简介

精彩点评

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  郑同学

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  费希尔和尤里的努力，从本质上说，把解决问题的方法进行了系统化处理，促使谈判双方能够达成互利的交易，也就是达到书名中所说的“Yes”的结果。 他们的核心假设是：人是动物化的、不可靠的、不理性的野兽，情绪化的大脑能够被一种更理性的、能综合解决问题的思维方式控制。 他们的这套理论有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来； 第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么； 第三条原则，以合作的方式营造双赢机会； 第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。

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  陈伟

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  掌控谈话，谈话过程中切记急躁，急躁是所有谈判者容易犯的错误，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被倾听，没有被重视，导致谈判出现僵局……

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  熊姥姥

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  如何把赎回人质的赎金从30万降到4751元？虽然我们不经常面临人质的问题，但是我们会经常面对孩子不上床睡觉还讨价还价的情况。这本书里的谈判技巧可以帮助我们解决此类难题。

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  汤店长

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  如何掌控谈话？ 这本书讲的不是如何聊天，而是各种带着目的的语言沟通，如何让自己拿到满意的结果。作者是一位身经百战的前FBI犯罪谈判专家，如今开了一家教人谈判的咨询公司（名字也很有神学味道，叫黑天鹅集团），所以读起来既有高屋建瓴的学院派的理论体系，也有最复杂凶险环境里跑出来的江湖派的民生案例。 理论体系来自于FBI的内部培训，并与数位哈佛谈判教授过招，参与了课程设计，方法论高级 案例来自于数百个FBI任职期间的危机谈判任务，用成功和失败的谈判实操以及经验分享，不断完善自己的方法论 所以，这是一本不可多得的有关谈话技巧的书。如今，商业文明如此发达，社会关系盘根错节，我们每天都需要跟各种角色的人发生沟通上的关系，而且这些沟通绝大多数都是抱有目的的，比如面试、谈判、争地盘、求情、提案、演讲等等。看到这本书，我如获至宝，并推荐不少同事、朋友、甚至爱人都来读一读。 个人品牌时代，人人都该掌控谈话。 其理论基础来自于对人性深刻的洞察。如果没有对人类心理的深刻理解，如果不承认我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。 是的，也许我们人类是唯一会讨价还价的动物。猴子不会拿自己的香蕉去和另一只猴子换果仁。但我们无论如何用数学理论来装扮我们的谈判，本质上我们仍然是动物，总是会从我们内心深处看不见的，早期人类就有的恐惧、需求、判断和渴望出发，来采取行动并做出第一反应。 换言之，成功的谈判都是基于对情绪的准确掌控。 要想谈判成功的结论很明显：在情绪主导的事件中，非理性的要价和沟通构成了警方谈判人员所要面对的绝大多数情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、情绪化和非理性特点上。 哈佛教授的谈判之所以失败，是因为这座世界最高等学府的谈判理论是基于理性分析为原则的，他们的谈判理论和技术都和智慧力量、逻辑思维相关，并有权威的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些理论和技术还需要体现理性的价值、道义的理念，来明辨所谓的是非。这样的方法论，事后证明是错误的，运用他们的机构吃过很多次大大小小的亏。 我们的大脑在认知上偏向于相信持续不变的信息，而不是相信真相。学会倾听别人，识别他们的情绪，为开始一场真正的对话营造足够信任和安全的氛围。谈判的语言从本质上说是一种对话、沟通和协商一致的语言，是一种迅速建立起关系，让话往一处说、心往一处想的方法。 例如，销售工作并不是一种理性的争论，而是一种感情框架内的工作。对情感动机的理解，因为在决定中其实都包含了情感动机。如果你让对方袒露他们的问题、痛苦和尚未达到的目标，如果你能发现他们真正想要购买的，你就能从他们的视角出发把产品卖给他们，让你的建议变成完美的解决方案。请从最基础的层面来看：一个好的保姆，她真正出售的是什么？不是单纯地照顾孩子，而是一个让人觉得轻松的夜晚。一个卖壁炉的销售员呢？他出售的是家庭里的一个温暖的房间。一个锁匠呢？他出售的就是安全感。知晓情感的动机，你就能框定每一项交易的好处，并用合理的语言来推导。 虽然我们的决定很大程度上是不理性的，但并不意味着在我们行动的背后没有前后一致的模式和规则。当你了解了这些心理模式后，你就能发现对他们施加影响的方法。 这本书讲到11种掌控谈话的方法，它们是：1. 校准问题2. 重复3. 标注痛苦4. 学会说不5. 释义+总结6. 获得认可7. 不妥协8. 让对方出价9. “7-38-55”规则10. 三次原则11. 匹诺曹效应

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  Jia

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  🌟🌟🌟🌟✨ 谈判是一个情报搜集的过程，引导对方给出你所需要的信息，再有策略地提出己方的条件。倾听以营造安全的氛围，重复对方以加强信任，利用校准问题（如何）给对方掌控感。很多实用的技巧，比如，多数时候让对方先出价。还有些看似不合逻辑却有效的方法，比如，引导对方说“不”可以给对方安全感，同时透露真实的需求和信息。人际交往、沟通本质上就是谈判和权衡，掌握些小技巧至少蛮有趣的。

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  万学林¹⁵⁶²⁰⁸⁰⁸⁷⁹⁰

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  第一，设定你的目标价（你的目标）。 第二，你的第一次出价是目标价的65%。 第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。 第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。 第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。 第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。

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  真武Geek。

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  以多年FBI犯罪谈判专家的身份分析了个人经历的诸多案例，这一点是和一般书籍不一样的地方，因为实战和兜售不一样。 内容方面7-38-55百分比原则以及阿克曼砍价系统计划是一些量化的教科书式知识点。7-38-55教会我们的肢体语言总是比口头语言更诚实，阿克曼砍价系统教会我们总是想方设法让对方重新议价。 另外一方面，作者在话术方面下足了功夫，不仅分享了很多技巧，而且细到一句两句简单的话。孙子兵法有云“知己知彼，百战不殆”，你要比你的对手掌握更多的筹码，这些筹码是用自己的话术去套取的，套路满满，你不套路别人，别人很有可能正在套路你。 诸如，作者想重新校准的时候会多次会使用重复原则，换着法的多问几次可以验证真伪； 让对方说“不”比说“是”更能延续对话；必要的时候抛给对方一个开放性问题，比如“如何”“为什么”，能够让对方获得安全感和控制欲。人都希望统治，或者被统治，二者你有其一； 说话要讲究缓慢加停顿。《邓小平时代》中邓小平在给自己的接班人江泽民传授外交经验时说要先观察，沉着冷静，原话我是记不住了，但是精髓就是这几个字，和这里说的话术不谋而合； 注意隐藏在谈判者身后的幕后黑手和关键性因素，那可能就是必须要找到那只“黑天鹅”。如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人；如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的团体； 扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。有一个词叫“低开高走”，适当降低姿态能够迷惑对方，让对方站到制高点上。能把对手哄到云端，就是一种胜利。 其他的内容就没必要在此细说了，微笑，相似性原则，换位思考…等等都是比较普遍的沟通内容。 最后，给我印象最深刻就是人往往暴露出来的感性远远大于理性，感性是可以被修正的，就像一只彩色泥一样，想变成一只马，捏它就是了。

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  奢护～老板娘🌻

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  谈判就是玩一场由人类社会制造的情绪游戏。 至于谈判的结果么～关键在于如何掌握好技巧，而非小聪明[憨笑][憨笑]

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  漠梦杨history

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  1.如果这本书只能达到一个目的，我希望让你克服对冲突的恐惧，激励你用同理心来驾驭冲突。 你将了解我们是如何通过谈判，安全地解救了无数人质；你还将学到如何利用对人类心理的深刻理解，来获得更低的汽车售价、更大的涨薪幅度，以及说服孩子答应更早睡觉的谈判。这本书将教会你在日常生活和事业前途相关的重要谈话中，如何取得主动控制权。  2.我们的谈判术是打开人类沟通宝库的钥匙，可以运用于任何场景领域、任何沟通互动和任何人际关系之中。 这本书，就是告诉你这些谈判术是如何起作用的。  3.这是一个在日复一日的谈判实践中，不断提高优化的过程，经验是逐步积累起来的，而不是横空出世、纸上谈兵。 4.他们的这套理论有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事人（情绪）从事件中分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关注对方的利益（为什么他们提出这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以合作的方式营造双赢机会；第四条原则，建立起双方都同意的标准，用来评估潜在的解决方案。  5.我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求：我想要。  6.谈判是为两种彼此分离的关键的生命功能服务的，这两种功能就是信息搜集和行为影响。 7.不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。 8.重复对方的话，也叫作“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。 9.谈判的语言从本质上说是一种对话、沟通和协商一致的语言，是一种迅速建立起关系，让话往一处说、心往一处想的方法。 10.标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。 11.研究表明，处理消极因素的最佳方法就是观察，不要针锋相对，不要妄加评判。有意识地标注每一项负面情绪，用积极的情感、同情心和解决问题的思路代替。 12.你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。 13.说“不”能让说话者感到安全和可控，你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。 14.一条简单的原则是，永远不要提出折中分歧的方案。有创造性的解决方案总是带有某种程度的风险、烦恼、困惑和冲突。调整适应和做出妥协并不会产生上述风险、烦恼、困惑和冲突。我们要敢于迎接困难的挑战，才能获得伟大的协议，这也是伟大的谈判者需要做的。 15.我们学到了谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，我们明白了成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。 16.有一句话叫作：驾驭骏马的最好方法是把马骑向它想要去的方向。 17.发表不同意见却让对方无法反对，你就发现了谈判中最宝贵的秘密。就像我之前所说的，在谈判中赢得先机的秘密在于，让对方拥有控制的幻觉，这就是校准问题要精心设计的原因。 18.作为一名谈判者，并不只是去谈成一个协议，而要达成一个能执行的协议并确保执行到位。如果没有“如何做”，“同意”是毫无意义的 19.“7-38-55”规则——只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。 20.请记住我们全书强调的重点是：敌对只是一种形势，而你在冲突中遇到的那个人，才是你的伙伴。 谈判，无时无刻不在进行。谈判也是说话的一种艺术，如何表达出你的想法和诉求，还能让对方觉得是自己在控制着整个局面，就是完美的谈判。如何才能做到呢？倾听，标注，重复，不说“为什么”，要说“如何”。在全力倾听的基础上，把他人的难处体察到并合理标出，给出对方说“不”的问题，营造出控制感，制定出细节，确保每一步落实，而不是简单的达成同意。最重要的还是倾听。用心倾听。

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  淡定

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  听才是谈话的掌控者 #有读必写# ---NO.149 原创·1594 本书并不是十分推荐给大家，之前我读过两本非常不错的关于谈话技巧的书，一本是非暴力沟通及关键对话。 这两本书不管是从技巧，方法论还是理念上，都非常的全面。而且这两本书从家庭沟通到公众的谈判都写的非常好，有很多可以深度学习的地方。 这本掌控谈判在我看来是网络流量比较推荐的一本书，这本书的内容直到我读完之后并没有给我太大的感受。 书中很多的技巧和方法可以看到，非暴力沟通及关键对话中的影子，可能是这两本书对我影响太深，我还没有来得及从这两本书中走出来。 还对这本书保持一种不接受的思想，还有就是本书中优秀的地方我没有get到，再者由于读到了非暴力沟通中的一些思想之后，可能并不会觉得这本书，有什么新鲜的地方。 有很多故事都是很刺激的战场，搞的并不适合我这样的职场小白白。 有一句让我感触特别深刻，也让我对倾听这件事，有了其他角度的思考。 “说不是掌控者，听才是谈话的掌控者” 可能生活中大部分人都喜欢滔滔不绝的表达自己的思想。 确实每个人都希望通过表达让别人看到自己，所以善于表达也是每个人的天性。 而善于倾听这件事情，在当下这个浮躁的时代，显得弥足珍贵。那为什么听才是谈话过程中的掌控者了？ 这就要延伸到听是为什么。以及听什么的基本逻辑。 在书中讲到，只有通过听能够感受到对方情绪的需求，如果我们一味的去说去讲。 只是在表达自己的观点，对方有没有听进去，我们并没有办法感受到。我们在讲观点的同时，几乎会忽视掉自己的需求是什么。 而只有通过听才能够感受到您的需求和情绪。与此同时，如果对方通过听，听到了你的感受，并且标注了你的情绪，那么对方就会顺着你的情绪回答你刚才所有的话语。 一个训练有序的倾听者是很可怕的，他回答的每一句话，都是你喜欢听的，每一句话都能够击中你的内心世界。 当然这个过程就会让你被听话者牵着鼻子走，所以现实生活中应该大量的去训练听的能力。 但是现实生活及工作中，大部分人不会听的原因在于认知偏差，很多人听了以后，会把听的感受往自己心里去，根本不会在乎其他人的感受。 比如：领导说你最近表现不错，很多人就会想，难道我以前表现的不好吗？这是大部分人在听话中的认识偏差。 其实领导，就是下意识评价你最近的工作。不过很多人会听成，难道领导觉得我以前不好吗？从而对自己造成心理负担。 如果以这样的方式去听，会在谈话过程带来不稳定的情绪，情绪太浮躁，也会影响后续我们的倾听，当然我们的观点表达也会出现问题，所以在听的过程中一定要感受对方的需求和情绪。 顺着对方的情绪走，给对方回应，才能够掌控整个对话。 书中有说到标记对方语气背后的情绪是什么？这一点其实需要很高的情商。书中也再次说到了共情，这不是一天两天可以修炼出来的。 如果没有听懂对方的情绪，很难走进对方的心里，这就是为什么要多听的原因。 在整个对话的过程中，我们的表达方式也非常的重要，也就是说话的音色，音调。 书中把这个声音叫做夜听电台的声音，换个角度讲，也就是要注意说话的语气，方式方法。 在谈话过程中要保持语调的平和，给对方一种稳重、安全、安慰的感觉。而且你心态平和的去讲话，对方即便训练过，也没办法察觉到你的情绪。 如果两个人都是听话高手，那也会从你的音色，语速中听到你的情绪起伏。 所以比较平和的声音去讲一件事的时，没任何情绪起伏，对方也比较难猜测到您的情绪和需求是什么。 而且稳重的表达，自己也非常的镇定和淡定。不会因为情绪的紧张让自己发表了错误的观点。 书中的其他点，我没有看出什么，也就写这么多，关于谈话技巧，大家可以看一下我写的非暴力沟通及关键对话这两本书的文章。 ✔淡定小哥书旨 ◆【少则得、多则惑】—老子·道德经 【一书、一点、一行动】 ◇一书：需要的一本书 ◇一点：需要的一点，不是书的重点，你需要的才是重点。 ◇一行动：一个知识点，一直坚持，一直实践。 ✔淡定小哥语录 读万卷书▶好学 行万里路▶行动 阅人无数▶人际 名师指路▶老师 自己去悟▶思考 █小结：原创烧脑·感谢支持！！ █求赞、求转、求关注~比心❤

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  军普ه٥

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  平时总结以及书中所得 想法 1、目标太大导致过于疲劳的压力反而不促进于工作认真度、目标太小又引不起积极态度，应该学会目标嵌套，一层覆盖着一层，呈阶段性不止的提高自身行动力。 2、有些事情不能太过于明白，这样就会失去其中的模棱两可的意义 3、学会给自己一定的延迟区间，是自己的脑子冷静下来，可能会产生更客观一点的看法。 4、学会正念（正念”就是将注意力全部集中在此刻，不被过去和未来所影响，只专注于眼前事物） 5、要想改变总是随波逐流的状态，关键在于站在第三者的立场上客观地思考。 自身可能存在缺点 1、行为模式（并没有自己所设想的那么有个性） 解决该问题：正确认识眼前的情况，设定好必须要做的事、如果出现问题，应该思考原因，然后正确应对。 2、认知偏差（过于充分肯定自己）这个可能性很小 为了以后的查阅方便，事无巨细地用一个便笺条记录下来方便以后的查询 自我效能”的作用主要由以下四点产生： 1．自己成功的经历：在此之前有过相同或者相似的成功经历。 2．替代性经历：虽然自己没有经历过，但看别人成功，因此认为自己也能够成功。 3．语言说服：即便自己对行动的成功毫无自信，但别人对你说“你能行”。 4．情绪和生理的变化：由成就感和喜悦导致生理状态发生变化。 用发掘谈判破坏因素的问句 阻碍我们前进的问题是什么？ 你面对的最大挑战是什么？ 和我们签协议会影响到其他什么问题吗？ 如果你什么都不做，会怎么样？ 你什么都不做对你有什么坏处？ 如何才能让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？ 迷恋 使用声望策略 用证书或其他能证明的方法证明你是一种主要趋势的早期采用者 撰写关于能够引领潮流、创建新标准的文章 展示客户使用你产品后如何提升了感受的视频 建立信任 找到公认的类别规范 逐步介绍产品更新以避免客户抨击 庆祝、宣传、纪念你最老的产品 创新品牌如何使用神秘策略 在发布新产品之前，让核心粉丝一睹为快 让你的团队成员作为“神秘顾客”来获取对新产品的反馈 通过直接将答案贴在网上，来避免回复客户巧妙的提问 创造激情 营造出温暖迷人的谈话 色彩丰富、表现力充沛 关注客户情感 创造幽默的信息：创造·社交·激励 创造吸引支持者的信息：活力·包容·迷人 创造提升第一印象的信息：表现力·格调·情感智力 创造持久联系的的信息：培育·忠实·真诚 创造吸引力的信息：敏锐·洞察力·周到 创造提升关注的信息：专注·投入·高效 如何使用声望策略 制定具体、专业的发展目标（具有可行性、事故发生可损失最小化性、能够更加直观的让人感受到可进步性） 扩大目标（展示雄心壮志、激励更加积极的参与意识） 展示出来如何设定宏伟目标，并能够提供追踪这些目标的数据（根据自身实际情况，让每一次的进步都更加清晰可见） 一旦你了解清楚自己的底线在哪里，你就会不惧离开，不会对达成协议过度渴求

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  燃烧

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  好话说了，好事做了；你还是你，我还是我；过程只有你自己知道。 当一切发声了，你还觉得自己还比较懂得，其实你已经错了，生活就是这个样子的，只是你还没有明白其中的道理。我不能说，也不能做、一切顺其自然吧！

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  八佰

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  好书⭐ ⭐ ⭐ ⭐ ⭐  《掌控谈话》 1.这本书和《非暴力沟通》的区别是，非暴力沟通更侧重温和的表达需要。而这本书更强调对对方情绪的识别和描述，然后强势的表达需要。核心关键词是“标注”。具体是重复对方的话和说破对方的心里话。（但我觉得前提是你有足够多的生活和谈判经验，能够猜中对方在想什么。） 2.一些小伎俩:除了说出一个完全颠覆对手心理预期的价格之外，你还需要在报出价格的时候有零有整、尽量能够赠送一些东西、微笑着坚持这数字、提出一些难以被满足的非金钱的要求以此逼迫对方在价格上妥协。 3. 非常需要注意的是:不要问"为什么”，为什么太有攻击性。把为什么放在心里，经常问自己，而不是问对方。（这是非暴力沟通里没有特别强调，但是很“非暴力沟通范儿”的表达方式） 4.既然不能问为什么，那么你就需要替代性的语句，这就是开放性校准问题清单: 这里面的什么东西对你而言是重要的？ ·我如何才能让它对我们更有利？ ·你希望我如何推进？ ·是什么把我们带到了这个境地？ ·我们如何才能解决这个问题？ ·目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？ ·我该如何做呢？（这一句最常用，温和拒绝的最好方式，又不让话题僵住。） 5.三次原则，通过三次确认来辨识对方是否撒谎。具体方法:  a.引导对方第一次说是。 b.跟对方确认第一次说是的内容，再次得到对方肯定。 c.详细问询其中的关键因素，比如挑战，必备条件等。然后用“如何”进行标注。从描述的细节来判断是否撒谎。 6.进一步判断对手是否撒谎:匹诺曹效应。当一个人撒谎的时候，更倾向于用他而不是我。因为他本能的想要将自己与谎言疏远。说谎者也倾向于说更复杂的句子，借此搞晕你。 7.大骗子总是给自己找一个替身:虚构的代词。聪明的谈判者总是希望把自己隐藏起来，他们会把自己隐藏成另一个其他人。比如银行绑架案中的绑匪一直说自己无法做决定，而他们很危险。实际上从头到尾只有他一个人。（小老板们，总是有好几张名片。谈生意的时候不能说自己是老板。） 8.有时候这便于你与对方拉近关系:强调名字。通过告诉对方自己名字。反复强调来间接提醒对方。他在与一个“人”对话。激发同理心。

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  李米

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  上次与交警沟通，用了点书中介绍的方法。 交警问: 你车子前面已撞，为何还往前开，把侧面撞成这样? 我:要是我像您一样聪明，我会撞进去吗? 对方语气比之前稍微缓和了一点。 交警:我只能给你写侧面的伤，前面我不可证明。 我:要是我在您这个位置，我也会像您一样实事求是。但是保险公司都愿意给我赔偿，您为何不乐意?您听这是保险公司人员的留言。 交警:那这样吧，我写右侧，这样比较笼统，右侧就包括了右后侧与右前侧。 我:可以，谢谢您!

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  指数幂次方

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  谈话之所以需要技巧，是因为几乎所有的谈话的实质都是谈判。生活本身也是一种谈判，本能是我想要～！卡尼曼证实了所有人都有认知偏见，这是一种无意识不理性的大脑活动！会扭曲我们对世界的看法。