾听到影响行为的过程。 在任何谈判中的一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求的。 “你说得对”这个突破一般不会发生在谈判的开始阶段。它发生的时候，对方是看不见的，然后他们就会拥护你所说的话。对他们而言，这是一种微妙的顿悟。 我写了一份两页纸的文件，指导班吉改变策略。我们将使用主动倾听领域的所有技巧： 1．有效的停顿：沉默的力量是强大的。我告诉班吉在强调的时候使用停顿，鼓励萨巴亚保持对话直到最后，就像走出沼泽一样，把他的情感都从对话中抽取出来。2．最低程度的鼓励：除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，比如“是”“好的”“了解了”等来有效地传递信息，表明班吉正在全身心地关注萨巴亚和他说的话。3．重复：不要与萨巴亚争吵关于把席林和“战争损失”区分的事，班吉需要倾听，然后把萨巴亚的话重复回去。4．标注：班吉应该让萨巴亚感觉到他的感受被辨认出来。“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒”。5．释义：班吉要用自己的语言重复萨巴亚说的话。我们告诉他，这样做足以显示你真的理解他的关切而不是不走心的鹦鹉学舌。6．总结：一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知（释义+标注=总结）。我们告诉班吉，他需要倾听和重复“阿布·萨巴亚的世界”。他需要完完整整地总结萨巴亚提出的关于战争损失、捕鱼权利和500年压迫的荒谬说法。一旦他完全做到这些，萨巴亚唯一的反应，也是所有人对一个优秀总结的反应，都会是“你说得对”。 “你说得对”给出的信号是谈判可以从僵局重启，它打消了前进道路上的障碍，与我们的对手之间产生了认同点，事实上让他同意在这一刻放弃。 在所有的谈判中，“你说得对”都是一种导向制胜的战略，但如果你听到的是“你是正确的”，就会带来灾难。 请想一想，当别人打扰你的时候，他们不会轻易放弃，不会倾听你说的任何东西。你怎样对他们说才能让他们闭嘴离开？你只能说“你是正确的”。 ●为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。 ●“你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。 ●通过总结来触发“你说得对”。一个好总结的组成部分，包括标注和释义。认定、重新组织语言和带情感地说出“在你的世界看来……” ## 第六章 扭转现实 在面临失败时，该如何努力塑造结果 谈判从来就不是一个线性方程，当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界后，你就会发现可以有各种方法用来改变对手的需求和期待，并最终将其引到我们想要呈现给他们的结果。 当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界，你就会发现一个新的宇宙，那里有各种各样的办法可以用来改变对手的需求和期待。通过利用一些人对期限的恐惧，利用特定数字的神奇力量，以及我们对寻求平等关系的误解，我们总能找到办法来扭曲对方对现实的看法，引向我们最终想要给他们的结果，而不是他们最初认为自己应得的结果。 没有协议也好过一个坏协议。” 因此，一条简单的原则是，永远不要提出折中分歧的方案。有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协并不会产生上述风险、烦恼、困惑和冲突。我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。 在任何谈判中，如果威胁变得越来越具体，就表明谈判已经越来越靠近特定时间里的真实、具体的结果。衡量特定威胁的程度，我们需要关注以下四个问题被提问到了几个：什么、谁、何时和如何做。 现在我们知道了谈判专家是如何利用对手的时限来获取应对方法的，我们建议你最好对自己的时限严格保密，这也是你能从大部分传统学术型谈判专家那里得到的建议。 隐藏时限会把谈判者置于最糟糕的位置。他在研究中发现，隐瞒你的时限会显著增加谈判陷入僵局的风险。因为时限会推动你加快寻求共识，但对于另一方而言，却考虑还有足够的时间，于是便会坚持要高价。 穆尔教授发现，当谈判者告诉对方自己的时限后，他们反而取得了更好的协议结果。这是真的。首先，你公布了时限之后，就会降低陷入僵局的风险；其次，当对手知晓了你的时限，他们会投入真正的交易和让步中去，让工作推进得更加迅速。 “如果你在谈判过程中认为对方和你的想法是一致的，那你就错了。”我说，“那不是感同身受，而是把你的想法强加于人。” 换句话说，我们可能会用逻辑进行推理，靠近一个结论，最终做出决定的却是我们的情感。 大部分人会做出非理性的选择，宁可得不到钱，也不愿接受一个带有嘲弄意味的出价建议。因为不公平造成的负面情绪，已经超出了金钱能带来的正面理性的价值。 当你理解了“公平”是多么凌乱、情绪化和毁灭性的东西后，你就明白了为什么“公平”是一个极具力量的词，你在使用的时候就要十分小心。 第二种使用“公平”这个炸弹的情况更“穷凶极恶”。在这种情况下，你的对手会从根本上谴责你的愚钝或不诚实，他们会说：“我们已经给了你一个公平的价格。”这是一种可怕的出击，目的是分散你的注意力，从而操纵你投降。 我是这样使用的——在谈判前期，我会说：“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。” 知晓情感的动机，你就能框定每一项交易的好处，并用合理的语言来推导。 要取得真正的制衡力量，你需要让他们相信如果协议谈不成，他们将会失去一些实质性的东西。 2．大部分时候，让对方先出牌 真正的问题是，无论哪一方在谈判桌上都无法拥有完整的信息。这经常意味着你因为信息不足而无法有信心地开口，特别是当你不知道买卖市场的价格时，就像吉里和钱德勒面临的情况一样。 通过一个特定的数字来锚定一个范围，这是一种心理战术，叫作“预设和调整”效应（anchor and adjustment）。 关于是否要凶狠地吞掉一个没有经验的对手，我的个人建议是：只要记住，你的名誉走在你的前面。我遇到过，有些CEO总是残酷地欺压谈判对手，于是很快就没有人愿意和他做生意了。 应聘者提出一个薪酬期望的范围，比只提出一个具体数字往往能得到更高的薪酬结果，特别是他们给出了“鼓励性范围”，在这个范围内，最低的数字是他们实际想要的。 最重要的是，以0结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议，一个猜测出来的数字，会让你觉得能轻易地通过谈判改变这个数字。但当你随便甩出一个数字，比如37263美元，就像是一个经过仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久，因此在你出价的时候，请记得使用这种类型的数字。 你可以问：“需要付出什么才能在这里取得成功？” ●所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。当你知道海地的绑架者只是想要获得聚会开销的时候，你就能赢得先机做好准备。 ●简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。 ●“公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。 ●你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，来情绪化地预设对方的认知。当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个范围来减轻进攻性。所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。 ●人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。 ## 第七章 制造控制的幻觉 如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作 在谈判中蠃得先机的秘密在于，让对方拥有控制的幻觉，让你的对手觉得他们掌控着全局，但实际上是你在控制整个对话的框架，同时又让对方觉得是他们的选择把你带到了“你”想去的地方。 我们学到了谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，我们明白了成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。 所有成功的谈判都是一个情报搜集的过程，引导对方给出你所需要的信息。 不必提一些只有单一答案的封闭性的问题，而是问一些开放性的问题，但要注意控制问题的“口径”大小，让对方停下来认真思考如何解决问题。 驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向。 我们并不需要说服他人相信我们的话，而需要让对方停止“不相信”的状态。 发表不同意见却让对方无法反对，你就发现了谈判中最宝贵的秘密。” 因此，当你深入对话之中时，寻求帮助是一个强大的谈判技巧，能把双方从冲突性的摊牌变成合作性的共同解决问题。校准问题是最好的工具。 只要她在提问时保持冷静，不要传递一种控诉或威胁的感情，她的客户就能倾听她的话而不会出现她所担心的情况。只要她保持镇定，他们就会把她的提问看成是一个真正需要解决的问题。 校准问题有一种力量，能潜移默化地让对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突。 甚至是一些刺耳的提问，比如“你为什么这么做”，也可以在校准之后转换成“是什么让你这么做的”。这样的提问除去了情绪，让提问变得带有很少指责性。 ●这里面的什么东西对你而言是重要的？●我如何才能让它对我们更有利？●你希望我如何推进？●是什么把我们带到了这个境地里？●我们如何才能解决这个问题？●目标是什么？／我们在这里想要完成什么目标？●我该如何做呢？ 1．一个“不”引导的电子邮件问题重新建立联系：“你是否放弃了和平解决问题？”2．给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围：“似乎你觉得账单不太公平。”3．用相关的校准问题促使他透露自己的想法：“这个账单是如何违反了我们的协议的？”4．使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍：“你是说我误导了你？”“你是说我没有信守承诺？”“你是说我违反了我们的协议？”“你是说我让你失望了？”5．如果他的回答令人无法接受，请标注并重复他给出的回答中的核心信息，这样他就会重新思考了：“似乎你觉得我的工作效率低于了标准。”“……我的工作效率低于标准了？”6．用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的任何建议，目的是让他给出一个方案：“我应该怎么做才能接受它呢？”7．如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉：“似乎你是那种在做生意的时候极度自信的人，应该是这样的，你不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。”8．一个长长的停顿过后，再来一个“不”引导的问题：“你是否想让自己成为一个众人皆知的不执行协议的人？” 保持冷静情绪的第一条也是最重要的基本原则：咬自己的舌头。当然不是真的去咬，但是你要避免横冲直撞、易怒的反应。暂停，然后思考，让激动的情绪自然消散。这能让你整理思路，在说话的时候更慎重，也会降低你夸大其词的概率。 另一条简单的原则是，当你被语言攻击时，不要用语言反击，而要用校准问题来解除对手的武装。 ●不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。 ●避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。 ●问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。 ●不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。 ●校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。 ●咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。 ●对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。 ## 第八章 确保执行 如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行 没有“怎么做”，“同意”一文不值 用校准过的“如何”来提问，是保持谈判继续进行的有效方法。这些问题把压力推给了你的对手，让他们来回答，让他们在提出要求的时候需要深思你面临的问题。 这个问题有利于让对方更好地了解你的处境。积极的因素可以形成我所说的“被迫同理心”，如果你已经和对方建立起了“同理心”，效果就会倍增，这会引发双方的互利回报，引导对方为你做一些事情。 通过让对方用自己的语言来说明执行方法，你精心校准过的“如何”这个问题将让他们相信，最后的解决办法是他们想出来的，这点非常关键。人们总是会倍加努力地去执行自己的方案，这是人类的本性，这就是为什么谈判总是被称为“让别人走上你的道路的艺术”。 在任何谈判中你必须要分析全局。 “这个决定对别人有什么样的影响？你团队中的其他人如何能同意执行协议？我们怎样才能确认向正确的人传递了正确的信息？我们如何才能确定将要接受培训的经理们能全心全意地认可协议并执行？” 定位说谎者，处理焦躁者，吸引所有其他人 真正有影响力的谈判者对谈判中的真实语言、奉承唠叨和非语言因素都保持着清醒。 在中国武术太极中，讲求的是用你对手的进攻力量来对付他自己——把对方的进攻变成你的力量还治其人之身 加州大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特·梅拉比安发明了7-38-55规则——只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。 三次原则非常简单，让对方在一次对话中对某件事情同意三次，它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。通过这个原则，就能事先发现问题。因为人确实很难连续地说谎或做伪证。 当对方第一次同意某事或给你承诺的时候，是第一次说“是”。第二次你可以标注或总结对方所说的话，然后对方会回答“你说得对”。第三次可以是一个包含“如何”或“什么”的校准问题，内容关于协议执行，问对方什么是成功的必备因素，比如“如果进展不顺，我们该如何做”。 谎言比真话用词更多，使用更多的第三人称代词。他们会说“他、她、它、有人、他们”，而不是“我”，目的是拉远自己和谎言之间的距离。 如果谈判者的地位越重要，就越不会使用第一人称代词。就像马哈特拉教授在研究中指出，说谎的人会尽量让自己远离谎言。在谈判中，一个聪明的决策者并不希望自己被逼到墙角，被迫做出决定，他们会把话题引向谈判桌之外的人，以防自己陷人被动。 而在说话中使用你自己的名字，可以起到“强制同理心”的效果，能让对方把你当作一个真实的人来看待。 请把自己具象化，用你的名字来介绍自己，用有趣、友好的方式把自己的名字说出口，让对方也享受互动的过程。与此同时，你也拿到了你独有的特殊价格。 如果有一种方法可以说服你的对手，那就是告诉他如果不同意，结果就会对他“不公平”。 ## 第九章 互利原则极端预设点 如何得到你想要的价格 开始砍价时的关键是，向对方表示出绅士的态度，你要尽量地显示友善。 如果在任何时候对方都没有直接回绝你的提议，就意味着你有机会了。 谈判风格是议价环节中的一个关键变量，在很多情况下，如果你不知道何种本能会驱动你或对方采取怎样的行动，你就会在执行有效战略和策略上遇到大量问题。你和对手都有自己的思考和行为习惯，当你认识到它们之后，你就能在战略上加以利用。 人大体可以分为三个类型：有些人是适应型的，有些人（比如我）是主张型的，剩下的人是喜欢数据的分析师型的。 要想优秀，你需要在谈判桌上学会变成你自己；要想出类拔萃，你就要加强自己的优势，而不是替换它们。 分析师的特点是系统性和工作勤奋。他们并不匆匆忙忙，他们相信只要向着正确的结果努力，使用一种完整系统的方法，时间就不会变成影响结果的因素。他们的自我画像是一个尽量减少错误的形象。他们的座右铭是：花足够的时间做正确的事。 和他们谈判最重要的是：做好充足准备，用清晰的数据来支持你的论点，不要做即兴演讲；用数字对比来表示反对和引导聚焦事实；提前对可能出现的情况给出警告，防止意外情况出现。 如果你是一个分析师型的人，你会因为自己被排除在核心数据源之外而感到忧虑。你在说话的时候最需要做的一件事就是面带微笑，这样做人们才会给你更多的信息。微笑也能变成一种习惯，在你放松警惕的时候，能轻松掩饰不被对方发现。 关于这一类谈判者最重要的一点是，要花时间建立关系。适应型的人认为只要有自由的信息流动和交流，花费时间就是值得的；只要他们还在沟通，他们就会感到快乐。他们的目标是与对手谈大条款，他们喜欢双赢的结局。 对一个主张型的人而言，任何沉默都是可以开口说更多话的机会。重复是对付这类人最好的方法，同样还有校准问题、标注和总结这几种方法。要想从主张型的人那里得到“你说得对”这个回应，他们的具体说法也可能会变成“确实如此”或“你说到了点子上”。 黑天鹅集团的规则是：不要用己所不欲的方法来威胁对方，而要用适合他们的方式来威胁他们。 你可以直接说，但要注意使用鼓励的语气：“让我们先把价格放到一边，讨论一下能成就这笔完美交易的条件。”或者你可以更具有倾向性地问：“你还能提供什么，以便让我觉得这个价格对我是有利的？” 真正愤怒、不愤怒地进行威胁，战略性生气 表达愤怒能增加谈判者的优势和最终所得。愤怒能表现出热烈的情绪和坚定的信念，有利于对他人发挥影响，使其接受低价。 当有人提出非分要求真正惹恼你的时候，请深呼吸，然后允许自己有点小怒火，在可控的渠道内发泄出来，对事不对人。你可以说：“我看不出你的提议有什么可行的地方。” 威胁不是通过愤怒来表达的，而要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制。这是强大的工具，镇静地说“对不起，这个方案对我而言行不通”就能起作用。 使用第一人称代词“我”，是另一个在避免冲突的情况下划清范围的有效方法。 一旦你了解清楚自己的底线在哪里，你就会不惧离开，不会对达成协议过度渴求。 谈判桌对面的人永远不会是问题本身，而问题在于事情本身。因此，要把人和事分离开来，专注于问题本身，这是一种防止情绪升级到失控的最基本的技巧。 第一，设定你的目标价（你的目标）。第二，你的第一次出价是目标价的65%。第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。 ## 第十章 找到黑天鹅 如何通过发现未知的未知信息取得突破 每一个案子都是全新的，我们必须让已知信息（已知的已知事实）来引导我们，但不要因此蒙蔽我们发现未知的东西；我们必须保持灵活性来适应各种情况；我们必须始终保持初出茅庐的思维；我们必须防止高估自己的经验，在面对复杂情况时也不能低估时时刻刻出现的信息和情感。 我开始假设在每一个谈判中，每一方都至少拥有三只黑天鹅、三条信息需要被对方发现，这些信息将改变所有进程。 常规的提问和研究技巧是用来确认已知事实、消除不确定性的，它们并不能挖掘出未知信息。 注意到细微的停顿意味着对方心存不满或在说谎，不要去证实你已经有预期的东西，如果你这样做就会发现事实就是你所预期的。相反，你必须以开放的态度来面对现实。 谈判更像是在一根绷紧的绳子上走路，而不是要打败敌人。过于关注最终结果只会让你对下一步行动分心，这会让你从绳子上掉下来。你只需要全神贯注于下一步，因为当走完所有的步骤，绳子就会引领你抵达最终的目的地。 理论上来说，杠杆是一种造成损失、保留收获的能力。你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定之上建立杠杆。 作为一名谈判者，你应该始终注意哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失。觉得自己会损失更多的一方是最害怕发生损失的，他们的杠杆也最少，反之亦然。要想得到杠杆，你必须让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。 你在对方说出自己的期望之前，你拥有更大的力量，你能控制他们想要的期望。这就是为何有经验的谈判者会拖延提出报价的时间，因为他们不想放弃杠杆。 一个更巧妙的技巧是标注你的负面杠杆，这样能把它明示出来又避免了直接攻击对手。比如可以说“似乎你非常珍视这个结果，你在上面花了大量时间”或者“似乎你并不关心你把我置于什么地位”，这样就可以真正地打开谈判的进程。 标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。如果你能指出他们的理念和行动中的不一致，你就掌握了标准杠杆。没有人希望自己看上去是那么虚伪。 回顾你听到的所有信息。你不可能一次就听明白所有信息，所以要再次检查。把你的笔记和同事的进行对比，你经常能发现有助于推动谈判的新信息。 ●找一个额外的监听员，他的唯一工作是在通话时帮着一起监听。他能听到你漏掉的信息。 当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们。 当你确信已经得知了对方的梦想目标时，请唤醒你自己的力量，表达出你对他们的目标的热情，为他们鼓劲，鼓舞他们奔向目标。 研究表明，人们在提出要求时，如果使用通情达理的声调，用“因为”来讲述理由，就更容易得到积极的反馈。 拥抱未知并不是我们人类的天性，它会让我们感到恐惧。当我们面对未知时，我们会选择忽略，我们会逃跑，或者我们用远离的方式来表明恐惧。在谈判中，这种标注恐惧最常见的表现就是说出“这太疯狂了”。 当我们听到或看到什么荒谬的、“疯狂”的东西时，一把金钥匙就已经放在了路中间。请前进，逼着自己进入我们开始不敢进入的领域，或选择走另一条路，一条注定要失败的路，告诉自己谈判无论如何是没有用的。 人们根据不完整的信息做出的举动，在拥有不同信息的人看来就是疯狂的。你如果在谈判中遇到这样的人，要做的工作是发现他们的未知，给他们提供信息。 在任何谈判中，如果你的对手摇摆不定，很可能有些事情他们无法做到，但又不想说出口。这种约束会让心智健全的对手看上去变得不可理喻。他们可能是因为法律意见，或因为已经做过承诺甚至因为害怕造成先例，而无法做某事。 就如我们所见，当你确认对手并不是失去理性，而是信息错误、受到约束或遵从你所不知道的利益时，那么你能行动的领域就大大地扩大了，这要求你更高效地进行谈判。 在对方不警觉的时候，更容易抓到黑天鹅，包括午餐时刻（就像我的客户和可口可乐联系人的午餐）、真实交流场合开始之前，或结束之后的短暂休息时间。 人们总体上害怕冲突，因此他们会规避恐惧之外的有用的争论，他们声调会升高，变成无法自我控制的人身攻击。关系密切的人经常避免自己的兴趣被对方知道，而宽泛地做出保证，以免被认为贪婪或自私。他们把自己封闭起来，变得斤斤计较，然后分道扬镳。我们经常听说夫妻俩并没有争吵，最后却走向离婚的例子。 敌对只是一种形势，而你在冲突中遇到的那个人，才是你的伙伴。 当你提出校准问题时，是的，你在引导对手向你的目标前进。但是，你同时也在引导他们检验和说出他们想要的是什么、为什么想要以及如何达到目标。你对他们的创造力提出了要求，于是推动他们走向合作性的解决方案。 一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。 ●让你所知的情况引导你前进，但不要遮住你的双眼。每一个案子都是全新的，因此请保持灵活性和适应性。请记住格里芬制造的银行危机：在他之前，没有一个绑匪在时限到来之际杀死人质。 ●黑天鹅是杠杆倍增器。请记住三种类型的杠杆：正面的（能让人得到所求的能力）、负面的（伤害他人的能力）和标准的（用对方的标准来引导他们）。 ●努力理解对方的“宗教”。深入发掘内在世界观，这些世界观意味着谈判桌之外的渐进防线，并渗透到对方生活、情感的方方面面。这就是黑天鹅生活的地方。 ●回顾你从对手那里听到的所有信息。你不会在第一次就听全所有信息，因此请做二次确认。与团队同事核对笔记，安排额外监听者在电话线上收听，他会听到你忽视的信息。 ●探索相似性原则。人们更适应一个与和自己文化相近的人沟通，所以挖掘他们的关注点，向他们显示你和他们的共同立场。 ●当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此。面对各种情况，寻找可能存在的约束、隐藏的渴望和错误信息，这些都会导致上述现象。 ●和对手面对面。10分钟的面谈常常比许多天的研究更能透露出东西。请特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流，特别是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话。 ## 致谢 准备一页纸的谈判材料清单 第一部分：目标 设想最好的和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。 请我记住，永远不要固守自己想要的而不去追求更好的。当你能超越自己已有的设想，保持灵活性的时候，你在谈判中就拥有了获胜的思维。 底线：期望得到更多（并且据此制定具体目标）的人，能够得到更多。 以下是设定目标的四个步骤：   ●设定一个乐观但合理的目标，给出清楚的描述。 ●把它写下来。 ●与你的同事谈论以下这个目标（这样做能避免目标设定得太保守）。 ●拿着这个书面目标参加谈判。 似乎_____________对你十分重要。 似乎你不喜欢_____________。 似乎你非常看重_____________。 似乎_____________能让你更容易接受。 似乎你对于_____________有些勉强。 我们想要完成什么任务？ 它是如何显示出价值的？ 这里的核心问题是什么？ 它是如何产生影响的？ 你面对的最大挑战是什么？ 它是如何与我们的目标保持一致的？ 阻碍我们前进的问题是什么？你面对的最大挑战是什么？和我们签协议会影响到其他什么问题吗？如果你什么都不做，会怎么样？你什么都不做对你有什么坏处？如何才能让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？ 进步哥整理，仅供参考，一起，每天进步一点点O(∩_∩)O哈哈~