简介
精彩点评
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Yxx推荐
“套路”得不了人心，得人心还得靠“真诚”。 客户不仅仅是客户，如果仅视为客户，那只有利益交换关系，客户对于一个眼里心里只想赚他钱的人，只会有抵触情绪。 销售的定位应该是帮助客户成功，实现价值，解决问题的合作伙伴，想他所想。自然自己也会随之成功。 这是互利共赢。 当然销售不仅仅是卖出手上的东西就算成功，成功的销售是让客户产生依赖，产生复购，愿意给其介绍新客户，循环往复。一次性的买卖称不上买卖。新客户的开发困难也远远大于老客户的复购。 在销售的红海中，不同的人还真的就不一样。
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骆寿伟推荐
浅显易懂，一针见血。不像以往的营销书一样说套话，而是用真实事迹验证理论，让人理解与有可操作性，值得一看
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倪千了推荐
宝藏销售类书籍，其中为客户解决问题为首，这一理念非常棒！这就是销售的“道”值得反复阅读。
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Anson 王在松推荐
系统诠释了解决方案式销售的理论和方法论，让销售入门者指出了一条快速成长的道路，为资深销售提升了理论和方法论水平，为销售管理者提供一份培训教材和分阶段考核的方案。
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芝士推荐
深度营销 深度营销这本书非常全面的弥补了我对销售知识的欠缺。知识量很大，值得二次阅读。以下是感受比较深的一些销售知识，以及我的感想发散。 1.用提问挖掘客户的深度需求。书中提到顾问式销售学说，其核心是SPIN销售法——四种提问的组合：背景问题、难点问题、暗示问题、价值问题。成功的销售一定是注重提问、倾听而非激情式的产品介绍。通过提问挖掘客户真正的需求，这个点看似简单但是非常有效。其实我回想一下，在日常生活中，想要与一个陌生人开始闲聊并打开话匣子的最好办法（社交牛逼症）就是提问。“假期去哪儿玩了？”很有可能我们就会以此展开一个庞大的话题。 2.真正满足客户需求的不只是产品，而是由产品承载的问题解决方案。致力于成为客户的顾问，帮助他们提高生产效率，客户才会更加信任我们甚至依赖我们。这跟我们目前的专家型团队的定位不谋而合，要以营销专家的身份与客户合作，帮助客户取得成功。 3.书中提到客户最关注的三类人：客户的客户、客户的对手、客户自己。这点其实为内容营销也提供了方向。客户购买我们的产品，并不是因为客户关系我们，而是我们的产品能解决客户最关心的三类人中的困惑。非常受用。例如：围绕“客户的客户”可以是解决方案式的内容；围绕“客户的对手”那就是客户案例式的内容；“客户自己”公司财报、能力展示型的内容。 以上简单分享三点，书中的精彩内容非常多，还需消化并在后续的工作中尝试实践。 芝士 2022.2.4 凌晨 3/5
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蓝田月明Timo推荐
仍然被低估的一本销售书籍。非常值得精读的解决方案销售心得。思路井然，表达流畅，案例生动真实。值得二刷。
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高榕推荐
本书的核心其实可以用一句话概括——解决方案要以客户成功为目标。想客户所想，忧客户所忧，以终为始，解决客户问题，签单只是水到渠成的事。 具体来说在从拜访到签约有以下几个阶段。客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理，客户关系维护。 第一个阶段，客户需求调查。此处可以采用spin提问法。和客户的访谈有四个步骤，访谈开场，需求探寻，显示能力，取得承诺。其中spin提问法用在第二个阶段。其内涵是四种问题，背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题。所有的问题都围绕一个目的，就是挖掘客户真正的需求。 那么客户的需求是什么。就要站在客户的角度去想客户最想搞定的人在哪，就是客户的客户，客户的对手，客户自己。找到客户内部的“不满者”，是关键的突破点。 第二个阶段，产品方案呈现。在推荐方案时要用好FABE法则。即产品特征—是什么，产品优点—做什么，产品利益—如何满足客户需求，证明—实证激发客户购买欲望。 在其中，重点要关注第三个阶段，客户需要的利益究竟是什么。3+5利益法则可以解答这个问题。3就是三种企业利益，搞定自己的客户，搞定自己的老板，搞定自己的企业。5是五种个人利益，生理需求(个人习惯，工作利益)，安全需求(采购风险，交易代价)，归属感(交往，交心，交易)，尊重需求(个人业绩，被重视或赞赏)，自我实现需求(职业发展，个人荣誉)。 第三个阶段，客户信任的建立。此阶段的重点是识别客户的顾虑。一些顾虑可能客户并不会直接询问，但是会直接影响客户的成交意向，所以要主动想到客户可能存在的顾虑。从一些信号去识别顾虑。 第四个阶段，项目签约路径。要把握四类关键角色，投资者，看门人，使用者，教练。从接纳者，不满者，权力者三个触点去切入。对于接纳者要取得内部信息(组织架构，竞争对手，关键人员)，并以此触达不满者。对不满者要通过不满激发变革的欲望并以此接近或影响权力者。对权力者要做好充分准备，有效引导会谈，获得阶段承诺。 对于客户的有效跟进，要识别关键人物。从权力职位两维四象限去重点识别有权有职位和有权无职的人。有效跟进的另一个要素是客户关系发展。从认识，约会，伙伴，同盟四阶段发展合作关系。 第五个阶段，实施过程管理。客户在接触新产品时会友三个阶段，新玩具期，学习期，收效期。(题外话，这个曲线也符合达克效应) 在学习期要重点投入精力陪客户度过难关，通过签约前强化信心，让客户共同参与其中，提前付出努力等方式，应对客户的期望下降。 实施是维持老客户，增加市场口碑的最重要的一环，也是客户成功的兑现环节，在此处花精力可以达到事半功倍的效果。 第六个阶段，客户关系维护。有一个价值等式，价值的多少取决于一方从另一方获取的利益与为之付出的成本之间的差额。所以维护客户关系，就是增加其利益，和减少其成本。客户维护有四个任务，建立客户联络机制，持续发展客户关系，增加客户价值获取，全力打造客户忠诚。 其中第一步，建立联络机制。通过客户数据库的建立，时常进行客户联络(客户关怀，信息传递，交易推动，服务提供，情报收集)。几个招式如下：第一招：多种问候有真情。第二招：重点客户勤走动。第三招：节日促销尽全力。第四招：活动奖励要兑现。第一式：产品价值详细讲解。第二式：小恩小惠连续不断。第三式：大活小活遇到则干。第四式：时时分享成功经验。第五式：培训旅游增进感情。第六式：回厂参观增强信心。第七式：个人嗜好多做交流。第八式：生日家庭人文关怀。第九式：位置距离时刻保持。 第二步，发展客户关系。目的是扩大关系范围，和提升关系层级。 第三步，增加客户价值。提高产品价值，服务价值，人员价值，形象价值。降低货币成本，时间成本，精神成本，体力成本。 第四步，打造客户忠诚。要从四个方面打造。奖励忠诚，包括让利，独家经营权，加强服务，共担风险。培育客户对企业的信任与感情。提高转换成本，包括学习成本，经济成本，情感成本。建立和客户的结构性联系。
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张玲推荐
要在激烈的市场竞争中保持优势，企业必须基于解决方案式销售的战略思维巩固和发展客户关系，成为长期的商业合作伙伴，并把客户忠诚作为一项宝贵资产和战略目标来经营和管理。书中案例丰富，以业务线串联章节，但主要以销售视角为主，营销方案的深度不足。
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戴珂推荐
适合初级销售员和准备转型方案销售人员阅读。 顾问与销售员的区别绝非了解差异性和泛案例就行。结构化方案构建能力、工具能力、陈述表达能力、行业咨询能力等，需要长期实践经验积累和历练。 实际公司方案培训，都不会通过学习几百页的书来达成目的，常用方法是用一个发生在公司里的真实案例，无论赢单或输单，解析透了就好。
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朱澄推荐
第四十九本书《深度粉销》 这本书的内容我相信很多人都知道，但是很少有人会去认真思考和实践，都知道现在是粉丝经济，粉丝很重要，都想拥有粉丝，但是却很少有人做到“深度粉销”，或者说很少有人可以做到让用户“粉”你。 要了解粉丝经济就要了解市场营销发展的三个阶段：深度分销、流量为王、深度粉销。 “深度分销”是把货铺到终端，离用户更近；“流量为王”是连接用户，与用户零距离；而“深度粉销”则是直击用户心灵，与用户合为一体，让用户“粉”你，让用户心有所属。 市场营销发生了变化不能简单的理解成时代在发生变化，而是不同时代信息传播路径的变化。 传统传播路径通常是：事件发生之后，首先权威媒体进行报道，其他媒体随后跟进，新闻实现广泛传播之后引发民众热议，随后民间关注度达到最高峰。 新的信息传播路径是：事件发生之后，首先微博、微信等新媒体曝光，网络热议，意见领袖热议，然后传统媒体跟进证实，并使事件达到关注的最高峰。 媒体传播路径发生重要的改变，实际蕴含了一个题中之义：我们所习以为常的品牌打造方式可能不再奏效，取而代之的是新的营销理念和方式。 以前电视广告被大品牌占了小品牌很难露脸，以前大渠道被大品牌占领了小品牌到终端露脸的机会都没有，更别说做好销售服务消费者了，信心完全做不到对称，强者更强；但是到互联网时代，特别是移动互联网的时代，信息不对称的局面被打破了，我的产品和价值观可以有无数个入口去传播，我可以零距离的开始接触用户，消费者的话语权提高，并且变得越来越理性，以前垄断式、灌输式的广告教育和强渠道垄断式销售已经不灵了。 如果你的产品无法形成粉丝效应，你的产品将很难在终端打响。这里有一个观点我非常认同“内无粉丝，外无品牌”，你不要天天喊着做粉丝经济，首先第一步要把“员工粉丝化”，把员工转化成公司产品或者品牌的粉丝，员工离公司最近，他们最有发言权，也最容易产生口碑，员工粉丝化是粉丝营销的起点，如果连内部员工都转化不成自己的粉丝，又如何奢求顾客成为你的粉丝？ 其次是渠道粉丝化，把你的上下游供应商和销售商变成你的粉丝，传统的渠道关系是利益捆绑，但是利益关系是极其脆弱的，品牌好的时候他们马首是瞻，一旦品牌下滑他们会掉头就走。在深度粉销的时代把他们变成产品或者品牌再者创始人的粉丝，粉丝化是基于价值观认同和情感共鸣而产生的强关系，以利益为基础，但又超越于利益之上。 从“得渠道者得天下”到“得草根者得天下”，再到“得粉丝者得天下”，代表的是中国营销的三个阶段：深度分销、流量为王、深度粉销。 在这里我和大家分享一下书中介绍的社群运营“795”定律：七大法则、九大铁律、五步自检。 打造高效社群的七大法则： 1.建纲领。要有愿景，告诉粉丝你的最高目标最好愿景。 2.聚人群。以一个共同的爱好、共同的主张或者共同的价值等把人迅速聚集。 3.树明星。也就是你庞大粉丝团队中的意见领袖。 4.强互动。这是粉丝有黏性的基础，线上线下的互动都要同等重视。 5.立规矩。国有国法，群有群规。 6.造势能。上下齐心，其利断金，粉丝聚集起来后让彼此在奋斗争取的过程中，产生强大的心里归属感和荣誉感。 7.裂变复制。设计好的裂变模式，不断复制KOL。 高效社群的九大铁律： 要有严格的老铁甄选标准； 社群必须做好前期预热工作； 社群是7×24小时的工作； 积极引导，保持黏性； 社群时间管理，抓住两大高峰期； 社群管理之道，在于扮演好多种角色； 谨防“掉粉”内容出现； 适时引爆社群； 社群的外溢效应，强关系➕信任链。 为什么你的社群活跃不起来五大自检： 第一，IP势能够不够强大？ 第二，有没有意见领袖？ 第三，有没有错把顾客当作粉丝？ 第四，运营管理是否到位？ 第五，价值输出是否持续？ 如果你对粉丝经济的概念还不够清晰，还不能很明确的和传统生意区分，我用一个例子给你描述下场景。 假如说，当消费者的评价可以左右一个品牌的销量，甚至生死的时候，就标志着长期以来买卖之间的权利格局发生了反转，一个新的时代到来了。 粉丝经济也就是互联网下半场的竞争，两大问题需要我们去解决：第一，如何解决效率问题；第二，如何增加和用户在一起的时间。 如果你能解决以上两大问题，并且把经营产品思维转化到经营人，把经营品牌的思维转化到经营IP，把交易思维转化到社交思维，相信你在社交经济的风口上一定能找到自己的甜点。 ��每周速读五本书，朱澄读的第四十九本书��
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࿐噶玛·索朗扎西࿈࿆推荐
解决方案式销售带来的首先是思路，变推销为解决客户的问题，如此能看到光明的出路。这比对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会，尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售代表带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。
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孝武门联盟·新概念跆拳道·肖教练推荐
产品的卖点是关键，如何抓住不同顾客的心理需求，是重要内容，是成交及建立顾客忠诚的关键。 一件产品，顾客为什么是选择找你购买而不是找其他零售商，推销商，是我们营销要重点思考的问题。 推销，营销，品牌的过程，看似简单的几个字，其中包涵的学问，是营销人要思考的。
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辰知新高考.Murphy推荐
产品组合到解决方案的变化 如何面对对现状“满意”的客户 通过价格只是对客户的影响只有30% SPIN法则和FABE模型使用 清楚客户要的是什么，往往不是产品本身 客户需要系统的维系，如果可以，和客户发展为同盟的关系 不要让客户有压力
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华章微课小编推荐
营销理论已经太多，缺的是带来订单的实操行为。产品高度同质化，客户需求日趋复杂，市场愈加精细，企业营销如何胜出？ 从单一产品推销，到为目标客户提供系统解决方案，没有毫无意义的“正确的废话”，每一章每一节都是干货。 完整的策略、技巧与应用工具，全面、系统的行动指南，大量真实案例和工具表单，实战、实用、实效，可复制性高，读后更易上手。 十多年的营销从业经历和销售培训研究总结，尤其适用于B2B业务，如工业品销售、技术型销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易。
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陆益推荐
关于销售，很多人理解为陪吃陪喝陪玩，衣冠楚楚，油腔滑调，那样理解销售的人，他是无知可笑的人。 以我销售从业近十年的经历来看销售，我认为，销售不是一般人可以做得来的，但凡能把销售做好的人，都是有大爱的人；一名优秀的销售需要天分，需要勤奋，卓越的销售业绩都是用汗水和心血灌溉出来的。 如果要把销售分个三六九等出来，那么解决方案式销售无疑是最高等级最具挑战性的，一名出色的销售，都算得上是解决方案式的销售，他们总是站在客户的角度考虑问题，他们总是带着解决方案来面对客户，他们把销售工作融入到生活里，他们时刻注意理解客户的真实需求，他们总能通过合适的方式把方案完美的呈现给客户，他们总能赢得客户的信任，他们总是和客户保持良好的客户关系，他们项目节奏把握的非常好。 销售是没有终点的，把销售融入生活，那你的工作就不再疲惫。 非常好的销售行动指南，准备再读一遍。