简介

精彩点评

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  华珊珊

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  虽然书的的整体思路和底层逻辑是建立在销售上，仍觉得这是一本非常实用的管理学书籍，书中总结的很多方法和经验，其实已经被作为典范广泛应用于管理当中了，区别是在实践的过程中，是浮于表面还是根植内心。企业的成长历程不一样，所以文化基因不一样，学不会的不止是海底捞吧。

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  Rocky

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  “聚是一团火，散是满天星”。这是我读的第三本销售铁军的书，正值公司调整新的组织架构，以突破销售回款和拓展新客的老大难问题，以期从本书中找到解法。“干就对了！”四个字刚劲有力，但是在干之前无准备不设计、干的过程中无跟踪不管理，没体系、不成章法，是拿不到想要的结果。 铁军最佳实践的十大销售管理工具特别实用： ①心脑体心法，客户第一的彻底贯彻； ②16字优势：人无我有，人有我优，人优我精，人精我特；关键业务模型：明星业务、“奶牛”业务、问题业务、瘦狗业务； ③头部-腰部-腿部胜任力模型，北斗七星选人法、要性自驱、又猛又持久； ④明星-金牛-白兔-野狗-土狗的阿里人才坐标； ⑤业务管理三大黄金法则，第一条就是业绩=量×技能×心态；业务漏斗图；锁定高质量客户的“MAN法则”，ABC类客户动态管理；状态＞习惯＞流程、技能＞工具； ⑥成长进化系统的五狂：狂跑狂问狂总结狂训练狂分享； ⑦铁军金银铜牌制度； ⑧辅导十六字方针：我干你看、我说你听、你干我看、你说我听的陪访制度； ⑨业绩和价值观双轨考核，中供6条高压线：不能欺骗客户，不能夸大产品效果，不能给客户回扣，不能垫款，不能考试作弊，不能虚假拜访； ⑩皮实、抗造、不矫情的铁军精神、战斗文化和借假修真。 作者认为战斗文化落实失败有三个原因。其一，很多公司在PK的时候往往是以冲业绩为主，忽略了团队成长的层面，没有做到借假修真，但团队的成长才是战斗文化的本质。其二，在落实的过程中缺少体系和方法论，前期不知如何筹备，过程中的动作也不清晰，导致参与的员工不明就里，不知所措；同时也缺少花样，同类型的PK与激励过于频繁，会让员工失去兴趣。其三，打完仗没有进行善后，输的一方就会容易消沉，从而对PK产生抗拒心理。 什么是借假修真？在这里有三重含义：第一，借打仗的“假”修业绩的“真”；第二，借取得业绩的“假”修团队成长的“真”；第三，借团队成长的“假”修个人成长的“真”。可以归纳为借假修真、借事修人、借人修己。这也对应了战斗文化的三个作用——业绩增长，组织发展，文化落实。 业绩增长九大关键： 1-学心法：视人为人，管理方法不管用，是因为没管理到“心”；管理要通过别人拿结果；管理要使众人行。 2-定目标：合理定目标，别被目标打脸；谋定而后动，围绕目标选对执行策略；商业模式九法，让执行策略真正落实。方向与策略对了，路才好走！ 3-搭班子：符合业务的组织架构设计；清晰制定岗位职责；用大中台武装业务前线。组织架构够敏捷，业务才能跑得快！ 4-选人才：管理最大的浪费是在错误的人身上花时间。画出“美人图”，遇见对的人；人才盘点，给组织做一次体检；知人知面知心，面试中的“望闻问切”法；扶上马，送一程。 5-做激励：让员工从被迫执行到主动行动。扣动员工的心灵扳机，激发无限可能；向下传达目标，先要“定对”再“管对”；对得起雷锋，做好绩效考核。 6-出业绩：如何正确追过程、拿结果？业绩提升三大抓手：量、技能和心态；可复制的执行力，让团队上下同力；中供铁军“金银铜牌制度”；为什么大多数公司的复盘都是浪费时间？——借事育人Review。 7-育强将：打破业务增长的边界。员工能力上不去，十六字方针搞定员工辅导；老员工失去激情，如何带他突破天花板；怕明星员工离职？体系化培养业务接班人；管理要有高压线，让员工知道不能做什么；学会解聘，如何应对不适合团队的人。 8-建团队：带团队就是带人心。信任是管理的基础；解决团队里的利益纠纷是关键；让新老员工快速融合；做好团建活动。 9-炼文化：业务管理最高的境界。愿景使命价值观，是非常实用的管理工具；企业文化源自业务和团队，要种到员工心里；打造战斗文化。 销售要以毛利为目标 收入及其快速增长体现企业的规模及其成长性，快速定位其在行业中的位置。而毛利及其变动体现的是产品本身的盈利能力及其变动状况，由此可以判断产品的竞争力变化情况；此指标在一定程度上能体现公司的战略，比如是成本领先战略还是差异化战略。 公司在2020年成立销售一部和销售二部，今年将销售一部调整为销售部，将销售二部调整为市场部，加上实施部，划归为市场线，共同对公司毛利目标负责。实际上还是销售战队PK的形态，希望有所侧重、发挥各自优势： ①各战队划分区域，信息互通、经验共享； ②两队有利益冲突时，按规矩办事；先入为主，以公司业绩达成为先；共同完成的、利益对半分；避免内耗，难以区分的提交公司仲裁； ③各战队自行培养售前工程师，制定售前激励政策。 道阻且长，提灯前行。“一米宽要打百米深，一把钢尺一定要量到底”！

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  赵祥亦

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  一个公司，要后继有人，才能保持长久，一个工作的位置，要同时有多人有能力去担任，培养各方面工作位置的接班人，以此保证中层员工变动，但不会影响业绩，方可经久不衰。 让员工有学习成长的空间，不会因为工作位置的缘故，丧失应有的动力，会认为有成长，才会有动力，压力的去积极的做。

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  亮剑

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  或许莫名之中与阿里有不解之缘，迄今为止这是阅读阿里人写的第四本书，先前阅读过阿里贺学友《销售铁军》、王建和《阿里巴巴管理三板斧》、张山岭《阿里三板斧：重新定义干部培养》，每一层书都是作者多年工作提炼、反思的总结，虽然视角和定位不同，但呈现的精彩是如出一辙的。今年是我从事销售工作的第九个年头，书中所描述的案例和总结，我每每读到都有一种身临其境的感觉，以下是我对本书的几点收获，1.作为管理者，企业是我们成就传奇与价值的平台，管理者的核心要义是通过别人拿到结果，要通过沟通，、引导、训练、赋能帮助员工，让自己获得获得结果转化为让团队得到好的结果。2.提升领导力，优秀的管理者必须具备扎实的管理基本功，所谓的扎实的基本功指的是两个方面，团队角度而言是搭班子、带队伍、建文化，业务角度而言是定目标、追过程、拿结果。3.定目标的方法，好的目标应该是跳一跳才能够得着，总目标必须是每个个人目标的总和，预定的目标必须结合实际情况和数据论证。4.客户价值，经常听人说，我们所做的一切都是为了实现客户价值，而真正的客户价值是你所提供的产品或服务真正满足了客户的需求和认知因子。5.外部环境险象环生，内部组织熵增严重，传统的管理手段和方法不能适应大兵团作战，要让听得见炮火的人呼唤炮火。启用大中台武装业务前线，将后台各式各样的资源转化为前台一线易于使用的武装弹药，从而打赢为用户服务的战争。6.阿里政委体系的亮点与学习，我想这也是成就阿里之伟大重要因素之一吧，大多数企业老板为了企业活下去和利润率，没有政委体系人员编制和思想的重视，随着社会进步发展，超级个体崛起，人的能力和个性化将会越来越突出，政委恰好就是公司文化的倡导者、诠释者，更是公司与员工的同心结与桥梁纽带。7.关于如何选拔人才，管理最大的浪费是在错误的人身上花了太多时间，要从自驱力、价值观、综合能力三个方面画出企业人才需求美人图，按图觅“良”人。8.高级管理者的考核方法，业务指标占40%，团队成长占30%，文化价值观的传承占30%，而不是现在大多数企业以销售利润为导向的单一考核。9.优秀的结果实现方法，仅从销售角度而言，需要从以下三个方面入手，提高拜访数量和质量、提升专业技能，树立良好的心态。坚持每日六问：每日目标、当日拜访总结、第二日客户拜访预约及材料准备、客户关系录取系统、当日疑问沟通与反馈、收获与反思。坚持每天做，平凡个体亦能成就非凡人生。10.关于复盘，复盘的目的不是流于形式，而是深入分析背后的思维方式和最底层的行为动作，心态价值观。只有当心态和价值观发生改变，人的思维方式和行为动作才会随之改变。11.员工能力提升辅导方针，还是16个字，我做你看，我说你听，你做我看，你说我听，在具体的工作中，深入细节管理，倾听员工事后总结及事后应用反馈，提炼方法论，及时鼓励，达成共识。12.员工处罚，依据情理法法则，在情感上理解他们的做法，在道理上讲清判罚的理由，在依据公司规章制度上，说明我们是怎么做的。开除员工是坚持法理情，实操过程中坚持情理法。13.不信任员工关系造成的原因：不了解、无沟通、没结果、没办法。要建立与员工正确沟通文化和机制，沟通要有目标，言之有物，不仅要沟通工作，还要沟通技能学习和情感问题，真正做到与员工坦诚相待，帮助员工获得内容和成长，让员工看到希望和期待。14.企业文化是企业发展成长的基石，小企业靠关系，中企业靠制度，大企业靠文化，打造具有企业基因底色及与时代同行的先驱动力文化，并为文化传承设计机制和流程方法。15.借假修真，所有的结果都是假的，所有的目标都是假的，而真正的是。我们能通过日常的工作锻炼和学习，让团队文化得到传承，让组织个人收获成长和喜悦，让客户收获所需，实现个人价值。用了九个多小时把本书阅读了两遍，总感觉本书的书名有点瑕疵，文不对题，干就对了只能说是吸引读者的标题党之嫌疑，这个世界上没有无缘无故的成功和失败，俞老师可能从他过去多年的经验视角总结提炼关于怎么干的核心和精华，然能够这么干成的，背后的认知尺度，思维积淀，格局胸怀，方法论指引该是何其艰辛和不为人知。阅读阿里的四个作者的书籍，要么只从文化角度，要么只从落地角度，而本书俞老师是从文化和落地案例角度综合提炼而成，书中很多方法论，每每读罢意犹未尽，是一本极好的高管能力提升借鉴的书籍。阅读学习是假，与高手交流，个人成长是真。