简介

精彩点评

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  luck👪

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  本书干货满满，都是实战经验所得，很值得销售，主管，boss一读！ 本书总结一下： 销售的6个层面： ● 客户源头：摸准客户脉搏和痛点。 ● 有效沟通：了解需求和介绍产品。 ● 销售策划方案：拜访客户的关键资料。 ● 产品价值：找到产品价值和客户需求的焦点。 ● 客户担忧：对客户的担忧对症下药。 ● 不签单的理由：主动出击，找到原因。 提升签单率的3个技巧 ● 公司的实力介绍。 ● 产品的价值或功能。 ● 让客户眼见为实。 ● 产品创造价值的相关证明或资料。 ● 不断迭代的内容。 “公司赢”+“团队赢” ● 合理投入时间。 ● 树立销售标杆。 ● 营造企业文化。 阿里巴巴式销售管理体系 ● 早启动=“打鸡血”+列计划+做指导。 ● 晚分享=“倒垃圾”+补充“养分”+“拔尖扶贫”+互帮互助。 ● 中间抓陪访=传授方法+展示细节+按需辅导。 顶尖销售的标配 ● 状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。 ● 效率建设：一套完备的时间管理体系。 阿里巴巴式销售管理体系 ● 电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授。 ● 有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订拜访计划。 ● 签单能力：提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心。 人才招聘四原则 ● 不轻易下放招聘权。 ● 业务部门主导。 ● 刨根问底。 ● 做非凡事的平凡人。 人才培养五关键 ● 人才靠培养。 ● 能力靠激发。 ● 培训靠体系。 ● 留人靠留心。 ● 淘汰靠决绝。 销售管理者的三大能力 ● 培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。 ● 修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。 ● 逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃。 阿里巴巴式管理三板斧 ● “揪头发”：开阔眼界+训练内心。 ● “照镜子”：做别人的镜子+做自己的镜子+以别人为镜子。 ● “闻味道”：要有管理者自身的“味道”+清楚团队及其成员的“味道”。 科学的数据化管理体系 ● 为什么要“管”？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。 ● “管”什么？客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。 ● 怎么“管”？优质的早会+科学的管理+制度的保障。 有效提高客户转化率 ● 做好辅导工作：因人而异+资金状况+精细管理+辅导时效+因材施教。 ● 做好原因查找：客户源头+电话开发+判断失误+被客户拒绝。 ● 做好数据分析：心态问题决定量的积累+能力问题决定质的转变。 没有规矩，不成方圆。规则不执行，就会后患无穷。不仅会影响到规章制度的权威性，还会让公司在员工心目中失去信誉，引起企业内部纪律涣散、员工不团结等问题。 管理者一定要提出细致的要求，比如，精细到每天的拜访量是多少，拜访记录必须有多少个字……每一个小环节不出错，就基本不会出现大问题。 阿里铁军的管理者对过程的把控非常严格和细致。在整个销售过程中，管理者会将自己的调查客户资料、制订销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验和方法传授给销售人员，加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并严格监督他们执行，几乎做到了事无巨细。 “我做你看，我说你听”指的是管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧；而“你做我看，你说我听”指的则是管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷，并及时予以纠正。

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  ꧁༺Cathy࿈Qin༻꧂

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  销售铁军/打造培养/体系文化/方法决心…铁军体系/高效团队/提升业绩…竖目标/追过程/拿结果…掌控销售业绩/数据怎么盯/会议怎么开/拜访记录怎么写/实战经验分享…打造铁军团队/揪头发/照镜子/闻味道…阿里三板斧/自我管理/团队管理/双赢练习…可复制方法/创造显赫业绩…程维/滴滴团队…干嘉伟/美团…吕广渝/大众点评…一窥/销售冠军/如何炼成…锤炼/带团队/能力…打造/铁军/梦之队…销售铁军…拿走不谢…

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  小鸟游呆小花🍧💓

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  贺学友的《销售铁军》和李立恒的《阿里铁军销售课》可以说是铁军姐妹篇，两本书都从不同的维度渗透出阿里价值观是阿里文化的灵魂，从某种程度上说，是这些人成就了当时的阿里，而阿里的文化和价值观也塑造了这些人。 本书从销售管理流程、销售管理方法、销售培训体系三个大方向展开叙述，罗列如下： 1、销售管理流程：树目标、追过程、拿结果 2、销售管理方法：十六字法则--我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。 3、销售培训体系：价值观培养、心态培养、能力培养 每一个方向都细化成二级三级的子目录，从根因，方法、数据分析、过程考核、结果倒推、复盘整体，结合自身的销售成长之路，到亲自带团队的管理经验，双轨路线结合案例并行叙述，基本上可以说是每一个Top Sales的蜕变必然历程，而在这个蜕变的过程中，都会遇到千难万险，重点是耐得住考验。这就好《西游记》，一个人成佛的过程，也是要经历九九八十一难一样的道理。 就我自己而言，看这本书的目的是为了更深入的理解销售流程与业务，便于自己更好的理解CRM产品，能更好提升产品的性能。 于2020年3月7日读完，读书笔记整理ing。如有兴趣，可以点击链接，查看先前我对李立恒老师《阿里铁军销售课》的笔记总结，链接地址：https://www.jianshu.com/p/4adfdf915f7a

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  李劢

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  销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。 第一章：阿里铁军你也学得会 ● 客户第一：面对利益冲突时的思考顺序。● 团队合作+拥抱变化：个体与外部环境的互动原则。 ● 激情+诚信+敬业：员工应具备的素质。● 销售管理流程：树目标，追过程，拿结果。 ● 销售管理方法（16字法则）：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。 ● 销售培训体系：价值观的培养，心态的培养，能力的培养。 第二章：树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向 完成销售目标的6个关键 ● 建立客户资源保护机制：兵走，客户不能带走。● 详细记录客户信息：既方便自己，又让后来者受益。 ● 按签单时间把客户分成A、B、C三类。● 利用有效拜访提升签单率。 ● 建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户。● CRM的系统化、数据化。 提升签单率的3个技巧 ● 从客户资料里挖金矿。● 找到能拍板的关键人。● 能一次拿下的客户千万不要等到第二次。 第三章
追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力 销售的6个层面 ● 客户源头：摸准客户脉搏和痛点。● 有效沟通：了解需求和介绍产品。 ● 销售策划方案：拜访客户的关键资料。● 产品价值：找到产品价值和客户需求的焦点。 ● 客户担忧：对客户的担忧对症下药。● 不签单的理由：主动出击，找到原因。 提升签单率的3个技巧 ● 公司的实力介绍。● 产品的价值或功能。● 让客户眼见为实。 ● 产品创造价值的相关证明或资料。● 不断迭代的内容。 第四章
拿结果：没有业绩，一切都是空谈 “公司赢”+“团队赢” ● 合理投入时间。● 树立销售标杆。● 营造企业文化。 阿里巴巴式销售管理体系 ● 早启动=“打鸡血”+列计划+做指导。● 晚分享=“倒垃圾”+补充“养分”+“拔尖扶贫”+互帮互助。 ● 中间抓陪访=传授方法+展示细节+按需辅导。 第五章
销售不是讲故事，而是讲方法、重成交 顶尖销售的标配 ● 状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资。● 效率建设：一套完备的时间管理体系。 阿里巴巴式销售管理体系 ● 电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授。 ● 有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订拜访计划。 ● 签单能力：提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心。 第六章
打造你的阿里式销售铁军 人才招聘四原则 ● 不轻易下放招聘权。● 业务部门主导。● 刨根问底。 ● 做非凡事的平凡人。 人才培养五关键 ● 人才靠培养。● 能力靠激发。● 培训靠体系。 ● 留人靠留心。● 淘汰靠决绝。 第七章
领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练 销售管理者的三大能力 ● 培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系。 ● 修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪。 ● 逆境破局的能力：迎难而上，绝不放弃。 阿里巴巴式管理三板斧 ● “揪头发”：开阔眼界+训练内心。 ● “照镜子”：做别人的镜子+做自己的镜子+以别人为镜子。 ● “闻味道”：要有管理者自身的“味道”+清楚团队及其成员的“味道”。 第八章
落实数据化管理 科学的数据化管理体系 ● 为什么要“管”？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。 ● “管”什么？客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。 ● 怎么“管”？优质的早会+科学的管理+制度的保障。 有效提高客户转化率 ● 做好辅导工作：因人而异+资金状况+精细管理+辅导时效+因材施教。 ● 做好原因查找：客户源头+电话开发+判断失误+被客户拒绝。 ● 做好数据分析：心态问题决定量的积累+能力问题决定质的转变。

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  季称利（纯阳子）

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  纯阳书评（公众号：纯阳书评／微信号：chimbusco44）第374期《销售铁军》今天看阿里，人们往往会觉得它的成功是一种必然，其占尽了天时地利人和之利，但是时间线拉回到2000年，届时整个互联网行业笼罩在寒冬之下，阿里正在闯着自己的鬼门关，能不能活在当时其实只是一种偶然，那么阿里又是依靠什么硬生生地把活下去的偶然变成了活生生的必然，答案是阿里的中供系铁军，或者主要是中供系铁军。倘若当年没有阿里中供系在地销上的巨大成功，阿里即使没有倒下，那么也不可能活的得像今天这般潇洒，也正因为这支销售队伍居功至伟，特别能吃苦，特别能战斗，在阿里内部被称作铁军，所以其管理模式和运作机制势必值得关注和研究。 而这本书正好是一本介绍阿里销售铁军的书籍，那么这本书有什么看点呢？ 第一、这本书以内部的视角系统解密了阿里铁军。 关于阿里铁军的外部观察不少，各种故事也从来没有缺位过。但是一般人的外部观察往往只能观其形，徒见其外表，难以获得只有局中人才有的感受和体验，描述起来尽管也是有鼻子有眼，但是终究缺少了很多细节，无论多么头头是道，总是朦朦胧胧，没有那么真切。而各种故事、段子更不足取，真真假假暂且不论，仅仅是碎片化不成体系，就足以让人丈二和尚摸不着头脑，所以和外部观察一样，往往都差那么一些。 而这本书出自阿里铁军的一名老兵之手，所以一方面能为读者提供一个管窥这支队伍组织和管理模式的机会，分享阿里铁军的主要打法和运作机制，另一方面难能可贵的是以一个内部人的视角去系统解读剖析这种模式和机制，相对于单纯的模式和机制，这种内部人视角显然更为稀缺，也更有价值。而正是在这种有质量的内部人视角解读下，模式和机制也才有了更丰富的价值意义，所以这本书可以被视为一本阿里铁军打造和运作的解密之作，一本来自内部的系统解密之作。 第二、这本书让我们重新思考价值观。 不得不承认，现在是一个价值观被矮化的时代，一提起价值观，人们马上想起了假大空，觉得这玩意儿没什么用。但是阿里铁军的经验提醒我们，我们对价值观存在严重的误解和误用，既不明白什么才是真正的价值观，也不清楚价值观的正确使用姿势。 首先，我们误以为价值观已经成了大路货，已经不值钱到遍地都是价值观，其实我们错了，价值观很稀缺，满地都是的其实不是真价值观。价值观不应该是说说就可以，或者是高冷到只能说说可以的价值观，一旦价值观长成这个样子，那么你可以马上下结论，它不是真正意义上的价值观。那么什么是真正的价值观，答案是可以被真正信仰、可以被真正践行的，才是真正的价值观。 其次，我们以为价值观没什么用，其实是我们压根不会用价值观。阿里搞价值观考评，价值观考评是晋升、奖励的一个相当重要的方面，会给员工带来实实在在的影响，影响其切身利益，价值观一票否决，这才是价值观的正确使用姿势。 作为一本内部视角下的阿里铁军解密之作，作者系统的分享了阿里铁军的运作和管控模式，以及这种模式下的实践经验和心得感悟，对于企业管理者，尤其是销售团队负责人很有参考价值。