简介
精彩点评
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沸腾的北岸推荐
什么是终生受益的技能？刚才刷新闻，小贝发际线居然变高了，如果连贝克汉姆都秃顶了，中年的人生究竟需要多大的勇气？什么才是能伴随你一生的？ 我们未到周岁，可能就牙牙学语，单音节吐字表达情绪，四五岁的时候就开始用语言交朋友，十几岁就开始运用逻辑思维描述完整事件，二三十岁开始泡妞应聘，试图说服领导和客户，四五十岁的时候又试图改变不爱学习的孩子。沟通，是伴随一生的基础技能。 同样是沟通一处问题，有的人说话像彩虹，有的人说话像泥沼，差别巨大，效果也有云泥之别。作者FBI老油条，写这样一本书，旨在传递给读者一个信息：专业的沟通是需要花费巨大成本的，积累经验，提炼原则，以及长时间的专项练习。 无论你是政务工作者，还是创新创业者，还是企业打工，也就是说你代表的背后力量很重要，但每个人也逐渐成了一个独特的品牌——你给对方的第一印象除了形象，最核心的表现就是言谈。 因为重要，有关沟通的这类工具书就有巨大市场，但同时同质化非常严重，于是开始玩概念，这本书中最鲜明的特点。是两个部分标注情绪和校准问题。前者负责达成共情，后者则要试探对方的真实想法。这两个知识点的阐释和应用，构成了全书最有份量的一部分。我不去剧透，书友们抓住重点就好。 几处绑匪和警察以及谈判专家的对峙，比日常买东西议价刺激多了。解决方案也大有差异，小到崩点钱儿就算成功的，大到具有武装力量的恐怖组织绑架成批人质，但给我印象最深的是那位冷面杀手，他表面是无所求的，全杀完我赔命就完了，没有破绽可言，最后还是通过了解他的宗教信仰，被揪住了小辫子。可以说，这种极端情况下的谈判，是最考验功底的。 总之，生活即战场，处处剑拔弩张，危机四伏，沟通不畅会带来巨大的损失，我们要处处真诚，同时也要处处小心。
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赵军推荐
当做工具书来看，摘取书内学习要点复习使用： 第1章 新规则 如何在任何地方都成为最聪明的人 关于本书 就如同建造房屋一样，这本书也是自下而上设计的：首先要打好坚实的地基，然后砌起必要的承重墙，再盖上宏伟坚固的屋顶，最后进行温馨的内部装修。 本书的每一个章节都是在前一章基础上的扩展。在第一章，你将学习到完善的“主动倾听”技术，开始接触具体的方法，再学习使用何种措辞进入和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真谛：黑天鹅公司。 在第二章，你将学到如何避免谈判新手盲目地提前假设，并且用“主动倾听”的技术来替代假设，这些技术包括重复（mirroring）、沉默（silence）和使用深夜电台主持人的声音（Late-Night FM DJ Voice）。你会学会如何让事件发展的节奏慢下来，如何让你的对手感到安全并愿意袒露心扉，如何辨别和区分“要求”（渴望）和“需求”（达成交易的最低价），以及如何聚焦和关注对手必须要说的话。 在第三章，我们将深入讲解“战术同理心”。你将学到如何洞察对手的观点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和理解。标注就是向对方重复他们的观点。你还将学到如何打破负面的氛围，让谈判变得开放。最后，我将介绍如何打消对手的抱怨，方法就是使用“指控审查”（Accusation Audit）来大声诉说。 在第四章，我将探讨在谈判中让对手感到获得理解和正面认可的方法，以便制造一种无条件的、积极的气氛。在这一章，你将学到为什么在谈判的每一个阶段，我们都要努力获得“你说得对”这一反馈，而不仅仅是“是的”；你还将学会如何发现、重塑和在情感上肯定对手的广阔视野，使用的方法是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）。 在第五章，我将告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的观点。你将理解为什么说“不”具有极端重要性，因为“不”是谈判的起点。你将同时学会如何走出自我意识的藩篱，以及如何在对手的世界里进行谈判，这也是唯一能让对手履行谈判结果的办法。最后，你将了解如何通过承认对手选择的权利来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。 在第六章，你会发现控制现场的艺术。就是当你使用各种方法在谈判中划定框架之后，对手就会不知不觉地接受你所设定的边界。你将学会如何操控时间底线来制造紧迫的气氛，如何利用平等的观念来驾驭你的对手，以及牢牢控制好他们的情绪，让他们在接受你的出价时，不会觉得自己遭受损失。 在第七章，我将重点介绍自己在哈佛使用的强大武器：“校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回答，逼迫对手开动脑筋来解决你提出的问题。 在第八章，我将展示如何在操作阶段使用这些“校准问题”来避免失败。我经常说，不与“如何”开头的提问联系到一起，“是”的回答毫无意义。你还将发现，非语言交流是多么重要。你将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的对手自己与自己竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判破坏者。 在某种意义上，每一场谈判都归结于一个基本事实，那就是传统学所说的定义的议价。在第九章，将向你展示步步为营的有效谈判价格的步骤，从如何准备到如何避开咄咄逼人的对手，以及如何进攻。你将学会阿克曼系统（Ackerman system），这是FBI用来制定和提出条件最有效的手段。 在最后的第十章，我将介绍如何找到和使用谈判界最珍贵的东西：黑天鹅因素。在每一次谈判中，会有3～5个信息点，无论它们是否明确显示，都有可能改变全局。它们是纯粹的游戏颠覆，也正因为如此，我把自己的公司命名为“黑天鹅集团”。在这一章里，你将学会如何通过蛛丝马迹发现隐藏于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同时也将学会利用黑天鹅因素的简单方法，来获得远超对手的杠杆力量，最终取得令人赞叹的真正胜利。 第2章 重复对方的话 如何迅速建立和谐关系 学习要点 谈判的语言从本质上说是一种对话、沟通和协商一致的语言，是一种迅速建立起关系，让话往一处说、心往一处想的方法。这也是为什么当你问我谁是当今最优秀的谈判者时，我给你的一个出乎意料的答案——美国脱口秀女主持人奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）。 她每天的电视脱口秀都是一次杰出的谈判实践工作案例。她在舞台上与陌生人面对面，台下的摄影棚里有几百名观众挤在一起，还有几百万观众正在家中观看。而她的任务则是说服面前的嘉宾放弃自己最强的兴趣，和她对话并保持交谈，最终让嘉宾与世界分享他们内心深处的黑暗秘密，而这些秘密他们原本打算在心里埋一辈子的。 我们在读过本章的内容之后，再仔细观察这种语言交流，你就会发现一系列经过优化的强大谈判工具，有意识地用微笑来缓解紧张气氛，用微妙的语言和非语言传递同情的信号（然后获得安全感），使用一种降调的语音，使用特定的问句而不随便使用其他问句。这是一系列之前你并没有发现的隐藏技巧，一旦学会，将对你大有裨益。 以下是本章中需要记住的几个关键知识点： ·一个优秀的谈判专家要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家则会使用技巧，预知接下来必然会出现的意外情况。 ·不要想当然，而要把自己的直觉作为假设，在谈判中严格地辨别它们的真伪。 ·把谈判看作争吵和战争的人，他们的脑中就会被各种声音占据。谈判不是战争行为，而是发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。 ·要想让你脑袋里的争吵声停下来，就要全身心地关注对手和他们说的话。 ·慢下来。动作太快是所有谈判者都容易犯的一个错误。如果我们太心急，对方就会觉得自己没有被仔细倾听，这就可能会损害你努力建立起来的和谐和信任的关系。 ·脸上挂着微笑。如果人们是在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题（而不是抗争和抵抗）。积极正面能够让你和你的伙伴在心理上都变得更加机敏。 对于谈判者而言，有三种语调可以选择： 一、深夜电台主持人的声音。选择性地使用以达到目的。用降调说话，保持冷静和缓慢的语调。这种声音使用得恰当，你就能建立起权威和信任的氛围，并且不会因此触发对方的防御心理。 二、积极而幽默的声音。这应该是你默认使用的声音。这是一个随和、好脾气的人的语音。你展现的态度是轻松和具有鼓励性的。这里的关键是，你在说话的时候要放松和微笑。 三、直接而坚决的声音。这种声音很少使用，容易产生问题和遭到抵触。 重复的作用十分神奇。重复对方最后说的三个词（或者引用三个词中的一个），我们害怕与众不同而希望和别人相似，这有助于建立人与人之间的密切关系。使用重复的方法来鼓励对方，强调对方与你之间的联系，让对方持续说话，你可以赢得时间重组语言，同时也可以使用这个方法诱使对方透露他们的战略构想。 第3章 体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来 如何利用策略性的同理心来建立信任 学习要点 当你尝试在日常生活中使用策略性同理心时，我希望你能把它看作人类自然交互的延展，而非人为做作的谈话技巧。 在任何沟通中，对方对我们处境的倾听和理解，都能让我们感到高兴。无论你是在洽谈商业交易，或只是简单地和超市肉食柜员聊天，还是在建立同理心关系、引导对方扩展详述自己的情况，都是人与人之间健康交往的基础。 这些谈判工具，说到底是立足情感的最佳实践，能帮助你解决日常最令人头痛的沟通困难；能帮助你建立和发展更有意义、更温暖的人际关系；可能有助于你获取所需。但这些属于额外的好处，建立人际关系才是首要目标。 把这些记在脑中，我希望你尝试在每一次对话中都能让这些工具闪闪发光。我相信你在一开始使用的时候会觉得别扭和做作，但请坚持下去。因为人一开始学走路的时候，也会觉得别扭。 当你把这些技术内化于心后，就能把人为的策略性同理心变成一种习惯，然后融入你的人格之中。 请记住这一章里你刚刚学到的要点： ·设想自己处在对方的境地。同理心的魅力在于，它并不要求你同意对方的观点（你可能会觉得对方的观点是疯狂的），但通过对对方处境的认可，你能立即告诉对方你正在倾听。当他们知道你在仔细倾听后，他们就可能会透露一些能被你利用的信息。 ·对方不愿和你达成协议的原因，经常比他们能达成协议的动因更强大。因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。 ·停顿。当你标注了障碍或者重复对方的话语之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白的。 ·标注对手的恐惧以削弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。 ·把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。提前把自己作为一个指控审查者，做好准备应对负面变量，而不是等待负面变量生根发芽之后再采取行动。因为这些指责在大声说出来的时候往往显得夸张，说出来之后将会引导对方急于声明相反的情况才是事实。 ·请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。 第4章 小心“是”——掌控“不” 如何营造氛围，以便安全地与风险共舞 学习要点 在日常生活中使用本章讲述的方法，对许多人而言会存在困难，因为他们与社会中最主要的信条产生了直接冲突，这个信条就是“对人友善”。 我们已经把友善变成了一种工具，用来润滑社会的车轮，但这常常只是一种手段。我们很懂礼貌，我们不可否认的是，在日常生活和工作中要最大限度地避免摩擦，但当我们把友善当作润滑剂的时候，变成是在榨取它的意义。一个微笑和点头可能表示“让我离开这里”的意思，也同样可以表示“很高兴见到你”的意思。 这对优秀的谈判者而言是致命的，他们的力量来自对对手处境的理解，以及提取对手的期待和需求信息，提取这些信息意味着让对方感到安全和有控制力。听起来可能有些矛盾，但做到这一点的方法确实是要让对方不同意，从而限制他们的辩解，通过说清楚他们不同意的东西，反过来界定他们的期待。 当你尝试使用本章的方法时，我希望你能把它们看作对抗“友善手段”的方式。这并不意味着它们是不友好的，而它们是真实可信的。引导说“不”能剥去“是”的虚伪外衣，能让你了解真正的价值所在。在整个过程中，请记住以下有用的要点： ·改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触。在别人推动我们说“是”的过程中，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受。 ·“不”并不等同于失败。我们以前以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现。但实际上，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。 ·让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让他人说“是”（“史密斯先生，你爱喝水吗？”），会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的销售员。 ·说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不想要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任，也愿意听你说话。这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果要好。 ·有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想让这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答。 ·在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。 ·如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了？”这一类的问题能产生奇迹般的效果。 第5章 得到一句话，瞬间改变谈判 如何成功地说服他人 学习要点 “同床异梦”是一个中国的成语，表示婚姻或商业伙伴有着亲密的关系，却没有用必要的沟通方式维持这种关系。 这对于婚姻和谈判而言都是糟糕的。 每一方都有各自的宗旨、目标和动机，导致口头上的好话，也就是圆滑社交中的“是”和“你是正确的”泛滥成灾，这些话不能反映你和对方之间对实质性问题的任何真正理解。 要想达到真正理解，而不是简单的一个“是”，就需要谈判的艺术。当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时（他内心的整个世界），才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。 你需要使用以下要点打下这个基础。 ·为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就会越急切地采取建设性的行动。 ·“你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。 ·通过总结触发“你说得对”。一个好的总结的组成，包括标注和释义。认定、重新组织语言和带情感地说出“在你的世界看来……” 第6章 扭转现实 在面临失败时，该如何努力塑造结果 学习要点 与前面几章里讨论的方法相比，本章的谈判术看上去很具体也便于操作。但许多人因为害羞而远离它们，因为这些方法看上去是在操纵谈判。似乎采取任何手段扭转对方对现实的认知，都是一种欺骗，是吗？ 如果回答这个问题，我只需要说所有最优秀的谈判者都在使用这些方法，因为他们认识到了人类心智本身。我们都是情绪化的、非理性的动物，我们的情绪化和非理性，都是可预见和模式化的。使用这些知识只是理性的体现。 当你把这些工具运用到日常生活中的时候，请记住以下这些强有力的要点： ·所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。当你知道海地的绑架者只是想要获得聚会开销的时候，你就能赢得先机做好准备。 ·简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。 ·“公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。 ·你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个范围以减轻进攻性。所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。 ·人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。 第7章 制造控制的幻觉 如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作 学习要点 谁在对话中拥有控制权，是倾听的人，还是说话的人？ 当然是倾听的人。 这是因为说话的人吐露信息，而倾听的人如果受过良好的训练，将会把对话引导到他的目标上来。他利用说话者的力量来达到他自己的目的。 当你想要在日常生活中使用本章学到的技巧时，请记住这些都是倾听者的工具。这些工具并不是武力逼迫对手投降的强力武器，而是利用对手的力量来达到你的目的。它们是倾听者的柔道术。当你把倾听者的柔道术加以实践后，请记住以下神奇的要点： ·不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。 ·避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。 ·问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。 ·不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。 ·校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。 ·咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。 ·对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。 第8章 确保执行 如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行 学习要点 超级明星谈判者能呼风唤雨，知道谈判是用文字下的一场游戏，要想真正达成好的协议，就要善于探测和操纵这微妙的、不显眼的隐藏信号。只有当你把这些隐藏在水面下的东西可视化了，进行了修改，才能打造出一个伟大的协议，并保证得以实行。 ·当你使用以下工具的时候，请记住本章最重要的理念——没有“如何”，“是”就毫无意义。问“如何”、知道“如何”、定义“如何”是高效谈判者军火库里的所有武器。如果没有它们，他们就失去了武装。 ·用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问，用“如何”来提问能让你和对手保持接触，却让对方失去平衡。他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉，还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难。 ·使用“如何”提问塑造谈判环境。你可以把“我该如何做”作为说“不”的基本提问。能微妙地推动对方寻找其他解决方法——你的解决方法。在大多数情况下，会导致他们自我竞价。 ·不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机。你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，或提问其他人怎样参与执行，通过提问来了解情况。 ·遵守7-38-55百分比原则，密切关注对方的语调和身体语言。当语言和非语言因素出现矛盾时，说明对方在撒谎或对协议不满意。 ·对方说的“是”是真是假？用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议。因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念。 ·看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位。如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人；如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者。 ·说出你自己的名字，让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这甚至可以为你个人赢得折扣。幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法。
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Albert推荐
很不错的书。谈判理论在好也要经得起实践的检验。书中也有包括作者谈判失败的案列。想要成为出类拔萃的谈判者还要多实操：生活太多场景可以谈判。 谈判中运用同理心，反复校准问题、把问题抛给对方让其觉得掌握了谈判，实则已经化被动为主动。 技巧上：让谈判者从情绪中剥离出来；重复对方的话产生趋同效应；改变不信任状态也就成功一半了；识别假的是，巧妙的运用不。
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墨隐阡陌推荐
说服失败，最糟糕的情况无非是对方生气拒绝或拂袖而去。那如果说服的对象是绑架犯呢？一旦说服失败，立刻就会导致人质的死亡。《掌控谈话》的作者就是专门说服绑架犯的谈判专家，因此书中的说服方法也几乎没有失败的可能性。 传统的说服方法往往进攻性很强，不改变对手不罢休。而本书更倾向于一种守势，利用倾听和提问两大手段来说服对方。看完这本书，我的理解是作者更倾向于通过引导让对方自己产生想要的想法，这样完全不会产生抵触，而对方还会有一种掌控主动的感觉。 这种方法的核心思想是利用人类厌恶损失的心理，一旦感觉到存在损失的可能性，就无法把精力投入到更深层的思考上。因此，在谈判中作者往往会假装让利，让对方感觉已经获得了优势，继而通过不断进行提问来避免对方发现问题，最后通过提问内容的引导来使对方自己产生想要的想法。 说服场景中往往都是拉锯战，只不过你的说服目标往往不知道正身处其中，作者利用倾听(沉默)和提问来向对方不断施压，迫使对方割让利益，最终达到说服的目的。读起来很有意思。 这本书本身是成体系的，比如前几章讲"标注"和"校准问题"都是后面方法的基础。另外就是有大量作者的个人经历，当本小说看也挺有意思的。[好的]
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十七君推荐
如果有人跟你说：“生活本身就是一场谈判。”你一定会认为他是在胡说八道。 谈判这种事，难不倒不是应该出现在商务性的场合或是美国大片里吗？此刻你的脑海里是不是也出现了这样的场景： 穷凶极恶的犯罪分子绑架了无辜的人质，要求人质家属支付巨额赎金，否则就撕票。警察们则派出一位资深的谈判专家，负责和犯罪分子进行谈判。最终，谈判专家取得胜利，人质被解救，罪犯伏法。 事实上，这只是谈判的运用场景中较为极端的一种。试想一下，当你去面试一份新工作、跟对方谈薪资待遇时，当你想要说服老板为你加薪时，当你在商场购物想要砍价时……这些场合，它们都有一个共同点，就是用沟通来达到目的。而这，就是谈判的本质。在所有的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。 确实，人人都会说话。但是，为什么有的人在谈话时能够流畅自如地表达自己的观点并获得他人的赞同，而有的人却只能唯唯诺诺地听从呢？如何才能在谈话中掌握主动权呢？你需要学会一些策略和技巧，而这本《掌控谈话》，就是一本最佳的秘籍，能助你练成绝世高手。 《掌控谈话》的作者克里斯·沃斯是国际著名的谈判理论专家和实践者，曾任FBI前国际谈判专家，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结出了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略，并通过开设讲座，将这些从生死一线的实战谈判中总结出的理论再次运用到普通人日常生活的实践中。 运用这些谈话技巧和策略，他曾战胜过哈佛大学解决争端领域的著名教授，甚至令恐怖分子都为之惊叹：“我觉得你应该被晋升！” 全书一共十章，每一章都是在前一章基础上的扩展，以层层递进的方式，从谈判前的心理准备到谈判中的心理战术和谈判技巧、再到如何确保执行等方面，逐一进行分析和阐述，在结尾，作者还准备了一份“一页纸的谈判清单”，将所有使用的工具都总结出来。 我总结出了以下四个技巧： 技巧一：学会主动倾听，识别对方的情绪 大部分人在参与谈判时，当听到从自己的角度出发的观点时，就会先入为主，因此就很难认真而客观地倾听，也更加容易忽视话语里所隐含的其他信息。而对于那些把谈判看做一场辩论战争的人而言，他们头脑里的声音就已经占据了一切。他们不说话的时候，脑子里想的也是如何组织辩论语言。所以，很多时候，看似只有两个人谈判的场合，其实参与的声音可能有四个、甚至更多。 如何让你脑子里的声音、对方脑子里的声音都安静下来？一个强大的方法就是——主动倾听。在你开口之前，最好什么都不想，不要想着如何反驳对方，不要把自己的观点看得太过优先，而是全神贯注地听听对方想说什么。 传统观点认为倾听是个被动行为，事实上，它是一个最主动的行为。通过认真倾听，并表现出恰当的同理心，使对方感受到自己被倾听，进而影响到对方的情绪、感受和想法，最终影响到理性的思维决策。 主动倾听能让你看清对方的真实需求，让他们有足够的安全感来对话，并说出他们更多的条件。通过听取他们的条件，反之也能让你发现他们的真实需求。有时候，提出的条件只是满足需求的手段。所以，一场成功的谈判是从倾听开始，学会倾听对方，识别对方的情绪，为开始一场真正的对话营造足够信任和安全的氛围。 技巧二：运用同理心，标注对方的感受，重复对方的对话 同理心是一种洞察对方想法，并且用语言表达出来的能力。同理心就是对另一个人类个体加以关注，询问对方的感受，并许诺理解对方的世界。策略性的同理心，则是指理解他人的感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。这时，发挥作用的不是智商，而是情商。要记住，同理心的核心不是同情，而是理解。 重复对方的话，也叫做“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立一种趋向信任的和谐关系。 “标注”是指将对方心里的真实需求直接表达出来，这样反而会增加对方的信任感和安全感，如果表达的是对方心里真正害怕的事情，则有助于降低他的恐惧。“标注”可以用陈述句，也可以用疑问句，但一般都是以“看上去”“听起来”“似乎”这样的词语开头，并且不要加入“我”，因为当你用第一人称作为开头的时候，对方会觉得你更关注的是自己，但当你用中性词开头时，会鼓励对方给你反馈。 如何使用策略性的同理心呢？ 首先主动倾听对方的话并重复关键词语，标注出阻碍你们合作的障碍或对方心里的恐惧，记得停顿一下，给对方时间来填补这个空白；提前把对方可能想到的最坏的结果说出来。记住，每个人都希望被赞赏和理解，所以，多使用标注法加强和鼓励积极因素。 比如：你上幼儿园的女儿回家来一直不高兴，你问她“怎么了？”她什么都不肯说。如果你换个说法呢？“你看起来不太高兴的样子。”这时，孩子发现她的情绪被标注出来了，反而会更容易说出在幼儿园发生了什么。 同理心是需要不断练习的，因为人的本能是从自己的角度出发去思考问题，如何设身处地地从别人的角度去思考，则需要通过反复练习来形成习惯，最终融入我们的人格之中。 技巧三：引导对方说“不”，最终得到“你说的对” 回想一下，每次遇到推销时，推销员的一个个问题抛过来，你都不得不回答“是的”“是的”“是的”，实际上你的心里充满了抗拒与反感。 人们需要掌控的感觉，当你明确允许他们说“不”赋予他们自觉权时，情绪就能平和下来，做决定的效率也能提高，对方也能真正关注你的建议。 “不”是谈判的开始，而不是结束。它常常是一个决定，往往是临时性的，目的是保持谈判现状。 当你想要说服别人时，不要一味地推动对方说“是”，而是要引导对方说“不”，只有这样你才有机会了解到对方的真实需求。 在谈判中，最动听的一句话其实是“你说的对”。 我们常常听到亲密关系中的双方说着“是的”和“你是正确的”，但对双方的关系却并没有实质性的改变。要想达到真正理解，而不是一个简单的“是的”，就需要谈判的艺术。当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时，才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。而真正能够产生突破的，是“你说的对”。 从字面意思看，“是的”、“你是正确的”和“你说的对”这三句话意思相近，但是放到具体语境里去体味，就会发现，“是的”和“你是正确的”带有客观的意味，就是说“我”（听者）知道“你”（说者）说的都是正确的，这是客观事实，“我”承认，但并不代表“我”认同；而“你说的对”，则带有主观判断，表示“我”认为“你”是对的，有认可的行为在里面。当“我”的主观意识产生认同之后，就更加容易在行为上产生改变。 怎么才能得到“你说的对”呢？ 首先，努力营造无条件的积极氛围。这就需要用到“重复”和“标注”的技巧，通过重复对方的关键性话语，让对方感到被聆听和被理解；再标注出对方的恐惧和负面情绪，缓解紧张情绪； 接着，通过总结来触发“你说的对”。确定对方的真实需要后，重新组织语言、带有感情地进行总结，让对方能够说出“你说的对”，表示从心里认同你的总结。 技巧四：利用“校准问题”来达成协议 谈判是哄骗的过程，而非征服；是说服对方的过程，而不是战胜。 想要在谈判中占得先机，你需要让对方产生控制局面的幻觉。很多人以为，在对话中滔滔不绝的一方是谈话的主导者，事实上，真正掌控谈话的，是那个倾听的人。 成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案，这包括控制对方让他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。这种方法叫做“校准问题”或“开放问题”。它的作用是通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。 在使用“校准问题”时，避免采用“能够”“是”“确实”之类封闭性问题的词，而是采用“什么”“如何”“为何”等开放性问题的词。但切记，不要使用“为什么”来提问。 克里斯给出了一个万能的“校准问题”——寻求对方的帮助。 比如，你去商场购物，售货员给出了一个超出你心理预期的价格，这时你不要直接说“价格太贵了！” 你可以这样说：“这件商品很精致，价格也合理（同理心），但它确实超出我的预算了（简单陈述自己的处境），我该怎么办呢？（校准问题）”把问题抛给对方，寻求对方的帮助。 关于议价，克里斯还提到了一个“阿克曼砍价系统”，无论是砍价还是谈薪酬待遇，都非常实用。可以让对方产生自己正在掌控局面的幻觉，而实际上一切都按照你的计划在进行。 除了以上四个技巧，克里斯还强调，在谈判时不要为了达成协议而妥协，“没有协议也好过一个坏协议”，有时妥协反而会带来更糟的结果。 每个人都以为自己在做出决定时是理性的，事实上，我们可能会用逻辑进行推理，但最终作出决定的却是我们的情感。所以，每一个优秀的谈判者都非常善于控制自己的情感和情绪。 在最后一章，克里斯还提到了“黑天鹅因素”。 黑天鹅理论是什么？“黑天鹅”曾经是欧洲人言谈与写作中的惯用语，用来指不可能存在的事物，但这个不可动摇的信念随着第一只黑天鹅的出现而崩溃。 黑天鹅的存在寓意着不可预测的重大稀有事件，它在意料之外，却又改变一切。“黑天鹅”有三个特征：第一点是不可预知性；第二点是它所带来的影响是巨大的；第三点是，在此之后，人们总是试图编造理由来作解释，好让整件事情看起来不是那么的随意就发生了，而是事先能够被预测到的——通过这样那样的分析。 黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能发生的事情，或完全想象不到的事情，都有可能发生。这并不是指那些只有百万分之一可能发生的事情，而是指之前完全没有想到，但最终发生了的事情。 克里斯·沃斯认为，在谈判中，双方至少都各有三只“黑天鹅”，并且它们都能对谈判结果产生逆转性的影响。因此，优秀的谈判者应当利用各种手段和技术来发现和探索这些“黑天鹅”。 “黑天鹅因素”是如此珍贵和重要，克里斯甚至将他的公司命名为“黑天鹅集团”。 谈判就是玩一场有人类社会制造的情绪游戏。 有冲突，才需要谈判；也真是因为有谈判，才有合作的可能。谈判的最大意义就在于，使矛盾和冲突变得更有价值，并使谈判双方均能获益。 通过阅读这本书，我们会发现，谈判并不都是剑拔弩张的，它也可以美丽而优雅。 希望我们都学会如何找到所求，并能使他人安得其所。