简介
精彩点评
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范希飚推荐
谈判的角度写作，使得阅读似乎都变得更为简单。 一二部分有很多实用技巧，值得反复揣摩、实践，以及个人总结。 后半部分很多原则信息虽然时过境迁，但依旧深有启发，尤其是合法力、敬畏力、专业力等描述值得关注。 谈判，许一个更好的自己及环境。
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爱扑人的胖娃🥄推荐
上班必备；美国人的直白，让这本书读起来也很轻松。接下来就是多多实践了。
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younis 🐯🦚推荐
机缘巧合读到这本书，看到一个同事在群里分享了几张图片，优势谈判的套路，通过谈判省下来的钱都是纯利润。就这几张图，自己找到了这本书，开始读就觉得受益匪浅，尤其是对一个小白销售，断断续续好几周才看完。 非常值得推荐看的一本书。 前面的谈判套路很实用，书中举出的例子也是很深动形象，记忆犹新的是哪位同事在分享会上分享这个故事，才谈判中索取的时候可以递进法，不要一次把所有的要求说完，可能这种做法很让人恶心，但是也不得不说他真的很好用，一个小女孩想假期去欧洲游玩一次，但是就订票和他父亲谈判都很难，而她不仅订到了票，买了新的行李箱还要来了旅行费用，显然这些如果一次性提出来他的父亲很大可能对拒绝他去游玩，但是采用递进法，钝刀子割肉一刀一刀个，不能一下子砍下去，不同的方式就会产生不同的结果，不同的思维方式就会造就不同的人生。 作者在文最后提到一个谈判高手的八个判断指南也是很有料的，值得我们慢慢学习慢慢品，提升自己
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志当存高远推荐
能够学到很多，把谈判当成游戏，掌握游戏规则，学以致用。谈判让别人感到赢很重要
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张军推荐
此书实用性非常强，各种谈判技巧写的非常详细，是作为销售谈判非常不错的书，值得推荐
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John Lee推荐
没有人是天生的谈判高手，读了大师的书后的感想。如果早读大师的书，前几年做销售的时候，也许业绩会大幅提高，人生轨迹又会不一样了。谈判真的很重要，日常的讨价还价，工资的谈判，与客户供应商的谈判，与家人朋友的谈判，谈判的艺术确实美，能让人在享受谈判的过程之余，还给人带来赢的快乐，很值得反复读的一本书。
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彩芳 Sidney推荐
80%内容对我个人来说比较实用，尤其是钳子策略，这个正是我以往谈判过程中需要提升的部分。建议有过谈判经验的朋友阅读，不然实践之前就让所谓的方法和战略先入为主，反而会影响自己个人优势的发挥及风格魅力的培养。
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安安推荐
还好吧，因为之前的公司培训过所以就找来看看，可能是因为翻译的原因，读起来并不是很舒服。也可能是“好为人师”的过了所以有点抵触
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小搏士推荐
虽然是抱着比较功利的出发点来读这本书的，希望能够为眼前的采购谈判项目打开一些思路。读完之后，整体感觉直白易懂，很多观点在看到的时候就深有同感，只是没有系统性的去思考过谈判的这些技巧，后面将这些谈判的技巧用起来。
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陕西抖音&头条刘志朋推荐
这本书我花了8小时读完，感觉四个字形容：畅快淋漓。罗总在书里说到的很多策略都非常实用，每一个谈判策略下面都有非常实际鲜活的案例做支撑。 比如家庭中父母和儿女为了零花钱的斗智斗勇；商业中买方与卖方之间明枪暗斗；国家之间的尔虞我诈。其中，印象最深的策略就是：更高权威策略、白脸黑脸策略、暂置策略、红鲱鱼策略、摘樱桃策略、蚕食策略等等。 这些策略如果用的好的话，绝对会让生活充满更多可能性，让谈判的细节更清晰，让合作双赢的理念和产品价值的潜力发掘更透彻！
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Marion WONG推荐
新工作涉及到很多谈判场合 发现自己并不太擅长在保证自己利益的前提下与别人谈判 于是找到了这本 真的受益良多 很少有作家可以把自己丰富的实战经验用形象简单的言语清晰地教给别人 非常感谢老头子的分享 干货满满 几乎没有一句废话 读完深深感受到知识就是力量这句话 谈判路上已初见成效 考虑入纸质版收藏在家 没事就拿出来再啃啃🥳
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自由自在🐠 🐠推荐
推荐这本书，非常实用。钳子，摘樱桃，讲的特别通俗易懂，又特别接地气。
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#进步哥在学习推荐
## 推荐序 优势谈判，互利共赢 本杰明·富兰克林曾经说过：“最好的交易就是尽自己的交易地位所能许可的范围来做成的交易。最坏的结局，则是由于过于贪婪而未能成交，结果本来对双方都有利的交易却根本没能成交。” 优势谈判的核心就是达到自己目的的同时还要让对方有一种赢的感觉。 ## 自序 什么是优势谈判 所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。 可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。 优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的 ## 第一部分 步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握 谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。 一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。 所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。 ### 第1章 开局谈判技巧 通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！ #### 开出高于预期的条件 优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。 谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。 你对对方的情况了解得越少，开始谈判时就应该把条件抬得越高 在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢 开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。 有时你的目的就是要让谈判陷入僵局 之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。 优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。 通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。 而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。 要想愉快地达成一笔交易，交易双方就一定要学会放弃。 你所开出的条件一定要高出你的心理预期。 你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有： ◆ 对方可能会直接答应你的条件。 ◆ 可以给你一些谈判空间。 ◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值。 ◆ 可以避免谈判陷入僵局。 ◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。 #### 永远不要接受第一次报价 对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’——在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。 优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。” 我开始运用“更高权威法”。我告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。” 永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题。 #### 学会感到意外 优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。 当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。 所以学会感到意外是非常重要的，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实” 对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 #### 避免对抗性谈判 在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”（Feel, Felt, Found）的方式来表达自己的意见。 我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。” 我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。” 千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。 当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。 ◆ 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗。 ◆ 使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。 ◆ 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。 #### 不情愿的卖家和买家 于是你带着他们参观整个游艇，一边参观，一边不停地告诉他们你多么喜欢这艘游艇，开着它出海将是一件多么有趣的事情。最后你告诉他们：“我知道这艘游艇非常适合你们，有了它，你们一定会玩得非常开心，可问题是，我确实还没有准备好把它出售给别人。不过既然看了这么长时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱？” 优势谈判高手知道，这种“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判的空间压到最小 优势谈判高手总是会在谈判开始之前就把对方的报价空间调整到一个对自己最有利的位置。 即便迫不及待，也要表现得不情愿 不过，艾伦，为了公平起见，如果你想要买，告诉我你最多能出到什么价钱？” 优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。 买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。 当有人在你身上使用“不情愿的卖家和买家”技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。 #### 钳子策略 这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格呢？”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。 向对方发出调整的指令，然后保持沉默 在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。 通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！ #### 应对没有决定权的对手 优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。 任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。 要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体 在使用更高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体， 更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。 我想我还是先确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否还会因为其他原因而推迟作出决定呢？ 即使你是公司老板，你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。 你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。 你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。” 步骤1 激发对方的自我意识 步骤2 要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品 拒绝本身就是打算购买的信号。 个例子，请你告诉我：“爱”的反义词是什么。如果你的答案是“恨”，我建议你再仔细想一想。只要对方愿意和你发脾气，你就会有机会，因为你总能做些什么来改变这种情况。事实上：“爱”的反义词是“漠不关心”。 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。 #### 服务价值递减 一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。 当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。◆ 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。◆ 一定要在开始工作之前就谈好价格。 #### 绝对不要折中 千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。 如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？” 记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。 ◆ 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。 ◆ 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。 ◆ 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。 #### 应对僵局 通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上（那样双方就一定要分个输赢）。 千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。◆ 遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”◆ 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。 #### 应对困境 ◆ 一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。 ◆ 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。 #### 应对死胡同 通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方——一股能够充当调解人或仲裁者的力量。仲裁者和调解人之间有着很大的差别。 要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。 当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。 ◆ 第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。 ◆ 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。 ◆ 第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。 ◆ 不要过于执着。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。 #### 一定要索取回报 记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。 通过要求对方作出回报，你可以让你所作出的让步更有价值 如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。 千万不要提出任何具体要求 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。 #### 白脸—黑脸策略 从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？ 通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。 如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。 应对白脸—黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。 #### 蚕食策略 在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。 人的大脑就是如此，他们总是会强化自己先前作出的决定。 。所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。 如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判即将结束时再试一次。 有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最为脆弱时。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。 当你的对手决定接受你的建议时，通常也是你最为脆弱时。这时候一定要小心对方的蚕食策略。 只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。 在谈判的过程中，一定要想尽各种办法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判。一旦形成了这种感觉，他们就不大会提出更多的要求——无论是在谈判的过程中，还是在谈判结束之后。 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。 #### 如何减少让步的幅度 让步的幅度不能一步比一步大 最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生敌对情绪。 千万不要在谈判一开始就作出让步 在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。 #### 收回条件 除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。 千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。 一旦有人对你使用这种策略，一定要立刻给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题，然后双方再展开真正的谈判。 #### 欣然接受 记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可以很小很小，但效果却非常明显。通过使用欣然接受策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时感到非常开心。 当谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。 ### 第4章 不道德的谈判策略 对方替代的方案越少，你的权力就越大。 #### 诱 捕 对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。 诱捕：声东击西，转移对方的注意力 集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕” #### 红鲱鱼 在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你作出一些真正重要的让步。 红鲱鱼”就成了一个常用的英文短语，人们用它来指代那些能够转移对手注意力的事情。 如果你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情来迫使你作出你不愿意的让步。 #### 预 设 在使用预设策略时，谈判一方会单方面地假设对方可能会接受某个条件，这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势 #### 升 级 当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。 千万不要作出任何类似于“这个我们可以以后再谈”的承诺。那些没有得到解决的问题往往是让对方进一步提高要求的源头。 #### 故意透露假消息 因为人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。 在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地。 #### 让对方首先表态 一般来说，你对对方了解得越少，就越应该让对方首先报价。 #### 装傻为上策 有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好 在谈判的过程中也是如此，一旦谈判者无法控制自我，并开始装出一副老谋深算的样子时，他实际上把自己放到了一个非常不利的位置上 需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。 #### 千万不要让对方起草合同 千万不要让对方起草合同，这样会让你陷入非常不利的境地。 在谈判过程中，即便双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识，他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。 在口头谈判结束之后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字 #### 分解价格 当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花得更多 在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功概率。 #### 书面文字更可信 一定要尽可能地向你的对手出示书面文件。如果你是通过电话与人进行谈判，不妨在电话结束之后给他们发一份传真。 #### 集中于当前的问题 在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。 千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前的问题上。 #### 一定要祝贺对方 优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判 ### 第6章 解决棘手问题的谈判艺术 尽力让对方改变自己最初的立场，提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上。 #### 调解的艺术 当谈判遇到死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入调解人或仲裁者。 调解：低成本、高效率、彻底、专业、保密 一旦谈判遇到死胡同，一个最好的解决办法就是引入一个被双方都视为中立的第三方来进行调解或仲裁。 #### 解决冲突的艺术 要学会控制现场，防止情况进一步恶化 尽力让对方改变自己最初的立场。提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上 在进行谈判时，谈判者最重要的想法往往不是“我能让对方给我什么”，而是“我怎样才能提供给他们一些既不会改变我的立场，又能够对他们有价值的东西？” ### 第7章 谈判压力点 在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。 #### 时间压力 每当遇到时间压力时，人们就会变得更加灵活，一切事情都有转圜的余地。 在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。 在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与对方展开谈判。 对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点。 如果你感觉自己很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫。 #### 信息权力 千万不可过于自信。要承认你并非无所不知，而且你所知道的答案很可能是错误的。 通过首先让对方列出所有的问题，你就可以成功地限定他们可能提出的要求。 在与人谈判时，收集信息不仅能帮助你成为一个更好的谈判者，而且可以帮助你在生活中得到自己想要的一切。 第1招是重复对方的问题 第2招就是询问对方的感受 第4招是要求对方复述一遍自己的话。 通过提问题，你就可以尽量弄清对方的真实意图，只有这样，你才能在谈判时最大限度地做到胜券在握。 这个世界上根本不存在任何所谓的“糟糕的谈判”，只存在我们不了解对手的谈判。 #### 随时准备离开 一旦能够成功地给对方造成假象，让对方相信你可以随时停止谈判的话，你就成了一名优势谈判高手了。 第1步 寻找潜在客户。找到那些想和你做生意的人。第2步 评估。他们有实力吗？第3步 培养欲望。让他们离不开你的产品或服务。第4步 结束。让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常会用在这一阶段。只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。 如果你能够让人们听从你的建议，哪怕只是很小的建议，你也会在不知不觉中占据优势。 #### 要么接受，要么放弃 在准备离开谈判桌时，一定要认真考虑你的离开会给对方带来怎样的损失。如果他们根本不会有任何损失，你的这一策略可能根本达不到任何效果。 #### 如何与美国人做生意 特点7 美国人的性格：坦诚、直接、固执己见 胜利不是最重要的，但是努力争取胜利却是最重要的。” ### 第9章 解密优势谈判高手 真正的谈判高手总是相信谈判是一个有章可循的游戏，只要能够掌握好游戏规划，你就能成为真正的游戏高手。 #### 优势谈判高手的个人特点 可事实远非如此。真正的谈判高手往往都非常有耐心，绝对不会因为时间压力而仓促结束谈判，从而作出一些对各方都没有好处的决定。 要有勇气向对手狮子大开口 要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案 #### 优势谈判高手的态度 优势谈判高手从来不关心是否能讨得对手的喜欢。 #### 优势谈判高手的信念 在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。 真正的谈判高手总是相信谈判是一个有章可循的游戏。只要能够掌握好游戏规则，你就能成为真正的游戏高手。 #### 合法力 在与人进行谈判时，如果有可能，一定要尽量邀请对方到你的公司或者是你的管辖范围来。 个人力量的第一个要素就是合法力，只要有一个头衔，或者有一个清晰的市场定位，或者建立了一个标准的流程，任何人都可以拥有一定的合法力。 在进行谈判时，千万不要受对方头衔的影响，但同时一定要明白头衔的确会对人产生影响。 #### 奖赏力 无论你的客户是谁，他们选择你的原因应当是他们可以得到你，而要想得到你的服务，他们首先必须选择你，然后才有可能达成目的。 #### 强迫力 当你感到别人可以强迫你时，他便拥有了强迫你的力量。 #### 敬畏力 只要能够让别人相信你有自己的一套做事原则，而且你从来不会背离自己的原则，你就会对你周围的人产生一种强大的影响力 #### 信息力 分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带。每当你与另外一个人分享某条信息时，你就会感觉自己和对方的距离又近了一层。 #### 其他形式的力量 如果你是买家，不妨让卖方知道，你其实有很多选择，而且你完全可以得到更低的价格。 在进行任何谈判时，拥有更多选择的一方总是会拥有更多的力量 ### 第11章 造就优势谈判的驱动力 我们对推动对方进行谈判的动力——他们到底想要什么——越是了解，我们就越能在不损害自身利益的情况下满足对方的需求。 #### 双赢谈判 谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。 双赢谈判法则1 千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上 一旦发现双方的谈判焦点集中到一个问题上时，你不妨考虑引入新的谈判条件。 双赢谈判法则3 千万不可过于贪婪 双赢谈判法则4 谈判结束之后，不妨返给对方一些好处 胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。 进步哥整理，仅供参考，一起，每天进步一点点O(∩_∩)O哈哈~
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Clover推荐
这是一本关于谈判的方法论书，也可以说是一本正儿八经的谈判攻略。里面没有太多长篇大论的理论，都是方法及案例，生动形象。事实上，谈判在我们身边无处不在，小到买菜大到国家条约。看这本书时，你会发现，原来我们时常会用的讲价技能，在里面叫做“随时放弃谈判”或其他名字。要知道，只要一件事是有章可循，那它就会变成有趣的博弈，只要有方法就可以走向胜利。而这本书就清晰地剖析了谈判的规则，手把手教我们该怎么下好这些棋。值得反复阅读。
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李瑜推荐
有所收获，但感觉多少有点意犹未尽，觉得作者仅仅只教了一点点干货，看完的感觉就一个字“渴”！