简介

精彩点评

• 

  张娟@七特丽墙布|装饰画

  推荐

  思考的习惯、总结的习惯、早起的习惯、学习的习惯、失败的习惯、做笔记的习惯、勤奋的习惯、倾听的习惯、成交的习惯、分享的习惯、成交的习惯。

• 

  如一

  推荐

  花了两个小时的时间读完这本书，对于销售小白来说收获还是非常大的，这种收获不是说给了很多实用性的技巧，而是把销售这件事的本质又梳理了一遍。 销售本质是一个价值传递的过程，首先你销售的产品必须是有着与众不同的价值的，其次，如何把这些价值精准的传递给你的客户，让他愿意说出自己的需求，愿意接受我们的产品，愿意听我们的陈述。 顶尖销售是如何做的？ 🧭1、心态向上，自信传递，乐观传递，价值传递。你的眉毛，眼睛，神态都在把你的态度传达给对方。 🧭2、开发精准的客户。开发精准的客户和不精准的客户的区别是，花同样的时间，做同样的事，产出的效果是完全不同的。 📪什么是精准的客户： 是第一个决策人 有购买能力 有需求 🕹开发精准客户的途径： 从竞争对手手里“抢客户” 客户转介绍 同渠道推荐客户和行业前20的客户 🧭3、电话邀约： 为什么客户愿意和我们沟通：拜访—来司参观 电话前了解客户信息，客户见证，明确目的 电话中： 开场白（确认身份、说明来意、吸引注意力、试听课） 了解信息（是否知道公司） 探寻需求（设计问题、连续发问） 挖痛 总结分析 推荐方案 结束（邀约上门、微信资料、铺垫报名、大方结尾） 🧭4、线下拜访 充分准备（产品、客户见证、礼物、视频） 建立信赖（进门三件事微笑、赞美、递名片、送小礼物、站在客户立场说话、让客户分享） 对拜访结果的准备（客户为什么买?客户为什么现在买？客户为什么现在付钱买？） 了解需求（问过去找痛点:问去年业绩达成如何、问现在：今年目标完成情况，策略，目前急需提升的点） 问未来（3-5年的规划） 讲同行客户案例 分析竞争对手（了解客户之前学习情况，落地情况，希望找什么样的课程，阐述公司和竞争对手的差异化（不打压诋毁竞争对手）） 塑造价值（公司规模、实力、导师介绍、相关客户案例、视频、公司差异化产品介绍、个人价值塑造） 试探成交（假如参加这期您是自己还是10个人？当下报名的理由，免复训团队转训落地） 解除抗拒（站在同一立场、微而证之（通过轻微的质疑，观察她的反应，分析她的立场是否坚定、对方不坚定的话多问问题，扰乱他的思路，掌握主动权、赞美客户、同行学习情况）） 绝对成交（对接财务、持续跟进） 预约下次拜访（送书、预约老师顾问） 🧭5、客户分类：（以成交周期分类） A类客户：1周~10天签单，是第一KP，有需求，有购买能力 B类客户：20天签单，非第一KP，有需求有购买能力，认可产品 C类产品：30天签单，非第一KP，需要找第二KP和第一KP确认 D类客户：根本不会购买产品 🧭6、客户跟进：如何通过Close100遍提高你的签单能力 客户跟进不是天天打电话“逼单”有技巧、有度的Close100遍是跟进客户最好的方法。 Close100遍的四大好处：发现客户顾虑、发现客户的反对意见、发现客户对你价值的认知、发现真相 因为只有Close 100遍，你才能把客户所有的问题都问出来，比如：客户是否认可你产品的价值、是否认可你、是否有其他顾虑……然后，印证式地解决所有阻碍我们成交的问题。 💡****Close 100遍的正确话术技巧 我们已经知道了为何要Close 100遍，那么，我们该用什么样的话术技巧去Close 100遍呢？ 首先，我们需要回想一下，当我们向客户提出签单的要求时，客户的反应是什么？通常情况下，大部分的客户会说：“我考虑一下。”这时，你会怎么说呢？根据我多年的观察，大致有以下三种反应。 第一种，大部分普通销售员会说：“那好吧，您考虑一下。”这是一种最糟糕的反应。 第二种，有的销售员会说：“王总，您还考虑什么呢？”相对于第一种反应，第二种反应会稍好一点，但语气往往会让客户产生反感，所以这也不是最好的反应。 第三种，Top Sales会说： 王总，您在担心什么呢？您既然在考虑，肯定就有所顾虑，您能把您的顾虑告诉我吗？这样我们今天就可以讨论一下。 这时，出于一种“第一次见面不可能就签单”惯性思维，大多数客户会说：“你总不能让我今天就签单吧。”Top Sales会说： 王总，您看您也认可我们产品的价格和价值，那么您到底在担心什么呢？如果没有什么担心的话，为了提高工作效率，那我们就把这件事情定了。您是一位成功的企业家，如果说今天车间要等着这个原材料去做产品的话，您会不会考虑？您肯定不会考虑嘛，您肯定会马上说赶紧采购，赶紧下单。现在您说要考虑一下，是因为您觉得这件事情没有必要这么快。如果现在您签单了，那么我们就可以马上进入下一个环节，这样您就可以提前实现利润。您要是不这么做，您是不是会有损失呢？您看我们就差最后一步了，我们今天就把它签了吧。 客户可能会说：“你讲得很好，但这段时间我们账上的钱不多，我要等到那批货款进来，才有钱来支付。” 到此为止，Top Sales知道客户不愿签单的原因是现在没有资金。那么，这是不是就意味着要放弃签单了呢？非也！Top Sales会接着说： 王总，那您大概什么时候资金会到账呢？ 客户说：“我今天已经了解了你的产品，如果可以的话，这个月我会把这个事情定下来。但你们的产品是不是贵了一点？能不能给我便宜一点？” 当客户尝试跟你讨价还价的时候，就说明客户有需求。这时，我们需要做的就是与客户讨论你的产品的价值，让客户认可你的产品的价值。 除了讨价还价，当你在向客户提出Close时，客户还可能会说：“我们今天聊得很好，但我还需要与董事长商量一下，董事长这几天不在公司，我要等他回来以后，与他商量一下。”当客户这样说的时候，你就明白了他不是第一KP，这时你需要跟对方进一步了解一下。你可以这样说： 您感觉我们的产品怎么样，如果是您，会优先选择我们的产品吗？ 如果客户说：“根据我的了解，你们的产品虽然贵了点，但值这个价格。如果是我，我会选你们的产品。”这时，你要继续问： 那依您对王总的了解，他会听从您的建议吗？ 客户说：“他应该会听从我的建议的。”这时，你就知道他是一个KP。知道这一点并不算完，你还要继续了解。你可以问对方： 如果您与董事长聊完以后，最后的结果是不选我们，那您觉得最大的原因可能是什么？ 客户说：“如果不选你们的产品，最大的原因可能是性价比。到时候可能需要你再来一趟，我们要把这个价值传递给董事长。”这时，你就知道下一次拜见客户需要做什么事情了。 事实上，销售如同做侦察工作，即使今天我们不能成功签单，我们也要想办法向对方了解，我们的问题出在哪里。这样一来，下次再去拜访的时候，我们就能把问题解决掉了。 💡******所有拒签问题的背后隐藏的其实都是信任问题 事实上，从人性的角度而言，当客户以某个问题为借口而拒绝签单时，他其实是在给你机会。因为客户的每一个拒签问题，实际上都在向你传达一种信息，而这种信息背后又往往蕴藏着一个共同的真实拒签理由：缺乏信心。 大多数时候，客户之所以抛出以上四类问题，都是因为他们还没有足够的信心去作签单的决定，他们的潜台词往往是：我对你没有信心；我看不到收益期望；我认为这个决定是有风险的。 💡在面对客户的这些拒签问题时，我们最好的解决方案不是放弃Close，更不是就事论事，正面地去解决问题，而是要采取反面解决问题的方式，通过解决那些客户所提出来的具体拒签问题，去解决隐含在这个具体问题背后的核心问题——信心问题。点燃客户内心的信心火苗，让他们痛快地作出签约决定。 🧭7、签约的三个最佳时刻 要做成一件事，缺不了天时、地利、人和，与客户签约也要看准时机。这就好比两个人谈恋爱，选择在合适的时候说出“我喜欢你”这句话至关重要。签约时机选对了，签约就能事半功倍。一般来说，当客户出现以下三种表现的时候，就证明最佳的签约时机已经到来。 （1）客户的眼神里透露出了渴望和激动 （2）客户开始在意合作之后的事情了 （3）客户开始关注付款问题了 🔐销售是一个持之以恒的事，在这个过程中，时刻保持自信，价值传递，冷静思考客户每个反映背后的原因，仔细倾听客户背后的需求，成交他。

• 

  罗仕芳Outlier

  推荐

  干货满满，每次看都有不一样的收获 一、从心态、习惯、效率、价值四方面说明top与普通销售的区别 二、top如何分解目标使之实现 三、整个销售过程如何提高效率提高业绩 1.开发精准客户（有需求、有购买能力，购买决策人） 2.拜访客户 成功预约的6招：有目的、投其所好、多赞美、把握最佳预约时间（11：30-13、20-21点）、选对的沟通方式、做好预约准备 面访前准备：心态平和平等、资料准备（了解客户摸清性格）、展示工具准备（公司简介、销售PPT、个人资料、各种简报和数据） 面访中：看透客户购买动机 3.谈判逼单：close100遍逼单 不断解决客户疑惑不断逼单 四、做到持续签单 十大高效习惯：思考、总结、早起、勤奋、做笔记、进步、失败、倾听、分享、成交

• 

  无柯比霓

  推荐

  总结概括：一本结合我们国家目前销售行业现状给出一些中肯实用的销售技巧和销售细节的书。 阅读类型：社科 阅读评价：非常实用的一本书，值得一读。4🌟，这本书中所讲述的销售技巧，面谈技巧，包括一些对销售心态上面调整的技巧都非常接地气，是那种今天读了今天就受益的书，常读常新。美中不足的是这本书的编辑逻辑实在有点凌乱，如果可以重新排版编辑就好，不然整体读起来有很强的拼凑感，想到哪写到哪，没有那种模块化，没有逻辑紧凑感。 但其实不影响这本书对我的改变和提点，也不影响我对这本书持很高的敬意，有些观点实在是非常让人有顿悟感。在销售路上，每天都是一种挑战，这本书让我相信，销售也是需要技巧的，销售的技巧也可以刻意练习。不是天生开朗，可以谈笑风生就是顶级销售，不是乐观健谈就可以把单子谈下来。销售需要联系，情商需要联系，销售技巧是门学问。 这本书我读完以后的一周都在惦记着来做自己的书评（思维导图），甚至有点恋恋不舍的感觉，这种感受非常奇妙。仿佛有个年长的顶级销售给我上了课，我来记笔记背诵要点一样，读书，真的很神奇。 对我来说想要记住的知识： 1/普通销售和顶级销售的区别 很多人都是销售，销售的门槛也未必高。但是普通销售和顶级销售之间差距很大。想站在团队中的第一梯队，排名靠前需要的不仅仅是资源和时间积累，在心态/效率/执行力上也应该对自己有更高的要求。 （1）自信，相信自己的产品，相信自己的能力。 一名Top Sales，一定懂得通过自信去使销售真诚可靠，去赢得客户的信任。这种自信，需要在长期的学习中获得，需要在实践中不断积累。 （2）反思，复盘见过的客户，复盘说过的每一句话，每个细节，看哪里可以做的更好。 Top Sales更愿意反思自己：“为什么我这么努力，却依然没有成功？还有哪些地方可以改进？” （3）对客户进行分类和预判 对于预约性的客户，我会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会；对于维护中的客户，我会着重加强感情的沟通，提升他们对公司和对我的认同；对于下了单的客户，我会尽量维持客户的好感度。 （4）向顶级销售学习，复刻 “一看”，即观察Top Sales的销售话术、销售套路和客户的状态，学会捕捉客户的购买冲动； “二记”，即用心记住Top Sales的语言表达、细节举动以及售前、售中、售后过程，尤其是那些让你印象深刻而且能促成成交的举动； “三实践”，即除了要看、要记，还要将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中，要始终牢记：只有自己做到了的，才是真正属于自己的。 （5）全方位了解客户，引导客户暴露需求 比起准备问题，他们更愿意全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。 在这个持续提出签单要求的过程中，客户会将自己内心最深处的疑虑或者其他担忧的问题全部暴露出来，而Top Sales也就能针对客户的这些问题，做出清楚的解答。 （6）状态/逻辑思维/灵活性/沟通能力/阐述能力 如果你发现你的状态很好，也拥有激情和自信，思路也非常清晰，那么就只剩下了最后一种可能：你的能力有问题。在这种情况下，你应该具体分析一下，自己在销售时的逻辑是不是很清晰？自己对产品的卖点阐述是否到位？自己是否拥有与对方沟通交流的良好能力？ 2/如何提升销售效率？ （1）☝🏼第一步，找到精准客户 精准客户必须满足三个条件：有需求、是第一KP、有付款能力。 如果见到的不是第一KP可以这样问： “这件事我们要定下来的话，公司要走什么样的流程？” （2）从竞争对手那里抢客户 你需要做的就是向客户阐明你和竞争对手不一样的价值或不一样的地方。在突出价值的时候，你需要拿出具体的案例和数据去更好地说明问题，以打消客户的疑虑。 （3）客户转介绍 话术如下 感谢您信任我公司的产品。像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有，请您帮我做下引荐。您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？ （4）携带销售工具，如下 销售工具可以体现销售者的思路和逻辑，是销售者的灵魂。 1.公司介绍 2.产品和服务 3.成功案例 4.合同 核心竞争力一般包括三个方面的内容：第一，产品优势，即你的产品和竞争产品相比具有哪些特色，哪些功能是你的产品有而竞争产品却没有的；第二，资源优势，展示自己已经拥有的客户以及成功的经典案例；第三，团队优势，展示自己公司的实力。 3/如何约见客户？ 我们可以总结出预约客户时找准客户兴趣点的一个常用方法，即强调请教、学习、探讨和分享。具体来说，就是向客户强调上次拜访完后，你还感觉意犹未尽，还想就这个话题继续探讨；或者，你有一个对客户帮助很大的点，想过来和客户分享。 4/给客户分类，不能一招走天下 支配型、表现型、精确型、耐心型。为了将这四种类型客户的个性特质形象化，根据其各自的特点，我们又可以分别称其为老虎型客户、孔雀型客户、无尾熊型客户、猫头鹰型客户。 5/约到客户后怎么做 销售员给客户推销产品，相当于医生给病人看病，应该先充分、全面地了解客户的需求和期望所在，然后才能给客户提供一个他所需要的产品。 在这宝贵的60分钟谈判时间里，你需要做五件事情：一个简短的开场白；深入了解客户的实际需求；着重介绍自己的产品；与客户互动；谈签单。 第一，感谢客户提供见面机会，这个步骤可以帮助我们迅速拉近与客户的距离； 第二，自我介绍，增加客户对我们的印象； 第三，说明拜访目的以及拜访对于客户的价值，在这个过程中，要注意关联客户的利益； 第四，转向挖需求，即将话题巧妙地转移到客户的需求上。 （1）客户有没有使用过我们竞争对手的产品？使用的情况怎么样？ （2）如果客户没有使用过我们的产品，对这个行业他有什么样的想法？ （3）客户对同类的产品、同类的服务有些怎样的期望？或者他有一些什么样的认知？ （4）客户现在的公司是什么样的情况？ 6/一些好的销售习惯 如果你的大部分客户是通过第二次拜访、第三次拜访，甚至更多次拜访才能签单的，那只能说明你的能力不够。不要给自己养成多次拜访才签单的习惯。 在Top Sales的世界里，能一次签单的，决不接受第二次。要么签掉，要么开掉，只有这样，我们的工作效率才能提高5～10倍。 不要有投机心理，在生活中我也特别讨厌投机取巧的聪明人，一般这种人会不沉稳不踏实。 所谓的投机心，就是指人们放着原有的路径不走，非要另辟蹊径，妄图省时省事。 被拒绝也没关系，被拒绝也可以起死回生。 王总，您在担心什么呢？您既然在考虑，肯定就有所顾虑，您能把您的顾虑告诉我吗？这样我们今天就可以讨论一下。 销售员在销售时，如果没有庞大的拜访量，就不会有积累，而没有积累，就无法签单。 “一心三力”。“一心”指的是销售心，“三力”指的是销售力、执行力和影响力。

• 

  徐鹏程

  推荐

  一、关于拜访客户： 全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。 精准客户： 1.需求 2.是否第一KP 3.有付款能力（客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格、是否认同你的价值等） 了解客户信息：这件事我们要定下来的话，公司要走什么样的流程？ 通常，最佳销售谈判时间应该控制在1个小时左右，在这宝贵的60分钟谈判时间里，你需要做五件事情： 1.一个简短的开场白（3分钟）； 2.深入了解客户的实际需求（了解客户实际需求的时间应该保持在10分钟以内）； （1）客户有没有使用过我们竞争对手的产品？使用的情况怎么样？ （2）如果客户没有使用过我们的产品，对这个行业他有什么样的想法？ （3）客户对同类的产品、同类的服务有些怎样的期望？或者他有一些什么样的认知？ （4）客户现在的公司是什么样的情况？ 3.着重介绍自己的产品（一般不要超过10分钟）； （1）全面简洁 （2）突出优势 （3）着重强调客户感兴趣的地方 4.与客户互动（一般20分钟内，点燃客户激情）； （1）与客户的互动中，让客户看到产品独一无二的价值。 （2）回答客户问题的时候，就要抓住产品的新商业价值，以价值俘获人心，用价值取胜。 5.谈签单（20分钟，力争签单，为目的服务）。 （1）不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约。 （2）勇敢说出心中所想。 二、销售工具 1.公司的介绍 2.产品或服务的介绍 3.成功的合作案例 4.合同 5.ppt、便签纸、名片、各种简报、数据等 6.考虑客户性格：disc性格 一定要在向客户提供的Sales Kits里，展示你的产品能给他创造什么样的价值。 三、制作销售PPT的7个步骤和5个绝招 制作销售ppt的7个步骤： 1.用一句话概括产品（用最简短的话语介绍你所要推销的产品） 2.企业介绍（告诉客户你的企业是做什么的，在行业内有什么优势，取得了什么样的成就，目前的现状以及未来的发展趋势如何，等等） 3.客户痛点（阐述痛点，说明你的产品能为客户带来哪些好处，并且至少提出两个激励客户产生购买欲望的因素） 4.产品与服务（第一，业务逻辑，主要包括合作流程、售后服务等；第二，价值主张，至少列出三点针对客户痛点的解决方案和产品的实用意义；第三，产品形态，即你的产品是以什么形式呈现的） 5.核心竞争力（核心竞争力一般包括三个方面的内容：第一，产品优势，即你的产品和竞争产品相比具有哪些特色，哪些功能是你的产品有而竞争产品却没有的；第二，资源优势，展示自己已经拥有的客户以及成功的经典案例；第三，团队优势，展示自己公司的实力） 6.结束页面（结束页面应该包括这些内容：第一，联系方式，包括手机号、微信二维码、公司地址、公司网址、公司电话等；第二，结语，可以是对产品优势的再次强调，也可以表达对合作的期待；第三，公司Logo，在结语的后面，一定要加上公司Logo） 7.提问环节（方便客户针对PPT的内容进行提问，重要的互动环节） 制作销售ppt的5个绝招： 1.切忌堆砌文字： 一个最大的原则就是切忌堆砌文字，要做到图文结合、通俗易懂。 2.逻辑清晰最重要： 在制作内容时保持严密的逻辑。 3.设计要有创意： 一个完美的PPT应该具有三大特质：第一，让客户赏心悦目；第二，让客户产生好感；第三，能够赢得客户的信任。 4.杜绝炫技：销售PPT的本质是一种销售辅助工具，无需加入太多动画和特技。 5.多用图表说明问题： 用图表的形式展现，使整体画面更清晰明了。 四、做好客户管理、分类 A类客户：1周～10天签单，是第一KP、有需求、有购买能力。 遇到A类客户重点告诉对方你的价值是什么。 B类客户：20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值。 C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认。 D类客户：根本不会购买的客户，具有以下三种特点中任意一种即为D类客户： （1）没有购买能力； （2）不认可产品价值； （3）没有需求。 五、销售员必须具备的十大高效习惯 思考、总结、早起、勤奋、做笔记、进步、从失败中学习提升、倾听、分享、成交。