简介

精彩点评

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  uunooo-

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  Top sales的状态：自信、专业、判断、倾听、主导 制定计划：制定目标、分解目标、强执行、不断精进 精准客户开发：鉴定购买需求，购买力，第一kp。 - 第一kp开发，遵循MAN原则 - 竞争对手的客户池 - 客户转介绍 实施过程： - 了解客户 * 需求点、情况… * 一套适用的话术逻辑 * 不同客户不同成交方式（SWOT分析法、直接成交、假设成交、衡量式） - 推荐产品、树立价值、解决问题、逼单成交 - 无法成交、二次跟进逼单。 首次预约或二次跟进： - 预约时间（最佳时间）、拜访客户、完整的Sales Kits（逻辑）、交谈时间分布、尝试签单 - 快速成交、case100、下次拜访预约 - 要么签单要么死单 - 成功/失败复盘

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  jonnymo

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  轻型阅读读物，讲的不深，但是比较有结构，结合一些具体的实际案例，对于销售入门比较合适。 全书结构：心智模型——目标分解——精准客户开发——操刀CK准备工作做足——高效客户拜访——60分钟内当场签约——100遍Close——知行合一，持续签单 要想让自己拥有高效的执行力，你首先要让自己拥有相应的销售能力。只有拥有了与销售目标相匹配的销售能力，才会有实现销售目标的底气和勇气。反之，如果能力不够，即便决心再大，也会心有余而力不足，做不到高效执行。 部分笔记： 销售的第一步是开发精准客户。 精准客户的三大特点：有需求，是第一KP,有付款能力 如何判断是否是第一KP：通过名片上的职务判断，通过联合创始人判断， 如何了解是否有付款能力：公开财务资料，直接询问、参观访问、同行评论、市场反映等，查往来银行、税额、各种财务报表，或是请教往来客户 如何开发精准客户： 快速通过三大特点判断 从竟对那里挖 客户转介绍（或重要人物推荐，效果奇高） 同渠道推荐 抓住客户的痛点设置销售话术 Sales Kits（销售工具）：A—公司的介绍， B—产品或服务的介绍， C—成功的合作案例，D—合同 Sales Kits的设计原则：A：体现销售思路 B:针对客户个性化 C:控制在一定时间内 销售谈判60分钟的五个环节： 开场白：感谢，自我介绍，说清楚目的（要关联客户利益），最好能引出客户需求 客户需求倾听与挖掘：是否用过竟对产品，行业看法，使用需求 产品介绍：全面简洁，重点突出优势和客户感兴趣的地方 客户问答：最差的销售产品，中间的销售理念，最好的销售价值。直面客户问题，不要避而不答。 签单：争取现场签单，经验，勇气，不要面子。针对客户的委婉拖延，重申产品价值，挖掘客户疑虑，以不耽误客户宝贵时间为理由，客户干练快速决策为马屁，已经付出沉没成本为威胁，促成签单。不是A类客户，大概率就要跑到D类去。 晋升Top Sales的十个习惯：思考的习惯—总结的习惯—早起的习惯—做笔记的习惯—失败的习惯—勤奋的习惯—进步的习惯—倾听的习惯—分享的习惯—成交的习惯

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  长游

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  不管有没有销售体系都可以看，一来查漏补缺，二来更新换代，三来交流启示

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  郑江

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  目标的驱动力--坚持的基石和源泉 目标分解--清晰可量化 心态和情绪--增加锅里的肉 销售--熟悉你的产品，客户，市场，客户的abcd分类，销售道具、话术、时间、精力的合理搭配 成长--学习，分享，反省

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  李恒承律师

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  这是一本不到十万字的小书，也是一本纲领性的好书。教员说：路线是个纲，纲举目张。本书就是销售的纲，是销售的总路线。按照作者提供的路线依样画葫芦，总比自己瞎琢磨好。感谢作者无私分享。

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  李斯LizLee

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  干货颇多，收获最大的是两点： （1）要识别精准的客户，利用MAN原则找到目标客户 （2）要有close的勇气，在拜访的结尾要敢于提出签单

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  趙旭

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  最近连着读了两本关于销售的书，都是贺学友写的，一本讲的是阿里销售铁军，另一本是这个《销冠炼成》。 两本书的鸡汤性质都比较浓，这应该可以理解，毕竟销售是要直面挫折的职业，最优秀销售的签单转化率也不过10%左右（书中数据），所以面对多次挫折，除了给自己打鸡血外，还能怎么办呢？ 相比之下，这本《销冠炼成》的实操性更强些，里面列举了电话预约、销售手册制作、谈判技巧及时间安排、签单策略等工作方式，但可能由于作者有销售培训导师的身份，当涉及操作细节的部分时，作者就开始卖关子或蜻蜓点水一带而过。阅读时始终有种搔不到痛处的郁闷之感。 个人认为，本书的遗憾是作者的经验主要来源于推销小额销售（即当场见面当场签单，比如保险、单件产品售卖等），很多技巧体现在个人1对1层面，基本不涉及法律规则和社会资源的统筹运用，对于大额产品销售等需要履行一定程序的拉锯式谈判借鉴意义有限。

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  衫盟李晓双

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  看完还是能让自己产生一些变化的，里面说的还是挺实用的，挺不错的！

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  十文

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  在销售中，把水从95摄氏度烧到100摄氏度是一个艰难的过程。有时候差一步就可能成功，但人往往在最后一步的时候，容易放弃。很多时候，客户只是一种习惯性的拒绝。作为销售员，我们要慢慢地引导客户，打消客户的疑虑。必要的时候，我们甚至可以点一把火，让水烧到100摄氏度，达成签单。

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  花旦

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  事实上，“努力过了，我不后悔”这句话并不代表你真的努力过了，反而是你自己变相地给“不努力”所找的完美借口，是造成你和别人之间存在巨大差距的关键，也是你晋级为Top Sales之路上的最大阻碍。相比于用一句“努力过了，我不后悔”来让自己感到释然，Top Sales更愿意反思自己：“为什么我这么努力，却依然没有成功？还有哪些地方可以改进？” 非常醍醐灌顶的一句话了，也许之后当我再用我努力过了这句话来搪塞我自己的时候，我该好好的问问自己：你是真的努力过了吗？

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  ayue

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  做过业务再来看这本书很多都值得仔细学习。 比如不要妄想一招制敌，而是在跟不同用户周旋过程中因地制宜。 另外就是要勇敢提出成交，提出成交可能并不是为了成交，而是看看这个客户反应的态度，针对态度再次解决问题，看意向，然后进行成交。 另外还有一点就是用户，意向分类永远是最重要的，因为如果因为低意向用户时间耗费，高意向可能就没有办法关注到了。 这本书看的时候并不连续，之后值得再次阅读[强][强]

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  F.I.D

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  不同于以往的心灵鸡汤模式，这本书还是半干半水形式，正所谓要从实践中获取真理，书固然不错，道理都懂，要从实践中拧干水分，才能拨开云雾见晴天。

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  黄晓

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  看了一年，终于开完。 对这销售而已，无论那一张，都值得看。 对我的影响最大的是，其中关于销售的技能训练和精神鼓励。 强烈推荐哈。

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  宗亮 Leon

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  销售这项工作，不像营销那样，需要很强的专业性、逻辑思维、创新意识，销售的工作就是成交，一对一服务客户、获得客户认可。        在这个过程中，一切的方法技巧都不如意愿重要，产品不如销售员自身重要。销售员如果能够修炼自己、提升心性、注重细节、勤奋努力、正直坦诚，一定能获得客户的认可，一定能获得业绩。

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  链家店经理&左旺

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  此书强调的目标制定以及注重A客以增加效率的研究倒是给我提高了许多启发