简介

精彩点评

• 

  陈久菊

  推荐

  逻辑鲜明，对于销售的各个环节的把握和说明非常有见地，且有很多实践的可操作的方法借鉴，环环相扣，值得多读结合实际加以使用。推荐。

• 

  佃成成成成

  推荐

  2018年第⑤⑧本书。 自己并不是销售，但是这本书的逻辑，以及对于顾客对于销售这件事情甚至对于生活中显而易见的事情，都给出了不同的思维视角以及思考角度，看的过程中会让人有一种恍然大悟的感觉。通篇都在讲销售，但是最好的销售却是不提销售，销售的目的似乎就是成单拿佣金，其实那只是销售过程中的一部分而已，受益匪浅，以后还会重读这本书的。 其实学历的确不能说明什么，最重要的是要学会去思考，去逐渐完善自身的思维纬度和思维深度，人无完人，但是，谋事在人。希望自己能够慢慢发展完善自己的思维和想法，即使不能成功，至少要让自己为自己感到满意。

• 

  安迪

  推荐

  哈里·弗里德曼，弗里德曼集团创始人兼首席执行官，专业研究零售业营销和运营管理，被认为是零售业中最杰出的思想领导、战略家和远见者之一。他开创的高绩效销售训练系统已经在全世界教授了超过50万家零售商，包括世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）和比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。     关于本书 系统讲述了哈里·弗里德曼多年在零售行业所总结出来的销售技巧和方法。主要讲述了销售前、销售中、销售后的所有环节，告诉销售员具体实践的方式和方法，是一本实用性非常强的销售培训指南。     核心内容 销售员应注重开场白的表达，及时与顾客建立起彼此信任的关系，从而挖掘顾客的具体需求，并将产品的卖点与顾客需求完美结合起来。若顾客这时再次拒绝你，学会分析具体原因是什么，并按照作者提供的6个步骤具体检验问题的所在。

• 

  Yvonne

  推荐

  Yvonne五星推荐给销售人员，我比较喜欢实战出身经验丰富的作者，里面都是作者通过自身销售多年的经历总结出来的精华，我觉得非常受用，平时和客户聊天都可以用到的话术！听完书后再看书简直停不下来，书的内容远远超过听书总结的，是难得不容错过适合销售的好书！ ● 应该这样提问，首先发现顾客想要什么，然后发现顾客为什么想要。然后，再继续发现顾客具体想要哪一款，也需要问顾客对商品的了解，以及他们是否在别的商店也买了相同的款式。开始的三四个问题不光让你得到答案，而且给你后来的介绍提供了一个清晰的方向。 ● 销售，对方回答先赞美再问下一个问题，问答赞，先问一个开放性的问题，然后支持性的回应 ● 准备，了解你卖的产品价格，你的对手，显得更加专业 ● 不要因为客户说我只是看看，就礼貌走开不理他， ● 和客户聊天，开场白，鼓励交流的问话，开放式问题，真诚，与众不同，聊孩子聊车子聊最近的新闻，让客户笑，拉近距离，和客户是平等的关系，不要谈到卖的东西会让客户警惕 ● 打完招呼客户说我只是看看，我们就不要跟着，有一点距离，可以帮我一个小忙吗，聊天聊其他的 ● 新进客人，和顾客达成口头协议，帮我个忙，我先去和那边的客人打个招呼。我先办完这个客户的业务。不要二话不说就招呼新客户，不理老客人。 ● 知道客户的需求，建立顾客和你的信任 ● 问，答，赞 ● Kyc.哦我知道有个东西很适合你 ● 永远不要问顾客打算花多少钱， ● 展示产品价值，产品特点，优点，对顾客价值，反问 ● 不要把最大的卖点先说出来，放在客户转身要走的时候说挽留住他，放在客户买完再说意外的惊喜 ● 让客户体验其中 ● 顾客今天来购物的使命，让顾客体会到他真的喜欢这个东西 ● 创造神秘感 ● 让客户能够想象他已经买了这个东西，他买了这个东西以后会有什么样的感受 ● 两人同行，跟顾客说这个产品的特点优点价值，然后反问他的伙伴这个您懂的吧，您很在行。 1. 把产品卖给第一位客户，那个客户进门都是有老板的宣传成本的 2. 不要把私人问题带入卖场，自己无论遇到什么问题，表现如常 3. 不要在卖场里扎堆，身处卖场，没有任何事情比你的顾客更重要。在任何人走进来的时候，不管话题多么重要，聊天必须停止。 4. 关注每一位客人的存在 5. 永远不要以貌取人 6. 不要侵犯客户的个人空间，身体和语言的安全距离 7. 正确的称呼不同客户，大多数人还是喜欢被叫的年轻些 8. 对客户不要滥用同情心，我会充满同情地说：“我知道你的意思。当我感觉我不应该花钱时，唯一能让我感觉好一些的事情就是花更多的钱，你为什么不试试呢？” 9. 倾听他们的想法，而不是他们的话 10. 不要使用专业术语，让你的语言简单、易懂。假如你需要使用行业术语，确保你在同时做出解释。例如：“这个MP3播放器有32G的内存。那意味着，它能存8 000首歌。”这个规则有两点例外：（1）女销售人员或年轻的男销售人员；（2）受过专业教育的顾客。 11. 让客户感觉一切尽在掌握 12. 永远不要打断客户 13. 让客户说话就意味着购买 14. 交流应该是双向的 15. 让顾客喜欢你、信任你，最简单的方法是让他说话。 16. 总是看起来很专业，你的穿着要让尽可能少的顾客感觉不快。 17. 掌控局面 18. 善于发现购买信号，业余销售想知道顾客会不会买。专业人士知道他们会买，唯一的问题是买什么、花多少钱。 19. 热情的销售，不管你是喜欢还是讨厌，当你能用销售你所钟爱商品的热情来卖你个人不喜欢的商品的时候，你就能自称专业销售人士了。客户买什么，你都要保留自己的意见，倾听顾客的需求。在你帮助他选择时，展示你的热情。 20. 一个伟大的销售人员不会每次用同样的方式对待顾客，而是有技巧地随机应变，适应不同风格及节奏的顾客 ● 试探成交，连带销售，有个茶几和这个沙发很搭诶，这个也很不错要不要一起包起来 ● 处理异议，倾听客人异议，承认客人的话，请求许可后再继续，我们为什么这么贵是因为..，最后问你喜欢这个东西吗 ● 无论你卖这个东西多少次，都要像珍宝一样卖出去 ● 检测顾客为什么不买这个东西的原因 ● 销售的热情最重要 ● 最后说价格，不要轻易说打折，我跟经理请示一下，他会觉得似乎拥有这东西我已经是极限低价了 ● 第三方参考，有没有专家选这个东西，有很多顾客和他一样喜欢这个东西。 ● 移交销售，他是这方面专家跟您介绍一下。销售人员多，顾客容易进入非理性决策。 ● 你要让客户相信他买的这个东西是对的，成交完 赞赏他买的这个东西，这时候你们的关系就不一样了他就不会觉得你还是想卖他东西，夸完给他提要求，三个月后再来保养，顾客会听话的 ● 邀请他回来，让客户记住你，依赖你 ● 1寒暄，2了解他购买的意图，3展示4附加销售5处理客户异议6促单7表示感谢，邀请顾客回来 ● 不要以貌取人，总会有意外发生。 ● 销售员的职业。 1画家，描述你的商品，让你的顾客对买完这个东西会怎样让他想象，有画面感，要深刻了解自己的商品，用让客户舒服的需要让他能理解的想象。 2建筑师，七步成交法，1）预先检查2）打开销售3）探询4）展示5）试探成交6）处理客户异议7）成交8）确认和邀请 3顾问，“再说说”能诱导顾客说出希望购买商品的信息。例如，假如你弄清楚了顾客进来购买某种商品的根本需求，你就能提出建议，你建议的可能比买主原来的设想更满足他的需求。“共鸣”一词在销售中很关键。使用“再说说”能够引起一种共鸣，让顾客在没有顾虑的情况下敞开他们的心扉。它也让你从顾客的角度看事情。当你能够从他们的立场出发，你的顾客将会放松，感觉更好，允许你去为他们提供帮助。 4娱乐明星，你介绍了多少次，你觉得商品是多么平凡并不重要。你即使已介绍过数百或上千次了，你还要保证你的介绍词如第一次那样新鲜和令人激动。 ● 开启销售前，要消除抵触情绪，和客户建立朋友关系，开场白一定不要提及销售 ● 客户不会因为价格买这个东西，只会因为价值，就算是贵也要说的这个东西对客户是有价值的 ● 客户买的也不是这个东西的特点，而是这个东西对他来说有什么好处

• 

  Manners Maketh Man 5.3

  推荐

  不错的一本书，开篇就讲到了整本书的核心就是:成交的欲望！有了这个大前提，再配上作者讲的销售方法，就在无形中成交了！回想我们日常生活，确实无时无刻不是在销售就是被销售，只是方式方法不一样罢了！ 经常听到销售公司说:没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！而对于如何进行销售，整本书也给了一整套的流程和实际案例，很有画面感，其精髓核心内容为：问，答，赞。流程步骤如下： 1.准备  知己知彼方能百战百胜，所以销售的前提就需要自己做好充足的准备工作，了解产品的性能和优缺点。 2.建立信任  当客户上门如何打开话题，拉进距离，解除防备心，这将是成功的第一步 3.了解对方购买的动机  通过询问找准对方的需求点在加以推荐合适的产品 4.演示产品  前期不要问对方的预算花多少钱？而是应该突出其价值，FABZ 5.试探成交附加销售  销售一件产品后并不是终结，而且应该试探客户进行连带销售，直到对方真的不想在买了才结束 6.处理异议  当客户在购买过程中有疑问，应先肯定客户的观点，在说出某件产品贵的理由和价值 7.促单  得到客户认可后可报出价格，并询问客户是需要支付宝还是微信买单 促单的十种成交法:二选一促单法，反问促单法，主动促单法，附加促单法，假定成交法，第三方成交法，移交销售，订货单促单法，“极限低价”促单法，“非常手段”促单法，处罚促单法。 8.感谢和赞赏  客户买单后不要立马转变态度，放松自喜，而应该告知客户产品的使用和保养方法和邀请下次再来 在销售过程当中最忌讳： 扎堆，做判官，以貌取人，缺乏激情 所以我认为销售就是你的准备够充分，目标感够清晰，成功的欲望够强，配上适当的销售技巧，就可以把逛街者变成购买者，而且书籍里面的销售技巧可以运用到我们生活的方方面面！ 与君共勉之！！！

• 

  李新颖

  推荐

  这本书很好，从开始准备到最终成交之后的维护，每个阶段都总结了必要的一些事物和重点。让我们去学习。让我印象深刻的是给客户介绍产品。应该学会的方式:特点，优势，价值。

• 

  春丽

  推荐

  樊登读书上听了这本书的介绍，还是有点意思的，很实战。 zz：在销售中如果我们想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包。如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？ 《销售洗脑》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。你不必亲身经历无数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正高效的销售技巧。

• 

  自律的成文💓

  推荐

  01不做准备，不进卖场 首先要做好准备 不打没有准备的仗 准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么——这是所有成功销售的必要因素。 想想这些问题：• 你所服务的公司的竞争口号是什么？• 竞争性的商品是什么？• 跟你的竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？• 竞争对手提供相关服务吗？服务质量如何？• 竞争对手的价格结构是什么？• 竞争对手的相同或相似的商品销售价格是多少？ 知己知彼，才能百战不殆 看过《富豪谷底求生存》这部纪录片，很喜欢那位老板说的一句话：要足够了解竞争对手，甚至跟他们成为朋友 02开启销售的关键步骤 开场白一定不要谈及销售 开场白应该是鼓励交流的话语 尽量开放性的提问 首先，仅仅根据顾客眼睛盯着什么或停在哪里，你不能断定这个顾客想买什么，或者是他为什么进来。 开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流欲望。 04演示的套路 演示的核心内容是用FABG陈述法来介绍商品。对于每一个FABG陈述，都需要选择一个产品特点（F）；说明这个具备这一特点的优点（A）；然后指出这个优点能为顾客带来的价值（B）；最后提出反问（G）重申这一价值以获得顾客的认同。 • 避免落入比较的陷阱：每一件产品都要根据各自的优点来销售。价格的差别可以解释为原材料和生产工艺的差别。 • 避免批评竞争对手的公司或制造商。贬低竞争商品经常会适得其反，因为你的否定语调会给顾客创造出负面感觉。

• 

  刘~

  推荐

  你不一定要上大学，但你一定要学习；你不一定要在最好的地方工作，但你一定要把工作做到最好；你不一定需要一个百万富翁顾客，但你一定要把每个顾客当作百万富翁对待。

• 

  Niny가인

  推荐

  本书学到的几大重点： 1、FABG特点-优点-价值-反问 2、分清是价值问题还是预算问题。前者用FABG的方法提升产品在用户心中的价值，后者用不同节点的合作方式给客户“折扣台阶”。 3、销售不应用业绩衡量，而是看转化率。 4、成本也要算上进店，没有转化的流失客户。 5、有消费意向的客户，可尝试推附加产品。因为一件产品的“销售成本”固定，但如果一次性销售多个，“销售成本”不变，利润就是增加。

• 

  顾小芸

  推荐

  其实不是洗脑顾客，而是先要洗脑自己，以产品质量为根本，实现共赢。经济再差，真诚的服务永也不会过时。

• 

  holiday

  推荐

  销售最主要的就是信任和价值。信任才会去相信你接下来所有的话与产品展示，从而构筑起对产品的价值，最后愿意买单。其次，你的产品要具备真正的价值，而不是去忽悠。 有了这两个前提之后，开始了销售的步骤。1.首先探询客户，开场白可以是闲聊，套近乎让客户当下戒备，在聊天中了解客户的真正需要。2.然后展示产品的特点，优点，价值。当然，不可以一下子就亮出产品的所有。这是为后面客户提出疑问异议的后招。3.试探成交，处理客户疑问。如果进展顺利可以附加销售，扩大销售值。4.最后售后维护，稳定客源，以老带新。 销售是一个游戏，也是一场博弈，平常心，把握节奏，目标明确。

• 

  A徐石金13816579173

  推荐

  看过的最实用的销售书籍。本书仅有720多页，每一页都是实用的销售技巧，如何让逛街者变成购买者，以及如何让更多顾客成为回头客。用真诚和亲切为每位顾客服务。 我不一定要上大学，但我一点定要努力学习； 我不一定要在最好的地方工作，但我一定要把工作做到最好； 我不一定需要一个百万富翁的顾客，但我一定要把每一位顾客都当做是百万富翁看待！ 最重要的是，我渴望成功！

• 

  詹玲玲

  推荐

  里面的技巧很通用很实用，课本毕竟是理论知识，只有当实践了才能检验他，最后形成自己的一套方法

• 

  田文强（儿童手表）

  推荐

  我相信从优秀的人前辈那里学到的知识可以帮助我们，推荐。理由，这是一本不错的落地实践书籍。