简介
精彩点评
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娅娅推荐
太冗长啰嗦，大致主要的点，互惠原理，对比效应，登门槛效应，稀缺，权威效应
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克伟推荐
为什么独立思考如此重要？ Do you know the most publicized psychology experiment ever done? 你知道有史以来最著名的心理学实验吗？ It’s the Milgram experiment. 是米尔格拉姆实验 Guess how many people were willing to give harmful electric shocks to a pitifully protesting victim, simply because an authority commanded them to, despite the fact that the victim did nothing to deserve punishment. 猜猜看有多少人愿意对一个发出抗议的可怜受害者施加有害的电击，仅仅因为有个权威命令他们那么做，而完全不顾受害者并没做过错事，不该受罚。 The answer is most unsettling. Rather than yield to the pleas of the victim, about 65 percent of his subjects pulled every one of the thirty shock switches and continued to engage the last switch (450 volts) until the researcher ended the experiment. 答案极其令人不安。大约65%的受试者都没有理会受害者的请求，而是把整整30挡强度的电闸按了个遍，然后按下最后一挡（450伏），直到研究员结束实验为止。 More alarming still, not one of the subjects in this study stopped when the victim first began to demand his release; nor later, when he began to beg for it; nor even later, when his reaction to each shock had become, definitely an agonized scream. 更令人担忧的是，从受害者最开始要求放了自己，到稍后的苦苦哀求，再到每一次电击都变成了绝对是痛苦的惨叫，该研究中的受试者几乎都无动于衷。 Not until the 300-volt shock had been sent and the victim had “shouted in desperation that he would no longer provide answers to the test” did anyone stop. 直到 300 伏电击发出并且受害者“绝望地大喊他不再提供测试的答案”之前，没有人停下来。 As one outside observer to the experiment wrote: I observed a mature businessman enter the laboratory smiling and confident. Within twenty minutes he was reduced to a twitching, stuttering wreck who was rapidly approaching a point of nervous collapse. He constantly pulled on his earlobe and twisted his hands. At one point he pushed his fist into his forehead and muttered: “Oh, God, let’s stop it.” And yet he continued to respond to every word of the experimenter and obeyed to the end. 一名旁观者对受试者之一作了以下描述： 我看到一个成熟稳重的商人面带微笑，自信满满地走进了实验室。短短20分钟，他完全成了另一副模样。他颤抖不停，说话结结巴巴，似乎马上就要精神崩溃了。他一个劲儿地扯着耳垂，拧紧双手。有一回，他用拳头砸自己的脑袋，喃喃自语：“哦，天哪，让我们停下来吧！”可研究员所说的每一句话，他都照作了，而且一路服从到底。 Milgram said: “It is the extreme willingness of adults to go to almost any lengths on the command of an authority.” 米尔格拉姆说：“在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。” After witnessing Milgram’s subjects squirming and sweating and suffering at their task, could anyone doubt the power of the force that held them there? 看到米尔格拉姆实验中的受试者因为良知而汗如雨下、备受折磨，但却还是不折不扣地执行了任务，还有谁会怀疑这一点呢？ Advertisers have frequently harnessed the authority principle by hiring actors to play the roles of doctors speaking on behalf of the product. 广告商经常利用权威原则，找演员来假扮医生，宣传他们的产品。 This is why there are always doctors in P&G's Safeguard advertisements. 这也是为什么宝洁公司的舒肤佳广告中总会有医生。 The most intriguing feature was its ability to use the power of the authority principle without providing a real authority. The appearance of authority was enough. This tells us something important about unthinking reactions to authority figures. When in “click-whirr” mode, we are often as vulnerable to the symbols of authority as to the substance. 它最有趣的一点在于：它利用了权威原理带来的力量，却不需要拿出一个真正的权威，光是看起来像权威就足够了。这说明，我们对权威人物的下意识反应有一点很重要的特性：一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了。 Titles are the easiest symbols of authority to acquire. 头衔是最容易获得的权威象征。 Einstein said, “Compound interest is the eighth wonder of the world.” We don’t know if Einstein ever said that. But if we mention him, the persuasion effect is better. 爱因斯坦说：“复利是世界第八大奇迹。” 我们不知道爱因斯坦是否说过。但如果说是他，说服效果就会更好。 A second kind of authority symbol is clothing. We obey instinctively when we meet people in guard uniforms. Even though they just bought them online. 第二种权威象征是衣着。当我们遇到穿着警卫制服的人时我们会本能的服从。即便他们只是在网上买的。 Because we typically misperceive the impact of authority on our actions, we are at the disadvantage of being insufficiently cautious about its presence in compliance situations. A fundamental form of defense against this problem, therefore, is a heightened awareness of authority power, especially when it comes to important things. 因为我们一般都会低估权威对自己行为的影响，一旦它出现在要求顺从的场合，我们往往会来不及提防。故此，解决这一问题的基本方法，就是提高对权威力量的警惕性，尤其是在重要的事情上。 In addition, smart people are constantly cultivating their independent thinking skills. 此外，聪明人都在不断培养自己独立思考的能力。
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这是一本实用性很强的著作，主要讲了六个要点。 第一，互惠。互惠原理可以发挥作用，主要是利用人的亏欠感，是因为大多数人都讨厌一味索取，从不回报的人。比如请人吃饭办事，商场试吃活动，地推送小礼物。甚至适用于强加的恩惠，硬塞给我们的好处，也能触发亏欠感。第二小点就是互惠式让步，比如先提出大要求（非真目的），被拒绝后，再提出小要求（真正目标），也就是拒绝后撤，这样往往会被同意。 第二，承诺和一致 人都有一种言行一致的愿望，一旦做出一个选择或站在某个立场，立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使按照承诺那样去做，会设法用行动证明之前做的选择或立场是对的。所以当接受琐碎请求时务必要小心，一旦同意，就会影响自我认知去适应这个承诺，与此同时产生了与请求相对应的认知。所以，当别人再提出相似的大请求时，会比刚开始就答应这个大请求的概率大很多。 第三，社会认同 其实社会认同也就是从众心理，在一时不知道判断何为正确的时候，人们往往会根据别人的意见行事，倾向于观察别人做什么。比如，一些电视剧，抖音幕后插入的“罐头笑声”会增加搞笑氛围，一些餐饮店会请人排队，广告商号称“销量最大”会让人觉得产品更好。并且这个理论最好的佐证例子就是发生在12年的“小月月”事件，18个路人无一人出手相救被车辆碾压的两岁女童。书中也有类似案例，美国20多岁女生凯瑟琳下班遭遇凶手长达半个多小时攻击，38位公民围观无一人出手相助或报警。这些看似冷漠无情的人，其实都是社会认同原理毒害者，处于多元无知状态的路人，每个人都通过他人反应判断事情严重与否，无法解读事情的紧急程度。所以，当遭遇危险时，不要对着所有人喊救命，指出具体的人求救会更有效果。 第四，喜好 大多数人更容易答应自己熟悉认识或喜欢的人提出的请求。主要体现在一下四个方面 1 、外表魅力，一般人会自动给长的好看的人添加一些正面特别。长的好看好办事是真理。 2、相似性：我们更喜欢与自己相似的人，无论表现在观点，个性，还是背景。 3、恭维，这也是很多销售会用到的小技巧，哪怕有时候我们心里清楚那是恭维，还是会开心。 4、条件反射和关联，人会自然而然地讨厌带来坏消息的人，喜欢好消息的人。哪怕报信人和好坏消息一点关系也没有。额，古代公公赚小费就是这个原理。还是就是网络上会对出演的正反面角色，从而对演员本身进行追捧和攻击。 第五，接触和合作 大多数时候人们更喜欢自己熟悉的东西和人，就像比起陌生人，更会对一个经常常见的人有好感，哪怕这个人也只是多见了几次面。 第五、权威 一般人更倾向于权威，权威的象征有两个方面，一是头衔，二是衣着。比如说某某专家指出，某某科学家表明，都会感觉更有说服力。广告里出现穿着白大褂医生打扮的人宣传某产品也会让人觉得更加可靠。 第六，稀缺 物以稀为贵，人对于失去的恐惧会比得到更能激发行动力。比如商战里常用的“数量有限”“时间战术”等。
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《影响力》作者是著名社会心理学家，全球著名的说服术和影响力研究权威罗伯特西奥迪尼，他也因为本书被称为影响力教父。 本书主要介绍了六大顺从和影响力原理，来解释为什么我们容易被难以觉察的影响力摆布。 六大说服术和影响力原理: 第一，互惠原理: 要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。 互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因在于: 其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。 然而，除了威力大，该原理还有另一个方面，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。 别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。 第二，承诺与一致原理: 要是我能叫你作出承诺（也即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。 第三，社会认同原理: 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 社会认同原理发挥作用的一个重要条件：我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。 社会认同原理可以用来解释一个社会病态现象，为什么当有多人同时看到谋人遭受暴力事件时，会选择袖手旁观: 现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，“说不定其他人会帮忙或打电话，说不定其他所有人已经这么干了。” 第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。 为什么只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增？ 这是社会认同原理的又一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。 对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。 只要媒体大肆报道暴力事件，就会有人群起效法。 首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。 第四，喜好原理: 外表魅力，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。 相似性，我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。 恭维，我们特别喜欢听人恭维奉承。 第五，权威原理: 在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。 很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。 第一种可以触发我们机械顺从的权威象征是头衔。 第二种可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着。 第六，稀缺原理: 机会越少见，价值似乎就越高。 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。 尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。 我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。 知道和了解顺从和影响力原理之后，希望以后可以尽量做到: 一方面，不盲目受到他人的影响。 另一方面，让自己变得更有影响力。
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这篇书评在100人阅读之后就会被删除，所以每一位有缘阅读的人我都会点赞，还将随机抽取一位幸运的朋友赠予神秘的礼物，我始终坚信的是，可以耐心读完一篇书评的人都是谦虚的智者，虽然我看不到书友的样貌，但可以感受到一颗不凡的心。 这本书阐述的手法都在第一段，既然是内容简介，那么很遗憾，以上需要我兑现的都是我编的瞎话，如果你觉得我无耻，那么这本书的6条心理概念才算介绍完整了，下面开始详解: ①互惠原理。也就是所谓的人情债，对方给我们任何好处，我们潜意识都想给予回报，甚至对于硬塞给我们的一些不需要的给予，我们也会很难拒绝。 ②承诺和一致。我们做出承诺之后，会给自己心理压力，让自己兑现承诺，甚至明知是错的，我们也会在潜意识里说服自己。比如，女人嫁了渣男，即便发现问题，也很容易妥协，付出越多，也就越难离开。 ③社会认同。当我们对于选择不确定时，习惯以别人的选择作为判断的标准，比如，路边有一个人遇到困难，路人越多，伸出援手的可能性越小，不是因为冷漠，而是不能确定他是否需要帮助，因为大家都没帮，同时，越多的路人意味着自己的责任越小。 ④喜好。我们会自动给长得好看的人一些正面特点，比如才华、善良、诚实等，而且自己并没有意识到这一点，而被评价者因为自我形象与评价的一致性压力，也会容易向这些品质靠近，这就是“相由心生”，其实更是因为“相貌”，所以生心。 ⑤权威。人们本能的相信权威是正确的，比如和你说话的是一位行业专家，你潜意识就会相信他的话，甚至于在自己信任的权威面前，我们愿意落实他下的任何指示。比如，一个穿制服的人会自带信任光环，一个有头衔的人会被别人尊重。 ⑥稀缺。一样本来毫无吸引力的东西，仅仅因为稀少就立刻变得迷人起来，这种稀缺并不会提高东西的品质，但是会催发人的占有欲。 以上6条并不是新的概念，也许我们早已明白，但心理的操纵往往发生在无意识之中，即便我们明白，也不代表就不会被误导。 个人认为读这种书不必太较真，更不要轻易改变自己。 当你“太明白”，就会在不知不觉中变得表情刻意，失去真诚，也就换不来真心。 当你“太明白”，就会在周而复始的计算与算计中疲惫不堪，大多都是无用之功。 当你“太明白”，就会越来越难以面对那些隐藏着的阴暗，变得矛盾重重，充满怀疑。 当你“太明白”，就会失去学习的愿望，把自己当作世界的中心，成为井底之蛙。 当你“太明白”，想糊涂，就越难。