简介

精彩点评

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  苗卫康

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  非常讲究实战的一本书，里面很多观点和思想多数都是在工作中遇到到，这本书做个一个系统的整理，而且都是一些重点，值的学习。

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  x

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  这本书是我们公司的老总给推荐的，之前也读过一本阿里巴巴的一本销售   而这本销售铁军，更注重的是团队的建设。阿里巴巴销售那个注重是个人的销售知识的培训与修养  ，自己从事销售工作快一年了，自己也得到了提升和成长。 销售这份工作对我的帮助是挺大的。无论是从知识内心都有了非常大的提升。做销售最重要的是对自己产品的理解和自己产品知识的储备。要相信自己公司企业的价值观，也要相信自己。相信自己的产品是最好的。首先把产品让自己相信，才能说服别人，让别人相信。销售看似很简单的一份工作其实不简单。一些套路啊，知识啊话术啊截杀啊  都是需要准备的。还有最重要的就是让您的客户相信你自己。

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  朱雄伟

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  末等的销售卖价格，三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖的是人。找对人，做对事。做正确的事，正确的做事。人与人之间，契合的价值观才是最大的吸引力。

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  肖古鹏

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  书是一本好书，从事销售工作的朋友们都可以看一下，应该能获得很多可以借鉴的东西。但是这个销售套路比较片面，更适合快销或者比较初级的产品销售。对于项目型的销售，可借鉴的就不那么多了。

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  林夏

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  重启了我尘封多年关于销售专业课程的书，更确切地关于管理者如何选人、用人带人言简意赅是如何管理人和十六字方针，平凡人也能做非凡的事，不愧为铮铮销售铁军，团队及管理者对个人成长起到至关重要的作用，环境很重要

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  彭淼

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  这本《销售铁军》 更侧重企业文化 从数据管理 量化考核 到流程设计 过程控制 乃至团队建设 领导力培养 林林总总 繁简并述 不仅讲了如何成为一个好销售 更讲明白了 如何建立、管理一支销售铁军

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  刘淑欣

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  不同阶段看都有不同的感受，两年前看的确没有什么太多的启发，最近看的时候结合了实际发生过的事情会更有意义了。 对任何的管理岗位都需要做到的是“树目标、追过程、拿结果”，这个流程不能少不能懒，其次在销售岗的人得要重心态、讲突破、成就不可能，销售岗的Leader则要留人心、创造可复制的“成功”流程、建立数据化的管理体系。本书推荐了很多关于销售的技巧，也需要思考是否适合进行使用，对于书中提到的“坑”有则改之无则加勉，看完书用到实处才不白看。

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  荣彭

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  很容易就对应上公司的人与事，当然很多是书中反向举例，要规避的事项居多[撇嘴]，希望能同公司共同进步。本书重点是讲销售管理，但对于销售人员而言也是受益匪浅，我相信销售人员的最终的出路也会是走上管理这条路。

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  Victoria,薇薇

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  这本书从销售管理流程，销售管理和销售培训3个大框架进行了比较详尽的阐述，里面的方法也比较具体，我们可以结合自己的企业销售团队情况进行学习。 销售管理流程:树目标，追过程，拿结果。 销售管理方法:我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。 销售培训:从价值观，心态和能力三个方面对销售员进行培养。 销售日常管理:早启动，晚分享，中间抓陪访。 从本书还是学到了不少东西。阿里对销售的统一培训，50％为价值观培训，50％为技能培训。今天众多外贸企业都在模仿阿里巴巴的管理模式，足以证明阿里的销售人员对阿里的价值宣传多么深入人心，也说明价值观的培训让中供铁军可以做到指哪打哪，执行力非常强。 好的业绩需要靠量变转化为质变，优秀的销售都是非常勤奋的人。 作者作为top sales，销售思路自成一格，比如A类客户尽量当天签掉，超过3次签不掉就作为D类客户。所以作者做销售时，工作效率非常高。 对客户的错误归类，是很多销售都犯的错误，他们在非精准客户身上浪费了大量时间，导致经常完不成业绩。我曾经也因为错误归类A类客户和无效沟通，导致我半年内只成交了2个客户。 通过对业务员的过程管控，可以发现业务员业绩不佳的原因。比如预约拜访量达不到，有可能是客户资料不准确没进行调查，也有可能是电话沟通没有探寻到客户的真正需求以及产品价值没能满足客户。业绩不达标，也有可能有效拜访，探寻客户需求，异议处理，产品价值方案，签单等环节出了错。也就是说，经过培训和事前准备，把以上每个环节做到位的话，业绩就可以得到提升。 该书框架清晰，但细节还不够深入，对销售和管理的关键动作的探讨不够深刻，定义也不够精准。所以本书最好结合其他销售工具书一起看，比如《战斗1》，也是阿里的销售人员写的。

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  优秀不够，你是否无可替代。

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  如果你把快乐告诉一个朋友，你将得到两个快乐。感谢作者贺学友的分享，从这本书中我学会了什么？每个人都需要一个老师或者是教练，即能指出你的不足。又能通过培训让你优起来，这点对于以后自己创业带团队尤为重要。你可以向谁学？向优秀的人学习，周围能力比你强的人学习。从哪里寻找客户，之前也是一直困扰自己的问题。通过作者的分享让我记住了可以从竞争对手那里寻找自己的客户，找到对手的客户分析对手的产品。优化自己的产品做到差异化竞争。怎样从菜鸟变成一个优秀的销售人员？定目标，然后完成目标。销售虽然有技巧，但你必须在不断做的过程中总结分析。通过实战来积累自己的经验和准客户，对客户研究的越透你越能够做到战无不胜。怎样带团队，作者的说的也比较好。我做你看，我说你听；到你做我看，你说我听。任何学习假如没有反馈那么可能在做无用功，对于销售和技术类行业的人，在不断学习的过程中只有不断的得到反馈才能知不足，然后去改进。为什么要学习销售因为所有的老板都是销售高手，所以销售也是作为创业者和行业老板的必修课。每次打电话或者推销都可以通过录音仔细分析自己的不足然后找出不足出来。

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  姬无为

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  经朋友推荐，读了这本关于为阿里奠定基础的销售铁军，从一个参与者的角度，讲述了如何管理销售团队，把阿里带上企业顛峰的过程。读越来虽没有那么激情澎湃，但能体会到其中的艰辛与努力，值得敬佩，更值的学习。 当今这个时代，很多管理者认为，销售已经是一没落的职业，已经变的low，或已经没有了杀伤力，便不再重视，或已经放弃。之前自己也这样认为，以为互联网时代，已经进入信息化时代，靠人的主动销售做驱动力，实在不合时宜。 但读了销售铁军，深感自己的想法多么幼稚，我们大多数人都被时代下了迷药，以为社会或科技达到的，我们都可以用到，实則不然。我们没有能力去承载这些不属于我们的能力，这是一个“你达到什么段位，才能有使用什么能力的机会”的时代，在企业初创阶段，不要考虑什么高大上，只要能活下来，能盈利，能往前走，才有机会，才有意义。 销售，是那个大多数人都看不上，但发挥威力时也让大多数人想像不到的职业。在多数公司，销售都是被弱势的部门，财务等各个部门都可以对销售指手划脚，指出各种问题，但他们可能没意识到的是，如果没有销售，他们的工资都可能发不出。 销售，是一个公司收入的来源，是怎么把产品变成收益拿回来的重要实施者，应当被重视，应当给予各种支持才对。 同样的，我们多数人都忽略了很多如销售一样的其他岗位或行为，认为很老套，不再有效果。实际的公司运营过程中，往往是一些简单到不行的，“远古时代”的方法，却行之有效，虎虎生威。如短信，如邮件等这些老掉牙的工具，当用起来时，魅力犹在，效果依然。 所以，铁军这本书，第一要义是，让人们认识到，销售的威力依然巨大，每一个企业都应该足够重视，才能使宝刀不老。 其次是销售的管理，书中已经写了很多的技巧和心法，值得反复阅读，反复学习。而我认为最重要的，是“执行到位”，再好的策略，再好的方法，如果执行不到位都属于空谈。如每天拜访多少客户，达到什么标准，只要是正常人，了解了公司的正常规则，按步就班的去做，去做到位，达到中间水平是完全没问题的。如果多动脑、多思考，在公司规则之上，加上自己特殊方法，达到前列完全没问题。 所以，管理者很大的作用，是保证大家的执行力，在此基础上辅以方法帮助提升，才是一个合格的管理者。 量变形成质变，没有足够的量，永不会形成质变。纯粹只是堆量，不讲究方法，质变虽然会来，但总会晚一些。所以，从一个销售或一个管理者，甚至我们每一个人都应该认识到，我们做任何事，都应持续的努力，在过程中持续的优化自己的方法、策略，通过更少的量，达到更快的质变。 何必三更起五更睡，最怕一日暴十日寒。从每一件小事做起，把每一件小事做好，像许三多一样，不知不觉间，自己已有了属于自己的参天大树。 此文很拙，但发自肺腑，仅表达对销售人的敬意。

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  卢树人

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  中基层管理者可以直接操刀使用的销售管理指导书。 如果你正处于不知道团队该如何管理，不知道怎样提升执行力，不知道怎样选人用人，不知道怎样辅导员工，不知道怎样找到团队的问题，不知道怎样提升业绩，这本书里都有你要找的答案。

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  家奖

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  《销售铁军》书评 贺学友为什么能成为顶尖销售 1.升维认知，他一直秉承成长型思维，认为人的能力可以努力培养，虽然人的先天才能、资质、个性有所不同，但都可以通过后天的努力来改变和提升。因此在遇到任何困难，都坚信可以找到方法去解决，方法可以习得。认知非常重要。 2.行为改变，他是内驱力非常强的一个人，善于在工作中提炼方法，而且能够将这些方法流程化，标准化，从而赋能其他销售人员。不但可以指导自己，也指导他人前进。 3.高人指点，可以说遇到很多贵人，那你想有贵人相助必须是先自助。必须先学会牛人的思考、行事方式，不然在怎么遇到贵人，你们不同频道，一样擦肩而过。 4.飞轮效应，一个自我迭代精进的典型代表。 销售精要:销售三步法：树目标、追过程、拿结果。r树目标（客户购买的不是产品，而是产品的价值） 1.日常管理。 1.1做好每日目标管理，一个公司的大目标，都是经过分解以后，变成每个团队的目标，然后透过经营型目标，逐步分解到每个人每日需要完成的管理型目标，包括每日新客获取信息、电话拜访、上门拜访量的完成目标。 1.2督导每日任务完成，只有做好每日管理型目标的管理，才有经营型目标的实现基础。管理型目标变成经营型目标实现的关键突破口。这些细节需要管理者每天都紧盯的数据，好的团第是管出来的，自由团队不可取，对于自我管理能力强的销售没有问 题，但是大部分销售人员必须要强监管。 2.客户分类（abc），为了完成每月的签单任务，还有客户拜访策略，需把客户分类成ABC三类，由此制定不同的拜访策略和签单目标。 3.有效拜访。指找到客户，还包括理清客户的信息、条件、成交意向、个人喜好、公司情况等各方面。与此同时，销售人员还要想好用何种方式接近并约见客户，以及和他见面后该如何洽谈。r关键做好：有效拜访有权签单人，想好为什么要去拜访，然后客户有没有合作意向，有意愿的同时有没有支付能力。 可以通过以下方法判断： “望”，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。  “闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。 “问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。 “切”尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。 2.追过程 2.1理解产品价值（讲清楚）卖的是产品价值，非常重视聆听客户的想法，从而判断客户的真实需求。 2.2理解客户担忧（顾虑），要从多方面发问，了解客户的顾虑是什么，而且问的时候先判断是不是对咱们公司产品个人比较信任，可以这么追问客户，一定要了解到客户不想签单的顾虑，在从产品价值出发，确实满足客户的需求及打消顾虑。 2.3销售策划方案 公司实力介绍 产品价值和功能 眼见为实（真实案例介绍） 产品创造价值的证明 不断迭代策划方案 梳理产品的核心价值、客户真正痛点和需求、产品价值内容及表达标准化。 清除客户潜在顾虑（先生，您在顾虑的是什么，您觉得我们怎么样改进您能确定下来）。 客户是否认可产品、能不能付得起钱，以及产品的价值和客户的渴望是不是点对点匹配。 3.拿结果。 3.1早启动（明确目标），晚分享，分享在开发、跟进、促单、签单各个环节的经验。（在分享经验的过程中还会产生一种十分奇妙的心理现象。一次次的分享会让那些业绩突出的销售人员对分享的整个过程上瘾，今天分享完，明天还想分享。明天分享的东西肯定跟今天不同，因为销售人员每天面对的客户不同）。 3.2一切工作都必须流程化，标准化。 3.3真正的管理者懂得用价值观选择人才，用情感维系团队的凝聚力，用数据明确指导的方向，用业绩标杆刺激团队的积极性，用“16字法则”进行过程的管控，用培训提高销售的能力。

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  倩影

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  利用在坐车的时间略看了一遍，写的非常好，实际实用，作为销售人员都应看看，每个人每天都在做着销售的举动、事情，之所有有些人，而有些人成为销售精英，绝对是有原因的，很赞本书，再读二遍、三遍学以致用。

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  黄淇

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  值得每一个销售管理者仔细研读，作为中供铁军的顶级销售，本书是整理出的一套行之有效的销售方法论以及销售管理要点，不仅有理论，更有实操要点，记录一下读书笔记。 一、销售管理流程： 01:树目标 Why：“企业的使命和任务，必须转化为目标” 是“忙”还是“盲”甚至是“茫” How： 第一：在工作中制定目标； 第二：落实每一部分的工作究竟由谁负责； 第三：工作中的数据要精确到每个月、每一周、每一天。 02:追过程的要点： -每天检查 -用心了解团队成员每天的工作收获和想法 -客户源头 -有效沟通 -销售策划方案 -产品价值 -客户担忧 -不签单的理由 03:拿结果 二、销售管理方法： 01:我做你看，我说你听-管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧 02:你做我看，你说我听-管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷 03:早启动、晚分享、中间抓陪访 04:精准定量，严格执行。-做不到就遵循0102条法则 05:抓有效拜访的方法：提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。 06:看数据：ABC类客户、有效客户量、新增客户量。 07:面对销售人员执行不力的最好解决方案，便是带着他们反复地实践练习。 08:选人：热爱销售、主动好学、适应高强度工作、强大的执行力。 09:晚分享内容：-倒垃圾“一吐为快”-“补充养分” 三、销售培训体系： 01:价值观的培训 02:心态的培养 -树立“我是我自己这家有限公司的首席执行官”的意识 -培养每一天都要签单/邀约的意识 -做好“清库”工作 -清楚掌握重要客户情况（A类客户） -让有效新增客户一次性签单/邀约 -“好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西。” -从销售人员进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想。 -顶尖销售的标配：状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。效率建设：一套完备的时间管理体系。 03:能力的培养 -判断目标客户的能力：有需求、有预算、kp。 -沟通中一步一步对客户进行了解“知彼知己，百战不殆” -“销售人员都会犯一个错误：把大量的时间花费在上个月开发的自认为不错的客户身上。”管理职要提醒大家认清一个事实：“如果花了这么多时间和精力还搞不定一个客户，那么这一单基本就没什么希望了，早点放弃才能早点开发新客户。” -将产品价值的内容标准化（不是标准化话术） 四、过程管理输出的内容范畴： 01:调查客户资料-帮助区分ABC类客户 02:制定销售方案 03:讲解产品价值 04:消除客户隐忧 05:沟通能力和主动出击的积极性 06:检查客户源头-帮忙找出问题-告知解决客户担忧的方法 五、销售要点 01:不管有没有签单，也不管如何跟进多少之前的客户，只有一个要求，那就是要完成多少多少家有效新客户的增长。 02:面对一个真正的有效客户，通过一两次的沟通基本就可以签单成功了，如果超过3次，就有必要考虑他是否真的是有效客户。 03:80%的时间放在有效新客户上，20%的时间用在老客户上。 04:做好客户分类，把紧迫感提升，公司整体流转率才会获得提高。 05:1A-2BC-3有效新增-每天都需要有个A类客户，两个BC类客户，10个（空军标准）新增客户。 06:找准客户的真正痛点-各规模各行业的不一样 六、销售管理者的三大能力 -培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。 -修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。 -逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃。