简介

精彩点评

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  Sue（Susie）

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  次书主要针对B2B企业，尤其是涉及复杂大项目销售、大客户销售类型。知识点挺全面的，案例也多样化。唯一奇怪的是作者可能写到后面忘了前面，有几个同样内容的段落在全书中可以重复看到3-4次。

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  CT

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  内容优质，很有帮助。解决方案式的销售必须完全以客户为中心，选择有价值的客户，做好服务，帮他们解决问题，创造价值，并且维持良好的联系，树立口碑。

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  陈博林

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  读完次书，印象最深的就是3+5利益法则和spin销售法，总结来说3+5利益法则就是企业的三大利益和个人的五大利益，企业三大利益就是企业客户利益，竞争对手利益，企业自身利益；个人利益包括生理需求，安全需求，社交需求，尊严需求，个人实现需求。右大到小，右浅入深的剖析这些利益方，从而知道从哪着手，做到有的放矢，不盲目营销。spin顾问法也就是用提问的方式来深挖企业存在的痛点，从而提出解决方案，为客户排忧解难，而不是一上来就跟客户滔滔不绝的讲自己产品的优势，没有背景没有联系，只能让客户退避三舍。问题的角度可以从背景问题，困难问题，暗示问题，价值问题四个维度去分析，可以当成一种分析框架，从问题的背景到分析问题本质所在，再看这些问题导致的价值流失，提供解决方案来避免损失。

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  Darren

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  学习到的销售思维： 1. 为客户创造价值帮助发展的发心，而不是简单想卖自己的产品； 2. 要有一些方法，去倾听挖掘到客户真正的需求想法； 3. 要有一些门道和技巧，接触到有决策影响力的人； 4. 把产品卖出去只是开始，接下来的服务和实施更重要，来不得虚的 5. 客户关系维护，远比拓新客投入更少，回报更多，要持续建设； 一些面向未来销售的“颠覆”思考： 1. “同样的产品，不同的人卖出的效果不一样”。这是书中对优秀销售人引以为傲的赞扬。从企业角度看，完全依赖销售个人能力的模式有两个问题：业绩的不确定性，人员状态和变动影响业绩；和销售人员成正比的线性业务增长，能堆多少销售就能出多少业绩。 2. 企业理想的销售模型的能力点应该是怎样？确定性和指数增长 确定性。销售的业绩，是基于中台运营，数据分析赋能，输送工具和高意向商机，在线和客户互动和成交为主，个别案例，派前端销售空降当地，最后一击。这是一个成交概率稳定，销售规模可量化预测的销售模型。即便是解决方案销售，也最终会演变成这个模型。在线协同工作的潜力和发展速度超出我们当前的认知，我们以为不见面就说不清搞不定的事情在线上几乎都能解决。 指数增长。强调和优化销售人员的人均产出，是人力时代的线性思维。互联网的网络效应是指数增长的基因。口碑分享，内容传播是最大的裂变因子，是产品和潜在客户的新连接。

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  陈@戈子

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  从客户搜索，客户需求，客情，方案，客户维护，等整个销售流程讲了解决方案产品的销售见解，与创业当前业务本质比较相关，讲到了很多痛点。 成功的销售很多，把握了很多技巧，其实总结归根到底都有一套方法论或本质的底层销售原理，本书则从理论和实战方面做了不错的分析。值得项目销售解决方案销售行业的营销和销售人员，管理者一读。

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  熊远兴

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  作为一名ToB业务的从业者，我们太了解解决方案的重要性了。这本书更像一个工具书，就像书里说的“不是告诉你一些花瓶式的营销理论，而是告诉你这些理论如何落实在行动上”。不建议休闲类读者阅读，因为书里内容和平时工作及生活关联不大，乐趣寥寥。而从业人员，建议通过此书，梳理自己的“解决方案营销方法”体系。

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  陆拾壹

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  优秀的角度，一个点就够了。一本书的价值也许就在一个关键词引发的深刻阐释和改变性思考。

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  1+1

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  怎么，怎么回事。活生生一般推荐序。前半部分出现《销售圣经》频率太大，应该多加入自己的对营销的观点才是，因为我们既然能看《深度营销》自然也能去把它看一遍。

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  王凯

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  虽然很多案例反反复复使用（至少不是编故事），很多理论反反复复换着花样表述，但很多观点还是很有道理，能给人启发。

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  许磊

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  本书多次提到客户的3+5观点，客户的客户，客户的竞争对手，客户自己！5为生理，安全，情感与归属，尊重，自我实现！好书，值得认真研读

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  yihen

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  内容大体上并不陌生，有些东西需要实践出真知。 准备工作似乎永远都没有镜头，问好问题，听懂问题，永远是communication 中重要的一环，而这又无需区分是否是sales 。 本人不是细读。

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  冯小龙

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  印象深刻的有几个点: 1.做客户关系的两个目的:提升关系层级，朋友到同盟;扩大关系面，通过他认识其他相关人。 2.每次见客户必须有结果，见面前设定好目标。 3.搞定三类人:客户的客户，客户的对手，客户本身。 4.产品交付才是交易的开始，注意客户在使用新产品的3个阶段收益。

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  JasonJu

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  营销理论已经太多，缺的是带来订单的实操行为，产品高度同质化，客户需求日趋复杂，市场愈加精细，企业营销如何胜出？从单一产品推销，到为目标客户提供系统解决方案

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  赵露露

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  这是我觉得最实用的销售方法论，理论和案例结合，非常生动便于理解，关键是适合各行业，从中可以得到很多启发和创新。相比国外的著作，这本更适合中国国情，而且很多方面有别于其他理论，有与时俱进的地方。

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  Levin_ 邵文

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  对于to b业务的销售成交，非常受用。能看得出，作者功力很深。有内容，有逻辑，有观点，有洞察。 良心好书，值得推荐