简介

精彩点评

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  Paisley

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  本书总结以下几点: 1. 要有主人翁意识，才能想方设法，倾尽全力，提升效率，拿到结果 2. 注重过程管理和监控，过程是达成结果的必经之路 3. 想象要大胆，内心坚定，锲而不舍，打下每一个小目标，不断挑战自我 4. 管理人员靠团队吃饭，要做一个高绩效的教练，成就团队，成就自己。

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  张晓华

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  作为曾经的一员，我分享补充几句： 1，贺学友在销售和销售管理方面的权威毋庸置疑，分享真诚而实用，干货确实很有用，而且很干很干！ 但是，如果你看了几遍就以为学会了，看懂了，看明白了，理解了，那么请警觉，请深刻执行后再多看个十遍八遍的，你会发现你每次都会有收获。对那些以为看了本书就以为入门销售和销售管理的人来说，你们看的是天书！ 2，中供铁军不是在天上，而是在地上，离大家都不远，不是神，都是和你我一样有七情六欲的普通人。每一家公司都可以打造自己的“中供铁军”！ 不可否认铁军对阿里的巨大作用，但目前市面上过于夸大了铁军的团队，只是因为中供铁军成功了！对，仅仅因为它成功了！“中国供应商”产品之前还有个产品叫“网上有名”，现在谁知道？！只有阿里真正的老人才知道！为什么？因为“网上有名”失败了，没有做起来了！所以不要盲目崇拜，神化！其实换个时代，和目前每家生死挣扎的公司都是一样的场景和处境！ 对一家公司的管理者来说，一定要知道：这本书没有提到的是阿里的强大售后客服团队，默默无闻没有发声，但这是中供铁军能成功的很大一部分原因，但是市面上基本没人提！因为阿里中供铁军只需要做销售，做好销售，专注销售，只要签单收款，后面有一个强大的服务团队进行服务支撑，让销售没有后顾之忧，不必担心自己签下来的客户没人服务或服务不好，而被搞坏了搞死了！ 3，销售和销售管理是一门科学，实践科学！需要实践实践再实践，不是普通的做，是需要持续的做，一开始就没有结束除非你彻底退出，不进则退，而且负面效果很大，不是任何人都可以做好的。如果你看了本书热血沸腾，觉得自己也可以，那么请认真思考，再三思考自己的初衷和目标，不要冲动，尤其不要因销售工作的失败而否定自己，甚至留下人生阴影！ 销售是一生的，每个人都以一不同的方式销售自己！不要因为一份工作否定或高估自己！保持谦逊，保持自我，保持进取！

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  清茶雨韵

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  为团队管理者提供了切实可行的管理办法，有方法，有步骤，有根据，读来令人感觉把自己的工作流程思路重新梳理一遍的感觉。比樊登的可复制的领导力更贴近管理生活。

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  magazine

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  确实对于管理和销售的操作性极大，能否按书上说的方法执行，才是公司间不同发展的原因，当然价值观这点大部分卓越，乃至优秀的公司都特别注重，目前中小企业大部分欠缺的或许是这个吧？

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  余晓磊Xavier

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  没有规矩，不成方圆。规则不执行，就会后患无穷。不仅会影响到规章制度的权威性，还会让公司在员工心目中失去信誉，引起企业内部纪律涣散、员工不团结等问题。 管理者一定要提出细致的要求，比如，精细到每天的拜访量是多少，拜访记录必须有多少个字……每一个小环节不出错，就基本不会出现大问题。 阿里铁军的管理者对过程的把控非常严格和细致。在整个销售过程中，管理者会将自己的调查客户资料、制订销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验和方法传授给销售人员，加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并严格监督他们执行，几乎做到了事无巨细。 “我做你看，我说你听”指的是管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧；而“你做我看，你说我听”指的则是管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷，并及时予以纠正。 销售的6个层面： 1.客户源头：摸准客户脉搏和痛点。 2.有效沟通：了解需求和介绍产品。 3.销售策划方案：拜访客户的关键资料。 4.产品价值：找到产品价值和客户需求的焦点。 5.客户担忧：对客户的担忧对症下药。 6.不签单的理由：主动出击，找到原因。 提升签单率的3个技巧 1.公司的实力介绍。 2.产品的价值或功能。 3.产品创造价值的相关证明或资料。 阿里巴巴式销售管理体系: 1.电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授。 2.有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订拜访计划。 3.签单能力：提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心。 科学的数据化管理体系: 1.为什么要“管”？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。 2.“管”什么？客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。 3.怎么“管”？优质的早会+科学的管理+制度的保障。

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  余珠

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  读过一些销售的书或鸡汤，有好的有坏的，大多是对个人销售能力的剖析，第一次读到销售领导力的系统书籍，感觉收获挺大。为什么叫销售铁军，是因为大家的力量凝聚到了一起，现在我们行太需要这种力量和精神了，边学边用，虽然现在没做销售，但对目前的岗位也大有裨益，而且说不准以后还要干销售，等到那一天，再来温故知新

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  🐳💦

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  一本书能有一两点让你顿悟就很难得了。这本书适合销售、主管小白人群阅读。之前在业务的管理团队待过快一年，所以对书里很多内容只能表示认同而不是启发。

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  Jerry

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  三天时间读完本书，文中的很多观点令人耳目一新，也足见这是贺学友的独家销售秘籍。是的，判断一本书好不好，就在于它有没有提出令人耳目一新的观点，能不能给人带来新的体验和收获。举一个例子，在我们以往的认知里，我们认为维系老客户比开发新客户要重要，甚至于我们每一次的内部培训都在灌输（开发一个新客户的成本，是维系一个老客户成本的三到五倍，所以我们要集中精力维系老客户，新客户只是一种辅助），然而本书告诉我们的是:除非单量非常大的老客户需要多花时间和精力去维护，对于一些单量小的老客户，与其花时间精力在他们身上迟迟不见成效，还不如去多开发一些新客户。因为有的时候成交往往就在人的一瞬间，那些迟迟不愿意跟你开单的老客户，看似挖掘潜力很大，实际上他能够那么久都没有跟你签单，想必接下来的过程中也不会很容易签单，把太多的时间和心力花在他们身上，实属是在浪费你的激情和时间。也许，直到你因为业绩不佳而离职了，也不见得他们会给你签单，不然早签了）

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  A0～陆恒运18178006704

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  学习本书内容，想不成长，想不成交都不行，其实销售没有那么可怕，无外乎，勤快，勤快，勤快加激情！

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  王萍

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  生理学家巴甫洛夫曾言：“实验上的失败，可能成为发现的开端。”在我看来，一次销售的失败，可能是销售人员成为顶尖销售的开端。只要能发现问题，总结问题，避免再次出现类似问题，销售人员就会得到提升。

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  与萍共读📚

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  销售铁军-alibaba可复制的销售体系 阿里铁军指的是在alibaba中国供应商直销团队，在危机时产生的一个销售体系团队。 阿里铁军流程简 1.销售管理流程 2.销售管理方法 3.销售培训体系 销售主要在于人才的培养和客户的增长。销售不能成交就是过程出了问题，管理体系出了问题。 阿里对培养人才的非常细致严格，主要从三方面：价值观，心态和能力的培养。 人才管理方面从每天检查客户拜访记录，到示范如何做销售，如何交谈，如何判断无效客户等，都一一掌控。当然除了要有业绩，企业也看重价值观，两者达标才算过关。 客户资源的保护系统也做得很完善，客户分类，转换和增长等。对阿里铁军来说，没有难做的生意，只有不会销售的人，他们坚信帮助客户成功是销售人员的使命而不是盯着客户的钱袋。 只要是有效客户：有需求，有能力，买单人，有意愿- 这就是一定要拜访的客户。至于如何有效拜访, 销售人员必须要谈吐有自信，对产品有信心，做好客户资料搜寻以及做好销售方案等等。 没有统一的价值观就无法有今天的阿里铁军。除了价值观，阿里铁军也有很强的执行力，才因此创造出百亿元年度业绩帮阿里度过难关。

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  徐灵豪

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  感觉现在很多企业还在借鉴《销售铁军》，然而，借鉴了个毛，只是把几句“名言”摘抄过来罢了，按部就班，都懒得自己再去琢磨琢磨~ 蛮喜欢里面一句话：“优秀的管理者都是好教练”

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  王文强

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  怎么建团队，如何用16字法则去辅导自己的团队，作为公司的腿部干部是一定要学习的，对于刚入门的销售新人也是需要学习的，特别是学习如何像领导一样思考

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  Shanke

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  语言朴实，案例实践生动，没有沉淀特别的套路更多比拼的是执行和细节

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  摘一朵繁华

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  受益匪浅，帮助我把一些日常中做的东西提升到了理论高度，也使我能够意识到今后需要怎么去扣细节。准备至少三刷