简介

精彩点评

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  春诵夏弦

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  《输赢》共两部，没看当下热播电视，就直接看起书来了，可能书写了有十几年了，商场等观念看着有点旧了，特别是第一本，但是作为前传的第二本，写出了曾经的踏入职场不久的周锐和骆伽，喜欢。不愿意她们分道扬镳的后来…但总体还是值得一看的！

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  陌南尘

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  把第一部看完了，此书对销售的技巧的行业内的世故的描述引人深思，是可以学到东西的，这也许就是此书作为商战培训资料都原因，但是对于感情方面，又过于幼稚，充满偏见，除去这部分内容会更好。次要角色也过于单薄，转变不够合理。这些瑕疵也难以让人继续看第二部。 总结一下摧龙八式 第一式：建立信任，挖掘需求， 四种关系类型；发展内线；组织关系地图；客户关系发展阶段，认识，互动，私交，同盟 ·第二式：发现需求 发掘需求；推销和顾问式销售；需求结构;客户经营目标分析;痛点和影响;顾问式销售技巧 ·第三式：立项 促成立项;案例：拜访决策者;工具：价值建议书 ·第四式：设计 引导采购;软性指标和硬性指标;竞争矩阵;竞争策略 ·第五式：评估比较 呈现价值;价值交集;FAB;屏蔽对手 ·第六式：购买承诺 赢取承诺;采购风险;个人风险;政治风险;机构风险 缓解风险 ·第七式：实施和使用 管理期望值;蜜月期、磨合期 、成功期 ·第八式：回收账款 回收账款;造成应收账款的原因 应收账款管理流程

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  成涛

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  这本书是我在2014-09-27 11:42:04看完的，现在整理资料把当年收集的，书籍内部核心思想整理出来，一起学习下。 所有故事集中发生在一个季度13周内。 摧龙八式 1、建立信任 2、发掘需求 3、立项 4、设计 5、呈现价值 6、赢取承诺 7、管理期望 8、回收账款 小贩卖李子给老太太的案例，不是简单介绍产品的优点并推销，而是挖掘客户的需求并提供合适的解决方案 吃橘子的故事 如果对方的目光向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。 收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 输赢 7.6分 读书笔记 业务员的6项修炼 达达刚子 2014-09-27 11:42:04 1、追女孩子的四草原则 一草原则，疾风知劲草； 二草原则：兔子不吃窝边草； 三草原则：好马不吃回头草； 四草原则：天涯何处无芳草。 2、做销售的六个关键因素 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。 1. 收集资料 第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人，而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。 第二步则需要全面地了解客户的个人资料。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，所有的一切都要一清二楚。 第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 最后一步是判断销售机会，如果发现销售机会之后，就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。 2. 推进客户关系 与客户关系的远近程度分为四个阶段，第一阶段：认识，第二阶段：投其所好，第三阶段：信赖，第四阶段：同盟。 基本概念很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，继而对每个客户采取不同的方法。能不能在一面之间判断出客户的性格，需要多年锻炼出来的眼力。 3. 挖掘需求 需求有表面和深层之分，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心潜在需求，这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。 4. 竞争策略、呈现价值和竞争分析 客户采购决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，并去巩固优势消除威胁。 5. 赢取承诺 谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。 6. 跟进服务 经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 但要注意的是，客户满意度最大化不是企业的根本目的。客户满意度只需要保证在客户能够履行其付款承诺并在下次采购中仍优先考虑你即可。所以价格谈判的底线应该以维持客户满意度足够高为标准。 3、人生只是一个过程，结果没有任何意义

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  常伟

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  又读完一本 上下两册 下册比上册入心 很细腻的一本书，书中让人燃起斗志，也能学到一些技巧，很好，还是要多读书，读好书

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  許老师

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  告诉自己：今生已经是最后一生，我将永远告别这个娑婆世界，没有什么值得长久计较。

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  西牧

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  输赢之间 一念为输，一念为赢。 舍不得即输一半，心术不正又输一半，满盘皆输只为固步自封，满盘皆输亦是刚愎自用所然。 舍得即赢一半，知己知市又赢一半，棋走险招只因艺高，敢于挑战亦是滴水穿石久经学习使然。 生意不是慈善，销售亦非捐款，生产若无质量把关，此三者，多坏于人情酒桌之上，豪气干云真英雄种，奈何面似桃花心如蛇蝎，利益面前莫言义！ 还是！ 多少事业败给了七大姑八大姨的管理，？多少英雄倒在了温柔乡里？多少公司在习惯成自然的运行模式中关门？ 哈哈哈 一念成家，一念出家。 家还是那个家 人早亦不是那个人了！

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  自律即自由

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  两个故事脉络雷同 构思落于俗套 并且么些地方写得过于玄乎 不是我喜欢的类型。关于其中的一些销售技巧 可以借鉴

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  善行牵着🐌 去散步🏸

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  人生只是一个过程，输赢真的不重要，《输赢》是商场、职场、人生的教科书，耐人寻味，很值得一读再读。

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  郑曼齐

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  看完第一部，感想只有两个字，遗憾。 做一个销售，每一个项目就像一个战役，拼尽全力，甚至可以说是耍尽手段，投人所好，有底线的能否坚持住？如果用贿赂的方法，会将自己人身安全都搭进去。成功了就会赚取无尽的金钱，过上好日子。可是呢?得反思，你有这个命吗？ 故事以骆伽死了为结尾。 这也是唯一的遗憾。当你以为你赚取了金钱可以过更好的日子的时候，你却没有了其他。这个故事也是告诉我们珍惜当下才是人生该做的选择。如果当下你都抓不住，何以谈将来。人生本来都是虚空，真实的活在当下吧。

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  尹熠

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  偶然的跟朋友聊起在看达利欧的《原则》而且被深深吸引了。恰好他也读过，为避免我只读外国书籍造成水土不服，给我推荐了这本书。每个人某本书收获到的东西都不同，我抱着读小说而不是提升某些方面的心态来读的这本书。第一部的周锐和第二部分雷励行人物性格很重合，按照作者的在前言里的提及，两个人物原型大概就是同一个人。摧龙八式具有很大威力，但没有过亲身经历的人可能体会不到太多，我喜欢小说中雷励行周锐培养团队时讲故事的方式以及他们洞察他人时的不懂声色和精准。泰山崩于前而面不改色，所以我对书籍里描绘的咖啡馆，牛仔裤，美特斯邦威，二十四史印象深刻。 从第一部是时提及的只言片语到第二部的叙述里最喜欢的人物是雷励行！

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  lucky

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  《输赢》霸气的一个书名，非此即彼，非输即赢。跌宕起伏的故事情节，迂回曲折的销售过程，柳暗花明又一村的奇迹，不到最后一刻，鹿死谁手，尚未定论。销售的黑暗手段，深不可测，层层迷雾，如履薄冰，螳螂捕蝉，黄雀在后。你想金盆洗手，对手未必给你机会，一入江湖深似海，海底几万里，人在江湖飘，哪有不挨刀。都说商场如战场，战场是什么地方？合理合法杀人的地方。商场是什么地方？合理合法抢钱的地方，不是你死就是我亡。销售的通关宝典：第一个阶段是心中无剑手中无剑，不知道也做不到；第二个阶段是心中有剑手中无剑，知道仍做不到；第三个阶段是心中无剑手中有剑，在实践中摸索出来，不知道能做到；第四个阶段是心中有剑手中有剑，知道且能做到。第五个阶段心剑合一，招招致命。无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。“吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户，这是销售管理的精髓，虽然碗里的订单不够，却看到了盆里和锅里的”。锅里是全国最优质的客户，盆里的销售线索有了，怎么吃掉碗里的订单？商机就像漏斗中的水，赢下来的将是订单，其间可能停滞也可能流失。突破销售围城之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。客户需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点、解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫作痛点。如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急，任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，引导客户的采购指标，是激发客户采购的基础。 人生有两个维度，一个是享受过程，一个是追求结果。你是选择过程？还是选择结果？人生本是过程，输赢已经不那么重要。

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  水晶

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  开心生活，远离抑郁。坚信，一切问题都有解；坚信，一切问题都是时间的问题；坚信，终有一日，时过境迁，阴霾散去，自会万里无云一派洞天。

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  Amy

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  1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有可能抢去生意，我们便替他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。 风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降，贷款能不能办好，房产证能不能按时拿到，房子买到后能不能租出去。要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。 客户有顾虑的标志往往包括，例如，“稍微等等……”“我们还在研究……”“最近比较忙……”或者引荐他人，例如领导，相关主管和专家等等。 在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这通常是谈判的过程。 7 / 管理期望 签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是开始，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。 销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。 满意度并非取决于产品和服务本身，而是取决于客户对产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。 8 / 回收账款 现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流。生死之地，存亡之秋，不可不察。 签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变成烂账，假设毛利率为10%，需要10倍订单才能把损失补回来。 如果某人欠A 1万元，答应去年还，也欠B 1万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。 欢迎下载赢销动力，形成您的企业的销售套路和共同销售语言。

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  Simon

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  大概在六年前还是七年前看过这本书，应该是看完了一本，第二本只看了个开头，但是再看第二遍的时候居然只记得零星的故事情节，却对方法技巧忘的一干二净，有人说这是中士求学若存若亡。六七年宝贵时光一闪而过，现在回头看居然发现以前追求的真理书中都有答案，既然什么也没有留下，那就好好珍惜当下，奋起直追吧！ 读书笔记：（自己做了思维导图，导出来就是这个样子了） 方案销售 发展内线 收集资料 组织结构 个人资料 兴趣爱好 家庭情况 运动、饮食习惯、行程 竞争对手情况 消化分析资料 分析客户的组织结构，客户级别，职能及在采购中的角色 判断销售机会，挑选客户 客户关系阶段：认识、互动、私交、支持和同盟 销售的管理 吃着碗里的订单，看着盆里的销售机会，惦记着锅里的目标客户 客户需求 潜在需求决定表面需求 需求决定价格 客户有异议的时候必须先处理心情再处理事情 要成为高手必须学会倾听和提问 学习不是奢侈品

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  悫如心（赵玺胤）

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  第一本没得说，二刷三刷依旧很好。第二本适合我们这些销售菜鸟们学习。还行，只是骆伽又活了，感觉怪怪的。前面走了很遗憾，但后面怎么不再讲下周锐的后来？