简介

精彩点评

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  阿七

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  主要是通过这本书了解saas产品方面的内容，并没有逐字阅读，关于财务人事方面的几乎是直接略过了，以后有机会可以仔细阅读一下。读完本书让我初步了解了一下saas产品，也解答了我的一些问题，同时也产生了一些疑惑。希望以后可以通过补充阅读和实践来解答疑惑。

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  haha

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  不错哦的一本书 从商业价值，打磨一个好的产品，客户价值导向，不盲目扩张，销售队伍的建立，市场营销，售前支持，交付，客户成功，实践性很强;伙伴成功，渠道建立，利益共享，saas客户归属，不错哦，点个赞

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  朱浪

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  宏观的思路不解决，讲再多中观的套路和微观的方法会显得很没意义！

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  Abigail

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  整本书偏重市场营销和运营（客户成功管理），颗粒度划分得非常细，关于人员的培训及提成报销等写了不少明细说明并进行深入讨论，让人对客户成功管理有了新的全局认识。关于产品方面只是粗略提及。总体来说是一个新视角，有利于开拓思路。希望可以学以致用。 一个优秀的创业者应该具备的基础：独立的世界观、自洽的知识系统、高度抽象的哲学思考能力。 人类商业社会的伟大之处在于：每个成员在追求个人利益的同时，也实现了社会价值。正如亚当·斯密在《国富论》里所说，一个面包师凌晨起床辛辛苦苦地做面包，不是为了帮助别人，而是为了养活家庭；但他的劳作却在客观上帮助千百人吃上了香喷喷的面包，实现了社会价值。 大概内容如下（仅整理个人看重点） 概要 人类社会的进步史，可以简单概括为思想史与工具史：思想进步让我们认识世界、认识自己、理解未来；工具进步让我们改造世界、改变自己、创造未来。思想与工具本质是进化趋势下道与术两个层面的体现。 要真正做到客户成功，我认为关键要素有3点。（1）对客户、行业和市场有深刻的洞察。（2）把洞察转化成实际解决问题的能力，并转化成在线产品。（3）专业的团队。 现状 一大批SaaS创业公司已经进入了“产品—客户—市场”的正向循环：优秀的产品→帮助客户解决了问题→带来良好市场口碑→带来更多客户和营收→公司有良好的现金流投入研发和组织升级→更好地帮助更多的客户解决问题…… 1、产品创意与商业模式选择 一大批SaaS创业公司已经进入了“产品—客户—市场”的正向循环：优秀的产品→帮助客户解决了问题→带来良好市场口碑→带来更多客户和营收→公司有良好的现金流投入研发和组织升级→更好地帮助更多的客户解决问题…… 工具SaaS通过提高效率帮助客户省钱，而商业SaaS帮客户多挣钱。 2、产品打磨和商业模式初步验证 不要想一次性地就把功能做完整，新产品应该胜在“锋利”而非“完整”。这也是MVP应有之意。尽快出“原型”、尽快见客户、尽快根据客户的反馈进行调整，就是“产品打磨”阶段的原则。 我认为对大部分研发岗位来说，技术不是难题，难题往往是对业务的理解能力。所以转型企业应该为这些人才精心设计一条好的转型之路。 3、创造销售打法和验证销售团队毛利模型 创始人和联合创始人团队的组建，决定了公司的发展方向及未来的成就。而核心营销团队的组建，则是第2个阶段的关键。产品经理强在逻辑思维，而营销精英则更擅长交流和捕捉需求，他们配合起来做产品打磨效果更好。而在第3阶段，真正输出结果的人正是那些在第2阶段参与开发并了解产品和市场的人。因此，在第2阶段务必要招到一小批营销精英。 我经常说一个9扇门的理论（学自“纷享销客”的创始人罗旭）：如果你面前有9扇门，推每一扇门的时候都一定要拼尽全力。如果每次都轻轻推一下后马上去推下一扇门，那到最后也不知道哪个门有用，最后就是一个困局 快单销售：（1）蓄客：包括销售代表自开拓、高层资源、转介绍、市场线索等多种方式。（2）验证：销售代表根据公司“客户画像”，判断客户是否为目标客户。（3）邀约：电话邀约拜访（辅以短信、微信、邮件等方式）。（4）首次拜访KP（关键决策人）：了解需求、建立信任、挖痛点和产品价值、提方案等。（5）再次拜访：方案答疑、报价、商务谈判、实施安排等。（6）签约回款。（7）转介绍。（8）转交服务：销售与CSM（客户成功）交接。 首先，与拆解“销售全流程”一样，我们要拆解“首次拜访KP”的关键步骤。（1）确认拜访的是KP（标准中提供对KP的定义）（2）访前准备（资料、设备、仪表）（3）到访破冰（4）挖掘痛点（5）痛点解决方案（6）信任的建立（口述+视频）（7）问题解答（Top 10最常见的问题）（8）引导进入下一步（报价/拜访升级） AIEPL理论认为营销有5个阶段：● Aware知晓阶段● Information信息搜集阶段● Evaluation评估阶段● Purchase购买阶段● Loyalty忠诚客户阶段 “好的机制胜过一万遍日常管理”，所以我认为激励设计是公司管理中，除战略之外最重要的事情。 SaaS产品迭代优势最根本的原理就是：每个客户带来的价值需求都会沉淀在产品里，为未来的千万客户所使用。 与其把时间花在安抚低绩效的员工上，不如花时间好好研究客户。只有这样，才是公司长远发展最健康的方式。 4、扩张期组织发展 测算续费的公式也很简单：续费收入=待续金额×目标（金额）续费率 “毛利核算模型”需要完善的财务能力和HR能力的支持。具体而言，每个月结束，财务部门是否能够在5天之内准确出具各地分公司的收支数据、人均效率数据，并与HR部门对下个月人员扩张后的收支数据做出测算。 华为有句话：让听得见炮声的人决策。从费用使用效率的角度讲，只有一线人员才知道这笔钱到底该不该花。 销售费用管理的两个方案 方案一：“项目毛利核算”方案 方案二：“费用报销转提成”方案，也就是说，增加提成点数（例如1%），把销售费用包含在提成中。 4.10客户成功管理 在分析用户使用情况时，可以借助一些数据分析工具，通过埋点/非埋点形式观察用户使用情况。这里既包括活跃度的情况，也包括健康度的数据。SaaS企业可根据用户的行为分析，设定若干“北极星指标”，区分活跃用户与非活跃用户。通过北极星指标的达成情况更好判断用户的活跃度。 异常处理 服务中小客户的CSM，由于负责的客户数量较大，一旦客户使用上手后，CSM就不需要每天关注所有客户。SaaS运营系统会将活跃度突然下降的客户预警给CSM，提醒他们尽快介入。 在关系型社会里，客户更习惯“谁服务我，我就信任谁，我就把钱给他”，反过来的逻辑也成立，“我把钱给了谁，我就会找谁提供服务”。所以一般情况下，CSM直接找客户签续费合同效率更高。 5、效率提升 我们经常强调企业文化，但文化也要有经济基础，管理者必须会帮部属算个人收入账。 看看产品定价对公司利润的影响 上表中，N为客户数，P为价格，S为销售额，B为销售提成和管理提成，VC为变动成本，FC为固定成本。 如果我们平均客单价在原价基础上打了9折是什么情况呢？ 成交价格平均打9折，总收入降低10%，变动成本降低4.7%，固定成本不变，亏损却扩大了173%！对于盈利的企业价格对利润的影响也是成倍的。 5.2 建立指标体系评估公司经营状况 SaaS公司也很关注LTV（客户生命周期价值）和CAC（客户获取成本）等行业指标 （1）服务可用率如果一个月中服务宕机了1次，时长15分钟，该月的“服务可用率”为：1-（15分钟÷（30天×24小时/天×60分钟/小时））≈99.965%早期产品要考虑版本迭代速度，服务可用率可以低一些。进入扩张期后，客户数量已经较大，宕机会造成非常负面的影响，服务可用率应该设法做到4个9（99.99%），大致相当于全年只能有3次15分钟左右的服务宕机。客户服务的核心思想是“分类分级”。从研发侧考虑，也可以把少量重点客户与大量普通客户分开部署在不同设备上，减少发生宕机影响的范围。 如何衡量新模块上线后的效果呢？有一个很好的指标，就是“模块启用后留存率”。即1000个企业用到这个模块（可能来自产品中的自然引导，也可能是市场部的内容引导或CSM的人工引导），1个月后还继续使用的比率有多少。 （1）平均客单价与平均成交周期一般来说，两者有很紧密的关系。我和很多SaaS团队聊过，大体总结了一下。● 4万元以下客单价，应该在初次接触客户后30天内完成首个签约付款。● 4万～10万元客单价，应该在初次接触客户后60天内完成首个签约付款。● 10万～20万元客单价，应该在初次接触客户后90天内完成首个签约付款。再往上就不太好讲了，成交周期当然是越短越好。按我的SaaS价值观，以上客单价指的是客户一年服务费用，不是一次收多年服务费的合同金额，但可以包括一年内的增购、扩容收入。 续费率=截至当前月份已经成功续费的金额（或企业数）÷当期应续金额（或企业数） 流失率=1-续约率 NPS=（推荐者数/总样本数）×100%-（贬损者数/总样本数）×100%这是一个简单高效的客户满意度调查，只问一个问题：你有多大可能性将我们的产品推荐给朋友或同事（0～10分）？9～10分为推荐者；7～8分为被动者（满意但不忠诚）；0～6分为贬损者。 这是一个简单高效的客户满意度调查，只问一个问题：你有多大可能性将我们的产品推荐给朋友或同事（0～10分）？9～10分为推荐者；7～8分为被动者（满意但不忠诚）；0～6分为贬损者。 经营指标的设定当然也要满足著名的SMART原则。● Specific：定义必须清晰，计算过程和理解过程都没有歧义。● Measurable：指标必须是可以衡量的。● Attainable：目标可以达到。● Relevant：绩效指标要与其他目标具有一定的相关性。● Time-bound：目标有时间期限。 一个以市场线索为主的销售部门，最应该管理的是“（有效）线索转化率”。至少应该把“转化率”作为与“销售业绩”同等重要（甚至应该更重要）的管理指标。 融资 投资人按投资目的可分为两类：财务投资者和战略投资者。财务投资者关注中期投资回报，一般希望在几年内退出变现。退出方式一般为企业成功IPO或被并购。战略投资者通常来自被投企业相同行业或相关产业，除了投资回报，更看重其战略目的 至于面谈后的效果，一位非常著名的投资人很直观地描述了一个场景：沟通结束后，当你离开房间、轻轻关上房门时，投资人脑子里会出现哪一句话？是“房产行业的拼多多？”还是“教育行业的滴滴？”请各位创始人仔细想想：你希望留下哪句话？如何做到？ 升华企业经营思路 试用期为1周到几周的体验版是可以获得客户线索的好办法，但试用时长也一定要严格控制。通过塑造紧迫感，避免试用者拖拖拉拉，加大服务成本、降低试用专注度。 一个优秀的创业者应该具备的基础：独立的世界观、自洽的知识系统、高度抽象的哲学思考能力。 永远记得，不要用战术上的忙碌掩盖战略上的懒惰。

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  小小郑能亮

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  saas创业公司初级产品经理评论：经历过实施，业务，最终定岗产品经理。公司目前处于创业转型期，感觉里面很多观点很犀利，戳中公司当前的痛点。很到位值得一读。

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  Fay

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  在saas行业工作了好几年，今年开启了csm之路，对我的职业之路来说是一个突破。在这个过程中，一直困在线上客户咨询上。听完一边这边书之后，逐渐清晰csm的工作内容，职责，考核等，在2022年的工作中将逐步落实。这本书是入门基础，对saas行业有整体分析，让我们能了解基本情况发展前景等。针对各个部门都介绍了基本架构，职责，KPI等。结合实际情况可以直接套用。

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  秦伟｜Vincent😆

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  作为创业书籍很好，从宏观大局和实际的商业细节来说saas，但是具体的产品层面讲述稍少，作为一个产品经理可能没有得到太多产品洞见，不过这并不能改变这本书自身的高价值

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  Jyn

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  介绍核心的矛盾点还是有所收获，如SaaS什么阶段做成PaaS？SaaS是否要用免费来获客？SaaS的本质是续费等基础知识。 后半段偏市场销售部分，跟从0开始的创业紧密度更高。

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  chatting Box

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  这本书太棒了，作者是神仙，从商业模式开始贯穿了产品的打磨MVP销售标准流程，组织的构建，到最终规模的扩张，其中产品阶段让我产生了深深的共鸣，虽然这本书的定位是讲图企业的产品，但是和我们去做用户产品的方法是一样的，这里其实就是会扣到一个很底层的逻辑，我们做产品去改变的依然是用户的行为，依然是满足用户的痛点来获得收益，只不过是到企业的话，可能是一两个关键角色的痛点，营销组织的两个章节里，让我对整个营销有了一个很好的理解，这也是我之前认知中最缺乏的部分也是后面要多多补充的部分，另外，这本书里提到的就是核心经营指标的拆解，给我的启发也非常大，其实它是一个你的核心因素的拆解梳理，你需要从最关键的业务角度或者最关键的一个视角去梳理这个奇妙档事，这是我之前只有模糊感觉的，最后的升华，我觉得非常的秒，虽然说是一种工具书吧，但是很多底层认知，我觉得完爆很多商业书籍

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  Lernen

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  对SaaS创业的实现路径，包括当前的行业前景都有一些介绍，但是比较粗浅

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  王

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  公司邀请了吴昊老师来交流，就感觉吴昊老师确实有很深的业务功底和宽阔的行业背景。 可以把一些很复杂的问题用很简练的话或者模型表达出来。 因为工作的原因，重点看了前两阶段，主要是开阔了构建saas的思路，以及关键点，初步了解了这个行业。但是对如果设计 如何开发还没有更深入的认知。 这本书更适合创业者 销售总监等进行阅读。

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  程亦心

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  作者不局限于产品这个角度，而是穿插多个岗位的角度来看待saas如何创业成功，看得出来作者这本书写的很正常，但个人认为细节还不够细，从产品学习的角度来说，没有具体的一些帮助，但是作为创业公司管理者来说，应该有所收获。

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  王小奇

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  很接地气，是很好的SaaS启蒙书，不过最近几年SaaS变化也很大。

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  233

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  前面几章节对于saas的分类很不错。后面则更倾向于团队搭建。如果你是奔着saas平台搭建的目的看，不是很好的推荐。如果你是想要创业且能够把控创业团队的整体趋势，可能更适合。

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  xuyuan

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  知识手册型书。对SaaS有完整的拆解框架，一些内容也有较为深度的思考。