简介

精彩点评

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  陈伟鹏

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  这是一本自己看了以后很怕被别人看到的书。 书中介绍了几个关于影响力的诀窍，我简单的列举几个： 1.对比原理：比如我们在4S店刚买了一辆新车，然后在店员的推荐下会买很多配饰这类的东西，因为相对于买车花的钱这买配饰花的钱根本不算什么，所以就会买得更多。 2.互惠原理：比如有些推销人员在给你推销产品的时候先给你送一点小礼品，这样你就觉得我收了他的礼品我好像应该买点他的产品才说的过去，不然我们会觉得欠了他东西。 3.言行一致性：当我们做出承诺（特别是我们的书面承诺）后我们去尽力遵守。 我们做了一个决定后，我们就会坚信我们做的决定是对的，而且会找各种理由来支持我们的决定，哪怕我们在做决定前的几秒钟还犹豫不决。 4.多元无知效应：在一个不确定的有多人的场景里出现紧急情况，我们会根据周围人的反应来确定事件的紧急程度，如果判定紧急我们会提供帮助，如果判定不紧急我们就不会提供帮助。 5.权威：我们愿意听从权威人士的指导，哪怕他是错的我们也听从。 6.稀缺性：只要一件东西表现出稀缺性我们就会增加想要拥有他的冲动，哪怕这种稀缺性不是真的，哪怕这件东西我们不是特别需要。 这些提高影响力的技巧我们了解过后可以利用它提高影响力，我们也会因为了解这些影响力技巧而识破别人的圈套，让我们免于一些损失和危害。

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  大海

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  ‘自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险，毕竟到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。 ’ 《影响力》这本书的内容是围绕着六大原则展开的，它们分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。 互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。承诺和一致这章中写道：人人都有一种言行一致的愿望，是的，我们大部分人也是这样做的。但是如果一件事情，你知道自己做不到的话，那还不如一开始就拒绝，相比最后的反悔可要容易得多。社会认同原理发挥作用的一个重要条件就是：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。因此，我们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，而要客观地弄清事实，运用先前的经验和我们自己的判断，与之进行比对。否则，过度的依赖社会证据，从而不加思考或未及时采取措施的话，就有可能导致极为可怕的后果。所以我们要学会用一种不太费劲的方式去判断，什么时候该遵循权威指示，什么时候该保持独立的见解。

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  熙熙

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  🌸你有没有发现在你身边，总有那么一群人，明明做着和别人一样的事情，但是他却往往能更容易​说服对方，或者让对方喜欢他。 ‼️可以说这些人​或多或少都用到了一个能力——影响力。‼️ 作者罗伯特西奥迪尼是一个著名的说服家和影响力研究者，他曾经帮助过包括谷歌等多家世界百强企业和美国司法部等等。 这本书可以说是一本很诡异的心理学畅销书、更是一本很实用的方法论书籍，读完它，并把它应用到实际的生活、工作、甚至谈爱中，​都一定大有裨益。 ⭕️书中主要介绍了​6种能力： 🌼①互惠原理: 利用我们得到好处的亏欠感，然后诱导我们付出更多，比如超市试吃 🌼②承诺和一致: 一旦我们做出了某种承诺，我们就会自然而然的选择和这个承诺保持一致。比如你答应给孩子买玩具，就算买不到，你也会买一个相同价值给孩子​。 🌼③社会认同: 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们觉得自己不确定的时候，我们更容易认同别人的意见。经典案例就是综艺和情景喜剧中的“罐头笑声”。又比如的“维特效应”导致的多人自杀 🌼④喜好: 我们更愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 比如是世界上“最伟大的汽车销售员”乔·吉拉德就是利用了喜好原理，​让对方下单。 长的好看的人更容易得到帮助 🌼⑤权威: 当一个人是权威的时候，你就会自然而然的相信他，甚至服从他。比如医生、教授等说的话 🌼⑥稀缺: 机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。 比如印错的钞票就会从垃圾变为宝贝 [强]书中的理论和案例非常丰厚，每一个都值得你去慢慢琢磨并反思，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行​。 🍀🍀🍀仅谈谈对我感触最深的，能应用到目前工作、生活中的吧​： 😡1、别人来借钱，开口就1w，然后最后说​1000吧，这个时候不要心软！！！（警惕”登门槛“效应）开头就拒绝比以后天天想着他什么时候还，好过多了 🍋2、可以把想做的一件事情写下来，然后放在自己能看到的地方，这个是应用了承诺一致原理 🔥3、如果遇到危险，一定要明确的找一个人求助，这个是书中讲过的社会认同原理带来的弊端，分散每个人的责任。 🧚‍♀️4、多读书、每天都最好打扮收拾一下，注意身材管理，毕竟好看的人（气质、脸蛋、身材）更容易让别人喜欢 💔5、不要相信专家的片面之词，特别是在医院，医生开了很贵的药物的时候，可以适当去比价，或者去其他医院也看看​。（吃过亏） 🌷6、得不到的才是最好的，所以要让男朋友​知道，我不是你轻易可以得到的。

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  人宜

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  《影响力》这本书提到了六个心理学原理，每一条原理，我以前都看过，读过。只是这6条原理分散在6本书中读到。于是，看这本书的过程就是边看边想，边看边回忆，我究竟是在哪本书里看到过?终于是让我全部想起来了，我很开心。(我的强迫症又犯了。) 这六本书分别是: 《销售洗脑》--互惠 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》--言行一致 《瞬变》--认同 《吸引力法则》--喜好 《让良知沉睡》--权威 《上瘾》--稀缺 一.互惠 互惠原理:如果别人有惠于我们，不管我们喜欢与否，因为亏欠感，我们都会给予对方回报。哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但这一招仍然管用。 《销售洗脑》一书中的一条销售法则就是:试探成交附加销售。当你在销售时发现客户并没有购买意向，可以尝试赠送一些小礼品，当客户接受了这些小礼品以后，客户购买商品的可能性就大大增加了。 二.言行一致 言行一致:人们会愿意保持自己的言语和行为一致，因为人们不喜欢表里不一，自相矛盾。 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中一条谈判准则就是要:利用每个人的准则、每家企业的准则。 因为人喜欢言行一致，所以人不会轻易破坏自己的准则，企业同样如此。在谈判前了解对方一贯的策略是什么，过去执行策略时是否有过例外，过去的决策方式是什么，过去发表过什么声明，当谈判时发现对方言行不一致时，可以指出并利用。 三.认同 认同原理:特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。 当危险现场有大量其他旁观者在场时，我们对紧急情况伸出援手的可能性最低，这就叫做同伴压力。因为我们在等着别人的反应，才能决定自己的行为。 在《瞬变》这本书中就告诉我们如果要让自己瞬间发生改变，养成一个好习惯(运动、读书)，可以加入一个团体(微信运动、微信读书)中，通过同伴影响、同伴效应，养成运动和读书的好习惯。 四.喜好 喜好:我们会喜欢与自己相似的人，喜欢说我们好话的人，喜欢长得漂亮的人。 《吸引力法则》一书就指出了我们都喜欢与自己相似人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。人以群分，物以类聚。所以能够聚到一块的我们思想和观念不会相差甚远。 五.权威 权威:我们小时候听父母、老师的话，成年以后听老板的话，因为父母和老师是权威。但是，权威的话有可能正确也有可能是错的，不要一味盲从。 《让良知沉睡》这本书告诉我们:做判断时从自己的直觉出发，不要受到别人身份（法官、教师、医生）的蛊惑。 因为有些人就是没有良知(没有良知的人的比例在全世界占了4%)，这些无良症人士会假冒(法官、教师、医生)的身份来欺骗我们。 六.稀缺效应 稀缺效应:实验人员先给参与者装着10块饼干的罐子，然后再换成装有两块饼干的罐子，人们会喜欢两块饼干的口味。 《上瘾》一书解释了一些品牌触发客户购买行动扳机的一种办法就是采取饥饿销售，饥饿销售的原理也就是稀缺效应，越是少的就越是好的。 其实，你自己想想会是这样吗? 稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。 所以，不要再盯着淘宝上的标识(还剩下1件)...... 一本书让我想到了六本书，收获颇丰，满意。

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  此木是柴

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  读了此书，对有些商业活动和社会现象作了一个分析，发现其实很多人都成了影响力的受害者，当然也有些人是影响力的受益者，因为他们早就了解了影响力的魅力，并且运用了一种或者多种影响力，从而达到自己的目标。什么是影响力？就是抓住人的心理特点说服别人，使人顺从，从而达到自己的目的。本书列举了六种影响力：1、互惠；2、承诺和一致；3、社会认同；4、喜好；5、权威；6、短缺；其实我觉得生活中或者工作中还有另外的一些影响力被使用到，比如：同情。书中用了大量的实验和案例来分析这六种影响力，其实在日常的生活和工作中，我们也频繁地接触到影响力。接下来说说各种影响力的特点： 1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了别人的恩惠，就会想以同样的方式去回报对方，而不会无动于衷，更不能以怨报德。如果不能以同样的方式回报对方，心理上就会有一种负债感，或者就会得出一个结论：对方真是个好人呀，而且随着时间的推移，这种负债感或结论会越来越深刻。那么，一旦某天，对方需要你回报的时候，即使远远超越了当初他给你的恩惠，你也同样乐意付出。这就可以解释为什么"滴水之恩，当涌泉相报"了。 2、承诺和一致：陈安之的成功秘诀中有一条：在公众面前许下承诺。承诺是指导一个人行为的航标。如果一个人的行为违背了自己承诺，他就会产生很大的心理压力，通常这种情况下，会跟自己找一个平衡点。 3、社会认同：如果一个交警闯红灯，估计后面所有过马路的人都会跟着闯红灯，但是如果一个浑身充满叛逆气息的小青年闯红灯，会有几个人跟他一起闯红灯呢？这就是社会认同原理的影响力。被社会所认同的，就意味着是正确的。 4、喜好：人往往会答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 5、权威：因为专业，所以权威。因为不专业，所以要相信权威。 6、短缺：商场打折促销的时候，某种商品每人限购四套和每人限购两套，哪一种更让有购买欲？事实证明，一个人害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西的心理更加强烈。

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  W

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  《影响力》这是一部超五星的心理学佳作【强烈推荐】。作者罗伯特·西奥迪尼博士围绕6大心理原则讲述“影响力”这个无形的力量在生活当中是怎样左右人们的行为。书中引用真实案例，精要阐扬尽致，可谓字字珠玑，建议全文精读。 同时因为‘影响力’在广告和销售等…商业活动当中都具有很强的可操作性和适用性，所以也成为了《财富》杂志鼎力推荐的商业必读书籍。 书中第四章社会认同更是推荐必要精读，这章讲述群体活动中的“多元无知”及危害性。包括自救知识。为什么媒体一播出自杀新闻，那个地区的自杀率就会上升。（这也解释了为什么媒体越报导某某旅游景点变成了许愿池，随之越来越多的景点也成为了许愿池。）别以为在公众场所人很多，获得紧急救助的机会就越多。事实就是人越多，获得紧急救助的机会比率越小。（别忘记小悦悦事件敲响的警钟）你要明确指出救助人，说出你的求救需求。真正救你的人可能是你自己。这不是社会冷漠，这是群体“多元无知”。另外一个凶案，凶手在基尤加登斯的半个多小时里对凯瑟琳·吉诺维斯进行了三次攻击，最终致其死亡。皇后区的38位遵纪守法的公民漠然视之，直到妇女死亡后才有一人报了警。另一案件，圭亚那人民圣殿教琼斯敦惨剧910人集体自杀事件！！！对那些在特定环境下感到不熟悉、不肯定的人来说，社会认同是最有说服力的。 书中每章「原则」的内容都从心理基础描述，案例剖解分析，再延展到应用及对策的操作与指导，结构科学，层次清晰，文笔流畅，故事生动形象，条理分明，清晰生动的刻画出了“影响力”在生活当中所产生的种种作用。 动物可能会因为看见某种颜色而变得极具攻击性。或是听到某种声音就变的呵护关爱。动物这种愚蠢的机械反应在人类身上也存在，当某一个触发特征出现时，人们就会不假思索的做出回应。之所以会这样，是因为我们无形间被影响力左右着。 (影响力这个武器所具备的六大原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺） 第一原则：互惠 给予、索取、再索取 有道是：吃人家的嘴软，拿人家的手短。 互惠原理认为，我们要尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单的说，如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力就被某些人利用了。 比如免费试用 第二原则：承诺和一致 脑子里的怪物 言行一致，言出必行。承诺一旦作出，就会自动长出脚来支撑自己。 承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或釆取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法的以行动证明自己先前的决定是正确的。 比如公司产品有奖征文，有机会得大奖 第三原则：社会认同 大家、群体就是真理 群体中没人会想太多，“多元无知”。 社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。 比如圭亚那琼斯敦人民圣殿教910名教徒集体自杀事件 第四原则：喜好 以貌取人、相似认同，友好的窃贼。 辩护律师的主要任务就是要让陪审团喜欢上他的客户。 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。 比如特百惠家庭聚会 第五原则：权威 跟着权威走 教化下敬重的盲目奴隶思想，同时也是把权威当做盾牌使用。 权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情。 比如为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫的执行来自医生漏洞百出的指示 第六原则：稀缺 物以稀为贵 不管是什么东西，只要知道了它的不可再生性或生成的艰难，你就会爱上它。 “机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激人们的行动力。 比如为什么在拍卖场里，人们会不由自主的不停举牌 生活中我们常会在不觉间被引导服从去购物，宗教捐赠，或是在尴尬无法推脱的情况下完成，但这也无伤大雅，因为我们很快会发现这些并不是我们所想要的，你会想好对策，所以再次发生时你就知道如何应对了。可是如果当紧急事件发生时，你不知道该如何正确应对，误以为会得到救助，那么你可能就再也不会有下一次了！ 独立思考和独立判断这个一般能力，应当始终放在首位。 --阿尔伯特·爱因斯坦 本书知识实用性强，比如帮你戒烟，比如巧妙的运用社会认同引导孩子自我学习，在应对“多元无知”环境下的紧急情况，价值更是意义非凡。 列入必读书籍名单，进纸质书。精读！精读！精读！

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  文管家

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  《影响力》印象中这本书的是在二十岁生日的时候朋友送的。我估计他也没看过这本书，所以当时他的寄语成功的给了我一个误会此书的机会。相见恨晚~ 本文推书： 《进化心理学》 《人性的弱点》 《非暴力沟通》 《基础经济学》 的现象了。 读了这本书，我理解得更加透彻了。这里面就有一个承诺一致性在作祟。当她已经买了。做好吃咸菜的打算的时候。大概率就不会反悔了。 就像很多东西，为什么让你们缴定金（就算定金是可以退的），成交率都有大幅提升。 这背后的机制是什么？ 历来人类都喜欢表里如一，正直的人。而讨厌反复无常的人。用进化学来分析就是：表里如一的人大多数能传承后代，反复无常的人大部分被社会淘汰周围嫌弃，失去交配权（传承下一代的基因）。最后传承下来的人大多数都具有保持承诺一致性的特点。 《进化心理学》是本很很有趣的书，建议品读。 第四节　被权威所蒙蔽 小时候，语文书上总是喜欢流传一些挑战权威的事情。告诉我们不要遵从权威，要有自己的观点。却从来没告诉我们为什么人会下意识的遵从权威。 如果不遵从权威?你觉得，你的生活会更好吗？ 世界何其之大。知识和技能何其之多。我们如何能在不同的领域学会那么多新东西？ 管家以前不知道玻璃碗沾水容易打滑，加张餐巾纸会好很多。 管家以前不知道结构化思维和艾宾浩斯记忆曲线结合起来作用这么强大 管家以前不知道红糖和大枣是糖类是没法给小闺蜜补充大姨妈期间流失的蛋白质的，除了发胖毫无作用 管家以前不知道公路车比山地车轻一半，自行车分铁质、铝合金、碳纤维这些价格差上百倍的材质。 管家以前不知道学习任何一门计算机语言需要跟实践结合，最好有志同道合的同学一起效率更高。 管家以前不知道做保险当中的高端保险，也是可以年入百万的。 尤其是我在之前做家教的时候开始接触形形色色的家长的时候。渐渐的发现，术业有专攻真的是形容得非常恰当。 在你去自己做蛋糕玩的时候，没有蛋糕师教你怎么做，你会做吗？ 在小闺蜜做电脑表格的时候，有管家的帮助下，其他同学三个小时的任务量，半个小时就搞定了。 在考虑买什么自行车的时候，几十块钱就找到一个懂行的人帮我节约了300块钱。管家自己能做到吗？ 不管是从时间精力的付出上，还是从付出之后的收获上。选择不相信“权威”的代价远高于自己完全弄懂。（自己花少量时间入门是不反对的） 讲到这里，大家应该明白了。信权威是人类社会分工越来越细，每个人完整愉快简便生活的必要手段。 那么为什么这一节的标题是“被权威所蒙蔽”？ 人无完人，20年2月的新型冠状病毒时间，正是信了权威，疫情没有及时控制。几万人感染。这些人的债，该算到谁的头上？人们的血汗钱就给你这些所谓的该领域权威浪费？ 真的的权威也会“出错”（不是洗地，只是客观陈述），只是这种错误，如果只是盲从。我们会付出太多的代价。 还有一种是假权威。举例，穿白大褂的就是医生？ 以前有一个农夫山泉的广告把管家气笑了。 一个白大褂的外国青年，带着一副很高大上的“未来”版眼镜。指着水说，我们要喝含矿物质元素的水，然后把农夫山泉摆出来。提醒我们不要喝不含矿物质元素的水，农夫山泉是来自大自然的含矿物质元素的水。 （宁是把人都当傻子玩，除了比你贵的蒸馏水，哪瓶水不含矿物质？）然而，一个穿白大褂的人，说出的话，就是比一个穿常服的人说话更可信。 书中举的美国的例子，找了一个在某个电影电视剧里演医生的演员来穿上白大褂。诱导你相信他是权威。使得他的产品得以销售。 这个演员真的有相关知识？很明显，没有。 对于真正权威的失误，我们只能尽力避免。 对于假权威的狐假虎威，我们又不可能不利用权威的方便之处。我们只能在看见广告的时候问问自己：“我为什么要相信他们？” 第五节　短缺原理和边际效应 短缺原理：20年2月份的新型冠状病毒的出现，使得口罩极度短缺。 平时3、5毛一个的医用口罩，卖出30的天价（相当一部分药店是某些人用30的价格买了之后举报的）这种百倍的价格上涨，长期断货的局面，是如何造成的？ 因为短缺会加剧人们对一个东西的需求（或者叫喜爱），因此人们有些大量采购。相当一部分家庭买了几百个口罩，也有很多反应不那么快的家庭无口罩可用。（小知识：即将到来的短缺比一直性的短缺能更加加剧这种喜爱和需求） 然后就是管家喜闻乐见的回忆举例环节： 为什么小时候其他小朋友的零食总是比自己的好吃？ 第一：其他小朋友的零食只会给我们一部分，甚至只是吃个味道，这对我们来说是短缺的。这会让我们觉得它更好吃（某个实验中，饼干的不短缺的时候喜欢率是27%，短缺的喜欢率是73%） 第二：经济学的边际效应告诉你，同类食物的第一口所能带来的满足感比第二口更多。就像你饿了的时候吃饭，第一口很香，吃到快饱的时候每一口就没有第一口获得那么多的满足。这期间每一口带来的满足感（也就是效用）都在逐渐降低。直到你吃撑之后，每多吃一口都是折磨一样，效用变到负数。 因此，你小时候吃其他小朋友的零食留下的感觉，就会觉得比自己的好吃了。 经济学是很有趣的东西，没有你想象中那么枯燥。如果真的很枯燥，一定是你看了假经济学。哈哈哈（偷笑） “一个东西短缺百分之十，价格上涨十倍”真实性不可考证，但是具有一定的惊醒意义。 短缺跟打折是一样的。 打折是用更便宜的价格买到原来的东西（首先这个，更便宜的价格有待考证，涨价再打折的套路简直是基本手段）。 短缺是用原来的价格买到现在更值钱的东西（少量短缺其实不会造成价值的大量上浮。举例拍卖会） 因此，我直接用打折来给你们举例。破局方法是一样的。 每当商家告诉你，什么什么打折的时候（唯品会包包打折）。如果你不想被商家当成羔羊牵着鼻子走。（比如双十一买一大堆根本不用的东西）你需要问自己：“我真的需要这个东西吗？” 它1000的时候你不需要，真的五百你就需要了吗？你一个从来不去北方的南方人买滑雪装备有什么意义？ 你一个不怎么吃方便面的人打折买了平时五倍的方便面。然后疯狂的吃方便面，有没有意义？ 小闺蜜以前总是喜欢拉着我逛街，“逛逛嘛~我们不买” 两个小时后。。。。。 管家提着一大包东西回了家 后来守着她看了《自控力》以及《邻家的百万富翁》。 从此除非一定需要的东西，基本上不会去超市。就算是永辉年货节。我们也只是进去买了一盒平时要买的酸奶。 你为什么存不下来钱？买一个本来不买的东西，不管你用多少钱。哪怕它是打骨折。你都是在浪费。 我们学会谦逊，永远不要觉得自己比人家聪明。对待商家，也是这样的。 网络上有句话很有有迷惑性（你可能小赚，但我永远不亏） 买一些无用的东西。区别只是大亏和小亏而已。 助理说我短缺原理写得不够好，哈哈哈我加了一部分。如果大家还想看的话，评论私信管家。管家可以开单张专门讲讲。 欢迎大家添加文管家： 微信：goutuiwen 公主号:文管家读书 内容太长了。发不完

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  仗剑天涯

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  好久没写书评了，在写《影响力》这本书之前，我想先说下另外一本书—《被讨厌的勇气》。 这两天刚开始看，这本书是讲三大心理学巨头之一“阿德勒”的个体心理学的，我觉得他所倡导的心理学用一个通俗的类比来说就是，外部刺激对我们的作用都是非条件反射，如何回应是自己可以决定的。比如你孩子把你的手机屏幕摔碎了，你可以选择打他一顿，也可以选择告诉他没有关系你又不是故意的。但是 有没有什么外部刺激会像我们之前学的膝盖抬腿试验一样，是条件反射的？ 有！ 而且还不少。 你想知道都是什么吗？ 那就看《影响力》这本书吧。 如果你是做销售的，那就更应该看了。 如果你不是做销售的，那你有没有想过自己为啥总是稀里糊涂接受一些自己完全用不上的东西？比如各种各样的儿童玩具（你的孩子真的需要这么多玩具吗？）、各种翻了两次就丢在一边的书或是教材、一杯你并不想喝的白酒、一件你并不想买的衣服？！ 在这本书里你都会找到答案。 🦖🦖🦖互惠 这个特别简单，予人玫瑰，手有余香。 比如你想让人买你的西瓜，你先切一块给他吃下。别人先让你享受到一点小恩惠，然后你就会产生一种亏欠感，它会让你觉得很不舒服，我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。所以我们就。。。 还有一种引申情况，比如：你借我十万块钱吧？滚！那我借100。好！ 它叫“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。 但是运用互惠原理要慎重：其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。 🦖🦖🦖承诺和一致 我们每个人都渴望能做到言行一致。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。 比如我总是套路我儿子：你是大哥哥吗？是的。大哥哥是小弟弟吗？不是。那只有小弟弟才自己穿衣服啊？是啊。那你是不是应该自己穿衣服呢？。。。然后就自己乖乖地穿起来了。 公开、主动、付出努力后所做出的承诺是最有效的，如果这个时候外部环境压力不大，这个承诺就会更加有效。 对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，我们就得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。 🦖🦖🦖社会认同 这个很简单，就是从众心理。比如你听相声，有时一个地方并不可乐，但是大家都笑了，所以你也笑了。特别是有些电视节目可以放出的笑声和鼓掌声，你是不是也随着去笑和鼓掌了？ 95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。 作者在文中举了一例纽约凶杀案，深夜一位女士被人杀害，附近居民无一报警或制止。在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的现象。 作者还提到自杀案件的事，每当有人自杀并被新闻报道后的一段时间内，自杀案件就会多很多。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。 🦖🦖🦖喜好 我们总会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。 很多公司找明星代言就是如此，因为我喜欢周杰伦，所以我就要去买美特斯邦威穿。 同样的，如果你想影响一个人，那就试着去寻找自己和他之间的关联。 这里面介绍一种营销手段： “无穷链”方式寻找新客户：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。 🦖🦖🦖权威 权威人士往往有三种象征符号——头衔、衣着和身份标志。 被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。倘若没有它，就会导致无政府状态。 🦖🦖🦖稀缺 物以稀为贵。不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。 作者举了罗密欧与朱丽叶的例子，正因为父母的干预，他们的感情变得更加亲密。所以如果你孩子早恋了，千万别告诉他一定要分手咋的，越这样人家感情越好，越分不开。 里面又提到了育儿的事儿，管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子，因为已经到手的自由，是谁都不愿意让步的。 🦖🦖🦖要想规避以上顺从行为陷阱，只有一条途径，买东西前多问问自己，是不是真的需要、自己是不是保持理智，如果这两者有其一，那就赶紧清醒过来吧。

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  长安一片月

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  作者用一个生动的比喻，将影响力比作按一下就播放的磁带，运用大量真实案例来表明影响力的威力，通过对顺从手法的研究向我们展示了七种影响力的武器，分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、即时影响力。同时向我们介绍了如何拒绝别有用心的顺从专家们，避免我们因影响力而做出错误的行为。在生活中我们不可避免的会遇到各种各样的问题，通过阅读这本书，或许会帮助到你。

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  Constance

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  影响力这本书更像是一份学术研究报告，一本科普读物，从科学角度向读者介绍人在决策方面会产生哪些非理性行为，诱因是什么。 作者在书中展示了顺从执业者使用的大部分“套路”的6个基本类型，分别是：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺。其中，社会认同和权威令人印象深刻。在不确定性高时，我们会有意借鉴他人的做法，或是根据别人的意见行事。社会认同原理指出，“看到别人在做，人们就觉得这一种行为是正确的”。而贴着“权威”或“专家”标签的有心人士也会导致我们对情形误判，从而产生非理性行为。 所以作为消费者、受众的我们应如何破局呢？我觉得关键在于提升认知，提升通过表面看本质的自身能力，争取做到知行合一。只有这样才能真正洒脱，不纠结。阅读本书就是一个从不知道，到懵懂，再到知道、联想、关联和应用的过程。启程吧！

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  一蓑烟雨

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  只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

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  悠然静思

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  一本经典的心理学运用书籍，书中列举了大量的案例阐述了使人“顺从”的六大心理学原理（互惠原理、承认与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺）对人们的行为的影响力量。 这本书在营销等商业活动中操作运用比较广泛，无论读者站在哪个立场（营销或被营销）去看这本书都有值得借鉴和学习之处，从懵懂到看清，从盲从到理智……，总之，仁者见仁，智者见智，值得一看。

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  Michael King

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  利用在火车上的时间，读完了《影响力》的剩余部分，然后我立即把这本书推荐了我哥哥并告诉他说，这是一本“让人长心眼的”书。由于这是第一遍阅读，读的比较粗糙，此篇读后感就是回想本书给我印象最深刻的部分，结合现实生活中案例，加以记录。 * 为什么推销员总喜欢给你先推荐贵的东西？因为一旦你买了贵的东西，其余的配件价格再高也就无所谓了，比如你花五六千买了个iPhone，然后再花一两百买个手机壳也不会心疼，因为大的钱已经花了，还在乎这点小钱吗？这就是销售员在利用“对比”心里。 * 上门推荐的人总是说免费做这个，免费做那个，最后做完后再推销他们的产品，这样能大大提高成功率，原因就是推销员利用了“互惠”原理。在向你提出请求前，先给你点好处，然后提出请求，在这种情况下，大部分人即使拒绝也会觉得不好意思。甚至还有“拒绝-后撤法”，意思是先提出一个请求，遭到你的拒绝，然后他说他退让一下，再提出请求，这样别人再拒绝第二个请求的可能性就会低一些，因为心想他都已经让步了，而且我又拒绝了第一个，就满足他这个请求吧。比如有的推销员在你拒绝他的商品时，会继续提出请求说，“那既然您不需要我们推荐的东西，那能告诉我们下您的哪个朋友可能会需要吗？”如果从推销员入门到现在，氛围还比较好的话，估计大部分人都不好意思再次拒绝了吧。然后推销员再去找你朋友，第一句话可能就是“我是您的xxx朋友推荐过来的”，推销员就开始利用“社会认同”原理了。 * 当你听到推销员说他是你的xxx朋友推荐过来的，你心里肯定会很矛盾吧，拒绝他等于拒绝了朋友，而且既然朋友推荐过来的，那是不是我该试试呢。这就被“社会认同”心里操控了。而且，作者还发现，有时人越多，人们帮助别人的可能性就会降低，因为人们都不确定现在是什么情况，人们只有根据大部分的行为来判断，当大部分人都这么想时，也就很少会有人行动了。比如你在路上，碰到个犯病的人，在地上挣扎，如果此时是你自己一个人，你是不是很快就能反应出他需要帮助，所以立即就采取行动了。但是，如果已经有一群人在围观这个病人，你还会立即采取行动吗？不会了吧，因为你会想这是什么情况，既然大部分人都不行动，我也没必要行动了吧。所以在我们自己遇到困难需要别人帮助时，一定要指定具体的人并告诉别人具体怎么帮，比如说那个穿风衣戴眼镜的小伙子，能帮我叫个救护车吗，这样别人就不会再张望了。第二就是如果某人自杀的消息上了新闻头条，那么接下来几天自杀的人就会增多。大部分人在读到别人自杀时，如果他也有自杀倾向，那么在这个新闻的刺激下，他自杀的概率更高，因为人都有社会认同心里。 * 销售商也会利用“喜好”来诱惑我们。为什么汽车展销会上会有很多性感的美女模特？因为男人都喜欢美女，把美女和汽车放到一起，就也会让人把性感，舒适的感觉同汽车联系起来，从而刺激人们购买车辆。还有，请明星代言也是，人们喜欢明星，特别是粉丝，所以人们也会喜欢或者优先选择明星代言的商品。 * 权威也能成为影响力的重要武器。在这里不得不提高露洁的广告，广告里并没有明星，而是一个穿白色大褂的专家，拿着实验室里的器材，好像是试管，给我们介绍。很显然，对于普通大众而言，穿白色大褂的专家就是我们眼里的权威，我们更容易被其说服，这就是在利用权威原理。 其实最后一章讲的是稀缺，即告诉人们数量少，来刺激人们的欲望，比如小米的营销模式。在开头说过，我是在火车上读完了本书，而且我也碰到了火车上的推销员，当时就感觉他的很多话都对应着这本书里所讲的很多原(tao)理(lu)。我碰到的推荐员是卖蓝莓的，记得开场他是这么说，“蓝莓富含丰富氨基酸。。。”总之很多生物学里的术语，很显然这是在利用权威原理。然后又说“咱们这个蓝莓在超市是买不到的，而且我只过来这一趟了，想要的朋友抓紧了”，这是在利用“稀缺”原理。又说“刚才隔壁车厢一小伙子买了5包，拿给自己的家人吃”，而且我发现在我在的车厢，每当有人买了他的蓝莓时，他就会大声公布“哎这个美女要了两包，想要的抓紧了”很明显，这是在利用“社会认同”。 总之，这本书值得一读。自古情深留不住，唯有套路得人心。但同时，莫怪别人套路深，只怪自己孤落寡闻。

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  季称利（纯阳子）

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  纯阳书评（公众号:纯阳书评／微信号:chimbusco88）西奥迪尼的作品，是社会心理学领域的著名畅销书。作者主要阐述了六种广泛存在的，人们普遍遵循而又很少自知的心理学机制：倾向互惠；努力言行与承诺一致；力求社会认同；以喜好定选择；遵从权威；以稀缺为贵。这六条心理习惯是人类进化的产物，是人类应对纷繁复杂自然、社会世界的快捷方式。表面上看起来更多的是一种下意识的直觉，含有浓重的非理性色彩，缺乏理性、逻辑的气息，然而究其实质，这些貌似理性对立物的机制恰是人类理性算计的结果，而且是经过漫长进化史验证成功率很高的机制，正是因为成功率高，所以部分以先验的方式，部分以文化习俗的方式作为结果直接传承下来，存储在人脑的缓存区并在相应场景下帮助人们自动做出反应，取代了该场景下耗时费力的理性计算。但这样的机制也有其弊端，许多深谙此道的人士可以借机利用、滥用这些机制，甚至误导、控制人的行为，而如何合理利用并防止别人滥用这些机制正是作者想告诉大家的。

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  蔡志峰

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  《影响力》也是老书了整理一下读书笔记。作为一个时常被影响者的我，读书过程中对于这些手段深有感触的。 1.互惠。我认识的朋友中有几位很会做生意，互惠他们经常使用的。俗语说销售就是搞定人，那些热于助人的人，在平时生活中帮了客户很多忙，比如客户家人进医院，约好医生，孩子进好学校，然后关键项目中客户会给与支持。 2.承诺与一致。这个也是很常见的影响力手段，比如我经常答应别人一周内做完一些事情，看似时间充裕，无奈架不住事多，时常把自己弄的忙碌不堪。我是典型的被影响者，我发现自己很少要求别人承诺时间的。 3.权威。书里的点击实验让我印象深刻，权威产生的影响力很大，我记得我几年前独自面对客户的大boss去推销产品，每次都非常紧张，有时候会大脑一片空白，说明我的心理素质一直不太强。现在还是无法达到一种自如状态，跟权威者沟通，还是比较谦卑和不够自信。 4.社会认同。书里提到了一个女子在大街上被袭击杀死，很多路人都没有援助和报警。这种大众思维很普遍的，我去年也因为同样的思维行事，犯了大忌，犯了原则性的错误。 5.喜好。最近几年，我在职业上越来越不专业，平时穿个牛仔裤和运动鞋就去拜访客户了，这个方面有待检讨的。既然是业务人员，还是需要提升自我形象的，我发现周围业务做的好的朋友还是每天穿着打扮非常专业的。我老婆也老是嫌我不注意个人形象的，最近这方面要多自我省察。 6.稀缺。这是我们做生意的核心竞争力，把自己定位为稀缺者，吸引合作伙伴和客户。自我包装和各类话术需要自己运作把握好。