简介

精彩点评

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  岛屿一盒

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  下饭读物，但不得不说，道理还是浅显易懂的，刚刚步入社会的小朋友可以读一下。

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  W

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  罗杰·道森有着40年谈判经验，他的策略不仅帮助了总统连任，很多国际间的纷争与合谈背后都有他的影子，还被一百多个国家的谈判人员成功验证，他的代表作《优势谈判》被翻译成几十种语言，全球销量达到了惊人的1000万册。 罗杰·道森独创性地把谈判细分成三个阶段：开局谈判、中场谈判和终局谈判，不同的阶段要应用不同的策略。 科学家的一项统计研究表明，每个人一天中要谈判六到七次。 生活中，谈判无处不在：购物是谈判，找工作、谈薪水是谈判，租房、买房是谈判，销售、挖客户也是谈判，甚至与亲朋好友的沟通中都会有涉及到谈判的事情。 罗杰•道森 （Roger Dawson)，两任美国总统首席谈判顾问，美国POWER谈判协会创始人，全球61名获CSP和CPAE最高奖项认证的专业人士之一，于1991年入选演讲家名人堂。 过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家，培训了众多行政人员、经理和销售人员。 他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。

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  @

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  这本书是不打算出了吗？为什么这么多人订购都不上架呢？要不要尊重客户的感受呢？

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  Fiona Yang

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  从谈判方法、谈判心理、需注意的细节及各国谈判特点等方面进行了细致讲解，具有很强的可实践性[强]

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  小贝壳

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  王牌大师在克林顿执政期间，为其担任了8年首席谈判顾问！对于谈判，罗杰·道森讲得非常精辟，读完此书绝对有醍醐灌顶，茅塞顿开之感！好多人推荐的什么《学会提问》、《谈话的力量》等等都没有这种感觉。

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  大致若鱼

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  书中自有黄金屋，这本书能直接带来上万元的收益。 “如果对方知道每次要你做出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。”

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  王珊

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  这么一大本书，半个小时就讲解完了，感觉没有抓到精髓，还是得看纸质版

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  颜颜💙

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  黑白脸的技巧确实很好用，但是分演这两个角色的人需要有把握整个场面的能力。黑脸不能无度，白脸不能无用，要相得益彰。

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  Alex.Guiford

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  非常美式的书 只是中国的谈判更加复杂 涉及到长期“关系”的考虑 让短期谈判和长期利益产生对冲

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  lu

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  关于谈判，我的成长路径是: 《哈佛谈判术》-> 《优势谈判》-> 《语言的魔力》

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  顺儿

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  一提到谈判，我们常常想到的是什么？ 唇枪舌剑？才思敏捷？滔滔不绝？ 可是，对不起，我是小白，反应有点慢，还口吃，怎么谈判呢？ 没关系，呵护好咱们的小心脏，且往下看。 何为谈判？ 各国外交官围着大圆桌进行国际谈判，霸道总裁间的商务谈判，惊心动魄的人质营救谈判，看似谈判离我们的生活非常遥远。 其实，在咱们老百姓的生活中，谈判无处不在。 儿女要结婚，两亲家讨论彩礼到底要怎么出；我们买菜、买房，买各种东西时和卖家的讨价还价；求职应聘或是想让老板给我们升职加薪；父母试图说服孩子不要买零食，等等……但凡与别人沟通协商，本质上都是在谈判。 可是，往往很多时候，我们谈着谈着，价格没压下来，薪资没加上去，反倒和对方出现了争执和矛盾。 那我们该如何谈判呢？ 《优势谈判》就是这样一本教人如何成为谈判高手，帮助我们在工作和生活中更容易达成目标的书。 作者罗杰·道森，他是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，被誉为“美国政治谈判界难以逾越的高峰”。 作者通过独创的优势谈判技巧，不仅教我们如何在谈判中取胜，更教我们如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判。他强调，谈判所赚到的每一分钱都是净利润，要想在谈判中获胜，靠的不是权力、口才，而是靠谈判力。 01 摆好心态，“双赢”，才是谈判的最终目的 有这样一个故事，两个人面前摆了一个包子，为了得到包子他们就开始谈判。谈了好久，双方最终决定最好的方式就是把包子分成两半，一人一半。两人都很满意，正准备拿着各自的那半包子回家时，他们开始交流各自分包子的最初目的，双方却发现，原来其中一个人不喜欢吃馅，只想吃包子皮，而另外一个人却只想吃包子馅。通过交流，他们最终意外地找到了更好的分配方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。 所以每次谈判，要想赢得谈判，那么就在谈判前多方收集信息，做好充足的准备，好好去了解对方。弄清楚对方的真正需求是什么；我的需求是什么；我们的需求或者利益交集在哪里。正所谓知己知彼，才能百战不殆。 双赢谈判的结果往往并不是强调自己的立场不可撼动，而是深度挖掘双方立场，思考双方的谈判动机，最终整合资源，实现利益互补分配。 比如深圳的小张看中了一套二手房，经过多轮谈判，卖家强调要620万才卖，而小张一直坚持希望600万。双方坚持不下，陷入僵局。 后面小张通过中介得知，原来卖家新买的新房要7个月后才装修好，目前他不着急卖房，还想看看是否有合适的价格再卖，这期间他也不想再出去折腾租房住。 通过了解了卖家的真正坚持的原因，小张提出了一个新的办法：如果卖家同意降价20万，以600万元将房卖给他的话，小张可以等卖家搬到新房后他才入住。 卖家听了小张的建议，觉得思路很清奇，但是的确是一个好办法，卖家最终同意了小张的建议。试想一下，小张一开口就挣了20万，这个正是思维转变的结果。 谈判，并不是单纯的讨价还价，也不是面红耳赤、鱼死网破。若透过合适的心态调整、思考维度的转变，每个人都有机会克服种种盲点而在谈判中获致双赢！ 摆好心态是谈判的第一要领，下面我们来看看谈判专家罗杰·道森教给我们的一些实战谈判技巧。 02 那些好用的实战谈判技巧 开局，力求占据主导 谈判就像下围棋，非常讲究顺序和技巧。那么在谈判的开局，我们该如何做才能抢占优势的制高点呢？ 一定要开出高于预期的条件。 比如我们想买一辆车，销售报价14万元，我们心理价位是12万元，那么我们第一次报价可以是10万元。学会狮子大开口是开局的关键。一开始就开出高于我们预期的条件，这样不仅能为我们后续谈判预留让步空间，同时也为实现双赢埋下伏笔。但是要注意是，一定要暗示对方我们开的条件是可以商量的。 永远不接受第一次报价，学会感到意外和不情愿。 当对方开出第一次报价时，我们一定要用夸张的表情或肢体语言作出一副感到很意外的样子。如果我们表现很淡定，或者很快就接受了对方的第一次报价，那么对方就会想：我是不是开价太低了，或者是哪里不对劲。但若我们拒绝他们的第一次报价，并表现出大吃一惊的样子，通常对方都会作出一些让步。 如何扮演不情愿的买家和卖家呢？比如，本来看重了一件很漂亮的裙子，但还在那里挑剔说衣服线头有点多，希望卖家再便宜点。“不情愿”，往往能为我们争取更多的谈判空间。 避免对抗性谈判，巧用沉默策略。 谈判时，即使我们完全不同意对方的说法，也不要急着和对方争辩，立刻反驳只会导致对抗。最好的办法是先表示同意，保持冷静，然后再用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。比如我们可以说：“我完全理解你，但仔细分析后，我们发现这个价格应该……” 当对方给出他们的价格时，我们可以说：“你一定可以给我一个更好的价格”。然后就闭嘴，保持沉默。这时对方很可能会立马作出让步，推销员们把这种让步称作“沉默成交”。如果有人用这招还对付我们，我们可以反问一句：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？这样就把烫手的山芋抛给对方，迫使对方给出一个具体的价格。 良好的开局基本决定着谈判的成败，那么中场时我们该如何做呢？ 中场，以不变应万变 中场阶段，犹如持久战，此时我们要做的就是始终保持良好的好心态，用耐心和技巧去应对谈判时的各种困扰因素。 营造模糊权威，给对方制造压力。 谈判中不想答应对方条件，或者想让对方做出更多让步时，我们可以告诉对方我们现在无权做出决定，需要争得“更高权威”的意见。 比如，可以说：“我也认为你们的产品很好，但董事会认为价格太高了，需要再降点才行”。要注意的是我们所说的“更高权威”一定是模糊的，它可以是公司的董事会、委员会、某个部门等等。一旦具体到某个人，就容易让对方想直接和负责人谈，而不愿意和我们再浪费时间。 如果我们遇到对方使用“更高权威”策略，那我们可以想办法去激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权。如果方法不凑效，那就以牙还牙，告知对方我们也要请示上级。这种情况下对方一般都会立即叫停。不过每次叫停时，我们都要把报价恢复到第一次报价的水平，避免在这场拉锯战中让对方不知不觉提高价格。 不要先提出折中方案。 比如我们想用200元买一双皮鞋，卖家开价300元。如果卖家先提出价格折中降到250元，此时我们可以拒绝说太高，要求再折中降到225元。但若反过来，我们先提出折中价格说250元，没准卖家就会拒绝，最后可能谈到275元成交。 所以一定要谨记，千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出。这样会让对方觉得是自己在主导谈判的价格和进展，反而更容易做出让步，而我们也会有机会赢得再次折中的那部分利益。即便对方拒绝了我们的再次折中，我们也可以假装不情愿地接受了对方的条件，让对方感觉他赢了。 谈判时我们要学会随机应变，更要在心中永远记住——只要有退让，就一定要索取回报。但千万不能说出我们的具体要求，可以说：“如果我们能为你做这个，你会为我们做什么呢?”结果，我们可能会得到更多。 终局，真诚祝贺对方 当谈判进入终局，最后几步极为关键。谈判终局的目标是在尽可能地扩大战果的同时，维系双方良好的关系，作者给我们介绍了以下策略： 白脸-黑脸策略。 其实在生活中，白脸-黑脸策略是一种很常见的谈判技巧。父母管孩子时是不是就经常用到？把它放到谈判桌上，依然很有杀伤力。 谈判时我们可以尝试自己扮演白脸，假装想为对手争取利益，而“模糊的更高权威”就扮演黑脸的角色，给对手制造压力；或者团队里我们扮演白脸，另一个成员扮演黑脸。这样做的好处是无形中给对方施压，且不会导致对抗情绪。 如果对手率先向我们使用了白脸-黑脸策略，我们最好的应对方式就是戳破它，直接告诉对手不必使用这种这招。 蚕食策略。 当对方同意某项重要条件后，再慢慢提出更多要求。比如销售同意出售给我们那辆新车后，我们再向销售要一年的汽车保险或者其他赠品，他们往往是乐意作出让步的。蚕食策略之所以奏效，是因为人一旦做出了决定，大脑就会强化这个决定，进而拒绝改变主意。 而如果我们的对手对我们用了蚕食策略，我们只需要礼貌的反击就好，让对方觉得自己的做法很没有档次。 越让越小的让步策略。 谈判中，不要因为对方要我们痛快的报出“一口价”，就退让所有的价格空间。我们应该做到让步的幅度要越来越小。比如我们最开始提出的单价是18元，第一次降降到17元后，第二次那就不能再降1元了，可以降到16.5元，最后一次降价时那就降到16.2元。务必保证每一次的让步幅度要越来越小。只有这样，才能让对方明白，我们退让的价格已经接近我们所承受的极限了。 欣然接受。 谈判结束后，不管对方表现是否优秀还是差劲，我们都要称赞对方，并恭喜对方赢得了谈判。 正所谓，谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，我们可以让对方感觉是自己赢得了谈判，同时又不需要牺牲自己的利益。 细想一下，生活中，不管是和爱人相处，与孩子沟通，和同事共事，跟对手合作，都是一样的道理。把我们自己的位置放低点，多看看对方的需求，然后平衡彼此的真正意愿，找到双方都认可的方式解决问题。 谈判，其实可以交心！

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  五号航星

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  如果你是一枚文艺青年，相信你多多少少都有读过三毛的作品，比如《沙哈拉沙漠》、《亲爱的三毛》。三毛是一个踏实求真的人，她的作品中有许多对生活不加粉饰的展现，以及平实的见解。比如，在《亲爱的三毛》中，三毛就说过： 世上的喜剧不需要金钱就能产生。世上的悲剧大半和金钱脱不了关系。 对于普遍喜欢小清新，甚至有点高冷的文艺青年来说，在很多时候，谈“钱”是一件很“俗”的事情。不过，相信你也能从上面的这句话中看出三毛的金钱观，三毛认为金钱对生活幸福的影响是不可小觑的。换句话说，对金钱的知识掌握得愈多、愈好，其实也就意味着生活中“喜剧”出现的可能性愈高。 就比如砍价，这样一件与金钱有关的小事。如果有人要求一个文艺青年去砍价，恐怕这个要求的严厉程度只比“拿你命来”更加轻微半分。 除非——这位文艺青年懂得运用《优势谈判》里面关于开局策略、中期策略、后期策略的技巧。 《优势谈判》的作者罗杰・道森曾任加州最大房地产公司之一的总裁，1982年之后为全职作家与职业演说家。他是美国谈判领域的顶尖专家，POWER谈判协会的创始人，过去18年来一直在世界各地举办各式演讲及研讨会，训练出无数销售部门主管、经理及业务人员。罗杰·道森将自己30年的成功谈判经验著述成《优势谈判》一书。这本书有他详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。相信读完这本书的读者，能在各种谈判场合上占据更多优势。 --开局策略-- 运用开局策略，能为成功的结局打下良好的基础。因为，在后续的谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。 罗杰·道森提醒读者，在谈判开始的时候，要开出高于预期的条件。因为高价能留给你一定的谈判空间，你甚至也许能以该价格成交！高价还会增加你的产品或服务的外在价值。比如，你想要购买一件标价150元的衣服，而你心里的预算价格是130，但是你实际上可以向店家开出120的价格来讨价。 开价的时候，注意要让你的对手首先亮出自己的条件。同时，永远不要接受第一次报价。而且，一旦听到对方的报价，你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情。因为店家也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，对方就会强硬起来。 记住，每次接到对方的报价的时候，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格” --中期策略-- 在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有企图。你将学会如何应对这些压力，控制局势。 在谈判中期，你可以宣称自己没有决定权。这是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。比如，你可以对店家说，这件衣服是为母亲挑选的，要她喜欢你才会购买。 永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方这样做。如果对方提出折中的话，你可以不情愿地接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。 --后期策略-- 后期策略能让你得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他也赢了。 当你们的谈判进行到后期的时候，要注意你让步的幅度。你的让步，最好是呈递减的幅度。在最后可以找一个时机，再给一个小幅度的让步。比如，第一次你向店家砍价，第一次你可以开价120，第二次你可以开价125，第三次你可以开价128，最后勉强给店家一个130的开价。 如果想要谈下一个不错的价钱，你必须做好空手而归的准备。这样的心态能让你在谈判的时候有着更多的底气，你胜出的概率也能提高。 当你们达成交易的时候，你可以祝贺对方，比如，你可以祝贺对方又赚了一笔，也可以祝贺对方生意兴隆。 要想成为谈判高手，就要有耐心和对手展开持久战，有勇气向对手狮子大开口。 --总结-- 文艺青年想要成为谈判高手，成功砍价，最重要的是，要有优势谈判高手那种不追求讨人喜欢的态度。 这本《优势谈判》里面还有许多其他的谈判技巧，它除了可以作为文艺青年砍价指南，它还能作为销售上的指导、商业上的参考，可以说是非常实用又接地气的一本书。

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  🐶

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  180709 0.2   谈判策略

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  我是谁

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  内容摘要 狮子大开口（谈判空间） 表现意外和不情愿（口是心非） 让步有技巧 （让步越来越少 最后哭；讨价还价，如果我答应了你的条件，你能为我做些什么？想要回报抓紧提，避免对方得寸进尺） 白脸黑脸策略（为什么不让我来帮帮你呢 不导致任何对抗情绪来向对方施压 谈判对手两个人 识破这个把戏 指出来如果这样的话 我也不好交代） 谈判对策一览表（让对方首先表态、装傻为上策（消除对方的竞争心理）、争取起草合同权利、每次都要审读对方提交的协议、分解数字可以赚钱、书面文字更可信、祝贺对方）哭穷，咬咬牙一跺脚考虑，把价格分解到天 三种能力：影响力，号召力、专业力（对付它大方承认会有专业人士跟他谈） 世界各国谈判风格：美国人豪爽短快只求短期收益（不要希望跟美国人建立良好的长期合作关系）别说话 让他在沉默中自我折磨 英（按计划行事 准时）法国（穿着很重要 点缀 丝巾手贱 原则比结果更重要 准时）德国（更注重细节 制定合约的高手 也别套近乎）东亚人（细水长流 合情是王道 饭桌上 日本人（喝点小酒 拉拉关系）

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  Adela-hjm

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  谈判小白的第一堂课。 先总结一下勉强能够理解并吸收的前3章。后期再继续验证补充。 首先，优势谈判的结果不是你输我赢，而是双赢。 作者把谈判的过程分为开局，中场，以及终局三个阶段，并且每个阶段给了相应的策略建议。 开局策略之前，一定要对你的谈判对手、当前的市场情况，以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。 第1章 开局谈判技巧 ● 1. 开出高于预期的条件 ○ 原因是可以让你有谈判的空间 ○ 对对方的情况了解越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高 ○ 开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。 ○ 你开出的条件越高，你最后得到的也越多 ○ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利 ● 2. 永远不要接受第一次报价 ● 3. 学会感到意外 ● 4. 避免对抗性谈判 ● 5. 不情愿的卖家和卖家 ● 6. 钳子策略 ○ 向对方发出调整的指令，然后保持沉默 ● 第2章 中场谈判技巧 ● 1. 应对没有决定权的对手 ○ 步骤1 激发对方的自我意识，微笑地问对方：他们通常都会听从你的推荐，对吗 ○ 步骤2 要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品 ○ 步骤3 我称其为“取决于”步骤 ○ 步骤4 灵活化解，以牙还牙 ● 2. 服务价值递减 ○ 在讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道，一旦自己做出任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。 ● 4. 应对僵局 ○ 暂置策略：先放一边，讨论其他重要的问题 ● 5. 应对困境 ● 6. 应对死胡同 ○ 引入中立的第三方 ● 7. 一定要索取回报 ● 第3章 终局谈判策略 ● 1. 白脸-黑脸策略 ○ 使用方：假装自己是跟对方是同一边的，虚构出一个黑脸 ○ 如果你的对手是两个人，那就要小心了 ○ 对策：先指出他们的策略，告诉他们可以停止策略，告诉白脸，我知道你们是在使用白脸-黑脸策略，现在开始，无论他说什么，我都会理解成你的意思 ○ 制造自己一方的黑脸 ● 2. 蚕食策略 ○ 在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的 ○ 对策：一开始就把问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来 ● 3. 如何减少让步的幅度 ○ 1，让步的幅度不能一步比一步大 ○ 2，不要在谈判一开始就做出让步 ● 4. 收回条件 ○ 先给出一个优惠价格，再给一个较高价格。对方会倾向于接受优惠价格 ● 5. 欣然接受 ○ 给出恰当的方式去满足对方的自我意识，比如给一些优惠 回忆自己在社会的毒打过程中，主要遇到的3个问题。 第一个是总是把谈判当做你输我赢的过程。让步了，就觉得吃亏，不让步又觉得会不会得罪对方，让对方难过。最初的策略是选择逃避遇到的类似场景。比如工作选择了按部就班的工作类型。比如买衣服尽量去有固定价位的，自己又买得起的地方购买，比如优衣库和ZARA，而那些需要谈价位，质量不高又不知道实际成本的尽量少去。 第二个是为了表示是一个真诚的人，也是避开来回讨价还价的时间成本。总是太过坦白。在面对利益交涉方的时候依然诚恳地表达自己的想法。比如一开始就提出自己的底线。比如从来不敢开出高于预期的条件（这也是没有自我价值感的一个表现），比如很容易让步到自己的底线。 第三个是思维局限，也成管窥思维。只关注眼前这个选择（是或否），而不去思索第三个选择。比如很少有plan B。比如感觉到这个谈判不完成的话会死。正如书中所说，想要在谈判中占有优势的一大条件是你有更多的选择。 通过这本书中提到的思路，得出了几条也许有帮助的建议，或者说将来要转换的思路。 首先，在谈判之前，尽量做到知己知彼，以便得到一个合适的价位。第二，开局前预设这个谈判是要达到双赢，无论是谁让步，你和对方都不会因此而损失惨重。只要达成合作，双方都是有益的。第三，运用其中的一些谈判策略，比如一开始开出高于预期的条件，让步幅度要逐渐缩小。采用黑脸-白脸策略。还有后期的学会面对时间压力等。第三，要拓宽思路，不要在思维的死胡同里转悠。尽量找到第三条路。 继续琢磨。