简介
精彩点评
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Anna推荐
本书非常适合销售新人及因心态不好滞碍业绩的人阅读，书中对情商的内容讲的较为丰富，也比较细致，对销售的关键技巧都有做分析，可以让销售新人对“什么是销售”有着清晰的认知。而成熟的销售员，更多的是“如何把人搞定”的技巧研究，而且中国有着不同的文化背景，人情世故较为复杂，这本书的内容就显得太浅了。但总的来说是一本合格的销售书籍。
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推荐
销售是一门很系统的学问。时代发展到今天，销售已不再是请客喝酒送礼多跑多拜访就能解决的了。销售是一种战术，是在双方你来我往中推拉，最后达成双方共同目标的过程。 选取文中重点highlight供大家参考： 1、延时满足：不及时行乐，不当下就要结果。当下就要结果，会push客户，让客户启动防御机制。延时满足自己销售需求，延时满足客户想当下就知道价格的需求，才能在不断地推拉中继续深入沟通。 2、情绪管理：不对正面或负面的场景有过度的情绪反应。情绪管理是贯穿销售过程的素养。不被客户任何或高或低的反馈影响情绪，理智客观地分析，时刻保持冷静自制，才能令销售节奏把控在自己手里。 3、建立施予目标：能量守恒定律。慷慨地为客户做一些事。为他人提供价值，他人才有可能为你提供价值。 4、现实检查：客观看待、分析事情，而非主观臆断、想象。比如，客户感兴趣也只是感兴趣而已，并不能臆想成客户有买的意愿。要控制好自己的情绪，不能让在客户仅仅感兴趣时就浮想联翩，打乱自己的节奏。 5、传递有价值的言语图画：谈话要言之有物，有画面感，有内容，像一幅一点点铺陈的画卷展现在客户面前。不讲抽象概念，大道理，大蓝图。 7、穿上客户的鞋子跑一公里：同理心，交谈的核心是聆听，而不是回答问题。在过程中找寻3W的答案：1）Why：客户为什么提出这个问题；2）What：客户提出的问题对他所带来的影响；3）What：客户提出的问题会衍生出其他新的问题—>引导客户审视自我—>通过询问（自我挖掘）的方式，让客户找到病症所在—>诱导客户潜在需求，发现客户的决心，是否真的想解决问题/变得更好—>认同与联合，认同客户观点/疑问，并提出“让我们谈论一下你想找的某个具体答案吧” 8、聆听及询问：1）认真审视你约定销售会面的过程。2）多问，少说教。3）考验客户愿意做出改变的决心。4）了解客户的故事。 9、选对客户：弄清楚谁才是真正的客户。花时间精力在真正的目标客户身上。对于根本不想合作，不想解决问题，兴趣不大的人，统统pass。不要浪费时间。 10、合作而非买卖：高级的销售是输出价值，帮客户解决问题/变得更好，是和客户合作实现共同目标。低级的销售像商店里卖东西，卖的是价格，还不断打折。高级的销售永远是我对你有价值，我可以让你变得更好；低级的销售是你对我有价值，你能让我变得更富有。 好的销售是高情商的艺术，是高手间推拉的过程。
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ʚ有且仅有ɞ推荐
爱意、欢乐、平和、善意、耐心与自我控制。 你不一定要上大学，但是你一定要学习，学的越多会的越多。
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李劢推荐
本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。 总结& 收获： 1、高接触能力就需要我们对人性的微妙之处有着深刻的认知，自己找寻快乐的点，然后传播给他人，找寻目标与意义。 2、任何一个人都不会因为懂得聆听而失去他的工作。 3、每个月定期给客户打电话，分享一些他觉得能给客户的工作带来价值的信息。 4、为人自信，敢于提出自己的要求。以便更加高效地利用自己的时间。 5、阅读你的客户，然后据此调整你的行事方式与风格。 6、如果你在前面引路，后面没人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已。 7、爱意、欢乐、平和、善意、耐心与自我控制，是自己不断检视自己的行为准则。 他山之石： 1、销售并不是一件容易的事，这要我们有足够的耐心，那些能够做好并且坚持下来的人，都不是一个简单的人。 2、情商软技能：自我察觉、人际交往能力、自我肯定、自尊心以及延迟满足等。 3、未来的文盲不再是那些不会阅读与写字的人了，而是那些缺乏学习，再学习能力的人。 4、销售是艺术、科学与神经科学的融合。 5、要么管控你的情感，要么被你的情感牢牢控制住。 6、唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手也做出了相同的决定。 7、审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。 8、永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点。
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小鹿推荐
2020第16本电子书 这本书适合销售新手，也适合情商低，不会说话的人。主要讲了销售的软技巧，诸如自我观察，自我肯定，自尊心，情绪管控，延迟满足、个人交际、现实测试，同理心，抗压力等软技能，这些技能也可以用到我们日常生活和工作中，帮助我们更好的管控自己情绪，教育好孩子，与同事上司沟通相处等等！ “销售是艺术、科学与神经科学的融合”。克里登对赛里格曼说：“销售并不是一件容易的事，这要我们有足够的耐心，那些能够做好并且坚持下来的人，都不是一个简单的人。 一. 改变大脑的认知行为形成全新的神经通路 1.改变陈旧落后的观念 2.接受全新的思想，形成新的认知 二. 提升自身影响力的有效步骤 1．做出改变、成长与提升的决定。 2．认清情感的触发点，改变你做出的反应。 3．训练，训练，再训练 三. 提高你开发客户的能力 1．下定决心。 2．向自己提出棘手的问题。 3．为成功做规划。 4．管控自身情绪。 5．找一个问责的伙伴或是导师。 四. 询问技巧：你的客户有什么故事 1. 提出问题，自己说少点，多听客户说，让客户有受到重视的感觉！ 2. 3W法 1）第一个W：为什么（Why） 2）第二个W：什么（What）接下来要提出的问题就是要发现客户提出的问题所带来的影响。 3）第三个W：什么（What）不解决这些问题会有什么后果 3．询问：引导客户审视自身的状况 4．询问：让客户找到“病症”所在 5．询问：诱导客户的潜意识 6．询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包 7．提升你询问技巧的有效步骤 1）认真审视你约定销售会面的过程。 2）多问，少说教。 3）考验客户愿意做出改变的决心。 4）了解客户的故事 五.客户的4种“个性类型” ● 强人领导型 ● 诱惑影响型 ● 稳定相交型 ● 深思熟虑型 根据不同的客户类型采取不一样的销售策略 六．建立情商销售文化的有效步骤 1．创造一个学习型的环境。 2．摆脱“自我”的思想。 3．认识与肯定他人的努力。 4．为你的社区做贡献。 七．提升你销售领导能力的有效步骤 1．始终如一。 2．放弃你被人喜欢的愿望。 3．表现出同理心与礼貌。 4．成为一名导师。 5．将欢乐放入每周的待办事务里。 本书中很喜欢的一些话 >> “如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判。” >> “成为领导之前，不断提升自己就是一种成功。成为领导之后，帮助身边的人不断成长，就是成功 >> 从工作中得到欢乐，能帮你赚到钱。 >> “当你知道得更多，就能做得更好。” >> “任何一个人都不会因为懂得聆听而失去工作 >> “虽然我们无法控制身边发生的所有事情，但是我们却有能力控制自己对此做出的反应。” >> 压力是由我们对一件事情的看法所造成的，与这件事情本身关系不大。 >> “若是你无法改变自己的大脑，那么你是绝对无法改变自己的思想与感觉方式的 >> 专注的训练与重复行为是让短期记忆里的数据变成长期记忆的一部分的唯一方法。 >> 当某人长时间将专注力集中在培养某种技能或是反应行为时，那么这样的行为就会改变大脑原先的结构。 >> 通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。 读完本书的收获 1.做销售需要具备很高的情商，比如同理心，延迟满足，自我肯定，自我检查，情绪控制，交际力等，而情商是可以通过学习和训练来提升的。 2.销售员不必看轻自己，要自尊，自信，认为自己是可以为客户提供价值的人！ 3.在与客户会谈前做好充足的准备，会谈时要提出顾客会顾虑的问题，多听少说，试探客户的意愿，以及知道客户的预算范围，再制定合理的评估。 4.谈论钱时，多说价值，少说价格，对自己，自己的产品，自己的公司要自信。不要一味的迎合客户，满足客户降价要求。 5.与客户会谈要与能做决定的人会谈，这样才能更加了解客户公司的需求，制定更加合理的方案，更加高效的成功销售。如果负责人没有时间，让下手代替会谈，那就要说明原因，果断拒绝，以免浪费双方时间，也很难合作成功，只能下次再约！ 6.销售员要有“要买就买，不买拉倒”的思想，不强求，不降价，其实也是一种很重要的营销手段！ 7.公司要想做的更好，一定要培训员工，让员工不断成长，这样既可以赚取更多利益，也可以让员工愿意待在公司！ 8.控制情绪在很多时候可以帮助我们更好的处理事情，维持亲密关系。同理心可以了解，理解，懂得他人，关心与帮助他人。延迟满足可以让我们不急于求成，不计眼前得失，看的长远。