简介

精彩点评

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  翠

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  这是本有关成功学的著作，比国内那些主张营销好像打鸡血的成功学，方法更具隐秘性，也更像是本好人成功学。但成功学本身就是伪命题，现实中，付出者、互利者、自私者，这三种本性往往集于一体。对待不同的事情，表现和想法也会不同。复杂的人性，是不大可能通过这样的简单分类就能解决的。读书，只要有点感悟，就不算白读。

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  Amber

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  本书中，作者把人群分为了三种：获取者，互利者和付出者。获取者是想尽办法从别人那里获得到的东西大于自己的付出，获利者是希望双方可以等值交换，而付出者愿意付出，不计较自己能得到多少。作者做了一个调研，哪一种人更成功？调研的结果，最差的不出所料，是付出者；然而最成功的同样也是付出者。这个现象引起了关注。 获取者和互利者，往往存在两种局限：一种是人际关系上的不适感。他们的付出是要有回报的，这往往让对方感觉不是那么舒服，限制了关系的进一步发展，导致深度有限。另一种局限是，他们对自己的付出是有期待的，所以在选择付出的对象时，如果在短期内不可能看到回报，则不会与对方建立起一定的联系，这限制了朋友圈发展的广度。 严格的互惠规则带来的恶果，会随着时间不断积累，限制互利者和获取者建立的关系网络的数量和质量。塞缪尔·约翰逊写道：“衡量一个人的真正标准，是他如何对待那些完全不能给自己带来好处的人。” 付出者不存在上述的问题，建立起的人际关系无论是在深度还是广度上，都能达到获取者及互利者所不能达到的境界，这在一定程度上帮助付出者进一步走向成功。 无论是付出者、获取者还是互利者，都有可能取得成功。但是，当付出者取得成功时，有一些特殊之处：他们的成功可以扩散到别人身上。一个获取者取得成功，通常意味着另一个人的失败。人们会嫉妒成功的获取者，并会想办法把他们绊倒。付出者取得成功时，人们并不会妨碍他们，而是会全心全意地支持他们。付出者的成功会产生一种涟漪效应，让他们身边的人也更容易成功。付出者的成功可以创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。“如果每个人都希望你能成功，你就更容易成功。” 对于成功，有各种不同的定义。获取者将成功视为取得超越他人的结果，互利者将成功视为在自己的成就和对他人的公平之间取得平衡，付出者则将成功视为通过积极地影响别人而获得的一种个人成就。如果拓宽对于成功的理解，把眼光放得更远大一些，考虑到整个社会的回报，会发现付出者是真正的成功者。 1、付出者的关系更加透明。与获取者和互利者不同，付出者考虑他人，对于自己的付出并没有期望得到回报，而只是希望帮助他人，能有机会为别人做些什么。 2、付出者有大量的休眠关系，可以随时激活。付出者没有期望立即得到回报，往往付出之后，关系就陷入休眠。休眠的关系可以像弱关系一样带来新的信息，却不会让人感觉不适，因为已经有了一些共同的基础，不需要像弱关系那样费力从头建立关系。 3、付出者会及时的止损。有人认为，付出者过多考虑别人的感受，一旦出现对别人投资失败的情况，往往会追加投入，导致更大的损失。真实的情况恰恰相反，付出者最不容易犯下过度投资的错误。付出者善于接受社会信息，并以此为基础采取行动，而不是考虑个人后果。付出者关注他们的决策带来的人际间和组织层面的后果，愿意接受自己的自尊和声望在短期内受到打击，以便做出从长期更有益的决策。 人们在选择为了别人而非为自己做事时，会做出更准确、更有创意的决策。当人们在以自我为中心的心态下作决策时，容易受到自我威胁的影响。当人们把注意力放在他人身上时，就像付出者自然而然所做的那样，就更少地担心自我以及琐碎的细节，而是总揽全局，将那些对于别人来说最重要的东西放在首位。 4、付出者的做法会进行不断的扩散，从而让更多的人转变成为付出者。这是成功的付出者最神秘的一点：他们攀升到了顶端，但是在此过程中并没有将别人打倒，而是找到了将蛋糕做大的办法，让自己和周围的人都能从中获益。 然而付出者的付出也是有一定限度的，无限制的付出会让付出者枯竭。怎样才能维持付出者的付出却不导致枯竭？ 有两个来源： 一个是看到结果，看到自己的付出有什么样的成就，才能转变为一种更强的动力，驱使付出者继续的付出。当付出行为是令人愉悦的、有意义的选择，而非出于责任和义务时，付出行为才拥有激发活力的效果。 另一个是寻求帮助。付出者往往不愿意寻求帮助，他们希望是自己付出，而不愿意麻烦别人。然而在没有其他外援的情况下，光靠自己，很容易走到枯竭的状态。付出者将寻求帮助和互相依赖视为力量的源泉，一种整合众人技能，实现更大目标的手段。“人类压力反应最令人惊讶的一个方面，就是一种归属的倾向——也就是说，在遇到威胁时，投向团体的怀抱，彼此提供和获取保护。” 本书最后探讨了一个关键的问题，为什么最失败的是付出者，而最成功的也是付出者？ 作者研究发现，付出者可以分为两种，一种是利己利他者，另一种是单纯的利他者。单纯利他者完全站在对方的角度为别人考虑，自己很容易走到了人群的底端，因为付出的时间和精力是没有回报的。当人们持续地付出，不考虑自己的福祉时，他们就面临着使心理和生理健康状况欠佳的风险。在许多时候，付出无法带来成功。在纯粹的零和游戏和胜负关系中，付出很少能带来回报。 付出者在为别人付出的同时，也考虑自己的进一步发展，并把两者结合起来，成为了利己利他者。在大多数情况下，我们的付出行为背后都混合了让他人和自己受益的动机。利他且自利的付出者看上去没有无私的付出者那么利他，但是他们面对精疲力竭时的坚韧，使得他们可以做出更多的贡献。 付出者并不一定都是和蔼可亲的，也不一定都是无私的。每个人都有自己的目标，希望获得成功。事实上，成功的付出者与获取者和互利者相比，更有雄心壮志。他们只是采取了一种不同的方式，来追求自己的目标。

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  胡嘉恩 Annie

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  其实这本书的内容我并不意外，我现在就是一个利他且自利的付出者。我认为在自利/自立的基础上才能真正利他，不然一味付出就只感动了自己。 以前作为一个更偏利他的付出者教过不少学费。问题在于人首先要做的事情应该是为自己负责，而不能说我为了其他人好就可以去退让自己的底线，那样对双方来说都是不负责任的。 我认为： 一个人如果要利他，第一要先自己能独立思考，脱离被他人言论和情绪的影响，去观察现实，要自知自己的能力有多少。 第二，在自己喜好的领域不断深入，提升能力到能帮助他人的程度。不是说没能力就不能帮人，而是最好用自己擅长的能力去帮助别人，不要低效率地为了帮助而帮助别人。一个人如果本身能力就有限，却想着一天到晚帮助别人，而不提升自己的能力，那就是放弃了探索自己更大能力的机会。这是损己利他，还是蝇头小利，没能力的付出对他人来说就是占个小便宜，不会觉得帮了大忙。 现实中，我个人是随心意而动的。会对自己说我不是个好人，是个普通人，只能对自己的行为负责任。不为了别人评价的好去做事，只是因为乐意，行为本身就是奖励。 帮忙真的是个看缘分的事情，还是先努力迭代自己吧。 书里写最成功人士大多是付出者其实还能从另一方面解读：到了一定影响力的人的犯错成本是很高的，而利他的好处是非常多的，毕竟接触的人群和仰慕他们的人都是非常有潜力的。做个获取者是极其差的选择，路只会越走越窄，毕竟这些人更加不傻。说白了，还是别带有想获得些什么的去帮助，这会大大影响自己做事的方式和心态，不如以自己享受的方式付出，当不经意间有回报时，会感觉人间多么美好。 随着看书越多我越不信什么天赋意志力，反倒是相信信念能激发人的潜力，让人能为了目标不断尝试找到适合自己的路然后成功。 我觉得帮助他人最大的收获应该在于收获志同道合的人，那些少数能够一直互相坚定支撑着背后的人。社会太多的事情只是个表象，而大多人都被观点所迷惑，有多少人能清醒地先做到对事情不做评判，而是真正地去接触了解对方想法呢？

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  Fanni

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  《Give and Take》读书笔记 这本书改变了成功的游戏规则，沃顿商学院教授亚当·格兰特为获得更大的商业成功设立了一个新的行为标准。格兰特呈现了有理有据的案例，告诉我们慷慨的行为可以让一个人处于领先地位，而获得长期成功的根源在于为你身边的人创造成功的机会，即攀向成功阶梯顶峰的最佳方法就是带上身边的人一起走向成功。 亚当·格兰特按照人们在工作和人际交往中的风格，把人分成三种：获取者、付出者和互利者。格兰特的研究结果表明：付出者从长远来看最可能成功。而且，付出者的成功还有溢出效应，就是也能让其他人跟着成功。为什么付出者最容易成功呢？格兰特给出了自己的解释： 第一个原因是，付出者会收获更多人际关系上的帮助。 第二个原因是，人们更愿意和付出者合作，而不是总想占便宜的获取者。 第三个原因是，付出者更能避免“过度投资”。获取者因为更加自我，所以更倾向于为自己做出的错误决定辩护，并继续投入。 一、成本VS收益 (1) 付出者和获取者的区别 付出者和获取者的区别在于对他人的态度，以及采取的行动。如果你是一个获取者，你就会有策略地帮助他人，让自己的收益超过自己所付出的成本。如果你是一个付出者，你对于成本—收益的分析会有所不同：只要别人的收益超过自己所付出的成本，你就愿意帮忙。另外还有一种角色是互利者，如果你是一个互利者，你会信奉等价交换，你的人际关系充斥着公平的交易。 研究表明：表现最差和表现最好的人都是付出者，获取者和互利者更可能处于中间位置。当付出者取得成功时，有一些特殊之处：他们的成功可以扩散到别人身上。一个获取者取得成功，通常意味着另一个人失败。关键性的差异在于，付出者的成功可以创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。 （2）付出者通过马拉松赢的成功 做一名付出者，并不会帮你赢得一百米冲刺，却可以帮助你赢得马拉松。付出者需要一些时间，才能赢得别人的好感和信任，但是他们积累的名声和人际关系，最终会帮助他们走向成功。在林肯的时代，跑马拉松需要更长的时间，那个时候没有电话、网络和高速公路，建立关系和名声的过程更加缓慢。但是在今天这个充满联系的世界中，关系和名声更容易被别人觉察，因此付出者的成功步伐也加快了。 二、构建关系网络 （1）获取者的关系网络 获取者的关系网络有如下特征：获取者发布的信息被认为更加自我鼓吹、以自我为中心和自我拔高。他们的发言被评定为是自吹自擂和狂妄自大的。获取者也有更多的Facebook好友，以此来积攒肤浅的社会关系，从而宣传自己的成就，并保持联系以获得帮助。此外，他们还更愿意张贴虚荣的、自我奉承的照片。 互惠让我们中的许多人在构建关系网络时变得小心翼翼。第一个缺陷是，那些接受帮助的人，经常会觉得自己被人操纵了。互惠的第二个缺陷是，如果你每次帮助别人时都坚持等价交换，那么你的关系网络会更加狭窄。这些严格的互惠规则带来的恶果会随着时间的不断积累，限制互利者和获取者建立的关系网络的数量和质量。 （2）不可忽视的休眠关系 休眠的关系可以像弱关系一样带来新异信息，但与此同时不会让我们感到不适。休眠的关系是我们关系网络中被忽略的价值，而付出者与获取者、互利者相比，拥有独到的优势，更容易开启这些价值。 （3）付出者的关系网络 付出者通过自身与网络中其他人的互动方式，创造了一种宣扬增添价值而非摄取或交易价值的规范，帮助所有参与其中的人把蛋糕做大。当他们真的需要帮助时，可以重新激活那些休眠的关系，从那些几乎将要遗忘，但是对其仍然充满信任的人身上获取新的帮助。而且，付出行为，尤其是独特且持久的付出，会建立起一种模式，改变群体内其他人的交互风格。研究表明，付出行为是可以传染的。 三、合作的力量 研究表明，无论是明星投资分析师还是心脏外科医师，没有那些了解自己或拥有娴熟技能的合作者，很难再次获得成功。 对于获取者来说，他们认为自己高人一等，与众不同。他们相信，如果自己过于依赖他人，就有可能被别人超越。付出者拒绝将互相依赖视为一种弱点，他们更愿意将互相依赖视为力量的源泉，一种整合众人技能，实现更大目标的手段。 如果人们在团队中慷慨地行事，他们会赢得特殊认可（idiosyncrasy credits）——一种在团队成员脑海里留下的积极印象。因为许多人会以互利者的方式思考，所以互利者会奖励合作中的付出者，但他们也会让获取者付出代价。 四、付出者如何通过发现别人的潜能而取得成功 （1）自我实现的预言 老师的信念创造了一种自我实现的预言。当老师相信他们的学生具有较高的潜力时，他们就对学生的成功设立了较高的期望。结果就是，老师会做出更多的支持行为，这会增强学生的自信心，并强化他们的学习和发展。老师们会用更加温暖的方式与高潜力者交流，给他们安排更有挑战性的作业，更频繁地联系他们，并给他们更多反馈。 对于管理者的启发就是要对于员工的潜力发展怀有真心的兴趣和信念并在行动上支持他人，实事上，优秀的管理者和教师已经内化了这种信念，很自然地将人们视为高潜力者。研究显示：获取者会将别人的存在视为威胁，经常没办法做出支持别人发展的行为；互利者习惯安全地行事，不会主动去发现潜力，而是等待潜力发出信号，结果往往错过培养别人的机会；付出者会自动将每个人视为高潜力者，能在别人看不到的地方发现潜能，这带来了一系列的自我实现的预言。 （2）天赋和动机 兴趣的产生先于天赋的开发，在一开始正是先有了动机，人们才能发展出天赋。很多公司在进行人才盘点时，将鉴别天才作为出发点，可能从一开始就错了。而付出者会抵御住“首先寻找天才”冲动，将注意力集中在动机方面。研究表明，有天赋的音乐家和运动员的启蒙教师通常都是付出者，而培养动机的关键之处在于，让眼前的任务变得更有趣，更能激发人的动力。 （3）承诺升级 研究表明，获取者更容易犯下承诺升级的错误；而付出者主要关心的是保护其他人和其所在的组织，所以他们更愿意承认当初的错误，不再升级承诺。 五、通过无力的沟通风格来获取影响力 （1）示弱的价值 付出者能够更轻松地表现出自己的弱点，因为他们感兴趣的是帮助别人，而不是从他们那里获得权力。通过显示出自己的弱点，付出者实际上更容易建立名声。 （2）提问的艺术 提问是一种无力的沟通，它的艺术在于我能够引导你，让你自己得出我的结论。我想要让你形成自己的结论，你就会加倍坚定地守护它们。 （3）寻求建议 寻求建议可以激发更多的合作和信息分享，将潜在的竞争性谈判变成双赢的局面。当我们向别人寻求建议时，我们赋予了他们声望，显示出我们尊敬和欣赏他们的洞察力和专业技能。 六、让付出更有意义 （1）让付出更有意义 让付出者看到自己带来的影响，可以降低自身的精疲力尽程度，并激励他人付出更多。另外，情景的改变也会让付出者的能量得以更新。 （2）集中的付出行为是一种利他且自利的策略 通过将别人的利益置于优先位置，忽视自己的利益，无私的付出者会让自己精疲力竭。但是，当他们用一种更加利他且自利的方式付出，对于自己和他人都表现出极大的关注时，就不用付出损害健康的代价。而且，将付出行为集中起来，是一种利他且自利的策略。 (3)付出者的疲惫谜题 利他且自利的付出：你自己选择想要帮助的对象，这可以改善你的情绪，激活大脑中负责奖赏和意义的中枢，当我们为了他人的利益行事时，它们会给我们传递愉悦和目标的信号。这就解释了利他且自利的付出者能够免于精疲力竭：通过付出行为，他们积累了快乐和价值，而获取者和互利者就不那么容易获得这些。通过以激励人心的，而非令人精疲力竭的方式付出，利他且自利的付出者更有可能登上顶峰。 七、不做垫脚石的付出者 （1）判断谁是付出者，不能依赖性格线索 因为付出和获取行为是基于我们的动机和价值观而做出的个人选择，与我们的性格是否具有亲和力没有关系。 （2）慷慨地针锋相对 在开始的时候做一名付出者是明智的，因为有研究显示，信任很难建立，但很容易被摧毁。但是一旦对方明显地表现出了获取者的行为，那么付出者就应该调整他们的互动风格，转向一种互利的策略。慷慨的针锋相对策略中，规则是“从不忘记一个好的回合，但有时要忘记一个不好的回合”。你以合作作为开始，并继续合作，直到对手表现出竞争态势。当对方竞争时，慷慨的针锋相对一般不会总是用竞争来回应，而是仅在2/3的情况下竞争，剩下1/3的情况则用合作来回应背叛。因为在一个人际关系和声望愈加透明的世界里，获取者再想利用付出者，也越来越难了。 （3）为别人代言 研究发现，在短期的、一次性的谈判中，付出者的表现比获取者差，因为他们愿意把更大的一块蛋糕分给对手。但是，当付出者设定较高的目标，并坚持达成目标时，这种劣势就消失了——对于付出者来说，为别人代言时更容易做到这一点。 （4）不再做软蛋 研发发现，获取者和互利者关注于攫取和交换价值，将谈判视为零和游戏；无私的付出者则做出了太多的让步；效率最高的是利他且自利的付出者，他们能够进行系统思考，找到双赢的解决方案，力求将蛋糕做大。 八、如何建立付出导向的组织 （1）利他且自利的架构 当我们想处理二手用品时，为了扔掉它，可能需要卡车，还要缴纳处理费。但是当接收者出现在我们家门口时，不仅我们能收到感谢，还能处理物品，这种感觉是如此之好，这就是利他且自利的架构。在大多数情况下，我们的付出行为背后都混合了让他人和自己受益的动机。当感觉可以同时促进他人和自己的利益时，获取者和互利者最有可能做出付出行为。另一个例子就是维基百科，维基百科的作者并不一定在生活的所有领域都是付出者，却自愿投入了大把的时间，来详尽地总结和交叉引用维基百科的词条。这是为什么？在一项调查中，有两个最主要的原因：他们认为这很有趣，并且相信信息应该被免费分享。对于许多志愿者来说，撰写维基百科词条是一种利他且自利的行为：它可以令个人感到愉悦，同时令他人受益。 （2）共同的身份认同 研究表明，成员对Freecycle的认同感和凝聚力显著高于克雷格列表。第一个原因事关交换的规则，克雷格列表的成员在交易时，他们知道卖家通常会试图最大化自己的收益，很少关注买家的利益。Freecycle的成员会为了对方的利益行事，这就向对方传递了一种关爱，超过了物品本身的利用价值。第二个原因是你获得的好处究竟与谁有关？如果你在克雷格列表上便宜的价格得到了一样东西，你可以将它归结为自己谈判的本事，不容易对团体产生认同。而Freecycle的成员从不同的人那里收到不一的物品时，他们将收益归功于整个团体。以上两种力量综合在一起，使成员对Freecycyle的情感联结更深。所双如果人们认为自己属于社区的一员，那么就会更愿意为他人付出。 （3）透明的付出行为 Freecycle的美妙之处在于，当某位成员每次主动送出什么东西，其消息是透明的，大家都能看见。其他人可以看到付出行为的频率，于是想要效仿。因为Freecycle的组织是基于本地的社区，无论是付出者、获取者还是互利者，他们都不想违反社区叫员设立的标准，于是他们会匹配常规的行为。 工具：互惠之环 第一步就是保证人们确实会寻求帮助，每个人都在提出请求，所以没理由尴尬。第二步就是创造一种公开的情景，让人们会因为慷慨地分享来获得名声上的好处，而那些没有付出行为的人们会因为透明的系统感到尴尬。 与互惠之环对应的则是工作场所经常被设计成零和的环境，通过强制排名，来让团体成员彼此展开输赢的竞争。在这样的环境中，人们很自然地就会假设其他人倾向于当获取者，因此人们会限制自己的付出。这种做法减少了实际上发生的付出行为的数量，使人们低估了对于付出感兴趣的人数。随着时间的推移，因为付出者看上去非常少见，所以那些拥有付出者价值观的人会开始感觉自己是少数群体。 九、重新定义成功 （1）重新定义成功 在付出者的眼中，成功的定义本身就有所不同。获取者认为超越别人就是取得成功，互利者认为成功就是达到个人成就的平衡，付出者则认为能够对他人产生影响的个人成就就是成功。如果认真采取这种成功的定义方式，我们就需要彻底地改变组织雇用、评估、奖励和提升员工的方式。这意味着我们不仅要将注意力放在个人的生产力上，还要关注其生产力引起的涟漪效应。如果我们拓宽自己对于成功的理解，在个人成就之外加上对于他人的贡献，那么人们就可能受到鼓励，将他们在职业中的互动风格转向付出。如果成功要求我们为他人谋求利益，那么获取者和互利者就有可能更愿意采取利他且自利的方式，同时推进自己和集体的利益。 （2）拒绝零和游戏 成功的付出者攀升到了顶端，但是在此过程中并没有将别人打倒，而是找到了将蛋糕做大的办法，让自己和周围的人都能从中获益。在一群获取者中，成功是一个零和游戏，但是在一群付出者中，整体可能要大于部分之和。 （3）采取行动，成为成功的付出者 测试你的付出指数 开启互惠之环 帮助其他人打造他们的工作——或是打造你自己的工作——纳入更多的付出 建立一个传播爱的机器 5分钟帮忙 练习无力的沟通，但要成为一名代言人 加入一个付出者的社区 启动一个个人慷慨实验 资助一个项目 更多地寻求帮助

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  Mono

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  在成功金字塔中，利他且自利的付出者＞互利者＞获取者＞无私的付出者 这是一堂思维课，也是方法论和工具书，教大家如何判断和调整自己在工作与生活中的为人处世，成为一位利他且自立的付出者 值得一读