简介

精彩点评

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  乔林军

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  一件产品经成本核算定价为10元，推向市场后业绩平平，当把10元的产品，改变销售策略，买3件25元，反而比之前买一件10元的业绩要高出许多。 这本书里提到一个非常有趣的名词：锚定。大意是说，商人在卖东西时，要设定一个价格点，这个价格点的区间非常考究。不能太高，也不能太低。过高，无人问津，过低，赚不到钱，所以这个区间值非常重要。 举个简单的例子，比如我们卖一瓶矿泉水，把它的价格标到5 0元。当抛出这个价格，其实是在考验消费者的判断力，他们脑袋里会想：这瓶水值不值50元。思考后，得出的价格是否定的，那自然没人买水。反过来，如果把水定价1元，可能买的人很多，但是商家利润太薄，赚不到什么钱。 什么价格的水最合适呢。我们不妨回到市面上看看，卖的最多的水是2元一瓶，它占领着市场的主导地位，整个大环境里面，2元一瓶的水已在市场占有统治地位，它的低价策略不随着经济形势的变化出现波动，还能牢牢抓住固定的消费群体，阻挡一批人杀入这个市场与其竞争的商家。自然是好的价格。 好的价格需要经过时间检验，大多数商家可能熬不到这一关，不用担心，如果不能调价，可以在产品上做些手脚。这本书里介绍了另一种不知不觉「偷工减料」的方法。 书里介绍说，一款产品，价格出现失误（不能太大的失误），可以在产品上面做些小手脚。比如饮料，我们可以想想为什么有的饮料瓶底部是凹的，薯片为何膨胀得如此厉害，商家在不断设计与改进产品的过程中，为了追求利益（定价失误）会在消费者看不见的地方做些「小手脚」，这些「小手脚」要非常小心，必须让消费者看不出来，想想每次「偷工减料」那么一点，量大之后，自然会扭转盈亏。 若产品价格不变，产品也无法做手脚，应该怎么办呢？别急，如果是这种情况，书里还有一种办法，制造差异化价格，形成竞品。 我们时常在市面上看见许多同类竞争产品，如果你用心去看，会发现很多产品是同一家公司生产。需要说明的是，它们的作用不止形成竞品，还有就是测试消费者所能承受的心里预估。比如这几天我看一些数据，调查发现，手机行业3000元档，国内现在还没有谁能牢牢占领这个市场。价值5000元以上的服饰，女性会犹豫很久，她们会觉得这是一种投资。 需要说明的是，形成竞争差异化，还要考虑新产品是否与同类型相冲突，会不会对市场产生干扰，比如已经有定价为5元的产品，那要根据市场评估后综合考量，而不是用一种产品打败另一种的方式定价。 现在，我们回到第一个问题，为什么我们做活动时，原本定价10元的产品，稍微改动，会卖的很好？我个人给出的答案是，不符合消费者的心理预期和没有实惠感。 人是感知型动物，消费10元一件值不值没人知道。要想改变他们的想法，就要让消费者觉得划算。我们所做的方法就是推出25元3件的优惠政策，，10元档的产品定价肯定是失败的，迫不得已，推出25元送3件的活动，让消费者感到自己在捡便宜。也就是说，10元这个锚如果失败，那就想办法用另一个锚来填补这个市场空白。 需要说明的是，这里不仅仅是价格，还与优惠有关系，大多数人都有占便宜的心理，当花钱变成能买到更多的产品，消费者自然愿意买实惠。 不过这些并不是最神奇的，我觉得最神奇的要数尾数带9的价格。市面上绝大多数产品都以9结尾，比如9.9、299、2499等，明明可以做成整数，为何不做成整数呢？ 书上对于这个尾数带9的价格也没有给出明确答案，只是综合多种数据来看，9是个非常魔力的数字，不要深究它，只需要按照市场规律前进就好。

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  土家妹子

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  价格是进行对比后才会出现的一个东西，一种东西你没有进行对比，你根本不知道它所代表的价或者说价格是多少。生活中交易无处不在，买卖双方都在对着彼此做着博弈，什么情况下能把利益做到最大，或者是双赢的局面。浮现到表面的仅仅是价格，但背后的计算量是没法估量的，甚至为了让展现的价格更具诱惑力还特意布置了对比度，有了落差的对比才能展现优越性，才能让你心动掏钱买单。

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  裘马大风

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  一本《无价》，区区249页，汇集了美国心理物理学发展至今几乎所有的社会实验，共57个。难能可贵的是，作者并没打算编写一部社会心理学、经济学方面的实验丛书，而是要彰显自身的思考力度和逻辑实力。

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  Smiles 淡然

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  解读藏在价格背后的密码 文|Sinopec淡然 在翻到美国作家威廉.庞德斯通的《无价》时，准备随便翻一下，迅速浏览之，当看到书中前言许多知名人士，针对本书给予很高的赞誉及评价，而那句“人人都能被收买，只不过各大有不同的价码。”立刻引起了我强烈的兴趣欲读之。 其实，个人认为本书是从心理学方面来解析商品的价值与价格的关系，关于决策心理学在商业世界是非常重要的。书中阐述了关于市场中，给所有标的——物品、行为等巧妙定价，引起消费者错觉的一种定价谋略，一种手段，并且能够让消费者在愉快的、并不排斥、不知不觉中产生的一种购买欲望。 知名营销专家俞雷说：定价其实和成本没有关系，这完全是一场心理战。也就是说，《无价》这本书揭示是，消费者对产品的感知、体验与其所期望价值相匹配度高的现象、本质。读完本书，甚有收获，略作分享： 1、超市里大部分商品的价格尾数为什么不是0、00而9、99？ 生活中我们在超市里到处可以看到尾数带9或者99的商品，与其说一种价格诱饵，不如说是利用人们的心理已经享受预期优惠。这个神奇的数字9或者99结尾，魔力价格传递出“价格已经打过折了”的信息。对比标注的价格比魔力价格更有力地带动销量。 其实，诸如：1.99元。我们一定认为这个商品才售卖一元多钱，实际上这与支付二元价格的商品别无二样，但是，如果商品直接标价格二元，进入我们大脑的就是这个商品二元钱。从心理比较上看，魔力价格显得比整数价格要便宜。 2、为什么超市会积极办积分卡？ 你有没有发现超市都会办理积分卡，有的利用积分卡去打折（贵宾卡享受优惠）呢？一方面，对固定客户群有益，另一方面，积分卡的数据能够告诉超市里，那些对价格比较敏感的顾客，定期地购买那些品牌和物品。 超市一些消费者经常购买商品，一涨价，顾客就会注意到，做为超市的老板总是尽可能找些不容易让人注意的商品提价，因为顾客记不得上回购买它的确切价格，或者对这些隐形东西的成本没有准确概念。 3、西餐厅里牛排为什么会分大小？ 牛排这样昂贵的食物分成大小两种分量，顾客看不出小份到底少了多少，但是小份的价格更有吸引力，因为它的价格稍低，成本低。其实，餐厅方面本来就是想卖出“小份”牛排，所谓的“低价格”也是他们经过核算以后要开的价格。 引申到我们经常去饭店吃饭时看到的菜单，即菜单标价心理战术，为了让菜单上的其他东西显得比较便宜，菜单上就会有一款非常贵的普通食物，比如，汉堡100元，再看50元一份的牛排，你就会立刻点这份牛排，并感觉好像占了很大便宜似的。 4、不可不知的价格术语“损耗”和“延误”。 “损耗”和“延误”。折扣券行当里的术语，前者指消费者从来没把打折券寄出去，后者指返还折扣券的支票寄还了，但不知道为什么消费者没有去兑现。两者都是带动利润的强力发电机。 为什么消费者对折扣券那么着迷呢？因为，人们更乐意接受用200元买一件商品以后，得到25元的折扣券；而不是直接去购买标价175元的同款的商品。其实，折扣券就是一种心理物理学上的套利。 然而，有一句俗语说得好：天下没有免费的午餐。每种提供折扣券的商品，都会因为要打折而卖得更贵一些，由于消费者对价格充其量只有个模糊的概念，所以这并不会对销售造成影响，反而会从心里上感觉，送优惠券的那种商品要比后者好。 5、通讯公司资费套餐的秘密。 心理定价中最有力的一种工具是统一费率偏爱。消费者喜欢统一的费率，哪怕他们会出更多的钱。由于所有产品的费用都是一种损失，所以把费用弄成统一的会显得没那么痛苦。比如：我们使用的手机套餐中的所例表的每一项费用，按统一的标准定期分别扣费，我们就不会感觉到痛苦，反正对我们来说都是一种损失。 6、什么叫做“傻瓜理论”？ 世上的商品诸如，汽车的经销商，讨价还价的理由很简单，汽车的销售其实就是“寻找傻瓜蛋”，有些消费者会出于傲慢、盲目的自尊、虚荣，或者对讨价还价有着神经质反感，而照标价全额支付。然，这样的客户并不多，大多时候，越是买不起豪车的人，却被迫出了最多的钱。 另外一些，我们能够经常看到的一些现象： 1）、股市里，那些买股票的人，一路追涨着买入，那些买入的并不一定是因为价格合理，而是他们相信自己能把手里的股票卖给更大的“傻瓜”获取利润。结果，大多时候那些接盘的可怜人——“傻瓜”，没有能够及时脱手，被迫埋了单——套在高空价位。 2）、房价有时候，也会这样的现象，一套位置与资源较好的房子被反复地转手，一轮又一轮的接盘着，也是在等待下一个“傻瓜”来接盘。只不过在我们国内房子的使用权是70年，太过于陈旧的房子，若不是学区房，似乎是转不了几手。 7、分不清的免费和低价。 终极的折扣是“免费”——如同“免费赠品”一样。免费的活动让人觉得，没有什么可以失去的，但是，现实是很多的消费者都是由免费的噱头开始的。 也许这个“免费”就象是一个阀门一样，一些事物一旦与“免费”沾上边，就会触发人们去占有的冲动，哪怕是得到以后，一无所用而弃之高阁，另一方面也在说明人类的通病，就是爱占点小便宜。 同样是一件商品，免费与节省一元钱，相对人们来讲，意义大不同。因为，前者不用付费，后者需要支付费用。 我们以为自己看见的，就是真实的世界，但是看见不等于看到，了解不适于知道，错觉就在潘多拉的盒子里，随时检视一下，人类心灵的奥秘就可随之揭开。 现实当中，我们穷尽一生来寻找最低价格，最高薪水，最多金钱——用这些数字来确认自己的幸福。 因为金钱是一个数字，数字最穷易比较，在跟其他东西进行比较以便作出决定的时候，它得到了过多的权重。较之一个没有价格的世界，价格让我们多了一点节俭，多了一分贪婪，多了好些物质主义倾向。 《无价》这是一本很值得阅读的书籍，四颗星推荐，少一颗星，书里的有些内容过于美国本土化，未必适合国内的市场。 相信每个人读过的心得都会有所不同，最后用营销专家李泊霆的一句话总结全文：物本无价，全在定价；营销有道，全在“无价”。 ——End—— （2019.09.06#书评# 本交已经在其他网络发送）

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  Mr.H

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  满满都是套路。眼角未必为实，耳听也未必为实，一切都“无价”。充实自己的知识，放大边界才是真的。如果只是平时的普通消费，也就不必太较真了，被人骗骗又何妨。