简介
精彩点评
-
苏格拉深不见底推荐
《影响力》笔记 文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事越来越多。 固定行为模式：人喜欢做事时候有一个理由，去请别人做事的时候在理由前面加一个“因为”，成功率会高得多，这触发了人做事情喜欢有个理由的固定行为模式。 优惠券 和 价格贵=东西好 触发了我们想要节省时间精力还能贪小便宜的固定行为模式。 对比效应：去商场里销售员会先推荐贵的东西，让你产生一种“贵的东西我都买了，不在乎那点小钱”的心理，或者是先带顾客去看标上虚高价格的破房子，然后再带顾客去看他们真正要卖给顾客的房子，这样一对比，真正要卖的房子的价格就显得非常合适了。 1、 互惠原理——给予，索取，再索取 每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。——爱默生 1 原理内容：要是人家给与了我们什么好处，我们应当尽量回报，还人情债。 2 实验：给可乐，售彩票 3 例子：克利须那协会在筹款时会想路人赠送一本经书，先施恩再乞讨 高层政治官员互投赞成票，官员收受礼物和贿赂 生意场上，销售员会赠送免费样品，超市会让消费者免费品尝 “臭虫”产品套装，把产品免费放在消费者那几天试用 德国士兵被敌人给了一块面包而把敌人放了回去 居民妇女拒绝接受教主的恩惠免于一死，她知道一旦接受了就被别人控制的道理 4 应用 （ⅰ）互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感，就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。 （ⅱ）互惠原理可触发不对等交换，以小恩惠换来大收益，亏欠感让人觉得很不舒服 （ⅲ）互惠式让步，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。 两条途径 1. 它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应 2. 由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程 也即“拒绝——后撤”术，先提出被别人拒绝的极端的要求，再提出自己真正的要求。最初立场稍显夸张，够他讨价还价，再来上一小串让步。比如，要是推荐产品被别人拒绝了，可以趁机询问推荐人名单。 同样也有知觉对比原理在作祟。 缺点： 1. 受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议 2. 受害者可能会对操控自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。 优点（原因：对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感）： 1. 刺激人们答应请求 2. 鼓励他们切身实践承诺 3. 自愿履行进一步的要求 5 如何拒绝——真正的对手是互惠原理 拒绝请求者最初的善意活让步，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一提议别有所图，那就置之不理。确定最初的恩惠是否是出于善意。善意要以善意回报，但是对于销售却没这个必要。 三、承诺和一致——人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望 一开始就拒绝，比最后反悔要容易——达芬奇 1 原理：我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错，有时候，人们并不在意真相，更愿意接受自己的想象。 2 实验：沙滩上假装偷走别人东西，受试者在自己未被赋予请求看管责任之前大多会置之不理，答应看管请求后，会第一时间拦住小偷 3 优点： 1、 为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径，让人有了逃避连续思考这种苦差事的途径 2、 更容易令人避免误入歧途 缺点 1、 下意识的一致性倾向不思考容易被人利用，是一座金矿 承诺策略的目的：诱使我们采取某种行动或做出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。商人做小生意是为了建立承诺，有了承诺之后，大生意自然而然就来了。 以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫做登门槛。 意见建议：在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。 只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。 优点 1、 众目睽睽 公开承诺往往具有持久的效力，每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持他的动机，这样才能显得前后一致——一个人的立场越是公开，人就越不愿意对其做出改变 2、 额外努力 书面承诺比口头承诺需要付出更多的努力，为承诺付出的努力越多，对承诺者的影响也就越大。——费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。例子：正式上学前会先军训，入伍后一开始会有新兵训练营。 反思：要训练一个团队的凝聚力，要先让他们团体感受如会活动的艰辛 3、 内心的抉择：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会对自己的行为发自内心地负起责任，内心变化能够发挥持久的作用，对比：短期顺从（即在强制压迫下去做某件事情，比如威胁，警告）反思：需要找出一个理由，让孩子从心底里做出承诺，而不是压迫，要让孩子对自己的承诺自觉自愿地负责。 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的 抛低球（当事人明明做了一个糟糕的选择，却还觉得挺高兴）：“先答应再道歉”卖车：先答应以低于竞争对手的价格售给客户，培养客户的个人承诺感，然后销售员会故意放出一个错误，漏算了一个空调，或者老板唱黑脸，说这样卖会亏本的，然后销售员会在中间调剂。 先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定，而后，等决定做好了，交易却还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头 对策：独立思考，拒绝盲目跟风 例子： 买玩具，在过节之前，给玩具打特别有意思的广告，并制造玩具货源紧张的假象，故意不提供给商店足够的货品，那么大人没办法选择，为了兑现承诺，只能给孩子买另外一种玩具充数，充数的玩具备货备得足足的，过完了圣诞节，又开始为前面那些特别的玩具打广告，孩子们就越发想要了，大人也只能痛苦的买 做募捐：在打电话做调查的时候：首先问，“哈喽，今晚心情如何”或者“今天过得怎么样”对方礼貌回答“挺好的”，一旦说自己事事顺利，那么募捐就容易多了“您愿不愿意帮助某某某不幸的受害者……” 卖饼干：“您今晚感觉如何”接着再展开募捐请求。 战俘：C国不施以暴力，以小积大，首先让他们承认A国不完美，让他们讨论A国存在的问题，写在文章里，即让战俘做一些无关紧要的事情，合作一两次。 结论：要判断人的真正感觉和信仰，要观察他们的行为，或者加以写文章。看别人的行动是判断一个人的最好最直接的方式。人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度，所以，人们往往在迫于言行一致的压力下会使自己往声明上的人设上靠。 反思：激励自己的一种有效方法就是 1、把自己的书面自白给别人看 2、给别人看自己努力的过程 3、周围的人认为我们是什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用 人们会按照他人对自己的感知来调整形象，多方面了解别人对自己的感知是认识自我的一个重要途径。 4、 定了目标以后就写下来，比如，激励销售人员的一个有效方式就是亲手写下那个目标，建立对这些目标的承诺感。 四、社会认同——我们就是真理 “罐头笑声”：即喜剧节目中“观众应该笑”的地方加入笑声录音。 1、 社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。影响我们对正确行为的判断，我们的看法取决于其他人是怎么做的。我们总是有“别人都在做的事情肯定错不了”的心态。 例子： 电视慈善捐款的制作人会花上相当长的时间，不断播出已经认捐的观众的名单。 让怕狗的学龄儿童看小男孩和狗玩耍，时间渐推，他们更乐意跟狗互动了。 让自闭的儿童看有关于孤僻的孩子看某种集体活动的电影，能对孩子的自闭症有所缓解。 2、 不确定性原理：一般来说，在我们自己不确定，情况不明活含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易护士一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。造成多元无知的社会现象。 例子：在需要帮助时直接上前去找一个目标人选求助，因为旁边旁观的人很可能也在想会有人上前帮助，看别人的反应来判断是否发生了重要的需要帮助的事情，所以会酿成中风老人在地上却无人帮助的惨剧。 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。 策略：在需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，搞清楚自己的责任。 3、 有样学样：我们更倾向于效仿相似的人，而不是跟我们不同的人。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。 反思：青少年更倾向于利用同龄人的社会认同来判断自己怎么做才合适，所以在教育青少年的时候不要总是认为他们的思想叛逆而独立，而是要让他们看到更多他们同龄人所做的积极的事，从而引导他们。 社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人——模仿自杀。 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。利用社会证据的人总能成功地操控观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。 4、 如何拒绝：面对明显是伪造的社会证据，我们需要保持多一点警惕感。我们并不总是需要依靠他人的行动来指导自己怎么做，必须亲自权衡优劣得失的时候，我们必须有自己的坚定的立场，时刻做好还击的准备。 5、 人群很多的时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是给予社会认同原理在做反应。 五、喜好——友好的窃贼 辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户——克拉伦斯·达罗 顺从武器：互惠、承诺、社会认同 优势：在销售的时候，可以说是他的一位朋友建议来找他的，简直相当于进门之前就成功了一大半。在销售时，找个客户喜欢的销售员，再加上优惠的价格，那么东西就很容易卖出去。借助好感影响我们做出顺从的决策方法的关键是使用的时机。 1、 我喜欢你的理由： 1 外表魅力：我们自动会给长得好看的人添加一些正面特点，而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。 例子：长得好看的人在法律制度里获得有利处理的可能性更大，英俊的男人所得的刑罚明显轻得多，有魅力的被告入狱的概率要比长的不好看的被告高两倍。 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具有说服力。 2 相似性：我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、北京还是生活方式上，我们总有这样的倾向。我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。我们会下意识地跟向自己相似的人作出正面反应。 优势和反思:假装跟目标客户有着相似的背景和兴趣可以提高好感，增加顺从概率。 3 恭维：送贺卡，贺卡上面写着名字和“我喜欢你”几个字——我们特别喜欢听人恭维奉承 4 接触与合作：大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西，熟悉会影响人的喜好，包括选举一位政客。一位出现次数越多的人，观众月熟悉，就越是喜欢他。 “拼图学习”：种族融合。增加白人学生看见黑人学生的次数，把他们安排在一个班。 用意：虽然接触感带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。有证据表明，以团队为导向的学习能缓解混乱的状态，建立一种我们在对同一目标奋斗的氛围，这样我们必须团结一致 5 条件反射和关联：糟糕的消息会让报信人也染上不详，人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。人们努力的吧自己和积极的事物联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。 例子： 物以类聚，人以群分，近朱者赤近墨者黑 制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来 把产品和名人和流行艺人联系在一起，即打广告的真实用意 受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱，所以这就是为什么大部分生意都是在酒桌上谈成的原因。即为“午宴术” 在体育运动中，我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去，所以粉丝才那么狂热。 应用：把自己和成功联系起来，我们的公众形象也会显得光辉起来。公开吹嘘自己和成功者的关系，避免和失败者搭上关系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。不过，当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会借助他人的成功来恢复自我形象。这类人行为有一个共同的特征，他们的成就并不来自本身。是一种比较可悲的认识。 2、 如何拒绝 在和顺从专业人士接触的时候，我们要判断自己和好感有关的一件事：我们是不是觉得自 己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，这是我们需要采取必要的反击对策：不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。不过 要把交易者和交易分开，区分自己是喜欢这场交易还是交易者。 六、权威——教化下的尊重 跟着权威走——维吉尔 1、 权威高压的力量： 1 盲目服从的诱惑和危险：宗教教义，医疗领域 很多时候，只要有正统权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。这时，我们并不从整体上来审视局面，而是只对其中的一个方面给予关注，做出反应。当我们的行为受这种不假思索的态度控制时，顺从专业人士会跑来利用它。 例如：找演员来扮演医生为商家打广告。 2 内涵不是内容： 头衔 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔那个人在旁人眼里显得更高大。头衔越是显赫，别人就月觉得有头衔这个人高大威猛。 推论：我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。 衣着 剪裁合体的西装（经典款）能唤起陌生人的顺从与尊重。一套权威的制服更能让人顺从（警卫制服、白大褂等） 身份标志 豪车，豪宅等 3 如何拒绝 问自己两个问题： 这个权威是真正的专家吗？看权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关 这个专家说的是真话吗？哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告诉我们。 服务员要小费：互惠原理和可信权威，健谈，态度友善，把顾客利益最大化 七、稀缺——数量少的说了算 不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。 ——G•K•切斯特顿 一样本来对我毫无吸引力的东西，仅仅因为以后恐怕看不到了，而立刻变得迷人起来。 1、 物以稀为贵 越少机会见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如：大学生们在想象恋爱关系活考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。 应用：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高他们在顾客眼中的价值，把稀缺点的关注度提高，就能让一件商品更快的卖出去。 例子：销售电视时，销售员会说顾客看中的电视机库存紧俏，无货，然后又假装费尽周折去找到一台其实库存还很多的电视来卖给顾客。即：数量有限和最后期限战术。 摄影公司力劝家长“存储空间有限，不买照片的话，照片就会被销毁。”以此促进自己销量。 2、 逆反心理——根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断他的质量。机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失，保住既得的愿望，是心理逆反理论的核心。一件事物一旦稀缺，我们就会比从前更想要它，更努力想要占有它，跟这种妨碍对着干。 即——告诉孩子这样做，他们偏要那样做 尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。 应用： 要是你想做什么事情，有三种选择：自己做，出大价钱找人做，要不就故意禁止你家十几岁的孩子做。 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。 3、 最佳条件 一个国家在经济和社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。最容易起义的，是品尝过美好生活的人，而不是贫民阶层。 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险，到了手的自由，不经一战士没人会放弃的。一样本来有后来没有的东西，会叫人更想要：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。 4、 如何拒绝 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。理性判断一件物品的实用价值，拥有了一个稀缺的东西以后，喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。 我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧！稀缺压力能相当准确地衡量我们愿意为它承担的价格——它越是难以得到，对我们也就越是宝贵。 反利用：卖车 如果有人想买车，把他们安排在同一时间同一地点看车，更能增加车辆的稀缺性，制造一种竞争有限的氛围。
-
平安富贵推荐
《影响力》⭐️⭐️⭐️⭐️💫 #2017读书计划#No.54 这是一本自己看了很怕别人看到的书。——鹏崽（书评热度第二的书友） 这是一本值得人人必看人人收藏的商业+心理学书籍。——拓苗（咦，有点眼熟） 人类在漫长的进化中拥有了一套固定行为模式，只要触动开关，整个行为就顺其自然的发生。而随着文明的进步，人类在不假思索中做的事情越来越多，这得益于这些深入基因的固定行为模式。比如：对比原理，买完一件2000元的裙子，再买一件200元的T恤，眼睛都不会眨一下，相反，买完一件208元的体恤再去买一件2000元的裙子，可就是心痛的难以呼吸，因为昂贵的裙子在对比原理下显得更加昂贵。 作者通过 【原理解释】－【举例证明】－【如何拒绝】三大板块的论述，向我们详细介绍了影响人类行为的六大基本原则，以下详述： 『互惠原理』以小博大 我们现在越来越不喜欢欠人情债，因为占人便宜心理会有“亏欠感”。人类社会发展至今，达成共识的是，没有一个人喜欢占小便宜一味索取不懂感恩的个体，以至于当我们感觉亏欠别人时，一定要偿还 同等的甚至超额的回报。 所以商场的打折券，销售人员送你的礼物，互惠原理让你跻身其中很难在接受别人的好意后拒绝对方的请求。 如何拒绝？ 考虑商品本身，如果真的需要就不用在乎对方是否运用互惠原理让你购买，如果完全不需要，那么也感谢并归还小恩惠之后表明自己的立场。 『承诺和一致』先给后夺 同样的，在这个需要合作追求共赢的时代，没有一个人人喜欢言而无信心口不一的人。所以，生存要求，我们必须做到履行承诺行为一致。 这里，我要引用原文中的一个案例，让我佩服的瞠目结舌的案例： C国人经常要战俘做一些态度温和的反对A国、支持和平的陈述，表面上看，这些陈述没什么大不了的，如A国并不完美。可一旦顺从了这些小的要求，战俘们就马上发现，自己被迫要答应内容相关、但更具实质性意义的要求。假设说，C国审讯员要一个A国战俘同意以下的说法——A国并不完美，战俘认可了；紧接着，审讯员就要他谈一谈，以他看来，A国有哪些地方不完美；等战俘作了解释，审讯员说不定又要他列一张“A国的问题”清单，并签上名字；之后，他们又要他跟其他战俘结成小组，讨论自己的这张清单——“毕竟，你自己也相信这些问题，对吧？”再后来，他们又要他写一篇文章，扩充清单，更详尽地探讨A国存在的问题。 此后，C国或许会在反对A国的广播电台上向整个战俘营，以及B国的所有战俘营，甚至驻扎在邻国的A国军队播报这个人的名字和他所写的文章。突然之间，这个战俘就发现自己成了“合作者”，给敌人帮了忙。因为知道自己写这篇文章并非出于他人的要挟或胁迫，这人便会不断调整形象，好让自己的行为符合“合作者”这个新标签，如此又带来了更广泛的合作举动。 所以，根据研究， “只有极少数的人能完全不跟对方合作，绝大多数人都做过一些在自己看来无关紧要的事情，合作过一两次。C国把这些事情有效地利用了起来……在审讯中获取口供、要战俘自我批评、透露情报，这么做尤其管用。” 运用在商业中就是“抛低球”，比如你考虑买房，销售员告诉你，公司活动现在首付50％可以优惠5万块，你觉得不错呦这样比其他地方购买要便宜5万块，然后选房看房一切都很顺利，在你开开心心准备签合同的时候，销售员哭丧着脸告诉你由于种种原因，公司的活动已经取消了，他非常抱歉的通知你无法优惠5万块了。这个时候，原来的承诺5万块已经“长出了腿”，房子南北通向采光好，布局我也喜欢，绿化覆盖高楼层刚刚合适离家又近，出门500米就是地铁，这些新加的优点在你最初的“优惠5万块”的承诺消失后，依旧可以支持你购买的决定。加上对比原理几十万都花费了，5万块似乎也没有太肉疼，更何况，这跟其他地方购买是一样的价格，所以你毫不犹豫，在不优惠5万块的情况下，购买了房子。 如何拒绝？ 捕捉身体信号和心理信号。 一旦被迫遵从了一个并不想答应的要求，我们的身体就会警铃大作——胃绞痛。 如果真的不是心甘情愿，在重大决定前，会有片刻的犹豫，那是内心深处在我们为自己找的各种借口还没有发挥作用时发出的提醒信号。 接收到信号后，问自己一个问题“知道现在的情况后，要是能回到以前，我会做出同样的选择吗？” 『社会认同原理』照猫画虎 在我们不知道怎么做的时候，惯常行为就是，看别人怎么做的。 于是，去旅游看美景找攻略看热门旅游景点，如新的饭店尝美食问招牌菜。 有一次，继光香香鸡的店铺门口，播放着各色各样的人排队等候的盛况，于是我就自然而然的购买了一份，so…… 接下来要说的可能会救命，在遇到突发情况时！ 现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，“说不定其他人会帮忙或打电话，说不定其他所有人已经这么干了。”因为人人都想着会有别人帮忙，结果人人都没帮忙。第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。倒在小巷里的男人，是心脏病发作了，还是只是喝醉了酒？隔壁的喧闹是需要报警的暴力打斗，还是只是夫妻俩在吵吵闹闹，外人干涉不必要也不恰当？到底是怎么回事？碰到这种不确定的情况，人很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断。我们可以根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够紧急。 可我们很容易忘记，其他旁观该事件的人恐怕也正在寻找社会证据。因为我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子，我们可能只是暗中瞟着周围的人，不动声色地寻找证据。这样一来，在每一个人眼里，其他的人全都是镇定自若的，没打算采取什么行动。于是，在社会认同原理的作用下，人们觉得这起事件没什么紧急的。根据拉坦纳和达利的说法，这就是所谓的“多元无知”状态，“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。（原文） 所以，在你遇到紧急情况倒地呻吟的时候，周围没有人上来帮忙不是因为冷漠，是因为多元无知！所以你要做的就是，大声呼喊“救命”，不要让别人猜测你是否需要帮助。以及消除不确定性，明确的告诉他们你需要谁帮助，怎么帮助。“那位穿白色裙子的女士，就是你，麻烦你帮我打一下120”，那位“红色上衣的妹妹，是的就是你，麻烦你过来扶我起来”，这样消除一切有可能阻碍或者救助的不确定性，把“白色裙子的女士”和“红色上衣的妹妹”放在“救助者”的位置，让她们明确自己就是那个应该要提供帮助的人。 如何拒绝？ 我个人认为没有必要拒绝热门旅游景点和招牌菜，别人排过雷的肯定是安全的。 只要小心提防那些想利用“大多数人都在买你也赶紧买”引导我们掏腰包的宣传中的“路人”到底是路人，还是演员，就好。 『喜好原理』爱屋及乌 爱你，就爱跟你有关的一切。 明星代言就是最好的证明，无需赘述。 如何拒绝？ 对我而言，穷就够了。 『权威原理』听话照做 对学生而言，老师的一句话比家长的十句话管用；天南地北侃大山的书友突然发现对方是大学教授，哎呦喂瞬间觉得对方说什么都是对的。这就是权威。 如何拒绝？ 小心用衣着、标志、头衔伪装“权威”的骗子，告诉你这个投资非常靠谱，这个买卖非常划算。就问自己两个问题“他真的是权威吗？”（白大褂有没有可能是假的？身份有没有可能是冒牌？）“他给我推荐的东西跟他的权威吻合吗？（大学教授推荐股票，是不是太……） 『稀缺原理』弥足珍贵 物以稀为贵。 商家惯用伎俩 最后一天，最后一天，抓紧时间抢购！ 销售惯用伎俩 这是最后一套了，昨天有三个人来看过，今天就要准备定了，您要是决定不了，过了今天克就没有了！ 如何拒绝？ 默默看对方表演，然后心理告诉自己，只要有钱，都会有的。 ＊ 个人认为，『承诺和一致』和『社会认同原理』又普遍又重要，会再次细读。 不指望读完本书后我们可以得心应手的运用（pian ren），最起码不要欢呼雀跃被人骗。 守护钱包，人人有责。 对了，我为什么没有给五星呢？因为我认为书名跟内容的匹配度不是让我十分喜欢和满意。《顺从心理学》？也不好，反正……就这样吧。 对应前面的多元无知现象，在发布书评的当口儿，突然想起一件事，再补上一段。 我至今想到那个在我出地铁晕倒后，喊地铁工作人员给我倒温水，跟其他路人要糖和巧克力给我吃，陪我上洗手间，并且怕我没有恢复体力不让我离开陪我坐了30分钟，还再三叮嘱我以后要多吃红枣，每天要吃早饭，空腹不要出门，包里要经常准备巧克力，的美丽善良的姐姐，都会觉得心里无比的温暖和幸福。 正是因为我遇到过像这个姐姐一样很多很多善良的人，我感受过像这个姐姐一样和很多很多陌生人的温暖，所以我一直选择做一个同样善良温暖的人，也尽可能对所有陌生的莫须有的恶意抱有最大的宽容，因为我已经得到了太多。感恩！ 请你继续善良！ 比❤️
-
花间·陶推荐
时隔30年后，作者罗伯特·西奥迪尼又出了一本新书《先发影响力》，对自己的理论进行了升级。《影响力》主要介绍了影响别人的方法，包括互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，而在《先发影响力》这本书里主要介绍了实施这些方法的前提条件，如果忽略了这些前提条件，即使采用了这些方法也会大打折扣。 很多心理学家指出，潜意识主导了人们大多数的日常想法、信念和行为，因此受众的注意力和思维模式是影响力的前提条件。 在《影响力》这本书里，作者提出【信息强度=说服效果】，而在《先发影响力》中，这个关系被升级了成【注意力*思维模式*信息强度=说服效果】。 所以从引导注意力和思维模式的角度来说，想要改变受众的行为，不一定要改变他们的观念、态度或体验，只要改变决策瞬间当事人头脑中的重点就可以了。
-
不一样的天空推荐
生活中充满了套路，了解套路，不用套路，我还是坚持人与人最重要的是真诚。打造自己的稀缺性，如果你和其他人都一样，还想渴望生活对你不一样吗？在生活，爱情，事业中不断打造自己的稀缺性。
-
远方推荐
让人说Yes的六种武器——《影响力》有感 读书时长：19小时8分钟 前言： 这本书的封面一直印在我的脑海，记忆可能要追溯到小时候经常光顾的“诚信书店”，所以我总觉得这是一本离我很远的书。“影响力”？这话题太大了，不是给我看的。后来前司的人力资源负责人在不同场合推荐过这本，我便把它加入了我的书架，不过迟迟没有翻开过。 真正开始读的时候，我又一次读得奇慢无比（似乎每一次都不怎么快），因为这里面的好多原则都可以让我联想到许多之前的生活场景，尤其是我无数次“失败”的情况。我不禁感慨，如果我早一点读到这本书的话，或许可以早一些识破对方的诡计。 正文： 那这本书的主要讲什么，其实可以用序言里面作者的话来总结。 “到底是什么因素让一个人向另一个人说了‘行’？哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？”，“绝大部分的策略都可分为6个基本类型。每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的....本书内容围绕这六大原则展开，我从每一原则的社会功能来讨论它们。” 首先强调一点的是，作者列举的六种影响力基本类型，其本质是我们解决某类问题的基本原则，也是我们应对日益复杂的现代社会的6条捷径。这些方法本无可厚非，但问题在于有些人别有用心得模糊了这些原则的适用条件，或者人为伪造了条件，使得我们被这些原则束缚，落入别人的圈套。这也是作者写作这本书的意图，即帮助我们识别这些影响力武器，辨认出使用者的意图，然后教我们如何抵御。 互惠——几乎无人可抵挡的公开武器 互惠，其实要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。滴水之恩，当以涌泉相报，这也是我们的文化的一部分。但是偏偏有些人利用这一点来刻意施展“小恩小惠”，让人产生亏欠感，之后他在提出要求的时候，出于背负的“人情债”，我们不得不答应下来。 如果你有买房或者租房的经验，常常会遇到的情况就是，当中介带你看房之前，他会先“路过”超市，买瓶水，“顺便”给你带一瓶。其实这不是顺便，而是他们精心设计的环节。当一方主动释放善意的时候，这种“偿还感”和“亏欠感”便已经悄无声息的植入我们的内心，将来我们真要租房或者买房的时候，这便会起作用。既然我要“租房/买房”，那何不找他，给他机会，让他把生意做了呢？背后便是“互惠”原理在起作用。 怎么能跳出这个陷阱呢？我之前的做法就是不接受别人的主动善意。每当去看房，中介路过小超市转头问我喝点什么的时候，我就会脱口而出“不用，我自己带了”。我不接受你的任何好意，似乎这样才能摆脱别人的控制。但是也有很多时候别人只是表达善意，并非对你有所图，一概拒之有些不近人情，也会错过与人善意互动的机会。 作者给的方法是不用拒绝别人的善意，坦然接受好了。但是之后要辨别对方的意图。 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。 最初的善意还是应该有的，不要因为被这个世界伤害就浑身带刺，一概拒绝。但是到后面发现不对，就要及时中止，坚决说不。 互惠原理起作用的还有一个另外一个典型场景就是拒绝—后撤的模式。所谓拒绝—后撤模式，就是对方会先提出一个大要求，我们觉得难以接受，便拒绝。之后对方再妥协，提出一个小要求，那么出于礼貌，我们往往也会退一步，却正好掉进他设计的圈套里。 砍价就是这样的典型场景。店家先出一个你肯定不会接受的高价，然后你要出一个他绝对不会接受的低价，接着两人互相让步（也就是砍价），最后达成一致。如果他没有出高价，或者你没有出低价，那么肯定有一方达不到预期的效果。 不善于讲价的我我经常犯的一个错误就是，店家给出高价之后，我就直接给出了一个我觉得合适的价格，然后就买了。最后结果往往是，我买贵了😂 承诺与一致——维持人设与打破人设之间的挣扎 在和别人交往的时候，我们往往会主动给自己贴一些标签，大多数时候是正面的，比如说“爱整洁，每周打扫房间”、“热爱运动”、“早睡早起，作息规律”、“不点外卖，喜欢做饭”、“喜欢博物馆、话剧和音乐会”等等（好吧，我明明就是拿自己在举例子）。但是有时候我们（主要是我）并不能live up to the expectation，也会偷懒赖床，会熬夜打游戏，会刷抖音停不下来。但是我们往往不想让别人看到自己的这一面。所以当我们一开始向别人呈现了自己积极正面的形象的时候，就会想办法去努力维持。用时髦的话说就是“打造人设”。 一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。 当你当众承诺的时候，迫于压力，便会有更强的动力去兑现承诺。另外一个洞见就是为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺，似乎都是当事人当着众人的面，付出努力主动作出的。这便是“承诺与一致”带来的压力。 作者在书中提到在美国的兄弟会以及一些宗教团体把入会仪式搞得非常艰难残酷，让成员觉得加入其中是一项极为难得的机会，也就更加不容易离开。 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。 回想一下，我自己也有这样的经历。我进入某互联网大厂的时候，前后面试了6轮，最终通过面试拿到offer。之后每当想起这件事情的时候我总觉得自豪。以至于后来跳槽去一家小规模公司的时候，面试了三轮我就拿到了offer，我觉得就这？面对这样的机会一开始我不是很珍惜，觉得我也没有费多大力气，这个机会是不是没那么好？其实就像人们说的，轻易得到了便没有那么珍惜了。 还有一种情况，有时候不是你主动给你打造的人设，而是别人或者外界给你施加的压力，你不得不去维持这个人设。对于公众压力下努力维持人设，最后往往起反作用，作者举了一个关于孩子教育的问题，我印象很深。 许多孩子表现的乖巧可爱、认真好学其实是来自家长的压力。家长通过激励（如果你表现好就给你怎样的奖励）或者威胁（如果你表现不好就会这么惩罚）来实现对孩子的管教。但是一旦这些外部因素不存在，孩子释放了自己，便不再顺从家长，甚至过度释放天性。 这些认识对教育孩子具有重要意义。它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。这种理由里蕴含的可察外部压力越少，效果就越好。 威胁或者打骂的方式确实可以立竿见影，但是长期效果不好，并且需要实时监控。一旦监控消失，孩子就会放肆起来，去做那些家长禁止🚫的事情。还是让孩子从心底里认清什么是好，什么是坏，哪些行为值得鼓励，哪些不值得效法，这成为这个人价值观的一部分了，才能从根本上解决这个问题。家长要教育（或者说“改变”）孩子的不是行为，而是理念。 一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；二来，变化能发挥持久的作用。 而这个改变的背后，是一个有耐心、有智慧，了解孩子的家长。 虽说努力维持人设常常会有不好的效果，尤其是当你pretend to be someone you are not的时候，但是也不妨碍有时候也有积极的效果。当你想尝试开始一项习惯，达成一项目标，或者实现个人成长的时候，当众承诺往往也会加速你的实现。去年读《曾国藩传》的时候，我发现曾国藩也有这样的习惯。对于他每天做成的事情，要改掉的坏习惯，要达成的目标他往往会写成日记，然后抄写很多份，送给周围的朋友，让大家监督，以此来刺激自己去完成。如果只是自己偷偷设立目标，后来做不到几乎没有任何成本，也更难实现了。 现在的我慢慢形成了一个习惯，对于通过努力可以做到的积极正面的事情，我一般会强行立下Falg，也对朋友作出承诺。之后为了falg不倒，我便不得不努力去实现。最后即便有些时候完不成（明明是很多时候！），也至少见证了一个认真努力的自己，也会有一些成长，至少知道了自己能做到怎样，边界在哪里。然而对于只是满足自己虚荣心和外在形象，并没有能力和精力去维护的标签，便要少夸下海口，尽量做真实的自己。 社会认同——人类的本质就是盲目的复读机 每次去餐厅点餐，大众点评上的推荐菜都是我的必读内容；在淘宝买东西的时候，按销量排序是我的常用规则。选择看什么电影的时候，豆瓣评分是我的得力助手。 社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。 参考大家的意见很多时候是有用的，俗语也有“听人劝，吃饱饭”。但这不证明每次都管用。因为知道了这一心理之后，店家往往会营造出来“大家都在这么做”的假象。电商平台上的月销10万的爆款，音乐APP上面显示某首歌“超过87%的人播放”，甚至微信公众号上“你的7个好友在关注此公众号”都能引发我们的盲目效仿。 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 但是 在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。因为我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子，我们可能只是暗中瞟着周围的人，不动声色地寻找证据。这样一来，在每一个人眼里，其他的人全都是镇定自若的，没打算采取什么行动。 确实，我们每个人面对不同寻常的情况时都会尽量表现出镇定自若，其实内心或者也跟我们一样六神无主，这种情况下参考别人的表现往往也会被“带跑偏”。我遇到过的场景就是在公司开会，有时候主讲人会讲一大堆专业术语和高深莫测的理论，大家静默不语。即便Q&A环节，也无人提问。这时我想说我没听懂，但是大家都不说话，如果只有我说话的话是不是显得只有我没听懂？碍于面子，我就只好随大家一起沉默。这场会议效果到底如何，其实我们是心里没底的。有时候实在忍不住，我会偷偷单独私聊某一个熟悉的同事，问他听没听懂，他要说也没听懂，我才会大胆提问。不过我要首先确认我不是一个人。这个背后，应该也是“社会认同”在起作用吧！ 喜好——别不承认，你就是喜欢 我曾在抖音里面看到一个视频，一群穿着同样舞蹈衣服的小女孩旁边，一个小男孩只对其中长得最好看的那个女孩笑，而且是围着她笑，只想想跟她玩儿。如果换做大人的话，内心恐怕也是如此，只想和帅哥美女互动。只不过大人更善于伪装，小孩儿更加暴露天性，不善于隐藏自己而已。 碰到漂亮的人，我们似乎同样会报之以“按一下就播放”的反应，而且同样是不假思索地自然作出来的。这种反应就属于社会学家口中的“光环效应”。光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。 你是不是也喜欢颜值高的小哥哥，小姐姐？无可否认，长相好坏确实会给我们的判断造成偏差。 研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。 其实除了外貌，还有其他因素也会影响我们的喜好，进而造成我们的判断失误。比如正面和负面的消息。我们通常倾向于将自己与正面的信息联系在一起，给人别人带来积极讯息；而负面消息则往往不愿与之发生关联。书中提到的天气预报员就是这样一个受人喜好驱使的坏天气的替罪羊职业，似乎糟糕的天气与气象预报员有些千丝万缕的关系，虽然他们做的不过是对着公众照本宣科而已。 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了。 由好消息和坏消息的好恶关联进一步挖掘，人们还有一个习惯，就是倾向于将自己与更有影响力的平台、更有成就的人或团队、更显赫的背景发生关联，以此给人一种自己很重要的印象。有更多的场景可以解读这个规律，比如传统公司里面领导秘书依靠领导的威望建立个人威信；大领导的司机也成为别人攀附的对象。其本质反映着个人价值感偏低，需要依靠别人。 这些人也是一些有着隐性人格缺陷的人：自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。 不管采取什么样的形式，这类人的行为都具有一个共同的特征：他们的成就并不来自本身。这可真是一种可悲的认识啊！ 这些人的成就感不来于自身，而来自于和某些人的关系，凭借这些关系来抬高自己。但是当这层关系被剪断的时候，他们便失去了在社交场合发挥魅力的时刻。当我在互联网大厂的时候，周围一些朋友会觉得“哇，你好厉害”。但是当我加入一家不知名的公司的时候，大家会礼貌性得回答“噢，那我关注一下”。其实很多时候，我们都需要一个大的平台或者一个更加耀眼的团体来增加个人的认同感。但是身处其中的时候，我们要保持谨慎，思考究竟自己的能力和影响力来自于平台还是来自于自己呢。 那么如何应对这些喜好给我们带来的影响呢？好看的脸蛋、正面与负面消息的关联以及显赫的关系等等确实会对我们造成认知偏差。作者提议将感性（个人好恶）与理性（做决策）分开。 顺从专家用来诱使我们产生好感的东西，不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机了。在我们作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。 如果好感过度要及时提防，注意不要让个人好恶干涉你的决定（说说容易，其实做起来很难）。 权威——任何时候都不要放弃独立思考的意识 著名的米尔格拉实验揭示了在面对权威的高压下，人们有多大程度上会违背内心的意愿，服从权威。答案让人感到不安，会有65%的选择服从，即便这样意味着要对陌生人带来极大的伤害。 权威不仅仅能带来顺从，也能带来赤裸裸的仰视。即便是不合逻辑的言论，似乎来源要是一个成功人士，那么也就变得合情合理了。横穿马路的人，要是一身西装笔挺，我们似乎也能原谅了。或许，他有他的道理吧？ 许多商家早已发现了人们盲目信赖权威的心理，努力往“权威”上靠近，其实并不难。营造出来你很权威的重要因素有三个： - 你要有一个权威的头衔（名校背景、高阶职称、名企光环等等）； - 你要有专业的服装（要凸显你的专业性，比如警察的蓝制服，医生的白大褂，军人的国防绿等）； - 你要有明显的身份标志（可以是豪车，高端手机，定制的高级西装、耀眼的珠宝首饰等等）。 也难怪原来清新可爱的牙膏广告、防脱洗发水广告等，明星代言逐渐换成身穿白大褂的演员出镜，尽管他们是不是执业医生我们也无法考证。 破除对于权威的盲目迷信也可以从以上三点出发，他的显赫的头衔是认证过吗？他专业的服装确定不是淘宝上买的吗？他的身份标志和他的身份相符嘛？ 如果说还有一点额外的判断方法的话，那就是判断相关性。即便你是大学教授，即便你西装笔挺，但是这又跟你闯红灯有什么关系嘛？ 所以无论什么时候，保持独立思考都很重要，尤其是面临重要抉择的时候。 稀缺——要失去的时候才会加倍珍惜 王力宏在《唯一》里面唱到“失去后才懂得珍惜”。其实不然，当你知道你即将失去一个东西的时候，你就会加倍珍惜！“稀缺”这条原理告诉我们，每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。 比如公司涨工资或者提供福利的时候，如果一开始给的特别多，后来发现不可持续，就往回减一点，大家一下子就会炸了，到嘴的肥肉岂能拿走？所以很难削减，更别提恢复到以前的水平了。一定要循序渐进，一步一步升级，大家的满意度也会逐步提升。 爱情的自由亦是如此。人们发现对于家长不同意的恋情，父母越干预，恋爱的男女双方似乎就越起劲。 社会学家大概会说，这是父母的干涉及其带来的逆反心理所致。兴许罗密欧和朱丽叶最初的感情也没有强到能超越家人设置的庞大障碍的地步。相反，正是因为这些障碍的存在，它才发展到了白热化的程度。要是听凭这对青年男女自由恋爱，他们的浓情蜜意说不定只是初恋时短暂的冲动罢了。 是啊，不加干涉任其发展，说不定就不会有那么强烈的冲动了。感情这种事情，都是越阻拦越分不开。与其如此，还不让让它自然发展呢，看看结果如何。只不过家长们不愿意接受不他们不想让其发生的结果而已。 再者还有购买拥有产品的自由，每当一件产品大家都在抢夺的时候，似乎它就更好。 它传递的信息是：其他人都觉得这件产品很好，所以它肯定很好；除此以外，我们还要跟其他人竞争，才能得到这件产品。 例如每次苹果出新产品的时候，总会有人熬夜排队，希望第一时间买到最新的款。不知道苹果公司是否有意为之，不过这确实在某种程度上营造了新产品很好，要抢着买，不买就没了，或者等很久的氛围。 当商家掌握了以上规律的时候，他们往往标记出“限量款”或者“库存有限”以此来显示出此物品为“稀缺资源”的特点，刻意营造出大家紧张抢购的氛围。 作者向我们发出提醒，警示所谓的“稀缺资源”是否真的是我们想要的。 可更多时候，我们想要一样东西，并不是单纯地想要占有它。我们想要它，是因为它的实用价值：我们想看它、喝它、摸它、听它、开它，或者用各种的方式用它。在这样的情况下，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。 这一句是核心关键，激烈的竞争对于物品的使用价值没有任何增值，如果你要着急下单，可能你就在为商品的稀缺性付费，而且这个稀缺性有可能还是假的。要考虑清楚自己愿意为“稀缺性”付费多少。 如何利用六种武器——他山之石，可以攻玉 虽然整本书作者都在讲六种影响力武器是什么，他们是如何被利用，而我们又如何跳出陷阱。但是从另外一个层面讲，既然影响力原则这么有用，其实为我所为也未为不可。 与人谈判的时候首先释放善意，做出让步，那么对方也很有可能顺势下台阶，双方更可能达成合作。出示证据的时候，着重强调信息的官方性和权威性，对方更可能无话可说。劝说决策者选择某个方案的时候，可以重点讲述如果不选它，那么将会有那些损失。诸如此类。 但是我发现一个问题，就是你可以把这六项原则对无数人使用，却很难对一个人使用无数次。当你用“库存有限，欲购从速”的宣讲促进销量，试过几次之后就会发现老用户并不买单了。当你尝试先提很高的要求，发现对方做不到，你退而求其次提出一个稍微高一点的需求时候，对方接受了，而你暗自欢喜的时候，对方心里“被套路”的感觉已经萌发了 我们可以使用这些原则，它们也确实是影响力武器，但是请确保使用的时候要心怀正念，光明磊落，而非仅仅为了谋私利而故弄玄虚，颠倒黑白。因为大家的眼睛都是雪亮的。如果一味不讲原则得使用的话，最终只会让自己的路越走越窄。 后记 1. 作者求真务实的精神值得敬佩。 作者在序言里面透露，他从事了长达三年的“参与式观察”，常常应征招募广告实习生的岗位，也曾在几家餐厅做过服务生，只为了收集一手资料撰写此书。作者严谨务实的态度值得敬佩！ 2. 译者的翻译流畅通晓。 译文准确流畅，毫无出入感，尤其作者的引言部分翻译得非常平白朴实，语言又非常地道，很有代入感，让人读完序言之后更愿意读下去，给译者点赞！ 这本书不愧为经典，值得一读！
-
📚Annie📖推荐
这本书的章节标题已经很好地总结了六大原则。 书摘： 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。 一、互惠 面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。 拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。 二、承诺和一致 他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了，就没有借口可找，没有退路可选。 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。 强大的威胁也一样：它能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。 三、社会认同 社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。 这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 四、喜好 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。 很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。 五、权威 很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。 六、稀缺 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
-
Robin.推荐
人是非理性的，大脑的本质是欺骗我们，为什么我们会被人操控，怎么摆脱被人操控？ 《影响力》这本书从“互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺”六大原则展开，具体做法如下: 1.互惠-判断别人的想法，不轻易接受别人馈赠，别有意图学会拒绝。反之善意的互惠，社会和谐有序。 2.承诺一致-不要轻易承诺，遵守言行一致，立身之本。 3.社会认同-不人云亦云，发现社会真相，有自己思考立场。 4.喜好-避免以偏概全，先入为主。 5.权威-怀疑专家，学者，权威的力量，他们有时做出的决定并不比我们普通人高明多少。 6.稀缺-准确看待“稀缺”的本质，思考无物，无我。
-
林思潭推荐
影响力读书心得 新年伊始，就不要犯拖延症了啦，还是得读完必写。 回家后稀稀拉拉的时间读完了《影响力》，这是继《乌合之众》之后读的第二本群体心理学。群体心理学真的是一门很奇妙的学科，很多群体心理效应往往让人不敢相信却又确确实实存在并在冥冥之中发挥着效用。只是更多的时候我们通常当局者迷，被这些思维惯性牵着鼻子走。看这类书的好处就是能给我们一个俯瞰的角度来看待自己以及自己所处的格局，对这些观点不断地破碎、重塑、破碎、重塑，从而达成我们最理性的认知。 这本书的论述基础跟《乌合之众》里群体的非理性论断正好有异曲同工之处，可以说过这本书的案例解析淋漓尽致地演绎了《乌合之众》里的那些硬邦邦的科研结论。 所谓影响力，就是组合外界的元素去触发我们潜意识里的习性。正如我们所知，心理学就像一个闭环。每一个行为都有其内在动机，而内在的动机支使着我们的每一个行为。而顺从业者正是熟知这一闭环的规律之后对其中某一环节施加影响，从而让我们作出他们想要的行为。每个人就像一个牵线木偶，我们身上都存在着看不见又操控着我们的那一根根线，一旦被牵住这根线我们就像一个玩偶一样，言听计从。 而千百年的进化，让我们对会把很多事情都进行了简化，就像刻录成一段段磁带，一旦触发了开关就会不自觉播放这一段段磁带。就好像我们看到梅子会口齿生津一样。书中列举了六段这样的“磁带”。 一：互惠 若欲取之，必先予之。这是一种长期形成的社会力量，它会直接跳过理性触发一个人的反应机智。不难发现，古代凡有智慧的王侯将相，皆不乏此类手段，谓之“恩威并重”。 中国有句俗话：吃人家的嘴软，拿人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予－索取－再给予－再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源（关系、声誉、时间、金钱）的交换和重组中，有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。“花花轿儿人抬人”，讲求朋友间的交情和义气，大约就是古人的应用吧！ 同样的，现在营销当中产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利；推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。 至此，还只是互惠原则的表层应用。在现在的谈判和营销当中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个请求。 而这里也涉及到另一个效应“对比心理”。如果你买一棵白菜时价格提高十元你会抓狂，但如果去买一个珠宝就算价格提了十元你绝对会不动声色。然而其实这十元之于你的价值是不变的。但我们却很容易被参考系误导而高估或低估一个事物的价值。 二：承诺和一致 在我们这个现行的社会体系里前后一致是一种很好的为人特点；不具备这一特点的人，会被视为浮躁、多变、优柔寡断、糊涂、欠缺稳定；具备这一特点的人，则显得理性、自信、可靠、值得信赖。而我们的虚荣心让我们更愿意让自己看起来是一个前后一致，言出必行的人。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象，也就改变了自己未来的行为。 这种有影响力发挥的效用往往是循序渐进，继而釜底抽薪！ 书中有一个经典案例，汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发现自己犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但就在你计划将车开走的一霎那，他又发现……这就是书中所举的例子，不乏真实性。 这也告诉我们，在营销中，应该促使消费者通过各种方式表达自己对产品的倾向性，哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远，最终达到营销目的。 三：社会认同 遗世独立从来就是一个伪命题。 我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息，需要做很多的决策，很多时候无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上，如社会大众对这个事物的判断来进行决策，但这种思维的惰性也就成就了形形色色的。 我们与生俱来就对不确定性充满着恐惧，对相似性有趋同的习性。不确定性是指我们需要不断地依靠他人的行为来决定自己应该怎么做；相似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人。 举个例子，在考试遇到不确定的题时，相比于自己蒙一个答案我们更原因偷瞄一下隔壁的。在不确定的情况下，我们更愿意相信别人是正确的，这就是对社会认同感的需求。 然而这时候吊轨的是什么呢，如果这时候我们偷瞄的那个人的答案也是不确定的，也是偷瞄别人的呢？这就形成了一个著名的效应——“多元无知”。 有没有听说过一个故事，在纽约的一个午夜，一个女子被歹徒追杀，呼救的时候，小区的很多家人都打开了窗户，稍后他们又都关上了窗户，因此该女子不幸遇害。 这是一个真是的故事，对于这个案例一直以来有一个被大家普遍接受的解释就是“责任分散”。当然，这个解释是合理的，但书中提供了另一种论述“多元无知”，当所有打开窗户的时候，其实每个人对发生了什么情况并不确定，于是这时候他们便开启了对相似个体的求证，观察别人的反应，一旦这时候他们看到另外的人不以为意，不关心，他们自己也就会认为刚才发生的情况不是什么严重的事情，就这样相互忽略。 前些年经常会听到人贩子会在闹市冒充一些女性的丈夫，说他们在吵架，然后将其连拖带拽带走，围观者在面面相觑中散开了。 这些社会案件听起来是那样不可思议，但如果能用这个角度去剖析的话我觉得或许会更加合理一点。 四：喜好 人以类聚，物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。 早先听过一句鸡汤，任何人都没有义务通过你邋遢的外表去发掘出你的才华。 研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。这就是社会学家口中“光环效应”。当然，人和人的接触并不能必然带来喜好，有时甚至是产生更多的冲突，只有接触并合作，最好是为着同一个目标的合作，才能真正建立喜好。 五：权威 人们思维的惰性往往也表现为决策时，对权威意见的无条件顺从，在中国，这种情况尤为明显。所以在广告中大多喜欢祭出专家推荐一类的套路。书中提到的电击实验非常引人思考，一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖，做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出，“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们就会对其毕恭毕敬。 在营销中装扮成权威时，最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话，如公司产品中无足轻重的缺点，以充分建立权威客观公正的形象，继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得！” 六：短缺 经济学的供需曲线告诉我们，物以稀为贵。从社会心理学的角度，人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧，往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的（使用）体验，而是来自于对它名义上的占有。 在营销中应把短缺也分为不同的层次：短缺固然难受，先得到后失去的短缺更难受，最近因社会竞争而先得到后失去的短缺更是难受至极！从消费者体验的角度，同样的产品，消费者在短缺状态下的消费体验要好于供应充足时，如果是供应由充足变为短缺，消费者的体验更加良好！ 在阅读这本书的过程中，不时能感受到商业技巧和商业道德的碰撞。如何来看待这个问题呢？正如书中的评论所说，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人，那么它就是凶器；如果用来切菜，那么它就是工具，其本身并无道德概念。 2017.1.28晚于家中记
-
Jasmine🎐推荐
这本书光看目录基本可以掌握内容了，主要是提出一个观点，然后反复实验验证，论述过程比较啰嗦拖沓，并且实验得出的结果也比较主观，完全像是命题作文，硬往结论上靠，实验现象存在很多其他可能的原因，具有争议。明明400页可以说清的内容却支离破碎地说了1149页。收获不大。
-
淡定推荐
心理是·六个按钮的机器 #有读必写# ---NO.132 原创·3620 我相信很多人都听过这本书名字“影响力”，是一本心理学畅销书书籍，也被很多知名高校用做案例教材使用。 特色封面也非常具有识别性，本书居然是以蒙娜丽莎为封面。不得不说作者在设计本书时，也用上了书中影响力心理学的知识。 本书也适用日常的沟通、销售、管理、市场营销。影响力这本书，第一是用于提高自己的，人际关系及工作质量善待同事。第二是防止别人用影响力来套路我们，欺骗我们。 本书是一本不折不扣的五星级好书。 本书需要一定心理学知识做背景，才能很好理解书中的重点。第一章讲的是人的心理，其实更像一台机器，只要外界对我们心理，产生对应的输入按钮，内心就会控制身体做出对应行动。 然后再以此观点，去讲解在日常生活中，在人类文明协调运作中，哪些心理会影响我们的下意识行为，为什么有人会被洗脑？为什么商品看到之后就想去购买。 大脑为什么面对双11毫无抵抗力？别人都在过双11，自己不在网上买点东西，好像都不好意思。为什么接触到网络上的信息后？就会下意识的做出反应去买对应的商品呢。 带着人类行为背后的种种问题，去理清楚心里需求背后的机制，有时会因为自己的行动而后悔，本来就不想买任何东西。 但就是为什么无法控制自己买东西，还对自己非常不友好，当产生连自己都不喜欢的行动时，可以对照书中提到的六项心里按钮，反思一下自己中了当下信息的哪一招？ 不难发现这个社会到处都充斥着影响力，我们就生活在影响力的圈子里。影响力这本心理学书籍属于必读书籍，不然被套路的总是自己。 两个层面·反思影响力 读懂影响力中的下意识按钮后，可以通过对应的心理学机制，去完成善意的协作和协同。比如：以前和同事之间沟通总是不顺畅。 这时可以运用影响力中的一些技巧，互惠或者对方喜欢的心理按钮。去与对方沟通，能大大提升人际关系。 当然我们知道很多人，会受到对应的六大按钮去产生行动，所以我们不能，满足于自己的si利去chao控别人。比如做x销的人都运用影响力中的六大机制。 x销头目一定是有权威，会给予你喜欢的，也是夸夸其谈，它的C品非常稀缺。理解了影响力书中的观点，不应该去损hai别人的利益。 影响力心理按钮充斥着整个社会，我们会不会同样在某一瞬间，接受到影响力的心里按钮呢？我想一定会的，有人与你聊天。 总是说你喜欢的话题，或给你一些小恩小hui。这时大部分人没有影响力的基本常识，都会觉得这个人太好。 有了影响力的基本常识，要反过来思考。这个人是不是对我有其它bu轨的行为？要对他的行为和语言保持批判。通过本书同样可以反思出。 为什么每个人都应该具备批判性思维，因为一个人不具备批判性思维，容易被使用影响力技巧的人所tao路及chao控。 想要拥有批判性思维并不容易，还要大量的阅读批判性思维的书籍。理解了影响力中的六大心理按钮，有了认知后。一定能够分清楚对方在用什么心理来按钮我们。 所以防人之心不可无，hai人之心不可有！ 第一：互惠 日常交际过程中，人情世故礼尚往来。这些词大家都耳熟能详，为什么会有礼尚往来的说法呢？往下说是每个人的心理原因，每个人心里都有贪小便宜的行为。 都希望通过不劳而获，获得别人的劳动成果，即便是别人送的。这一条信息告诉我们，平时给别人见面，带点小礼物，有利于别人提高对你的好感。 第二：承诺一致 在日常生活中，承诺一致的心理动机，可以分两个层面来理解。第一是对外承诺的正面与负面。比如：给父亲年初时承诺今年要赚到10万块钱，自己承诺的事，会想方设法的去达到目标，而且自己承诺后，心里会有原始的动力。 在这种情况下，即便目标自己达不到，也会撞破南墙，往这个目标去。很多人承诺以后，没有达到目标，会觉得没有面子，不想表现自己的无能。 即便这个决定是错误的，父母亲再怎么劝？他偏不，有时明白自己选择是错的，及时回头就是成功，还是会痴迷承诺。 第二是内心对自我的承诺的正面与负面，比如：一个人心里承诺了自己，这辈子就是失败者，这样的心理更像是，终身成长一书里面中的固定性思维。在心里下意识的承诺自己是一个没有成长空间的人。 面对自己的心理承诺，别人给他灌输正能量，都不会有好转。身边那些负能量满满的人，是说不动的，在他心理已经养成了承诺一致的心理现象。 新东方的ceo说，他对他的未来非常的自信，是盲目的自信。相信他未来能够做好事情。他心里不断的为自己承诺正能量的事，他敢去想未来一片光明。 即便过程再多人否定他，他在他的心里做出了承诺，就会带着心里的承诺往目标前去。 承诺一致的心理也可以用到企业文化中。比如：企业的文化是，真诚主动、客户至上。一个人长期不断地重复这些话，就会变成一种承诺，固化到员工思想里，最终去做事情。 第三：社会认同 社会认同更像是乌合之众心理学，每个人都希望被社会组织认同、肯定。就算自己有想法，如果和组织中大部分观点不一样，最终也会变得人云亦云。 社会认同的心理，主要表现在一个人没有独立思考能力，羊群的头往哪儿走？自己就往哪儿走。这条更适合潮流行业娱乐行业。 比如最近流行什么明星？就去跟时尚，生怕自己跟不上社会的步伐，和群体没有共同话题。 之前和一个朋友聊天，他是四川大学的一名博士。他说：那些专心做学术的人，那些拥有自己独立思考的人。 根本不知道什么明星，一心专注自己的思考。不被社会的气氛所漂移目标，因此社会流行什么与我无关。应该更多的关注自己的思维和成长。 第四：喜好 销售能力强的人，总是千人千面。比如：知道客户喜欢什么，他们就投其所好。在根据客户的喜爱，满足客户的需求。 你发现有个销售，跟你讲话的时，讲的都是你喜欢的。你也会下意识觉得，和他挺聊的来。他有可能就是运用了销售中，聊客户喜欢心理机制，在套路你为他买单。 更常说是要满足客户需求。在影响力中就是要满足顾客的喜好，现在的，某宝千人千面。能通过搜索习惯推荐喜欢的商品。 你看这就是运用了影响力中的,心理学机制来提高销售量。再现在的某音，推送机制同样是建立在你喜欢的基础上，不断推送你喜欢的内容，导致你上瘾。 不管是x宝让你买，还是销售人员让你成交，以及x音让你上瘾。背后的心理逻辑都是满足你的需求。当读懂了影响力中的心理机制之后，就要思考一个问题。感觉是不是生活处处是套路，没有点文化怎么活呀？ 第五：权威 比如：某一款商品会请权威专家为他代言。觉得这位专家这么牛逼，他代言的产品也会很好，提高对产品的信任。 因为有权威的专家站台。因此也会出现，只要看到权威专家出台的情况，或者权威专家讲了几句产品的好好好。我们内心中，崇拜权威的心理按钮，一旦被按住就会行动去为商品买买买。 在保险公司，很多业务员都有各种称号，外行人根本不懂称号是什么？其实称号就是他在保险行业的一种权威。 很多人不懂这一行，就会下意识的觉得保险业务员真棒，但这些权威都是保险公司内定的，看着高大上的名字。 比如：很多销售人员，明明就是一线销售人员。就要给一个非常冠冕堂皇的名字，叫做销售经理。大部分人都觉得，经理是一个很不错的岗位，就会觉得这位销售靠谱。 会员制也是权威与社会认同的一种表现，有会员的人会有优越感，也感觉自己是稀罕的，特别是有一些比较牛的会员社区，也是有一种权威性，比如马云的湖畔大学会员。 第六：稀缺 用的最好互联公司是小米手机，手机在网上先订，订了之后再买，很多人疯狂去抢小米。网页显示小米手机总共只有多少台？必须花时间抢才能够抢到，从而造成小米手机是一种非常稀缺的感觉。 有很多人会为小米手机去买单，有很多人愿意等着手机的发布，当然你一定是可以抢到小米手机的，只是时间的问题。 你会觉得之前花的所有等待值得。都是公司的营销套路，把小米手机装作成非常稀缺的产品。很多奢侈品就是运用稀缺的心理机制，从而提高奢侈品的单价。 第二种常见的行为就是拍卖，比如只有一块地，很多人想要这块地，于是就决定拍卖。某一块黄金地段的黄金位置，这类稀缺值得去拍卖。 在书中有一个案例。一位非常理智且能力极强的CEO。在面对拍卖的时，脑袋发热了，他刚刚做出拍卖的那一瞬间，他在反思自己到底怎么了？ 其实他也是中了稀缺的心理按钮。还好当她出价后，对方出价比他出的还要高，心理才突然醒了过来。可以看出对于稀缺的崇拜有多么的狂热。 最终对方以极高的拍卖价取得这块地皮，拍卖结束后这位CEO，开始反思拍卖过程，最终他得出一个结论，面对稀缺物品的时，想要拥有它时，请三思而后行。 当有人和你争执稀缺物品时，要理性的去看这件物品。我们真的是需要这件物品，还是因为他仅仅只是稀缺而已，因为稀缺可能会让我们付出比原本更高的成本。 以上内容就是我对本书的全部感受，害人之心不可有，防人之心不可无。一定要警惕身边的影响力陷阱，真是一本醍醐灌顶的好书。 ✔淡定小哥书旨 ◆【少则得、多则惑】—老子·道德经 【一书、一点、一行动】 ◇一书：需要的一本书 ◇一点：需要的一点，不是书的重点，你需要的才是重点。 ◇一行动：一个知识点，一直坚持，一直实践。 ✔淡定小哥语录 读万卷书▶好学 行万里路▶行动 阅人无数▶人际 名师指路▶老师 自己去悟▶思考 █小结：原创烧脑·感谢支持！！ █求赞、求转、求关注~比心❤
-
俊杰推荐
在《影响力》中，心理学家西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。而隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。在谈判、劝说、销售等工作中，一些高手会引导对方跟着他们的思维走或就范。
-
小草🍒推荐
影响力六原理：互惠，承诺与一致，权威，社会认同，喜好，稀缺。 摘掉不理性，抓住事物的本质，尽可能不被影响。
-
Yoler翠花推荐
作者把影响力当作是一种武器，并告诉了我们防御那些利用影响力来达到不良目的人的方法，每一章的标题就是引起影响力的心理学行为，并在章节结尾给出了应对方法，有理有据，令人信服。作者最后总结了影响力对人类社会行为的巨大好处（现代人面对大量信息的捷径响应方式），并呼吁大家一起抵制恶意影响力，让我们知道影响力不应该被不良分子利用。
-
贪多推荐
看了这本书能发现日常生活中有一些无形的东西控制着我们的行为，我们要了解他人对于我们的影响，要辨明'这种影响对我们是好是坏，并对坏的影响进行还击。了解这样的影响不是为了利用他人，而是为了与他人进行更加有效率的合作。
-
～一路向上～推荐
不是我们太单纯，而是这个社会套路深。想不被套路，本书能帮到你。 人平常有一套相对固定的行为模式，一旦被触发，往往会自动做出响应。读本书可以弄明白两件事， 其一，人的触发点在哪里？ 其二，如何不因它们被别人轻易左右和操纵。 我们的触发点： 触发点之一，对比法。 触发点之二，互惠原则。 触发点之三，人一旦选定立场，就希望保持言行一致 触发点之四，受其他人的影响，俗称随大流心理。 触发点之五，光环效应——你喜欢他的光环，以及与他发生关联的东西，就会喜欢他。 触发点之六，屈服于或依赖权威。 触发点之七，物以稀为贵。 触发点之八，只用部分信息来确定整件事物。