简介

精彩点评

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  泰然处子

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  生活处处存在着谈判。谈判不是要战胜对方，而是要用同理心的方法驾驭谈话，最终达成合作

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  华

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  此书是教科书，更是工具书。即使是租房或买车，从第九章开读，也会有啟发和收效的。

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  Kimmay

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  1.本书更强调对对方情绪的识别和描述，然后强势表达需要。核心关键词是“标注”。具体是重复对方的话和说破对方的心里话。 2.一些小伎俩:除了说出一个完全颠覆对手心理预期的价格之外，你还需要在报出价格的时候有零有整、尽量能够赠送一些东西、微笑着坚持这数字、提出一些难以被满足的非金钱的要求以此逼迫对方在价格上妥协 3. 非常需要注意的是:不要问"为什么”，为什么太有攻击性。把为什么放在心里，经常问自己，而不是问对方。（这是非暴力沟通里没有特别强调，但是很“非暴力沟通范儿”的表达方式） 4.既然不能问为什么，那么你就需要替代性的语句，这就是开放性校准问题清单: 这里面的什么东西对你而言是重要的？ ·我如何才能让它对我们更有利？ ·你希望我如何推进？ ·是什么把我们带到了这个境地？ ·我们如何才能解决这个问题？ ·目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？ ·我该如何做呢？（这一句最常用，温和拒绝的最好方式，又不让话题僵住。） 5.三次原则，通过三次确认来辨识对方是否撒谎。具体方法:  a.引导对方第一次说是。 b.跟对方确认第一次说是的内容，再次得到对方肯定。 c.详细问询其中的关键因素，比如挑战，必备条件等。然后用“如何”进行标注。从描述的细节来判断是否撒谎。 6.进一步判断对手是否撒谎:匹诺曹效应。当一个人撒谎的时候，更倾向于用他而不是我。因为他本能的想要将自己与谎言疏远。说谎者也倾向于说更复杂的句子，借此搞晕你。 7.大骗子总是给自己找一个替身:虚构的代词。聪明的谈判者总是希望把自己隐藏起来，他们会把自己隐藏成另一个其他人。比如银行绑架案中的绑匪一直说自己无法做决定，而他们很危险。实际上从头到尾只有他一个人。（小老板们，总是有好几张名片。谈生意的时候不能说自己是老板。） 8.有时候这便于你与对方拉近关系:强调名字。通过告诉对方自己名字。反复强调来间接提醒对方。他在与一个“人”对话。激发同理心。

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  CR

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  谈话并非指责，而是协助解决问题。总结有以下技巧 1、标注情绪 2、重复对方的话 3、校准偏差 4、倾听。判断对方是分析型、主张型还是适用型。 5、7-38-55原则，7%来自说话内容，38%来自于说话语气语调，55%来自于肢体语言。争取面谈，效果更佳。 6、发现黑天鹅。 7、巧妙学会说“不”。 8、判断对方说的是表面赞同还是心里赞同 。

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  哼

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  大多数人被这两种基本欲望：安全感和控制欲驱使。如果你懂的影响对手情绪的感觉，就能引导理智所做出的反应。谈判不是自我的，可通过对方的看法说服他们，让对方觉得是他们的选择把你带到了目的地。下面总结了四步： 1. 善于观察，学会倾听：学会观察别人的情绪，注意营造氛围感。当个体感受到被倾听，会关注自身的表达，更愿意听取别人的意见。掌握对话火候，如果只是和对方理论，不注重情绪，可能会只让对方口服心不服。 2.重复对方的话，标注对方的情绪/感受：建立安全感，模仿代表你是我的同类。用标注问题，用看上去/听起来/似乎等开头，例如：似乎你不喜欢？看起来你不高兴？满意？进而鼓励对方给出反馈。 3.提问校准（开放性）问题：（关乎执行）激发对手思考，透漏更多信息。例如：目标是什么？我该怎么做呢？你面对最大的挑战是什么？我们如何才能解决这个问题？（谁/如何/为何？） 4.由“不”得到“是”：（关乎承诺）说“不”就是在保护自己，是谈判的开始。一般的 “是”（是的），有可能是虚伪的；肯定的“是”（你是正确的）正常的；但承诺的“是”（你说的对）才能让双方达成一致，采取行动。

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  林静

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  非常赞的一本书[强][强] 大多数人面临谈判都会手心出汗。作者说，如果本书只能达到一个目的，希望是让你克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭谈话。 另外，任何人都不必因为赢得谈判而不安。当作者买下红色丰田后，无疑让销售员感到了沮丧，因为价格不是对方喜欢的。但是，同样确定的是，作者帮助了对方完成销售业绩，而且付了远高于对方付给丰田的钱。对方只是没有达到最佳企图，并没有吃亏。 所以，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突。

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  李劢

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  生活就是谈判 ，生活本身就是一场谈判。谈判无处不在。你的事业钱财、名誉、爱情，甚至你孩子的命运，在某种程度上都与你的谈判能力息息相关。 就是通过沟通来达到目的。你一生中能获得什么成就，其实是看你能够从别人那里得到什么，或者和别人一起能够得到什么。 在第一章，学习到完善的“主动倾听”技术，开始接触具体的方法，再学习使用何种措辞进入和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真谛。 在第二章，学到如何避免谈判新手盲目地提前假设，并且用“主动倾听”的技术来替代假设，这些技术包括重复（mirroring）、沉默（silence）和使用深夜电台主持人的声音。学会如何让事件发展的节奏慢下来，如何让你的对手感到安全并愿意袒露心扉，如何辨别和区分“要求”（渴望）和“需求”（达成交易的最低价），以及如何聚焦和关注对手必须要说的话。 在第三章，我们将深入讲解“战术同理心”。学到如何洞察对手的观点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和理解。标注就是向对方重复他们的观点。还将学到如何打破负面的氛围，让谈判变得开放。 在第四章，探讨在谈判中让对手感到获得理解和正面认可的方法，以便制造一种无条件的、积极的气氛。在这一章，将学到为什么在谈判的每一个阶段，我们都要努力获得“你说得对”这一反馈，而不仅仅是“是的”；还将学会如何发现、重塑和在情感上肯定对手的广阔视野，使用的方法是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）。 在第五章，告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的观点。将理解为什么说“不”具有极端重要性，因为“不”是谈判的起点。将同时学会如何走出自我意识的藩篱，以及如何在对手的世界里进行谈判，这也是唯一能让对手履行谈判结果的办法。 在第六章，你会发现控制现场的艺术。 在第七章，重点介绍在哈佛使用的强大武器：“校准问题”。 在第八章，展示如何在操作阶段使用这些“校准问题”来避免失败。 非语言交流是多么重要。将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的对手自己与自己竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判破坏者。 第九章，将向你展示步步为营的有效谈判价格的步骤。 在最后的第十章，介绍如何找到和使用谈判界最珍贵的东西：黑天鹅因素。 每一次谈判中，会有3～5个信息点，无论它们是否明确显示，都有可能改变全局。谈判一览表。激活我们所有谈判技巧和谈判战略的简洁列表。它让你认识到谈判能够变成多么紧急、重要，甚至美丽的过程。当我们面对千变万化的谈判时，我们学会了如何找到所求，并且还能使别人安得其所。 谈判是合作的核心。它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方收获颇丰。它能改变你的人生。

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  李亚琴

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  [美] 克里斯·沃斯 FBI前国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他先后在哈佛、麻省理工、南加州大学等校任教或开设讲座。同时，他也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。 目 录 一、如何在任何地方都成为最聪明的人 二、重复对方的话 三、“标注”他人的痛苦 四、小心“是”，引导对方说“不” 五、引导对方说出“你说得对” 六、扭转现实 七、用校准问题制造控制的幻觉 八、确保执行，发现撒谎者 九、谈判价格的技巧 十、找到黑天鹅 正 文 一、如何在任何地方都成为最聪明的人 FBI的谈判工具 他在谈判中使用了FBI最有效的谈判工具：开放性问题。 用心对脑 西方主流学界曾经笃信经济学中的“理性人”假设，也就是假定交易或谈判的双方是采取理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人。 生活就是谈判 二、重复对方的话 不要想当然 真实的谈判就是这样，要随时准备好面对意想不到的情况。优秀的谈判专家，会采用的最好的办法就是时刻保持多种假设，始终保持探索者的心态，然后不停地用新得到的信息去验证假设，去伪存真 重复 深夜电台主持人声音 找到出路 避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步： 1. 使用深夜电台主持人的声音； 2. 开口时先说“对不起”； 3. 重复对方的话； 4. 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生； 5. 重复以上四步。 三、“标注”他人的痛苦 如果在谈判中，对方一言不发，你该如何处理呢？ 策略性同理心 标注 运用策略性同理心技巧，并不是完全转换到对方的立场上。你只是定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。 当你的对手情绪紧张时，标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，而标注积极情绪，则能巩固情感。 标注对方情感的典型句式是： “看上去……”“听起来……” “似乎……” 注意，是“听起来……”而不是“我听说……”。用“我”开头，就在向对方表明，你更关注自己，会让对方警觉。 如果对方不同意你的标注也没关系，你可以退一步说“并不是说实际情况如此，而是说看起来情况似乎是如此。” “拔刺”，对指控进行审查 这样做的原因是，当最严厉的指控被放到台面上之后，对话就能引导到解决事情本身上了。当你大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中引导对方为你辩护。 四、小心“是”，引导对方说“不” 谈判从“不”开始 我们习惯性地害怕说“不”，但对于优秀的谈判者来说，“不”价值千金。它能提供巨大的机会，让对方和你澄清真正想要的是什么。 邀请对方说“不”还能维持谈判，这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。 本在学习完谈判之后，修改话术让一部分同事先试用，他们是这样说的： 人有两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲。这种基本的需求是紧迫的、没有逻辑的。因此，当你不断用话术堵住对方的去路，逼他在理论上认可你，那你就只能得到一个虚伪的“是”，然后看他落荒而逃。 五、引导对方说出“你说得对” 指导班吉改变策略： 1.有效的停顿。 2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“了解了”等用语。 3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。 4.标注：“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。” 5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。 6.总结：释义+标注。 在任何谈判中一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求的。 当你的对手说“你说得对”的时候，他们会觉得自己已经评估了你的话，并且变成了他们自主的观点，然后说了出来。他们欢迎你的说法。 “你说得对”很重要，但“你是正确的”没用 六、扭转现实 不折中 请记住，没有协议也好过一个坏协议。 时限 公平 “公平”出现的场景大约有三种，一种是指控对方“我只想让买卖变得公平”；一种是自我辩护“我已经给了你一个公平的价格”；还有一种是作者经常采用的。在谈判前期，作者会说：“我希望你能觉得自己从头到尾都被公平对待。因此如果你觉得我不够公平，请随时打断我，然后我们一起来解决问题。” 只有最后一种是积极的、有建设性的，它能为谈判建立起真诚和感同身受的平台。 七、用校准问题制造控制的幻觉 校准问题 让它瞄准目标。作者提供了提问规则： 1.要包含一些记者常用的疑问词，最好包含，“什么”“如何”。这些词能激发对手的思考。这两个词可以用来校准所有问题。“这是你喜欢的吗”可以变成“你如何看它们”。“你为什么这么做”可以变成“是什么让你这么做呢”。 2.不要用“为什么”，因为它饱含责备。除非你希望对方看到改变的情况。 3.说话的语气保持尊重是极其重要的。 作者经常使用的备用问句有以下这些： ·这里面什么东西对你而言是重要的？ ·我如何才能让它对我们更有利？ ·你希望我如何推进？ ·是什么把我们带到了这个境地里？ ·我们如何才能解决这个问题？ ·我们在这里想要完成什么目标？ ·我该如何做呢？ 对方不付钱怎么办 作者指导这位顾问写了具体步骤的脚本： 1.用一个“不”引导的电子邮件重新建立联系：“你是否放弃了和平解决问题？” 2.给出一个只能用“你说得对”来回应的陈述，建立一种指向协议的氛围：“似乎你觉得账单不太公平。” 3.使用相关的校准问题促使他透露自己的想法：“这个账单是如何违反了我们的协议的？” 4.使用更多“不”引导的问题来排除未说出口的障碍： 5.如果他的回答令人无法接受，标注并重复他给出答案的核心信息，促使他重新思考：“似乎你觉得我的工作效率低于标准了”。 6.用一个校准问题来回答任何除了付全款之外的建议，让他给出一个方案：“我应该怎么做才能接受它呢？” 7.如果以上方法都无法得到全款，就请标注他掌控权力的感觉：“似乎你是那种在做生意时极度自信的人，不但能把饼做大，还能让大船行进得更快。” 8.一个长长的停顿之后，再来一个“不”引导的问题：“你是否想让自己成为一个众人皆知的不执行协议的人？” 如果谈判者保持冷静和理性，这个脚本有百分之九十成功的把握。但保持冷静和理性是必须的前提条件，即便你拥有最强的技术和战略。记住，对话中拥有控制权的人，是倾听的人。 八、确保执行，发现撒谎者 没有“怎么做”，“同意”一文不值 “如何”式校准问题，不仅以温文尔雅的方式表达出“不”的抗议，还能把压力推给对方，引导对方想出一个更好的解决方案——你要的解决方案。 找出背后因素 定位说谎者 利用匹诺曹效应，识别撒谎者的异常。注意对方的人称代词，越是用第一人称的，就越不重要。或者在谈判中强调自己真实的名字，这样当谈判者变成真实的人时，就能减少受伤的可能。 要想真正达成好的协议并保证它得以实行，就要善于探测和操纵其中微妙的、不显眼的隐藏信号。 九、谈判价格的技巧 议价本质上是两个人的交锋，不同人的谈判风格是议价环节中的关键变量。心理学上大致把人分为三类：适应型、主张型、分析师型。适应型的人要花时间建立关系，喜欢双赢。主张型人相信时间就是金钱，聚焦于目标，希望被倾听。而分析师型的人注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感。 要想优秀地达成议价谈判，你不仅需要极度了解对方，更需要在谈判桌上变成你自己，你需要加强自己的优势，而不是替换它们。 价格谈判的六大原则 所谓现实，是存在于框架的现实。在《思考，快与慢》中我们讲过，人们会倾向于确定的事物。 1.设定他们的情绪 2.大部分时候，让对方先出牌 3.划定范围 4.操纵非价格条款 提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。比如在培训费上打折，但要求在对方的杂志封面上露出。 5.必须说数字时，请说特定的数字 6.惊喜的礼物 最优秀的谈判者都在使用这些方法，因为他们认识到，人类本身都是情绪化、非理性的动物，而且这种特性是可预见、模式化的。所以，使用这些知识只是理性的体现。 承受打击并回击 不过于渴求，有准备离开的意识 没有协议也好过一个坏协议，因此，你不必惧怕离开。表现出坚强的友爱，永远不把对手看成敌人。 阿克曼议价法 FBI谈判培训推崇一种叫作阿克曼议价法的模式，因为发明人是前中央情报局工作人员阿克曼而得名。 它共有六步： 第一，设定你的目标价。 第二，你的第一次出价是目标价的65%。 第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。 第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方。 第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，非不是38000美元。这样的数字有信服力，有力量。 第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件，显示你已经到达底线了。 十、找到黑天鹅：如何通过发现未知的未知信息取得突破 成功的要诀就是倾听、再倾听、多倾听。 当你的对手表现很疯狂时，你要做的是找出疯狂的线索，看他们是被错误信息误导，还是他们本身也是受约束的，又或者他们有其他利益需求。为了发现线索，尽量争取面谈，尤其要关注对方不警觉的时刻。 所以，无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的、清楚的冲突。

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  何文胜

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  标注他人的情绪，重复性话语，运用同理心策略，找隐含的黑天鹅，综合运用！ 小心“是”的三种情况，适当去用“你说得对” 用校准问题消弭对抗，赢得合作！ 沟通，交谈的目标感，每一句话都是在为谈话目标做铺垫！

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  abc

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  这本FBI前雇员的《掌控谈话》确实让我受益匪浅。结合自己以前的经验总结，整理一套较为完善的谈判技巧。 放低姿态以及尊重对方是我觉得谈判的第一条准则。不要让对方觉得你太聪明，更不要处处算计别人。如果对方觉得你太聪明的话，可能处处防范，反而让对方很难对你敞开心扉。你可以用报出自己的名字以及简单介绍自己的方式让对方先感觉到这首先是一个人，其次才是对手。切记，谈判不是制造敌人，谈判不成也可能做朋友。谈判失败还可以再谈判，但撕破脸则很难有任何机会。 其次，如果可以，尽量先倾听对方的诉求，多重复别人的话并赞许对方。不要急着抛出自己的论点和底线。同时，千万不要流露出急躁的情绪，保持放松和微笑，说话语速不要太快。把握好节奏，在不知所措的说话该可以稍微停顿几秒钟，等待对方的反应。 第三，在谈判之前做一些准备，包括站在对方立场思考问题，提前做好对自己的审查工作，对最坏的结果做好充足的心理准备。如果在谈判过程中如果遇到瓶颈，可以先将对自己不利的负面信息全部说出来。 第四，少说“我”多说“你”。让对方感觉到你在为双方的利益着想。同时感觉到你对他的理解。任何谈判一定要朝着双赢的结果去的。如果最终得利的只有一方，另一方即使被一时蒙蔽，但总有一天会幡然醒悟的。 第五，听到对方说“不”时，要视为是一个开始而不是结束。因为说“不”有许多技巧： ·说“不”能把真正的问题摆在面前。 ·说“不”能保护人们做出、修正不够有效的决定。 ·说“不”能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。 ·说“不”能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。 ·说“不”能推动每一个人都努力向前。 第六，在谈判过程中一定要学会观察对方，思考对方是如何思考的，找出背后隐藏的信息，不要被表象所蒙蔽。不要仅仅关注于表面利益，实际上人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让对方觉得，他的做法会导致损失。此外，当对方认为和你相似或熟悉时，他们会更相信你。 第七，尽量不要选择简单的折中妥协。如果一定要用，首先要学习运用讨价还价的技巧；其次一定要确认这样的折中方案到底是使双方都满意还是仅仅是为了妥协而形成的都不满意的临时协议。分歧到底有没有被彻底消除？还是只是被隐藏了起来成为了一颗定时炸弹。 讨价还价首先要有一个心理价位，这样才能开始谈判。同时一定要带有微笑，最好带点幽默。让对方无法彻底翻脸。最好能让对方一直开口降价。如果不能，用自己心理价位的65%开始沟通。必须说出数字时，请说特定的非整数数字，让对方认为已经到了你的极限。最后可以用非金钱切对方不需要的礼物让对方知道再加价已然无望。 第八，在谈判过程中，不争胜负和对错。只求合作和共赢。 避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。 问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。 不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。 校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。 当然，每个人的谈判风格都不一样，不同的场景也应选择不同的谈判策略。在我看来，学习别人的谈判经验最重要的学习他们的谈判理念，以及遇到紧急情况下的应对办法。总之，我认为谈判技巧千万不能生搬硬套，一定要灵活运用。谈判能力可能是一个人情商的综合体现。

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  Simon

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  要想掌握日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶情绪转变为谈判动力。 关于谈判，其实我们生活里几乎时时刻刻都在进行着，但是这个专业化且高端化的词语让我们自以为离它很远，生活购物，学习交流，商业职场，它贯穿于我们的方方面面之中，以前没有刻意学习过，现在看完这本书，虽然作者是FBI出身专门的罪犯谈判专家，一度让我以为学的是和罪犯沟通的谈判技巧，看完才明白，其实跟任何人谈判，都是殊途同归，都涉及到人性，都需要我们洞悉人性，尤其是情绪，常说人是情绪的奴隶，确实，当我们被情绪绑架的时候是最不适合进行谈判的时候。关于书中所讲，有几点是需要刻意去练习的：1.学会重复对方的话（具体有赢得对方好感，给自己有思考的时间等）；2.学会倾听，倾听在任何的人际交往中都是最最重要的必备要求；3.尽量用标注来代替你所有的不；4.给对方多说话的机会；5.注意黑天鹅因素，要想避免就要尽量掌握更多的信息；6.学会使用阿克曼议价法。有助于我们作为甲方进行议价。 在第一章，你将学习到完善的“主动倾听”技术，开始接触具体的方法，再学习使用何种措辞进入和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真谛 在第二章，你将学到如何避免谈判新手盲目地提前假设，并且用“主动倾听”的技术来替代假设，这些技术包括重复（mirroring）、沉默（silence）和使用深夜电台主持人的声音。你会学会如何让事件发展的节奏慢下来，如何让你的对手感到安全并愿意袒露心扉，如何辨别和区分“要求”（渴望）和“需求”（达成交易的最低价），以及如何聚焦和关注对手必须要说的话。 在第三章，我们将深入讲解“战术同理心”。你将学到如何洞察对手的观点，以及通过“标注法”获取信任和理解。标注就是向对方重复他们的观点。你还将学到如何打破负面的氛围，让谈判变得开放。最后，我将介绍如何打消对手的抱怨，方法就是使用“指控审查”来大声诉说。 在第四章，我将探讨在谈判中让对手感到获得理解和正面认可的方法，以便制造一种无条件的、积极的气氛。 在第五章，我将告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的观点。你将理解为什么说“不”具有极端重要性，因为“不”是谈判的起点。你将同时学会如何走出自我意识的藩篱，以及如何在对手的世界里进行谈判，这也是唯一能让对手履行谈判结果的办法。最后，你将了解如何通过承认对手选择的权利来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。 在第六章，你会发现控制现场的艺术。 在第七章，我将重点介绍自己在哈佛使用的强大武器：“校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回答，逼迫对手开动脑筋来解决你提出的问题。 在第八章，我将展示如何在操作阶段使用这些“校准问题”来避免失败。 在第九章，将向你展示步步为营的有效谈判价格的步骤，从如何准备到如何避开咄咄逼人的对手，以及如何进攻 在最后的第十章，我将介绍如何找到和使用谈判界最珍贵的东西：黑天鹅因素。

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  婷婷

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  这本书最重要的特点就是建立在人是非理性之上，不是靠博弈论的理性工具来推进，而是靠对人脑的深刻理解，才能够掌控整个谈话的走向 掌控谈话的九个重点 1⃣️重复对方所说的话，因为倾听能够掌控整个谈话的走向 2⃣️用深夜电台主持人的声音重复对方的话，并且说对不起，谢谢等词，然后沉默四秒钟 3⃣️标注对方的痛苦，说出对方此刻痛苦，策略性的同情心，能够帮助对方和你之间的信任，但同理心仅仅表示的是理解 4⃣️拔刺 当别人对你有意见的前提下，先把别人对你最严厉的控诉放到台面上来讲，接下来所谈的就是实质性的问题 5⃣️谈判中让对方说不，因为说不，他是想拿回自己说话的掌控权，但人天然的心态就是厌恶损失 6⃣️你说的对 总结对方内心的心里告白，让他说出你说的对 7⃣️谈价格 首先，设定目标价 然后，跟对方出价的时候，第一次是目标价格的65%，最后计算增加的价格，分别是目标价格的85%，95%，100%。三次让步 8⃣️校准问题 让对方参与到解决问题当中，他一步一步参与进来，贡献他的想法，最后他会希望这件事情能够做成 9⃣️确保执行，7，38，55原理，7%语言表达，38%语调，55%肢体和表情，确保执行，一定要把对方情绪标注出来 想要成为一个杰出的谈判者，只有通过清楚的，有同情心的倾听诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己，最重要的是诚实的对待你想要什么，你能做什么以及不能做什么。

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  抱樸不懼

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  一个人要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。一本好书，值得一读二读三读。感谢作者和译者。

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  快乐的苹果

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  黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能的事情，或完全想象不到的事情，都有可能发生。这并不是指那些只有百万分之一可能发生的事情，而是指之前完全没有想到，但最终发生了的事情。希望我们都可以找到生命中那只“黑天鹅”

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  翠

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  主要是掌控谈判，通过重复、标注等手法，打好心理战，做好危机谈判。