简介
精彩点评
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Smiles 淡然推荐
人生只是过程，输赢真的不重要 文｜Sinopec淡然 《输赢》作者付遥根据几年前的实战营销案例，描述了销售行业的一些内幕，从本书中撕开了反贪、反腐败的一角，书中描写男主角（周锐）与女主角（骆伽），她们从开始的恋人因为所谓的事业，发展到各为其主的竞争对手，乃至女主角（骆伽）死亡的情节，读完不胜唏嘘！ 赚钱、发展、乐趣和发挥天赋，这就是职业生涯规划。然，工作只是生活的一部分，工作中的不愉快不应该带入生活，更何况生活中还有大把美好时光，让我们去享受，去放飞。 1、人生本是过程，输赢并不重要。 其实，人生不是“输与赢”的事儿，而是你选择的人生，走了这条道儿，便无法走另外一条道儿。 面对输，我们有两种态度。一是抱怨。这大概是人性吧，每个人失败的时候都会有这样的倾向。这也合理，输赢都有内外两层原因，你大可抱怨外界。二是反省，深思自身的原因，提炼和消化，把它变成人生的宝贵教训。 我们能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，甚至不是我们的能力，而是大家的心血。 2，客户不是谁的私有财产，如果做不出业绩，就得交出来让别人做。 时代发展至今，网络上基本上没有任何秘密，资源共享，客户是大众的，至于如何获得的高质量的客户，无非就是个人销售能力的体现，你强对方就干不过你，你弱客户就会流失，转移被服务的阵矩。 无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款。这些皆需要营销人员付出大量的心血，投入巨大的精力、费用等等。 要想有好的回报，就必须打败竞争对手，这就靠能力！当然，人的形象会说话，客户几年后也许忘记内容，却忘不掉你的样子。 3、政治斗争。公司里钩心斗角的争权夺利在一线前沿城市更多一些，小地方机会较少，相对比较实际，都踏踏实实地做事。 你能在这个世界上找到公平的事情吗？有人生来就有残疾，这公平吗？公司的阿姨每天擦桌子洗厕所，比我们都辛苦，薪水只有你的几十分之一，公平吗？她的家庭只能温饱，我的孩子周游世界，公平吗？清醒一下吧，你以为在哪里，这是竞争的世界，弱肉强食的赢家世界，根本不存在公平。 首先不能得罪领导，便没人从内部抓自己的把柄；其次是宁可无所事事，也不要把事情搞砸，这样就没有人主动追究责任。只要把握这两个原则，便可高枕无忧。 4、是人就会有缺陷。 客户接受我们的产品和方案，无非有两种方法，要么介绍自己的好处，要么屏蔽掉对手。 任何人都会有缺点，寻找到缺陷，你就占领了营销的制高点。在商场上，单打独斗，死路一条，众志成城，团队协作才能百战百胜！ 真正的失败是丧失团队精神，这才是我真正担心的，领导者不能把自己的利益凌驾于团队之上，为了自己出卖团队。如果大家都心怀鬼胎，各自盘算，这个团队根本就不能在激烈的竞争中生存，最终必然是失败。可是，有人偏偏喜欢搞这一套，自以为捡了便宜，其实不知道团队的覆灭就在眼前，这是实现个人利益的捷径，却是团队的绝路。 5、输赢。 有的人活得很开心，因他在做自己喜欢的事情。我们为了赢，而不管自己是否喜欢，我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重要的事情。 人生有些时候需要自问：“你是不是真的可以抛开输赢吗？” 貌似是没有人想成为失败者。 但是，我们为了赢，而不管自己是否喜欢，我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重要的事情。 推荐本书，四颗星！ （本文在其他网络平台已发表。）
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慕家三公子推荐
江湖没有远方，更没有屠龙宝刀，江湖点灯照路问心，论输赢！ 如果你恨一个人，你就让他去做销售，因为那是地狱。如果你爱一个人，你更应该让他去做销售，因为哪里有天堂！ 到底什么是销售，是签单，是业绩，还是利润，这个问题也许可以问问南周锐，北骆伽。 销售是不是今天还在东京的购物广场，明天就可以出现在杭州的客户招投标现场有飞毛腿，天南海北，只靠一张嘴吃遍天下不成问题。 还是说销售就是一群只会喝酒陪客户吃饭给回扣的一群人，好处费，不知道什么时候成了行业的一条不成文的规定。 或者说销售就像是一群靠着客户赏饭吃的一群卑躬屈漆的小人物。 在电视剧输赢里面，陈明楷说过一句话，对于老一辈的销售人来说，酒就是神，要么举杯，要么下跪。不知道从什么时候开始，无酒不成席，酒桌饭局上只谈人生，莫聊生意。 万物互联的时代一切都变得更加便捷，人与人的距离更短了，天涯咫尺可到，但是心与心的距离更远了。 周锐说过，销售是什么，是心，人与人之间，人与企业之间，企业和企业，产品与市场之间，服务与售后，归根结底都是站在客户的立场上，去探求需求。 挖掘客户背后的最根本需求，解决客户的痛点，通过解决客户的痛点，抓住客户的痒点，刺激客户的兴奋点，从而达到与客户的链接。 摧龙八式是雷厉行十几年总结出来的屠龙术，周锐和骆伽共同完善的江湖至高武林秘籍，这套秘籍让两个初出职场的销售菜鸟直接打败了惠康传奇韦奇峰十年精心的布局。 摧龙八式讲起来太玄，需要销售基本功的配合，这个基本功就是倾听的能力，提问的技巧，以及如何通过提问让客户自己把需求和痛点呈现出来，让销售人员提供解决痛点的方案。 摧龙八式从搜集情报，到挖掘客户潜在需求，建立长期信任的关系，到客户关系管理，这都属于顾问式销售的基本理论范畴。 有书友说到输赢这本书里面讲了很多追女孩子的技巧，学会一招，就不会在为朋友圈秀恩爱而感到烦恼。 这句话说的太棒了，世界最著名的推销大师乔吉拉德曾说过，做推销就像是和女孩子谈恋爱一样，她们的需求是什么，有哪些是竞争对手的不足，通过放大自身的优势，去PASS掉别人的短板，这就是一名合格的销售人员。 成为销售高手或许不难，这是小说，或许有夸张的成分，但是周锐和骆伽能够在短时间内突破成为销售高手中的高手，靠的是什么，一个字心，心里面装的是产品的卖点，是客户的需求点，更是社会责任和一份担当。 有了这份使命和担当，也不要忘记了初心，如果作为一名销售人员忘记了初心，那输赢更多的就变得攻击性和实用化，很容易让一个销售人员为了销售而销售，不择手段，没有销售的职业道德。 骆伽最后失败了，败在了她忘记了她的初心，与其说她败给了周锐，不如说她败给了人性和人心，更败给了她自己的心。 人在江湖身不由己，输赢，输了，失去了什么，赢了又得到了什么？ 江湖没有诗和远方，更没有武林秘籍，有的只是点灯照路问心，用心去磕输赢！
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康三亮推荐
2022—04摧龙八式简介: 1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有可能抢去生意，我们便替他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。 风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降，贷款能不能办好，房产证能不能按时拿到，房子买到后能不能租出去。要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。 客户有顾虑的标志往往包括，例如，“稍微等等……”“我们还在研究……”“最近比较忙……”或者引荐他人，例如领导，相关主管和专家等等。 在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这通常是谈判的过程。 7 / 管理期望 签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是开始，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。 销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。 满意度并非取决于产品和服务本身，而是取决于客户对产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。 8 / 回收账款 现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。 签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变成烂账，假设毛利率为10%，需要10倍订单才能把损失补回来。 如果某人欠A 1万元，答应去年还，也欠B 1万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。
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浏鈊推荐
人生有两个维度，一个是享受过程，另外一个是追求结果，追求结果重要，还是享受过程重要？” 人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。人生只是一个过程，结果没有任何意义。如果结果没有意义，输赢还重要吗？ 人生中只有两件事，一是工作二是生活，哪件事更重要些？”年轻的时候事业重要，年纪大的时候生活重要些。工作其实也是为了生活，所以最重要的一件事是关于生活的，人生之中最重要的，就是找到喜欢的人陪在身边。 我们经常犯一个错误，过早把产品和方案拿出来，其实应该先站在客户角度，分析各种可能。 打动客户有两种方法，第一种是介绍自己产品的好处，第二种是先砍竞争对手三刀。 摧龙八式： 1 / 建立信任：在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降，贷款能不能办好，房产证能不能按时拿到，房子买到后能不能租出去。要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险。 7 / 管理期望 签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是开始，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。 销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。 满意度并非取决于产品和服务本身，而是取决于客户对产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。 8 / 回收账款 现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。 销售其实很简单，用一句口诀就可以概括：一个中心两个基本点。” 一个中心是以客户需求为中心，客户燃眉之急就是痛点，通过痛点激发需求。“抓住兴趣点，推进关系，成为高手。 吃着碗里的订单，惦记着盆里的机会，想着锅里的目标客户，这才不会饿着。 关系有四个阶段：第一阶段是认识，基本上没啥关系；第二层是互动，常来常往，逢年过节走动走动。第三个阶段是私交。第四个阶段是：同盟，人家为你说话，人家为你办事！没有达到私交层面，不是人家的子弟兵，当然不会被提拔和重用。 什么是私交？就是贴心的信任。一起同过窗的，一起扛过枪的，一起下过乡的，一起嫖过娼的。 “什么是信任？为领导做一百件好事，不如陪他做件坏事，这是关系速成法。 人生中重要的事情并不多，不要让浮云遮住视线。很多人一事无成，不是没有天赋，而是对天赋不知不觉，就像一个乞丐抱着金饭碗讨饭。 “缺点，不要担心，也不要强改，认识它，了解它，控制它。适当发挥劣势，有时候也会有好效果。不要悲观，人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全。 “还要不断学习，养成读书的习惯，充实自己，不要落伍，无论外界环境如何变化，都要有充实的丰富多彩的内心世界。 事业虽然重要，却只是生活的一部分，生活中最重要的就是找到一个合适的伴侣，不要过多追求金钱和名牌，两个相爱的人在一起，就算吃着白菜豆腐都幸福。 是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红。”人生本是过程，输赢并不重要。 第一，人多的会不重要，重要的会人不多；第二，解决小问题开大会，解决大问题开小会，解决重大问题不开会；第三，上会的事不一定真干，真干的事不一定要上会；第四，会上发表的意见不要太当真，会下交换意见一定要认真；第五，开会的人基本不干事，干事者基本不开会。 一个连生活都照顾不好的人，事业肯定不会成功，生活中最重要的是人，只要和心爱的人在一起，生活便会充满快乐。用心珍惜他们而不要利用，用心发掘他们而不是命令，用心培养他们而不是压榨，我们就能做到生活和工作的平衡，得到生活的乐趣。其实输赢并不重要，因为人生只是一个过程！ 找到你生活和事业中最重要的东西，紧紧抓住，别让它溜走。
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戎马一生推荐
某日微读推荐中惊现此书，瞬间勾起了我关于青年时代的回忆，遥想当年，我还身为本校工商管理系，市场营销专业的一位著名学渣时，竟也曾立誓要成为一名牛X级的销售精英，于是那时，我坚持阅读除课本以外的各类书籍，并长期与各科老师们斗智斗勇，以争取到更多翘课的宝贵时间来大量进行“社会实践”，终于，在我即将滚出校门以前，就轻松实现了自己的半个理想，即：我成为了一名销售代表，不过遗憾的是，除我本尊外，那时好像再没谁认同我关于精英的定位了，其中就包括了我那几张亲爱的，也快饿死了的银行卡。 说起跟这本书的缘分，也是有趣，在我印象中，这书是课上老师推荐的，老师给学生们推荐书本不稀奇，可奇妙的是，那天我居然也在，更奇妙的是，我竟然接收到了这条信息，更更奇妙的是，我竟然利用网吧包夜的宝贵时间，从头到尾把这本书看完了…。。。 时隔多年，再见此书时，其中内容情节依然历历在目，恍如昨日，而关于那堂课，那位老师的一切，记忆却只模糊的剩下“不详”两字而已…… 有些人看完此书，说情节有些夸张，但我觉得其实还好，毕竟是小说嘛，带有一定的故事元素是很正常的，这样才会让整部小说更具可读性。 不过话又说回来，这本书中关于销售的一些干货本事确实没话说，不枯。不腻，不干，不飘，简单，务实，高效，好用，说是一本故事版的销售技巧手册，我觉得真的是实至名归。 这里，关于书中内容就不多说了，有兴趣的小伙伴可以自己去读，即使抛开销售技巧，只当一般小说去看，也绝对折回票价，因为故事足够精彩，而且其中关于为人处世，以及做事方法思路上的一些内容，一定能给予你一些帮助。 特别提示：单身狗们注意了，书中有秘籍，脱单很随意，千万别错过！学个一招半式，就再也不用一看见秀恩爱的就牙疼了，你们值得拥有！ 下面，我只简单谈一点故事中没太多描写，但我觉得还是蛮重要的东西，就是关于成功销售的基础。 这是一个精彩的商战故事，但是作为读者，在被故事情节与人物刻画吸引的时候，还有一个重要因素是不可忽略的，那就是贯穿其中的产品。 故事中所提到的每一家公司其实现实中都有原型，这点我想读过的小伙伴都会发现，不同的公司的市场定位不同， 所推出的产品所对应的客户群体与目标市场也不同，并么首先明确自身的市场定位和产品定位，便是一家公司是否有资格进入并争夺目标市场的先决条件。 在定位明确的基础上，才有可能推出有针对性的好产品，就拿故事中的这些公司来说，基本都是定位清晰，产品过硬的，这样他们的销售团队才能大显身手，但反之，若没有这样的公司和产品做依托，试想一下，那些精英们又会如何呢？ 所以，有很多公司的销售做不好，老板就一味去怪销售团队，总觉别人家的销售各个如狼似虎，自家的团队却是小鸡啄米，于是就不断用行政手段给团队施加压力，最终虽然搞的人仰马翻鸡犬不宁，却依然解决不了问题。 管理理为先，理顺了自然也就管好了； 营销营为先，经营好，运营好，找准定位，推好产品，销自然也就是水到渠成的事情了。 作为管理者，多花时间去思考本质的问题，才能真正的解决问题，如果之流于表面，那么体系崩塌只是个时间问题。 最后，站在个人角度给这本书点个星吧，从故事情节和干货内容上，我给四星半，另外再给情怀分半星，以祭奠我曾经那不白打水漂的包夜网费。