简介

精彩点评

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  岚岚

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  这本书看得我目瞪口呆，书中大多案例都是来自于思考快与慢理论的实践应用，对于定价因素应用最多的便是锚定效应，基于人性对比较值更敏感对绝对值相对较弱，基于人类的记忆的短暂性，一般做价格决策其脑海中只有最近的七个数值对所做的决策都有影响 只要是有关利益的所有决策无论大小无不是与人性弱点的对抗，我们生活的方方面面被这些套路模式所包围，而这些套路模式全是基于人性固有的弱点所生成，例如厌恶损失，在有确定利益的选择下人们更趋向于保守态度，而在有确定损失的选择下人们更趋向于冒险，例如，普通大众对通货膨胀概念的模糊性，充分无视了其涨薪是减薪还抵御不了通货膨胀的速度但却毫不自知，无视了其商家定高价用打折套路销售，一方面也是为通货膨胀所减少的利润提供缓冲空间，另一方面则是人类对对比值的敏感性。 但很多时候作为消费者只有对比选择的余地没有定价的权利，只是当卖家利用这种套路的时候可以多观察，在我们又否决权的定价环节可以尽量减少锚定效应的影响，书中也提出了反锚定方法，比如：增加专业知识或者寻求熟悉此专业的朋友，或者，反向思考，当认为不合理时，多问自己几个为什么，内寻原因，可以相应的减少锚定效应的影响，即使是专业人士或多或少可能在大多数情况下也免于不了锚定的影响。

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  柚子

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  其中作者的逻辑性和说服能力与之前基本罗列实验与事例的实验手册形成鲜明对比。 267页（实体书）的无价囊括了基本全部的社会心理学和行为心理学的实验（好像是57个），很多科学家借助这些实验的获得了诺贝尔奖，甚至一些人通过对这些实验的梳理分析和归纳，也获得了很高的奖项。 感觉这本书帮助填补了行为经济学这一块的架构，这本书是属于行为经济学里面的价格制定方面的。 填补最大的地方是 1.确定效应和反射效应的前段：从进化心理学的角度来看，这是远古留存的反射 想象寒冬里有一只饿得要死的动物。出去寻找食物有风险，因为这会让自己暴露在天敌之下。可待在洞里，表面上看起来安全，最终结果却是慢慢饿死。故此，动物赌上一把，出去找食物是合理的。夏天，这只动物有着丰富的食物，它的策略也会相应改变。它应该不会冒性命的风险去寻找不需要的浆果。 2.卡尼曼的前景理论在行为经济学的位置：行为经济学下属的行为决策。

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  吖°kitty喵

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  2019年2月 阅 一本《无价》，区区249页，汇集了美国心理物理学发展至今几乎所有的社会实验，共57个。每一个实验都有详细的描述，也有因此而来的经济学结论。其中不少实验的设计者获得了诺贝尔奖，后来的一些学者甚至仅仅是通过对这些实验进行多角度分析都能摘得诺贝尔奖的桂冠。—— 摘自原文 老罗推荐，很是靠谱，读来如痴如醉，有种探索事物背后真相的酣畅之感，满分推荐。书中太多精华，此次阅读先粗略总结下适合当下状态自己的要点。 人真正想要的是什么？或者说，人真的知道自己想要的是什么吗？偏好逆转实验证明，人的心里并不存在着有精密尺度的，真正价值衡量标准。商品的定价和实际成本没有必然的关系，如何引发消费者的幻觉，是定价者需要考虑的重点。 1.商品的包装记忆比价格记忆更短，尤其是在容量上，视觉效果非常影响判断。 2.在估计未知数量时，最初的一个数值，锚点，充当标杆或起点。某一领域最具社会影响力的价格，一般在该领域充当锚点标杆作用。 3.价格，对买方来说，是拥有某物渴望程度的量化指标；对卖方来说，是衡量保住自己一方已拥有某物的欲望程度。讨价还价是买卖双方对标的物心理上的一种博弈。 4.消费者在选择时，注重差异化、体验感，不是单纯在选项之间作选择，而是在选项的描述之间做选择。 5.估价，取决于价格数字之外的微小细节的措辞，比如产品的包装、颜色、形状等。价值或偏好是伴随诱发的过程构建起来的。 6.锚定效应，我理解为心理暗示可以刺激启动精神的相关过程。近因、频率、程度、范围、时限、意义、熟悉程度、及自我参与等，都会影响锚定的作用。不确定性越强，疑似区间的范围越大，也就是买方对市场越加不了解的时候，锚定效应越明显。一个有效的锚点必须是存储在做决定当时的短期记忆当中的，成功的锚点必须足够让人难忘。这说明第一印象，在价格中也相当重要。 7.不管产品有多么不同，人性始终大同小异。便宜是相对的，它取决于环境。当价格一高，心理的预期会不受控制的提高，你要的越多，得到的就会越多。 8.要经灵活运用已存在普世价值观念中的天然属性，如糖衣炮弹，性别差异。 9.反向思考是锚定解毒剂，任何事要三思而后行。 10.价值是人内心的一个预期，从心里预期到实际行为的这个过程中，价格成为了潜意识里的一杆秤，它只是一个被启动的数字游戏。 一本既是心理学、行为学的研究类书籍，更是一本营销策划的指导工具书。如果你是卖方，通过本书可以学习如何通过价格玩转大众心理；如果你是买家，在本书的揭露下，你会学到该如何拨开重重迷雾，不掉入卖方设计好的陷阱中。经济学真是一个其乐无穷的世界啊[跳跳]

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  快活人

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  世上万物本无价，有的只是人们心理的博弈 一句话总结：什么价格，都是浮云！价格只是一场集体幻觉，透过纷繁复杂的价格现象，了解价格的奥秘。物本无价，全在定价；营销有道，全在“无价”。 书籍类型：消费心理类 书籍评价：四星半 关于本书和作者： 作者威廉·庞德斯通，是美国超级畅销书作家，13部畅销书籍+2次普利策奖提名。 这本书广受赞誉，有人甚至将他与西奥迪尼的那本《影响力》相提并论。 锤子科技的罗永浩曾经说过，如果可能的话，他希望他是全世界唯一读到这本书的人。 本书的联系： 《影响力》 罗伯特·西奥迪尼 《清醒思考的艺术》 罗尔夫·多贝里 本书的概念解释： 锚定效应：是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。（原价1000，现价100。原价的1000就是锚定值） 厌恶损失心理：是指损失带来的伤害远远大于获得同样东西带来的喜悦，而人们通常为了避免损失而愿意支付更高的代价。（丢100的痛苦比捡100的愉悦感更强烈） 本书概要： 这本书写了什么？ （关键词：价格奥秘、定价策略、反价格陷阱） 价格，不光只是数字，在很多方面，它蕴含着人类心灵的奥秘。《无价》这本书就是从心理学角度来为我们解释“价格”的意义。 【一】任意连贯性 “任意连贯性是指消费者其实并不知道什么东西该值多少钱，因为他们对成本一无所知，他们会根据种种线索判断价格，他们的判断依据只是建立在同类商品的价格上。” 基于“任意连贯性”概念，“价格心理学”得出2条戒律： ①人们并非总有明确的偏好。 ②提出选项的方式方法，会影响人们做出决定。 【二】神奇的启动和锚定效应 启动：是一种思想上的强化，在某一时刻，某种事物或事件刺激激活了你大脑的相关精神过程。 锚定效应：通过近因、频率、强度、范围、时限等因素来为大脑决策做出相对的判断提供依据。所有的感觉都要适应一定的刺激水平。这是一种很神奇的效应，也是《无价》这本书里一再强调的。书中通过“黑就是白”的例子来解释“锚点”：黑就是周围有一圈光环的白。人们对于黑白，轻重的物理感觉也是相对的，所有的感觉都要适应一定的刺激水平，这就是锚点。 【三】前景理论 ①金钱（或一般而言的得失）的相对性。我们的感知系统，对估计绝对数量不如变化量在行。接触相同的问题，我们既可能觉得热，也可能觉得冷，这完全取决于我们先前适应的温度。 ②厌恶损失。损失金钱（或一般而言的得失）带来的伤害远远大于获得同样东西带来的喜悦。 ③确定性效应。100%肯定的事和可能性为99%的事，在主观上有着巨大的差异。这种差异会表现在价格和选择上，与此同时，10%和11%的概率差异就可以忽略不计了。当然，非常不可能和保证不会发生（1%和0%的概率区别）也同样有着巨大的心理区别。 【四】“中庸之道” 当人们碰到三种价格自身又没有强烈偏好时，人们一般会倾向于“中间价格”。消费者在不确定时会避免购买价格最贵或最便宜的质量最好或最差的。因此，零售商在给商品定价时会有2个原则：①避免极端；②权衡对比。 传统经济告诉我们，我们的价格是由供求决定的，然而《无价》这本书告诉我们说，事实并非完全如此。在供求关系的需求之上，还有货品摆放的位置，价格的设定，购物环境的设计等等。一些看似不起眼的因素都影响着消费者的价格心理。只要抓住消费者的心理定价，商家就能有效的提高价格，增加盈利。 商品的定价和成本没有关系，完全是一个心理游戏。 下文从三个方面来解读这本书的核心观点： 一、价格究竟是怎样产生的？ 二、作为商家怎样利用定价策略来获利？ 三、作为消费者怎么样规避消费陷阱？ 一、价格究竟是怎样产生的？ 价格具有相对性，我们不擅长给单个物品定价，但是我们擅长判断相对价格。比如物品A与物品B，哪个更值钱。 价格的构建来自于环境因素。我们之所有觉得生活中的价格比较熟悉，其实那只是一种错觉。因为我们早已习惯网络上物品的价格以及超市里的价签。 心理学家曾经做了一个实验，研究者在给参加实验的人员放上了他们在市场上并不常见的商品，比如巧克力，红酒。让这些受试者判断商品的价格，并且还让受试者填写了一个表格，表格里要求他们把自己身份证后两位写在上面，然后再去给出商品的价格。这个实验结果给人最大的启发就是，那些身份证后两位数偏大的人，比如88，99，他们给出的价格比那些身份证位数更小的人给出的价格更高。 这就是心理学的重要现象：锚定效应。 我们购物常常带有强烈的主观行动，比如想好要买5000元的笔记本，结果买了打八折后的8000元的。本来买一件外套，结果两件8折，三件七折，结果你就一直买买买。 有时候还会经常听小伙伴们自嘲“感觉自己得了健忘症，具体表现就是：一旦开始买东西就忘记自己没钱的事实。 ​​​​”可想而知，商场的营销策略还是很成功的！ 二、作为商家怎样利用定价策略来获利？ 1、锚定效应 2、厌恶损失心理 3、框架效应 1、锚定效应 如果你是老板，你想卖一双800元的鞋子，你就在旁边摆上款式很相近一双1200元的鞋子。在贵的商品旁边摆上一双更贵的商品，就能增加贵的商品的销量。这个方法Prada奢侈品商店用的很充分在十几万的鸵鸟皮皮包，旁边放着几十万的鳄鱼皮皮包。 2、厌恶损失心理 2009年，德国亿万富翁，撞火车自杀，当时他还有10亿的净资产，但是对于他自身而言，他觉得损失的太严重，他无法承受。 历史上最大的买卖，天主教曾经售卖赎罪券，买了赎罪券就可以消除一切罪孽上天堂。 3、框架效应 从逻辑上讲其实是同一件事，只是说法变了就会让我们做出不同的决定。 比如含5%的脂肪酸奶喝95%的无脂肪酸奶，你会更喜欢哪个？其实他们是同一个产品，换了一个说法。朝三暮四的成语也是这个道理。 商家的诀窍，你把产品的好处一次性告诉消费者的效果就没有一条一条给消费者解释好处的效果好。 三、作为消费者怎么样规避消费陷阱？ 1.反向思考，利用理性的思考力量就能够削弱锚定效应。或者带一个理性的朋友逛街，让她给你不同的意见，避免你过度消费。 2.主动运用定价策略。 主动利用锚定效应、厌恶损失心理和框架效应来砍价，比如10块钱也不便宜的话我就走，这个生意做不成！ 书摘精选： ①你无法从外面判断一个箱子的重量，就如同无法猜中箱子的价格。所以人们对绝对数值的价格并不敏感。 ②偏好逆转——人们在选择和定价上常出现不一致。比如在赌博中，第一种赌博方式是有90%的概率获得100元钱，10%概率什么得不到。第二种赌博方式有10%的概率获得1000元，但90%概率什么也得不到。你是不是更愿意选择第一种却给第二种更高的估价？ ③性别歧视——漂亮的人往往薪资 更高。 ④性别优势——人们更愿意接受女性销售员的推销。 ⑤睾丸酮和催产素影响人的行为。 ⑥人们易受环境的干扰。比如被周围的人误导说出短的直线比长的直线长。在购物网站上更换不同的图片可以改变人们的决策。 ⑦损失厌恶——这个不用多说了吧，能赚的多多益善，亏一点我就心疼的不行。 ⑧价格中含有数字9更易销售。这个确实很奇怪，目前也没有个确切的答案能解释这个现象。也许人的潜意识里会觉得比如9.9元与10元有本质的区别吧。 ⑨锚定效应——这是被本书提及到最多次的效应。意思是人们在做判断时常受第一信息的支配，就像船被锚牢牢的定在某处。一瓶洗发水卖30元是贵了还是便宜了取决于你之前用的那瓶的价格。你摸的水是凉水还是热水取决于之前摸的水的温度。一个有趣的例子，说有个人去香港购物，各种奢侈，买的表都是十几万的。逛着逛着感到口渴了，想要买水喝，但是一瓶水要十元，这个人觉得太贵了，硬是强忍着口渴，跑回宾馆和免费的水。为什么亿万富翁在购物时可以一掷千金，却不愿花十元买瓶水呢？答案也和锚定效应有关，因为他买的奢侈品并没有一个确切的价格（也就是锚）作参考，他其实是没什么概念的，和水从小到大喝了几十年，价格无非在3元左右。这价格已经像锚一样深深的定在脑子里，突然问你要双倍还要多的价格，你肯定不爽了，你会说太黑心了，这价赚你太多了！ 简评：《无价》是这样一本书：如果可能的话，你希望是全世界唯一读到它的人；如果不能的话，你希望全世界都读过它。 这是一本看透人性的书，其中几个理论其实也可以应用到很多领域。学以致用，生活中充斥着各种价格，无价亦有价。 一个聪明的消费者通读它，就可以试着去避开一个一个价格陷阱。一个经营者读完它就可以制定富有魔力的价格策略。那么读到《无价》的人就占便宜了，你可以把书中的理论应用于现实生活为自己获利。 每个人看完的心得都不同，欢迎书友来互动交流。

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  船斌Champion

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  卖家给商品定价，不是只确定一个代表价格的具体数字，而是通过价格来和消费者沟通产品价值，本质上是一种心理博弈。大量心理学实验研究证明，价格只是我们的一种感觉，商品之间直接的价格比较、商品所处的环境、支付意愿等等，都是重要的影响因素。我们生活中习以为常的消费过程，就是卖家在研究了这些因素之后精心设计的。在这个精心设计的流程里，卖家希望实现的效果，不是让消费者觉得自己占了便宜，而是让消费者觉得自己花的每一分钱，都是物有所值，都是在为梦想中的世界投票。作为博弈的另一方，消费者也可以通过锻炼自己的慢思考能力，去识别卖家的价格策略，做出正确的选择。 本书用57个心理学实验，清晰明快又全面地揭示了定价机制的秘密，透过纷繁复杂的价格现象，揭示价格背后所包含的消费者心理学。通过本书，作为商家可以了解到如何让消费者心甘情愿多付钱，作为消费者学习到了如何识破定价陷阱，从而理性消费。价格只是个数字，无论你是商家还是消费者，都可以操纵它。 所谓的利润加成本的公平价格，其实是个幻觉。因为买家和卖家在信息上存在不对称关系，消费者其实很难正确估算一个商品的所谓公平价格。而且，消费者会受到非常多的情感因素影响，最终做出的购买决策经常非理性，而卖家可以在这些相关的方面下功夫。商品价格的本质是精心设计的心理游戏。 定价策略的历史背景 定价策略作为研究对象出现，可追溯到19世纪末大规模零售业的发展。当时的定价策略用的是推销员思路。即充分调动可呈现的方方面面，展现给消费者，比如产品的质量很好、比市场上的其他竞品便宜，或者最近折扣不错。而且在面对面的销售中，销售人员会抓住消费者心理上的小小满足或不安，打破对方的防御，说服他把东西买下来。在这种模式里面，定价最终的目的，是让消费者觉得花小钱买到了优质服务，是赚了便宜。 零售业发展到今天，购买场景更多地出现在屏幕上。没了站在旁边为你殷勤介绍的销售员，占便宜的路子走不通，卖家要想让利润最大化，就要把自己的产品打包成感受，让消费者觉得这个东西就是对、就是好、就是愿意花钱。听起来不太现实，而心理学家说价格只是一种感觉，而且对商品价值的判断，跟对重量、音量、温度等感官的判断很相似。在心理学文献里叫任意连贯性。该理论认为，消费者其实并不知道什么东西该值多少钱。他们茫然地穿过货架，根据种种线索判断价格。买家的主要敏感点是相对差异，而不是绝对价格。 除了商品之间的直接比较，每样商品定价到底是多少，跟商品所处的环境有关系。其中有重要的“锚定效应”。当人们需要对某个事件做定量估测的时候，会受到先入为主的影响，把某些特定的数值作为起始标准，锚只要被人注意到，不管它是不是夸张、是不是有实际参考价值，锚定效应都会起作用。这是一个下意识的过程，我们在参考的时候，是不经过理性思考的。 把这一理论运用的最好的是奢侈品界，锚定效应起作用的一个条件是购买环境。奢侈品店的环境很豪华，灯光很亮，冷气很足，并且根本不打算向消费者解释，为什么某个标了 logo 的小玩意，就能卖这么多钱。在这个环境里，消费者可以获得的线索只有一个，就是这个价签。这个时候很多人就开始怀疑自己，开始自我说服，比如像“他们卖这么贵，肯定有卖得贵的道理”这种念头会出现。实验证明，哪怕是完全一样的一瓶啤酒，在不同的环境里定不同的价，人们也都可以接受这种价格差异。所以，如果你是一个在沙滩上卖啤酒的小摊主，你要怎么做才能赚更多的钱呢？专家的建议是，买一点儿看起来没什么用的豪华设施放在旁边。这样顾客们就不觉得你卖得贵了。 如果你觉得一件商品物有所值，但是价格还是比较贵，支付意愿决定了消费者是否掏钱。所谓支付意愿，就是你愿意为获得商品支付的金钱。不过这个意愿带有强烈的主观成分，商家可以利用很多手段操纵消费者的支付意愿。只要价格策略设施得恰当，该不该买的问题会自然地变成该买哪个。 作为消费者，应如何应对商家的价格陷阱？ 知道卖家在利用心理冲动让自己购物后，首先要做的就是努力动用理性思考的力量。人类大脑天生是有惰性的，不愿意多付出注意力。在这种惰性的控制下，理性思考往往会对无意识行为的直观判断无条件接受。直觉式快思考，也就成为了人们决策和行为的真正主宰。尤其是在人精力不足的情况下。我们之所以会掉到各种价格陷阱里，很大程度上是因为我们习惯于用无意识驱动自己，而如果我们这个时候能够调用理性，就更容易看清楚定价的策略。也就是说，我们在得出结论前，要三思而后行，想一想自己做出决策的判断依据是否有不合理的地方。 在价格策略中，锚定效应是商家最爱用的方法。破解的办法就是运用反向思考、运用理性思考的力量能够削弱锚定效应的影响力。作者也建议，如果你能请一个朋友在旁边用理性的力量提醒你思考、唱反调的话，也可能是一个有效的帮助。 卖家使用的定价策略是非常灵活的，它会随着目标消费者、消费场景、产品的变化而变化。在很多情况下，我们面对的是定价策略的升级版、叠加版，根据具体情况识别出对方的核心策略，才有可能针对性的反套路。 一个例子 很多人都知道，给商品定价的时候，把尾数定成9会比较好卖。但很多人不知道的是，小数点左边的数字对购买的影响也非常大。只有当左数字变化的时候，把9当作尾数的策略才会有效果。比如，从3.8元变成3.79元，并不会让人觉得变动很大。但如果从3.00元，变成2.99元，同样只降了一分钱，但左边的数字从3变成了2，这就让价格认知产生了完全的不同。左边的数字为什么这么重要？因为它能够锚定感知量级。我们大脑转换数字的过程是飞速且无意识的。当我们的眼睛看到2这个数字的时候，大脑已经开始解读2.99这个数字了。这个过程中，用左数字2定位的2.99看上去就比用3定位的3.00 低很多。 国内有个知名的经管书图书商，他们在给书定价的时候，喜欢用72.9或者75.9。按照我们前面的理论，他们应该定69.9啊，明明69.9才让人觉得便宜、是符合定价策略的。但他们这套定价方法还真没问题，因为人家玩儿的是升级版。我们平时买书，基本就两个途径，要么自己去线下书店买，要么在网上书店买。线下书店的书一般不打折，网上书店连新书都能至少打个8折。72.9的定价，钻的就是网店新书打折这个空子。经管书的目标读者都是习惯在网上买书的，不管你定69.9还是72.9，打完折都是个让消费者没有感情波动的普通数字。既然消费者对打完折之后的价格不敏感，那我原价多定三块钱，就相当于多赚了这三块钱。 所以在真实的商业世界里，整个定价系统不是完全按照书本来的，有些价格你一眼就能看出用了什么套路，有些价格你觉得没有道理，这可能是因为卖家确实没能掌握技巧，也可能是因为卖家用的技巧过于高超，你没能识破。其实，卖家和消费者更像是两个玩家，他们玩的是一种叫定价的游戏。这场游戏的目的不是赢得胜利，而是让游戏永远进行下去。这场游戏没有开始、没有结束、没有赢家，它把更多的人带到游戏本身中来，成为商业社会中不可或缺的组成部分。

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  心如花木

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  相见恨晚，如果早读一本书，自己会少走很多弯路，读书的重要性不言自明！

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  阿福

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  在2018年的收尾读完了这本奇书，啃得很慢，嚼得很烂，以至于有些观点没看完，就拿去实操了，确实收获很大 最近一直在思考会员成长体系的设计，原来以为定价就是一切的我，越来越觉得价格只是影响决策很小的一部分，而且也只对很小的一部分真正的理性人管用。而这个秘密，往往是少有人知的 原来工行私银有个领导叫钱晓阳，她在授课的时候一直强调客户经理要有议价能力，那时候我觉得很难做到，但是读了这本无价，我倒是觉得这些并不难实现了 大抵是人，总是有突破其心理防线的缺点的，书里给了很多法子，多读几遍，自己能看透商家的诡计，再多读几遍，自己能学着用，这便是书中自有黄金屋的道理了。

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  窝头

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  在经济文章里，时效性显得很突出，几年前的案例就会过时，看这本书，不要在意举例和实验结果，更应该体会文章后面所揭露的商业中的心理暗示行为。掌握再多的知识，你每天依然要买吃买穿买教训（被割韭菜），我们唯一能做到的，唯一可以控制住的，就是自身的贪欲，把生活过得简单平和，让自我感觉到适度的快乐，才是最有效破解价格陷阱的方法。

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  十七

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  物品的价格无非就是一个数字，是高是低就像是非黑白对错，没有绝对值，都是对比出来的。授予你想要贩卖的物品一个理想的消费环境，能很大程度上影响消费者的选择，从而促进交易。而消费者产生的一次次行为又能清晰反应出他们到底想要的是什么。所以电商网站就是网站的构建和后期数据的分析最为重要吧。

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  蓼蓼之水

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  总的来说，可以将其划分到“行为经济学”的范畴里面去，可能是之前已经看过“怪诞行为学”、“影响力”两本书的缘故，对这本书没有太大的惊奇，三本书都是在讲大众的行为所影响到自己对商品的价格定位，即锚点！但正是由于这些人自身的行为习惯、偏好、习性，就给跟我们自己对立方的交易伙伴给了有机可乘的机会，从而使我们大众掉进了被价格所牵引的木偶！而读这本书你将知道这些习惯、偏好、习性是什么？怎么样才能抵制它们？怎么样才能战胜它们！ 最后用一句葛朗台说过的话总结一下：“人生呐，就是一场交易”！

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  董沛

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  这是一本关于定价的很好很全面的书，满满的诚意和套路感。不管我们是做大生意小生意，还是作为一个进取的消费者，读读这样的书都会有不一样的感觉。首先如果我们创业做生意，我们就可以用用里边的套路，让企业的利益适当的扩大化；相反的，如果我们是消费者，我们就可以适当的了解商家的套路，避免伸着脖子让人砍，还傻笑以为自己占了便宜。 价格都是相对的，定价是有套路的，环境会影响价格，学学心理学对定价是有用的……

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  冯进

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  把前人重复过很多次的一大堆概念堆积在一起，并没有什么新鲜的观点。个人觉得这是一本稍被过誉的书。 列出书里的一些观点，书友们自己决定要不要读： ①你无法从外面判断一个箱子的重量，就如同无法猜中箱子的价格。所以人们对绝对数值的价格并不敏感。 ②偏好逆转——人们在选择和定价上常出现不一致。比如在赌博中，第一种赌博方式是有90%的概率获得100元钱，10%概率什么得不到。第二种赌博方式有10%的概率获得1000元，但90%概率什么也得不到。你是不是更愿意选择第一种却给第二种更高的估价？ ③性别歧视——漂亮的人往往薪资 更高。 ④性别优势——人们更愿意接受女性销售员的推销。 ⑤睾丸酮和催产素影响人的行为。 ⑥人们易受环境的干扰。比如被周围的人误导说出短的直线比长的直线长。在购物网站上更换不同的图片可以改变人们的决策。 ⑦损失厌恶——这个不用多说了吧，能赚的多多益善，亏一点我就心疼的不行。 ⑧价格中含有数字9更易销售。这个确实很奇怪，目前也没有个确切的答案能解释这个现象。也许人的潜意识里会觉得比如9.9元与10元有本质的区别吧。 ⑨锚定效应——这是被本书提及到最多次的效应。意思是人们在做判断时常受第一信息的支配，就像船被锚牢牢的定在某处。一瓶洗发水卖30元是贵了还是便宜了取决于你之前用的那瓶的价格。你摸的水是凉水还是热水取决于之前摸的水的温度。书里有不少的例子就不讲了。我倒是想到一个有趣的例子，忘了是谁讲的了，说有个人去香港购物，各种奢侈，买的表都是十几万的。逛着逛着感到口渴了，想要买水喝，但是一瓶水要十元，这个人觉得太贵了，硬是强忍着口渴，跑回宾馆和免费的水。为什么亿万富翁在购物时可以一掷千金，却不愿花十元买瓶水呢？答案也和锚定效应有关，因为他买的奢侈品并没有一个确切的价格（也就是锚）作参考，他其实是没什么概念的，和水从小到大喝了几十年，价格无非在3元左右。这价格已经像锚一样深深的定在脑子里，你突然问我要双倍还要多的价格，我肯定不爽了，你这赚我太多了吧。 另外还有其他的效应和各种反常的行为决策就不一一列举了。

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  柚子

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  一句话总结：价格只是一场集体幻觉，透过纷繁复杂的价格现象，了解价格的奥秘。 阅读类型：消费心理类书籍 阅读评价：五星   关于本书和作者？ 作者威廉·庞德斯通，美国超级畅销书作家，13部畅销书籍+2次普利策奖提名。   本书的联系： 《影响力》 罗伯特·西奥迪尼  《清醒思考的艺术》 罗尔夫·多贝里 本书的概念解释： 锚定效应：是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。（原价1000，现价100。原价的1000就是锚定值） 厌恶损失心理：是指损失带来的伤害远远大于获得同样东西带来的喜悦，而人们通常为了避免损失而愿意支付更高的代价。（丢100的痛苦比捡100的愉悦感更强烈）   这本书写了什么？（价格奥秘、定价策略、反价格陷阱） 第一、价格究竟是如何产生的？ 定价没有依据可言，各种因素会影响定价。主要有3种因素： 1.价格的相对性——人们很难判断商品的绝对价格，比较擅长的是判断商品的相对价格 2.价格的环境性——熟悉商品会记住价格，不熟悉商品的话环境效应会影响价格（锚定效应） 3.价格的支付意愿——人们愿意对这个商品支付的主观意愿，支付意愿强，越容易冲动购买。   第二、作为商家，如何利用定价策略来获利？ 如果价格是一场巨大的集体幻觉，那么商家就会利用这个幻觉让你买单。主要利用3个策略： 1.利用锚定效应——给消费者参考价签（天呐，你会去看商品的价签中的原价和现价吗，你以为原价没有用吗，有用极了，这就是锚定效应。） 2.利用损失厌恶心理——让消费者先得到（免费、折扣券、试吃、试用、延迟付款） 3.利用框架效应——让消费者感到更好（含5%脂肪和含95%的无脂肪酸奶，你会选后面那个酸奶的）   第三、作为消费者，如何规避价格陷阱？ 买的没有卖的精，你永远摆脱不了价格的幻觉，你只能尽量避免。主要利用3个策略： 1.运用理性思考——不要用直觉思考（系统一），要用理性思考（系统二）。决策宁可慢也不可快。 2.反向讨价——商家也会被锚定，讨厌厌恶损失。讨价还价用隔壁家的价格是怎样的，我离开的话商家就会白费了这一小时的介绍时间的。   本书喜欢的句子： 1.任意连贯性：该理论说，消费者其实并不知道什么东西该值多少钱。他们茫然地穿过超市货架，根据种种线索判断价格。任意连贯性首先是一种相对理论。买家的主要敏感点是相对差异，而非绝对价格。 2.黑就是周围有一圈光环的白。 3.总体来说，人对金钱的看法，跟其他感官知觉很像。价格是一套量值量表，下限是零（我们都知道，这就是说某样东西毫无价值），没有上限。 4.100%肯定的事和可能性为99%的事，在主观上有着巨大的差异。这种差异会表现在价格和选择上。与此同时，10%和11%的概率差异就可以忽略不计了。 5.我们把事情过分简单化，是因为要在这个世界上过活，没有别的路可走。 6.忍受不了损失的人，很可能会接受先前接受不了的赌博。 7.人们关心工资绝对数的变化，对于相对的变化是迟钝的。 8.消费者想要什么，大多是在鼠标的一次次点击之间构建出来的。各种内容细节施展着可测量出来的统计效应。没有哪个消费者愿意觉得自己受了操纵。但就某种程度而言，这无异于说鱼不想感觉到水。 9.较之一个没有价格的世界，价格让我们多了一点节俭，多了一分贪婪，多了好些物质主义倾向。 10.人类是“有限理性”的。 11.我们是在选项的描述之间进行选择，而不是单纯地在选项之间做选择。

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  知本知至

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  2天读完这本书。我内心真实的想法就是“我希望别人永远不要打开这本书”，《快与慢》和《错误的行为》是理论类的，也就是what和why,但庞德斯通把how讲出来了！读完这本书后开始喜欢庞德斯通了，下一本就是他的《囚徒的困境》，现在除了平克和NNT外，他的书也是每本必读了。给书友分享一个我读书的小心得，就好比你参加一个party,和每一位宾客（作者）都有点头之交，有的人就会瞎扯淡，有的人比较死板和学术味太浓，有的人艺术素养很高，但逻辑有问题，这些人简单聊聊就可以了。我喜欢去寻找这样的人，他们聪明又幽默，他们有丰富的人生智慧，他们既有对生活的热爱，也品尝过生活给他们带来的无奈。他们既有哲学的怀疑和科学的批判，又有街头的生存经验，找到这样的人，找把椅子坐在旁边听他们“侃”，那句话怎么说的？“熟读唐诗三百首，不会作诗也能吟。”

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  P·M Roy

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  本周阅读：《无价》 作者：威廉.庞德斯通 阅读时长：6.5小时 推荐指数：五颗星 这是一本你看完之后必须去静下心来总结的书，否则，看完了，只是记住了其中几点案例而已，其他的效益并未体现出来作者写书的价值。本书名为无价，其实全是关于价格论述的各种实例，从什么是价格到价格的锚定，再到价格背后的心理反衬，都是很独到的，也相当有借鉴意义。 最喜欢的一句描述：客户满意度是指-商品的实际价值与客户心理期望、产品体验之间的差距，这个描述，很透彻，一方面，作为消费者，其实我们的满意度和商品成本之间关联是很小的，商家在运作我们的心理上，经验丰富。另一方面，作为商家，价格的锚定需要的不止是简单的决策和单一维度的衡量，同时，体验经济时代，从客户的眼睛到客户的钱包之间，商家需要更精准的投放、更细致的规划落地，才能在体验的方向上，拿捏的更有把握。 这本书值得不断的反哺、咀嚼，即使我们不接触产品运作，其中的关于消费心理的所得，也会受益匪浅。