简介

精彩点评

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  小雅

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  虽然没有看完 重复内容有些多 更适合b2b 学一下销售思维也是挺好的 是本不错的书 推荐给朋友了。

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  裴帅

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  读这本书是想了解解决方式式销售的理论和实践，在书中作者结合spin和自己的一些实战和培训经验梳理了解决方案式销售需要关注的一些方面，相对来说比较系统，也有能落地的经验。下一步行动计划，主要对客户关系管理做一些思考，另外如何差异化的培养销售人员的个人能力，需要更多能提出一些从客户角度的问题和解决方案，不要一味要求标准的产品知识和能力。

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  PLC系统、变频器-石家庄-段旭辉

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  解决方案式销售给了我很大的启发，梳理了多年来自己销售方面的心得和体会，大受裨益！

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  Deer Woo

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  对于2b企业的销售，营销，市场，还有客户成功等职位的人来说，是一本实操性非常强的入门级书。企业服务行业路很长，也很艰苦，但仍然充满光明。

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  吴杰

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  很多公司都在提销售顾问，即解决方案式的销售理念，但做到的不多，做好的更少。大多数公司仍在强调产品有多好，竞争有多少，却忽视了客户的真正需求，和客户面临的问题。作为销售，不要只忙着推销产品，要寻找问题，有需求才有成交，而有问题才有需求，要把帮客户解决问题贯穿在销售的全过程中，再者维护好客户关系，最后实践出真知，互勉。

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  宗亮 Leon

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  特别棒的一本书，很适合大宗商品、大额订单等销售场景，面对企业级客户，为客户提供完整的解决方案。这是一个立体的体系，前期需要挖掘客户问题、获取客户信任；后期需要完成交付、维护客户关系等。需清晰地掌握整套体系的逻辑和各项细节。

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  Victor计@小竹增长顾问

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  1、 “好的，王总，和您再确认下时间，明天下午3点，我准时出现在您的办公室门口，没问题，那明天见，祝您愉快。” 挂下电话的小Q并没有表现出过多的惊喜，而是迅速将约定好次日见面的这家公司资料展开，一字一句地研读起来，时不时在资料的空白处还会写上几行字。  “小Q，明天上门拜访客户当面聊嘛，”既是同事又是前辈的老马抻着懒腰对着年轻的小Q说道：“这单子竞争太激烈，希望不大，不必那么较真儿。” 小Q礼貌地回以一个微笑，然后继续专心致志地研读资料。 客户公司是当地有名的一家面包连锁企业。由于坚持手工生产，虽然面包口感颇佳，但是过高的成本导致利润整体偏低。为了压缩成本，本市的20余家门店几乎全部开在人流量并不密集的角落里，老板王安民经营多年难有突破，于是萌生了打广告的想法。但是鉴于多家广告投放公司的激烈竞争，王老板迟迟难以作出决定。 小Q所在的广告公司并没有太好的优质渠道资源，但是以服务质量出名。经过多番努力，小Q终于获得一次上门和王老板进行访谈的机会。 掌握了详细情报，一般的销售人员也就到此为止了，但是小Q不是一般的销售。他以探店的名义向经理申请提前走访客户的面包店，经理同意了。 小Q先是来到旗舰店，费了好一番功夫才找到，这是一间50平米左右的老字号面包坊，街道上稀稀落落的行人显得面包坊无比孤单。 走进店里，扑面而来的香气让小Q沉醉在了传统手工工艺的精妙之中，本只是来探店的小Q情不自禁地买了一块面包。 离开店之后，小Q在面包坊的附近来回转了转，时不时还向人打听点什么。嗯，一个建设性的想法随着面包的下肚，在小Q的心中诞生了。   2、 次日下午2：50，小Q出现在了客户王老板的办公室里，互相简单寒暄之后，小Q直入正题。 小Q：“王总，您现在在考察哪些广告投放渠道呢？” 王老板：“我觉得还是XX广告公司推荐的人流量最集中的商圈投放方案比较稳妥，我粗算了一下，商圈的广告虽然贵了三倍，但是广告覆盖群体却多了十几倍。” XX广告公司小Q是了解的，当它是地一家颇有名气的广告公司，掌握着优质的投放渠道资源。 小Q：“王总，如果第一次做广告不能给您带来预期的效果，这对以后会有什么影响吗？” 王老板：“现在做面包的店这么多，如果投入大量预算广告起不到效果，那么我估计就得提前退休了。” 小Q：“所以说，我们最需要确保的是一击必中，对吗？” 王老板:“你说的没错。” 小Q：“我明白了，王总。那么我的方案和其他广告公司相比较，可能不太一样。” 王老板：“说来听听。” 小Q：“王总您没做过广告，现在花大钱想毕其功于一役，我认为是不太现实的，我的方案是，您先重新做一次广告预算，我建议您只拿出当前预算的20%，而且不要考虑任何公司的任何核心渠道资源，包括我们公司的。” 王老板：“哦？你的方案确实不太一样，继续说。” 小Q：“把预算投入到商圈渠道，多多少少确实会带来一定的效果，但是王总您想过没有，您所有的店都开在远离商圈的偏僻地段，投商圈广告只会让您产生渠道依赖，以手工面包的利润来计算，足以支撑您常年累月的广告投放吗？” 王老板：“这个……” 小Q：“而且在核心地段投放广告，您的竞争对手难道不会想到吗？他们会不会以地利的优势，截走您的潜在客户呢？” 王老板：“那我该怎么办？” 小Q：“我的建议是，拿出很少的预算，投放在您旗舰店附近的公交广告上。我之前做了一次走访调查，旗舰店附近的写字楼和学校，晚高峰在去往公交站的路上，旗舰店所在的主街道是必经之路，但是让人惊奇的是，他们居然都不知道有这样一家好吃的面包坊的存在。” 王老板：“你说的没错，那家店的确不怎么好找，即使路过也很难发现它的存在。只投附近的公交站广告，那确实花不了多少钱，但是说实在的，你们可就没什么利润了哦？” 小Q：“王总，我的工作不是挣您口袋里的钱，而是要想方设法地帮助您成功，如果我的方案无效，那么相当于您用了最低的成本试错，对以后的发展也无关痛痒；如果我的方案有效，那么您在全市20余家的面包店，广告一定都会找我来做，不是吗？” “哈哈哈哈哈……”一直神经紧绷的王老板开怀大笑。 小Q：“王总，我还有一个建议，手工面包的香味实在是太迷人了，为什么不在主街道这一侧开个窗户，让香味散出去呢？早晚高峰的时间，人们可是饥肠辘辘的呀！” 王老板二话没说，当着小Q的面直接拨通了旗舰店店长的电话，安排在主街道打通一扇窗的相关事宜……   3、 接下来的一周，王老板虽然已经支付了定金，但小Q 仍然忙前忙后的帮助王老板监督项目进展，包括广告版面的设计，小Q利用行业资源给了王老板不少可靠的建议，让王老板很是满意。 小Q还时不时跑到王老板的公司，交流一些其他的创意或想法，王老板见到小Q的次数，甚至跟见到自己员工都差不多了，而且越见面越是打心底里喜欢这个叫做小Q的年轻人，广告上线的第一天，王老板毫不犹豫地把尾款打到了小Q的公司。 与此同时，其他广告公司销售人员的情况却是不太乐观，别说推销方案，他们就是见到王老板一面的机会，都是难上加难，时间一久大部分的广告销售就都放弃了连锁面包店这个项目。 广告上线之后的一个月，旗舰店的营业额翻了4倍。王老板现在最操心的一件事，就是招聘店员，因为大家都忙不过来了。 哦还有就是，王老板主动约了小Q，商谈其余20几家店未来三年的广告投放方案，这笔订单给小Q带来了5万元的销售佣金。   4、 好了朋友，故事到这里就结束了。这个故事虽然是杜撰出来的，但是从小Q一系列的销售动作之中，我相信你一定体会到了什么。 小Q的所有销售行为，都是从《深度营销：解决方案式销售行动指南》这本书中汲取并实施的：抱着建设性的想法去见到客户王老板，而且并不以拿下订单量为目的，小Q的方案一切都围绕着一个核心而展开，就是致力于客户的成功。 客户什么时候让你赚钱？唯一的答案就是你帮助客户赚钱的时候！ 故事中的小Q在与王老板访谈的过程中，利用到了SPIN销售理论，那么《深度营销》一书中，对该理论进行了丰富的解读，辅以案例，让读者一学便会； 小Q的整个销售流程，经历了客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理与客户关系维护六个步骤，在书中被总结为一幅可实操的解决方案式销售路径图，这便是本书的核心精要所在。 最后，希望我的故事让你领会到了《深度营销》的内涵与价值，更希望本书在你销售专业化的路上成为你始终如一的思想伙伴。

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  陈鑫

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  解析营销的内涵、本质，构建营销路径，全方位呈现新形势下营销的内核。把解决方案式销售的核心进行一一呈现，强调以人为本，以客户为中心。值得推荐[强][强][强]

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  施凯

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  看了从0到1，就记住了两个词：营销和客服。所以找了这么一本书看看，深度营销的核心还是挖掘深层次的需求，从客户的角度出发，以提供完整解决方案的思维，去实施销售。基于此内核，再有上层的技巧和话术。无疑，内核更吸引我。我经常推销自己的技术方案，很多时候被抵触，大概就是因为一副很了不起的样子侃侃而谈吧。这就是文中所说的三流销售，只会说，不太会问，更不太会听。

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  张秦川

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  老板强制阅读书籍，开始看的比较痛苦，但对销售来说确实是本好书。

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  王金涛

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  同一产品不同人卖，结局可能不同。有些人能卖出去，有些人卖不出去，有人能卖高价，而有些人只能低价卖。解决方案销售不仅仅是卖某一产品，靠单边功能就能吸引客户，而是要多站在用户角度考虑，利用3+5方法，发现他们从宏观到微观需求和痛点，提出针对性解决方案，可能是某一产品几个亮点或者是一套产品组合，同样包括提供适配的服务！

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  宋子彦

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  很值得看的一本销售指南，看过SPIN原版后推荐看此书，会对SPIN有更深层理解。书中案例讲解都很接地气，易于在销售活动中应用，虽然书中方法主要针对大订单，但思路是可以融汇贯通的，值得销售工作者反复阅读。

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  主动营销-王天宝

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  以自我为中心的利己销售，转变为以他人为中心的利他销售，反而最终利己

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  丁涛

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  产品差异化大同小异，而每个人是独立的个体，是无法进行模仿的。深度营销:销售的不光是产品，更是个人影响力的销售。单一的产品是无法满足客户深度需求，解决方案式服务才能俘获客户芳心。         本书颠覆了我对销售单一的观念，销售不仅需要运用技巧及方法，更需要懂得经营策略。客户不应该仅是上帝，更应该成为我们的朋友，要让客户养成信任依赖我们的习惯，遇事第一时间想到我们，那我想应该是离成功的销售不远了。         策略性的东西，还需不断整理反思、实践磨炼……条条大路通罗马，罗马也非一日成。

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  Sue

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  所有的产品都由推销性的过程，变成顾问性的过程，为客户提供解决方案而非卖产品。利他，是最伟大的商业模式。