简介

精彩点评

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  金锋

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  差评，连心智的定义，为什么会有心智都讲不清楚的作者[撇嘴] 大量讲广告学案例怎么影响心智又有何用？

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  Kevin Ho

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  这是另一种思维导图。读这本书要清楚作者是一位广告专业人士，带有浓重广告口音讲一讲内在蜥蜴语言如何说服别人的语言艺术。内在蜥蜴语言颠覆了人们的逻辑思维概念，依靠一种内在的自动的无意识系统而形成。 “内在蜥蜴”的语言，有两个基本的语法规则，分别是“心智显著性”及“联想”。心智显著性对容易想起来的东西，会给予更多的关注和好感，也会觉得这些东西是更重要的。想象力量联想是头脑中一个念头会激起许多与之有关的念头，每一个被激起的念头转而又牵引出更多的念头

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  黄顺朋

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  全书就最后一章对我有感悟，豁然开朗，这就足够了 以行为而非态度为目标，实现愿望而非改变愿望。 改变环境常常是改变行为最有效的方法。 不同的环境会引发不同的行为。 这是从事物的本质，以最初的目的来指导行为，以结果为导向

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  Chgnman

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  本书给我们列出了说服别人的核心原则，说服对方要遵循三个原则： 第一条，以行动而不是态度为目标，因为态度会随着具体的行动而轻易地改变； 第二条，不要去试着改变对方的愿望，要帮助对方实现它们，因为只有给出对方真正想要的奖赏对方才会行动； 第三条，时时刻刻注意营造一种感觉，因为感觉是让人做出决定和采取行动的主要推动力。

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  怀梦草lily

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  针对自动无意识的思维系统，也就是“蜥蜴”的说服，这里的说服方法，对我们思想和价值观的传播中，那些更容易被记住和留下的具有触动性的作品，给出了合理的解释。 1. 为了说服内在蜥蜴，我们需要说它的语言，包括基本语法（心智显著性、联想）和语言风格（行为、感情、他人的偏好和行为）。 2. 终极目标是改变他人的行为，所以要以人们的行为而不是态度为目标，正确的说服方式是借助行为来改变态度。因为很多行为都未经过态度之网的过滤，而且行为比态度更容易改变。 3. 不要改变别人的愿望，而是帮助别人实现愿望，因为这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。 4. 为促使对方采取你期待的行为而寻找奖赏，要从打出着想，提供具有普遍意义的奖赏，并且要提供即时、确定、感性的奖赏。并且要注意关注感觉，而不仅仅是奖赏。

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  国君

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  人类一思考，上帝就发笑。在理性思考之外，人类还存在着很多电闪雷鸣般迅速的决策方式。更有策略的去说服，就是对这些方式最大的尊重，尊重人性、尊重规律，是一本引人深思、给人启发的好书！

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  木木Andrea

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  陆陆续续看了纸质书和电子书，没有新书再版，二手没封面了，还恶贵。最欣赏的常青老师推荐的书，毫不犹豫入手。非常值得反复玩味。对于市场人来说，制定策略和书写话术的法宝，insight要真实，新奇，创新……安身立命的必备技能之一

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  徐鸿

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  戴尔·卡耐基说“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。” 行为改变行为，环境改变行为，洞察行为背后的动机才是说服有效的基础。传统的理性说教对于改变一个人来说基本上毫无用处，这是阅读本书最大的收益！

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  弗瑞德姆

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  之前某互联网公司的一道面试题对求职一族来说成了“整人经典”：面试官要求求职者说服他以300元的价格买一瓶普通的矿泉水。 面试考验的是求职者的专业知识、沟通能力以及应变能力等等，因此让面试官满意的答案具有不确定性。但是要从这道问题的题目着手去解决，我们都会感觉有点困难。因为一瓶普通的矿泉水根本不值300元，要想出一个好的点子去说服面试官真是太困难了。 当然，我们在日常生活中是不会遇到这么变态的问题去用说服解决，但事实是，我们有很多时候需要运用说服的方式来解决问题，而且有时也确实让我们很费脑筋。说服是一门艺术，也有自己的技巧，技巧运用到位了会增加成功的可能性。你可能已经学会了一些说服技巧，而我今天要介绍的这本书——《蜥蜴脑法则》里，则给出了一些比较新颖的说服技巧，帮助你在说服中取得事半功倍的效果。 作者吉姆·柯明斯在美国一家知名广告公司担任首席战略决策官。对从事广告行业的人来说，不管是说服客户接受他们给出的绝妙广告创意，还是通过设计广告来说服顾客购买某公司的产品，经常都很让他们头痛，作者吉姆·柯明斯也不例外。在广告业工作了二十几年，他总结了自己的经验，写出了《蜥蜴脑法则》一书。 《蜥蜴脑法则》首先解释了“蜥蜴脑”这个概念，并介绍了它的运行机制。了解了蜥蜴脑的强大功能之后，作者吉姆·柯明斯在书中提出了多条新颖的说服技巧。 技巧是比较实用的东西，也是最应该掌握的东西。但在介绍这些技巧之前，我们首先要解决的问题是：什么是蜥蜴脑？ 在书中，“蜥蜴脑”指的是一种思维方式——无意识的思维方式，我们绝大多数的行为都是由这种思维方式指导的。而与之相反的，就是有意识的思维方式了。让我们举两组例子来看一下它们的不同之处： ●你的新朋友邀请你周日下午出来聚餐，但是你当天还有一节吉他课要上。你考虑了一会，觉得不能驳了新朋友的面子，于是你把吉他课改在了别的时间。这是有意识的思维方式引发的行为。 ●回忆一首你很喜欢的歌，再想一首你觉得不喜欢的歌，思考一下，你喜欢还有不喜欢的理由是什么？是旋律很棒或很差，还是歌词比较优美又或者很糟糕？可能你自己也说不清楚。这里的“喜欢”和“不喜欢”，是无意识的思维方式引发的行为。 ●你正在找工作。有两家公司邀请你去就职，这两家公司在发展前景、薪水、职业晋升等方面各有优势。你思来想去，最后选择了晋升较容易的那一家，这是有意识的思维方式引发的行为。 ●想一下你和身边某位朋友是怎么结识的。你们之所以能成为朋友，是因为你们合得来。那么在最开始的时候，你是经过了谨慎的判断和思考之后，才觉得他的性格和你合得来吗？你是回忆了对方的种种言行并判断是否妥善后，才决定和对方变得亲密的吗？不是。你几乎在对方说完话、做完事的一瞬间，就想和对方交朋友了。这是无意识的思维引发的行为。 从以上两组例子里我们能够看到，有意识的思维方式所引发的行为，都是我们经过深思熟虑的结果；而无意识的思维方式引发的行为，是我们自己也不清楚为什么会这样做的。 通过比较这种思维的不同，相信你也明白了它们是怎样的运行机制。有意识思维带有强烈的个人意识，我们自己能通过掌控它来做出反应；无意识思维我们掌控不了，却能决定我们的喜好、感觉、意愿等，并进而影响我们的行为。 无意识的思维方式存在于人类以及所有的脊椎动物大脑内，包括蜥蜴的大脑，而这也是《蜥蜴脑法则》一书书名的来源。相比于有意识的思维方式，无意识的思维方式会让我们觉得自己并不理性。事实是，我们的绝大部分行为都是在环境的影响下，由无意识的思维方式决定的，这一点也正在被大量科学实验所证明。这一点也是下面要介绍的说服技巧的基石，因为只要影响了对方的“蜥蜴脑”，你就容易成功说服对方。 技巧一：改变对方的行为而非态度。 你的老爸或者老公正在抽烟，你走过去打算说服他放下烟。如果你一直跟他灌输吸烟是如何影响自己及他人的健康的观点，那么你此时的说服策略就是改变对方的态度，让他认识到吸烟有害，进而放下烟；如果你直接跟他说：“放下烟吧，我现在胃里难受的很，我快要吐了。”于是他真的这么做了。那么这时你的说服策略就是改变对方的行为。 为什么要以改变行为为目的呢？ 一个原因是，《蜥蜴脑法则》里指出：“认知失调研究发现，如果你的态度与行为不一致，一般情况下你会调整态度去适应行为。也就是说，你会改变自己的态度以合理化自己的行为。” 这是一件超出了我们认知的事情，你甚至会感觉有点不可思议，因为你很少意识到自己会进行这样的调整。别担心，很少意识到是一个正常现象，因为这样的调整活动是由无意识思维方式引发的，所以你几乎不会觉察。 另一个原因是，行为比态度要容易改变。一个人对某事物的态度带有强烈的个人意识，如果你强行要去改变它的话，会使你要说服的人感到内心不舒服，对方就会有反抗的表现。而行为则受环境的影响比较大，环境的改变不会引起一个人内心强烈的反抗。 车站便利店里一把雨伞100元，是其他地方商店的三倍，你当然不会去买，因为你觉得这家店像是在抢钱。有一天你从车站下车，天下起了大雨，而你又急着回公司处理事情，你肯定会毫不犹豫买下那把坑人的伞。你的行为改变了，但是你的态度改变了吗？你会觉得这把伞的价格是正常价格吗？当然不会。你的行为改变了，你的态度还是没变。 技巧二：去发掘而不是询问人们做事的理由 为了说服别人，我们经常询问对方为什么如此行事。“你为什么不能放下手机陪孩子玩一会儿呢？”“儿子，你为什么一定要染头发呢？”问对方为什么确实是一个表达自己的不解、不满、甚至是埋怨的一个好方式，却可能不是一个能得到正确答案的好方式。也就是说，当你问为什么时，他们给出的很可能是错误答案，这样的答案并不能解释他真正的动机。 前面提到过，环境对一个人的行为会起到很大的影响作用。当环境影响我们的无意识思维让我们作出行动时，我们的有意识思维并没有发挥作用。但是这个时候你问他为什么做这件事，他却会很快给出一个看上去很合理的答案。然而事实是，他自己也不知道自己为什么会这样做，所以，他也不是有心去欺骗问他的人。 《蜥蜴脑法则》里给出了这样一个科学实验：一位迷人的女士邀请两组男士帮她做一份调查，结束后她会给男士们留下自己的电话号码，告诉他们可以打给她以得知这项调查的结果。实验人员想观察的是，哪一组男士被这位女士吸引然后打给她邀请她约会的人最多？ 有一组男士是在悬挂在峡谷上方的吊桥上被请求帮忙的，而另一组是在走过吊桥后正在休息的情况下提供帮助的。结果是，在吊桥上的男士里，有65%的人打给了女士，而这个数据在另一组只有30%。 研究人员解释说，在吊桥上被实验的男士身处险境，心跳会加速，但是男士们会误以为这是女士对他们的魅力造成的，所以这一组男士向女士发出邀请的人最多。如果问起他们为什么会邀请女士出来约会的话，他们几乎都会说这位女士很有吸引力，而不是回答：“因为她给我电话号码的时候，我的心跳得很快。” 所以，下次不要去询问对方如此做的理由，试着自己去发掘。你可以问问他对一件事物的评价或者期待来得知他的动机，而这就需要你与对方多一些的交流了。 《蜥蜴脑法则里》不只有以上介绍的两条技巧，而且其他技巧也很有特点很实用。不管你是想说服顾客购买你的产品或服务，还是想说服伴侣支持你的决定，想学习更多的说服技巧，都可以看看这本有趣的书，或许有一天你会用到里面的技巧，然后只花了很少的力气与时间，却成功地完成了说服的任务。

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  刂

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  每个平凡的生命，在平淡的生活中从不妥协于任何障碍，顽强的生存力成为人类本能，花里胡哨的书名

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  compass

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  本书让我想起《象与骑象人》。我们内在系统蜥蜴脑如此强大，常常让我们“口是心非”。想做成功的说服实践者，与内在蜥蜴沟通是必不可免的。尝试行为改变态度，与对方达成共识，实现对方愿望，这些都是文中提到的有效方法。值得一读。

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  焦糖吨吨

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  虽然是一本介绍如何科学说服他人的书，书中有许多经典的广告案例、营销策略，看似更面向市场营销的职业人员，但内容中有不少关于思维系统、态度、行为、沟通方式等等之间如何相互影响的一些科普知识，个人认为挺值得一看的。有些观点看似匪夷所思，颠覆了我以前想当然的认知，但细细考究便越发觉得有道理，尤其是200页以后。不为了如何更好地说服他人，只为了更了解自己、“使用”自己。

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  辉煌

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  《蜥蜴脑法则》🌟🌟🌟#2018读书计划# No 26 本书作者吉姆是芝加哥大学社会学博士，在恒美广告公司任职27年，经过多年研究，他发现大多数人的决策过程和低等脊椎动物蜥蜴很相似。 一个人的“蜥蜴脑”比他的理性脑反应快0.03秒，而且很多决定都是在这0.03秒之内做出的。所以，只要学会跟对方内在的蜥蜴脑对话，就可以很轻松地说服他。下面我们分享其中的三个方法，分别是准备好替代物、引导联想和用行动代替语言。 ① 『准备好替代物』 假设有一个小孩现在特别想吃小辣条，你该如何说服他放弃这个念头呢？跟他科普吃垃圾食品的坏处，还是批评他？这都不是最好的方法，你要做的，仅仅是塞给他一个苹果，或者别的他喜欢吃的东西。 用其他食物满足小孩的需求，这就涉及到本书提出的一个观点：马上提供一个替代物，可以有效阻止人们去做某件事。美国西北大学的心理学家做过一个实验，用0.03秒的时间，在电脑屏幕上播放怪异的表情。由于画面切换太快，大家根本没法看清楚。但是，当心理学家要求观看者给这些表情打分时，恐怖表情的得分相对快乐表情会低一点。 这说明了，无意识思维，也就是“内在的蜥蜴”，让观看者在短短的0.03秒之内，捕捉到了这些表情，并传达给了有意识层面的知觉。在进行多次试验后，心理学家还发现，“内在的蜥蜴”特点是，能快速处理信息，而且仅仅关注眼前的事物。 “内在的蜥蜴”只对此刻存在的东西感兴趣，所以，阻止人们去做某件事的最有效方式是，马上提供替代品，让他被眼前的事物吸引。比如你想阻止自己玩手机，那就在包里放一本自己感兴趣的书，随手可拿。当我们劝导自己或他人别去做某件事时，准备好替代物，会提高成功率。 ② 『引导联想』 看到“拐杖”、“步履蹒跚”等字眼会让我们联想到老人，同样的，我们脑海里的一个念头会激发出很多相关的念头，就像把一颗石头丢进河里，激起一圈又一圈的水波。 即使我们不愿意，也会产生联想，也就是说，我们阻止不了这种无意识的想法。这是“内在的蜥蜴”另一个特点，只要提供了合适的线索，它就可以开展天马行空的想象。 联想，虽然简单，但是力量很强大，在说服的过程中，我们可以赋予某种行为更加丰富的象征意义，让对方产生联想，增强它的吸引力。这里有一个技巧：找同类参照物，让对方能快速自行联想做了会得到什么。 这个同类是指同一个行业或者相同的境遇里，做得出色的人。比如说服朋友坚持写文章时，可以找一个原来情况跟她类似的，但是现在很出色的写作者，用两三句话简单描述她现在的生活状态，比如：成为自由职业者，不用加班挤地铁，月收入翻了5倍。这样一来，朋友就会马上对今后的生活产生联想和想象，从而激发动力。 找同类参照物进行联想，能激发很多感觉和想法，然后又让人把这些想法和感觉，编成一个与自己处境有关的完整故事，唤起我们的记忆和情感，强化情绪体验，从而达到说服的效果。 ③ 『用行动代替语言』 如果我们得到了某个人的帮助，无论他出于什么目的，我们都会很感激，想找机会回报他。造成这个思维模式的，就是“内在的蜥蜴”。 最好的例子就是人与人之间的互惠行为。30年前，亚利桑那州立大学的罗伯特教授，曾观察过那些在职业上获得成功的人士，他发现这些人都把互惠当成一项基本策略。当别人对他们很友善的时候，他们也会对别人很好。尽管他们心里知道对方可能只是出于商业目的，是为了利润，而不是真的喜欢自己。 互惠行为的特别之处就在于，我们关注别人的行为时，会忽略掉他们的动机，同时感到自己也有义务去回报别人的善意。这种义务感是与生俱来的，是我们无意识思维系统中的一部分。 也就是说，我们的行为可以有效影响他人的判断。所以，我们可以用行动来说服别人，比如你想让家人去健身房锻炼时，与其说一堆健身的好处，不如以身作则，先去锻炼；当你想让室友保持屋子干净整洁时，不如自己先打扫好卫生；当你推销某款产品时，可以自己先用起来。 “内在的蜥蜴”能感受到行动传递的信息，但不会考虑背后的动机。所以，下次你去说服别人的时候，不妨试一下把语言转化成行动。 总结一下，每个人身上都有一个“内在的蜥蜴”，也就是无意识思维，利用它的弱点，在说服的时候准备好替代物、引导联想、用行动代替语言，就可以事半功倍。你打算怎么运用这三个技巧呢？期待你在留言区分享哟。 18.3.23日转载 辉煌

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  Muse💋洪淼淼

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  简单说来，我们并未意识到意识之外的力量，我们也并未意识到我们的很多决定都是在不知不觉间做出的。 我们内在的蜥蜴，即我们的无意识思维系统主宰着我们的感受。 《蜥蜴脑法则》（美）吉姆·柯明斯 书籍来源：实体书➕微信读书App 书籍分类：心理学 市场营销 难度指数：★★★☆☆ 推荐指数：★★★☆☆ 作者是芝加哥大学社会学博士，恒美广告首席战略官。本书适合广告相关人士和心理学爱好者。 不过翻译差强人意，因而显得条理性差一点。而且举例都是美国的品牌和广告词，使得那些谐音字会显得水土不服（好比“只溶在口，不容在手”）。 本书的关键内容，七个说服人的秘诀，在开头就罗列出来了。 七个说服秘诀：1．说蜥蜴的语言。我们的无意识思维方式自有其交流方式，它的语言有自己的语法规则和风格。2．将行为而非态度作为说服目标。改变他人的行为比改变其感觉更容易。3．不要改变他人的愿望，帮他们实现。当你告诉别人如何获得他们想要的东西时，说服才会有效果。4．不要询问，去发掘。人们往往不知道自己想要什么，但你可以找出他们想要什么。5．关注感觉。罗列事实无助于改变人们的感性决定。6．借助期待感来提升实际体验。人们对某种经历的期待能改变其实际体验。7．增加点艺术性。艺术能让无意识思维成为你的盟友。 说服人的关键，不在于改变他人，而是挖掘对方的需求，再寻找双方共通点，在共通点上使力。使力的方式，不是我们以为的深入态度进行改变，作为广告人，只需要改变行为就够了。 比如想提高销量，倒也不一定要说服客户我们有多好，在货架视线位置处摆放商品，或者买一赠一，客户就会倾向于选择你。 我们只是引导顾客改变了行为，无需改变客户态度。 不用问客户选择的理由，人们通常不知道是蜥蜴脑在发挥作用，还自己给自己找理由（这个品牌更健康）呢（自我认知会合理化行为）。 ——所以下次去超市，可以试着蹲下去看看其他品牌，我的经验是它们通常便宜很多。 作者认为与市场细分相比，挖掘客户共通的愿望更划算。 当我们为说服他人而寻求有吸引力的奖赏时，了解一下马斯洛的需求层次理论和布朗的人类共通行为清单能为我们带来一些灵感。人类共有的愿望：● 被认为优于他人。● 被认为身体和打扮都很有吸引力。● 预测未来。● 为未来做准备。● 回报别人。● 体会他人的感受。● 拥有他人拥有的东西。● 表达言语之外的意思。● 时不时地误导他人。● 理解他人的行为。 作者反复引用戴尔·卡耐基的名言—— “这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。” 欢迎点赞 更详细书评 在公众号 种草机M酱 （145/200）（86/150）

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  一枝

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  蜥蜴脑法则，指的是无需过多思考、自发无意识地运行的大脑思维系统，是一种人类与蜥蜴及其他一切脊椎动物共有的古老机制。作者吉姆·柯明斯在《蜥蜴脑法则》一书中将无意识思维称作自动式思维系统，即“内在蜥蜴”。 读书公众号: 一枝先生（yizhireading） 一般我们在说服他人时都倾向于晓之以理。但大脑科学的最新研究表明：晓之以理的说服效果并不像大家以为的那么理想。理性思维在我们所做的多数决定中似乎没有起到关键作用。相反，我们的“内在蜥蜴”在背后偷偷地捣鬼，掌控了大多数的决定权。结果是，你苦口婆心地摆事实举例子想用理性的方式说服对方，对方却把主动权直接交给了“内在蜥蜴”。 一个人的蜥蜴体脑比他的理性脑反应快0.03秒，但人的大多数决定，都是在这0.03秒之内做出的。所以要想成功说服他人，我们必须学会应对人们的“内在蜥蜴”，掌握它的语言和行动方式以及如何对它施加影响。 书中有一章节谈到“行为”。人们普遍认为，态度决定行为。在广告业中最著名的当属“爱达模式”（AIDA）。AIDA分别代表着引起注意（Awareness）、诱发兴趣（Interest）、刺激欲望（Desire）和促成购买（Action）。这个模式坚信，说服是由从信息到态度，由态度到行为的有序线性流程构成的。然而事实并非完全如此。 作者提出了一个反常识的结论：要说服他人，改变他人的行为比改变其态度更容易。最新的心理学研究证实：我们的多数行为都受环境影响而非深思熟虑的结果。环境的调整会带来行为的变化，因为蜥蜴脑的自动思维系统更容易受到某些环境刺激而直接作出反应。 而且，行为的改变可以最终影响态度。根据社会心理学的认知失调研究，如果你的态度与行为不一致，一般情况下你会调整态度去适应行为，以合理化自己的行为。简而言之，改变环境，行为会跟着变；行为变了，态度也会跟着变。 如果你能让别人以你期待的方式行动，那么不管他们的态度有没有改变，你的说服都是成功的。相反，说服对象态度很好，但是不按你说的做，你的说服就是失败的。我们应该以“行为”而不是“态度”作为说服目标。 读书公众号: 一枝先生（yizhireading） 市场营销是一种典型意义上的说服过程。营销人员要创造各种环境和场景，通过多样化手段来说服潜在客户采取购买产品的行为。在通往说服终点的过程中或者在中间行为中，能精准地定位出那些你能发挥说服力的环节就至关重要。 蜥蜴脑会赋予最容易想到的事物最多的注意力和最高的优先权。所以，公司在早期推出新产品阶段，需要尽可能在公众面前不断重复宣传品牌产品的信息以提高人们的记忆留存度。 再如，一个品牌想打造年轻另类时尚的独特个性，光靠口头宣传是不够的，它必须以年轻另类时尚的方式来“行事”：品牌广告，营销活动，细节展示等方方面面都要传达一致的标签信息。对于人们的内在蜥蜴来说，行为是王道。你做什么就是什么。如果刚好有人期望成为具有品牌标签的这类人，那么恭喜你，又获得忠粉一枚。 在研究了心理学、行为经济学、神经科学等前沿学术成果，并且总结了27年工作案例和实战经验后，吉姆为大家总结出了7个针对蜥蜴脑的说服力秘籍，简单易懂，可操作性强。如果你在说服他人时屡屡碰壁，不妨仔细阅读本书，定会让你事半功倍。