简介

精彩点评

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  苟文木水

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  本书主要写了SaaS产品如何定位、商业模式的验证、销售方式、团队扩张、激励机制和组织架构等，从零到一分享了怎么做一家SaaS的公司。 对我最有启发的包括to B端产品不同的逻辑、不断精细化分公来提高效率、对于护城河真正的理解、标准化和可复制才能真正帮助企业快速发展、无论何时人都是最重要的

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  刘涛

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  这本书写的蛮诚恳，在 SaaS 创业途中可随时翻阅一二，进而思考与印证，这本书的路线图较偏重商业与运营管理，也即从 1 到 N 的这个路程中一些方法和路线，语言通俗易懂，又能引发思考，收获不小。

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  梁京津Kin

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  五星推荐，所在行业的大图景在当下通过自己的摸索是很难看见的，感谢有人点亮前方。

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  海风

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  这几年SaaS创业者越来越多，很多是做技术出身，有激情、有技术，但往往缺乏管理经验，更加缺乏战略意识。能顺利从0到1拼杀出来，普遍在从1到10阶段遇到瓶颈，更不要说如何实现指数级增长。 这本书干货满满，值得所有在路上的SaaS创业者反复阅读。 5个阶段： 1.从创意到商业模式选择 2.打磨产品验证商业模式 3.探索销售策略验证销售毛利模型 4.尝试进行组织的扩张 5.全面提升效率实现指数级增长 很多创业者喜欢搞大跃进，前两步还没走稳，就开始盲目扩张。还有些人外面上了几节课，马上就回公司折腾，今天对标阿里，明天对标腾讯，最后搞得四不像。 奉劝所有的创业者脚踏实地，善待员工，服务好客户。最终只有客户认同，愿意持续付费才是王道。

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  陈良龙

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  作者偏市场交易，对于2B产品理论这块确实偏少阐述，这在国内最为欠缺。 产品理论就是产品八字：需求、生产、交易和价值。这八个字都来自于《产品方法论》一书，并非原创。看起来实在是再简单不过了，但是我一直坚持大道至简的观念。当然，我现在的理解是非常肤浅的，撰文也只是为了理清思路，方便后续持续演化。 需求。我将需求定义为“用户对某一期望的需要和要求”。那么很自然我们就需要探查产品是为了满足什么用户群体，这些用户群体有什么期望，为什么需要这些期望，对实现这些期望的要求是什么。 先看为什么需要这些期望。我们都知道马斯洛需求模型，是定义了一个自然人在不同阶段所追求的不同期望，从而产生了不同的需求。这是从人本身的心理出发的，人生而害怕恐惧、享受快感和期望认同，因而只要解决了其中任何一个心理需求，都有可能打造出一个成功的产品。这些从宏观层面来看的一个大原则，具备普适性，但是无法从微观层面指导一个产品。那么，怎么找到可以指导一个产品的微观层面呢？首先用户心理的需求一直是处于被满足状态，新的需求得以被满足是人所处社会环境的变化引发的要素变化所导致的期望实现成本的变化导致要素重组来实现的，体现为产品激发需求被满足，或者人主动寻求满足。 怎么把握要素变化？需要具备对宏观趋势感知和把握的能力，曾鸣教授提出的、梁宁很重视的点线面体战略思考模式是一种好的工具，点线面体战略实际上是说在一个点上做产品时，要看到依附的体、面是什么，如果这个体或者面是一个没有或不需要发生要素重组的稳定系统，那么就不存在新的需求要被满足，理论上也就没有机会，那不管做的产品有多好，都大概率失败。 举个例子，微信、抖音和王者荣耀为什么成为现象级产品？最核心的一个原因是网络要素重组带来了移动互联网的兴起，网络要素有哪些？带宽、智能机、移动支付、物流。我们知道带宽买入3G时代，网络稳定的移动成为可能，智能机尤其是iPhone代表的触摸屏使得移动下的人机交互成为可能，移动支付使得交易闭环的即刻完成成为可能，物流使得实物的高效流转成为可能。这些原本已经存在的要素由于技术为主导的变化发生了重组，使得移动互联网具备了爆发的基础，人在移动过程中对时间利用的需求得以被满足。这些需求可能是害怕恐惧（痛点），比如出了门找不到路，可能是期望认同，比如看到什么自己想要分享的东西无法及时分享，可能是享受快感，比如下班累了就想打一小段游戏或者看个视频。 怎么抓住变化的核心要素？培养自己通过现象看透本质并且进而验证的归纳推理能力。比如小米为例，整个小米生态给外人看来的感觉就是什么都做，没有了雷军提出的互联网七字诀中最主要的专注。然而其实不然，整个小米生态链是看到了中国未来的十年甚至更久都是大消费且品质消费的，这个人群数量极大，而当前的产品分布是无法满足这一需求的，被小米归纳为蚂蚁市场，即品质高的产品极其贵，占据20%市场，品质一般的产品被无法蚂蚁分割，占据80%市场。这样去看其背后是什么原因呢？发现要素组合有问题，比如产品设计这个要素本身已经发展很好了，但是产品制造商并没有用，比如供应链效率已经可以更为高效了，但是产品制造商也没有用。这时候小米对这些关键要素进行重组，打包给生态，把用户待满足的需求满足了。 怎么去设计要素重组？这里面最主要的商业模式。设计要素重组要基于商业模式的分析，中国做商业模式的分析集大成者就是魏朱理论，实际上就是做好要素重组的价值分配，因为只有价值分配好了，要素重组才能在已有的要素组合固有利益下实现。 之后是定义用户群体极其期望以及实现的方式。这个是方法最多的，总结起来是用户、场景和数据。什么用户在什么场景下使用产品，使用过程和使用之后的行为通过数据进行统计学意义上的呈现，然后进入下一个循环反馈。 生产。是将需求转换为产品的过程。生产的要诀我直接引用雷军互联网七字诀中的“极致”、“快”。快是效率，效率是一个需求开始生产到得以验证的速度。这里面不管是制造业还是软件开发行业，都有着几十年的持续演化。比如制造业中的精益生产、拉式生产，软件开发行业的DevOps、Scrum敏捷等等，都是围绕着如何更快。这个“快”里面有两个“一公里”很重要：起始一公里，是从需求到开发的过程，从BRD到PRD，到开发可懂语言，这个一公里十分关键；最后一公里，是从开发完成到提交验证，这也是敏捷开发最注重解决的一公里。处理好这两个一公里，一个推，一个拉，才能快的跑起来。 极致，则是这个过程中对质量的要求。基本上，我们都可以以乔布斯的简洁作为自己产品的尺子，这个简洁都做到了产品内部的极致追求原则，做到无限接近即可。 交易。我没有使用《产品方法论》中“销售”这个说法，是因为我觉得这个词还是没到最后一层，所以我选了其中的“交易”这个词。交易是一直以来伴随人的活动的，可以说我们时刻都在进行交易，只不过有些交易是无感知的。整体上追求的是效用最大化，不管是潜意识，还是理性的，我们其实都在追求这一点。 企业一个最主要的活动就是展开系列有策划的活动促使交易的发生。这里包括了营销、运营、销售、售后等等。怎么促使交易的发生呢？要构建触发交易发生的机制，然后通过有策划的活动使之得以触发；触发交易后要有交易闭环的高效流程；交易完成后要有引导持续交易的活动。 交易发生的机制的设计是一个需要综合利用经济学与心理学成果的艺术活。因为人极其复杂，不同情景、心理状态下都会对交易的决策发生很大的影响。因此我们要懂交易发生的一般原理，比如供需定律、边际成本等，也要懂决策理论，比如决策心理等。 价值。是“指客体能够满足主体需要的效益关系，是表示客体的属性和功能与主体需要间的一种效用、效益或效应关系的哲学范畴”。为什么要强调价值？因为前面所说的需求、生产和交易都有一条暗藏的主线贯穿，就是价值。没有价值，就不可能是需求，就无所谓生产，更不用谈交易。 基本上这是我归纳的“产品八字”方法论，再次强调这都非我原创，只是个人系统性思考并指导自己打造系统能力的一个工具。