简介

精彩点评

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  Franco

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  终于看完了无价，多了一些节俭，多了一些贪婪多了一些物质现实主义！希望尽快可以实践操作起来，瞄定效应，最后通碟博弈，...

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  Kitten Ren

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  营销大咖，值得多读几遍。第一章深邃理论，熬过第一章后面都是干货。

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  姜巍 vivian

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  2017年第42本。一个核心关键词就是锚定效应。啰里八嗦地讲了一整本，例子很多但没什么逻辑线索，翻译又不好，还不如听五分钟刘润的课。

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  洋葱Chuan

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  虽然小部分没有深刻理解，但《无价》之后还是让我看到了很多邪恶，偏好逆转，锚定理，魔力价格。。。。。。

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  陈汉杨

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  很多内容重复了，重复说明锚定，几乎整本书都在说锚定，但还是有一定启发性

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  菜鸟僧

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  这本书受益很多，但是不得不说下翻译的问题，好多地方晦涩难懂！锚定理在生活中的多个领域都有使用，本人一名运营狗，其实价格的设定根本的影响还是用户，让用户对产品本身有一个锚点，来提高用户对于产品的黏性！

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  胡兮Foo Foo

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  《无价》确实是一本很值得所有人看的。本书核心：物本无价，全在定价；营销有道，全在无价。 为什么会有很多的9块9店铺？明明19元和20元只相差1元，为什么人们却热衷于19元？同样的损失，换一种形式，却得到2种不同的心境？为什么一件商品，却要设置为天价？讨价还价不仅仅是一种心理博弈...... ===全书关键词：锚定效应、最后通牒博弈、魔力价格。=== 本书用了大量的科学实验来论证所有的观点，书中内容会完全颠覆我之前的思维，值得精度。可以在阅读过程中也遇到的阅读障碍，很多的科学实验还没办法完全理解。 【里面讲到一个特别有意思的几个案例】： ①人们更倾向于用200美元买一台打印机，得到25美元的折扣券；而不是直接买标价175美元的同款打印机。 ②A先生的车在停车场给人弄坏了。他要花200美元修车。汽车受损的同一天，他在办公室同仁发起的足球博彩中赢了25美元。B先生的车在停车场给人弄坏了。他要花175美元修车。请问，谁更郁闷一些呢？ 学识尚浅，书中精髓需不断揣摩和做笔记......

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  郝嘉耕

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  一部围绕价格展开的经济学、心理物理学和市场营销学的书籍，没有太多的理论术语，通篇充斥着各种揭示人类在价格面前的愚蠢一面的实验。这些实验的结果可能我们都可以预测，但在现实生活中还是会上当中计。实验给出的顺序比较嘈杂，读后需加以整理。 第一部分：我们为什么会在价格面前犯傻，核心概念是锚定效应和前景理论 1.人对相对差异敏感，对绝对数值不敏感 2.人定价时会从周围环境寻找线索，即使完全不相干 3.满足感提升两倍必须有四倍的价格（物理定律一般都是幂律，E=mc2） 4.保留价格：指买家愿意支付的最高价格或卖家愿意接受的最低价格，交易价格在二者之间 5.心理状态决定经济决策，选择或者说支付的价格揭示了我们对效用所知的一切 6.我们很大程度上是在选项的描述之间做选择而不是单纯在选项之间做选择 7.偏好逆转：P类赌——大概率会获胜但报酬小；$类赌——大概率会失败但获胜报酬大。人们在这两者之间都会选择P类赌，但却给$类赌定更高的价格，说明价格和偏好相矛盾。 8.钱泵：高价卖出$类赌，然后用P赌换$赌，然后再用比最低价高一点点的价格买回P赌，价差由此产生。原因是定价过程中的锚定效应，兼容性规则解释，决策者最注意到信息是和所需答案最兼容的信息。 9.前景理论： （1）金钱或一般而言的得失的相对性，判断和实际值的差距会影响心理上对损失的估价 （2）厌恶损失，偏好稳定的收益和小概率规避风险的赌博 （3）确定性效应，100%的事和99%在主观上有巨大的差异，但10%和11%基本没差 10.最后通牒博弈，人们在得知不公平时可能会拒绝到手的收益 这一部分告诉我们，人类都是有限理性的，在价格面前犯一些错误是难免的事情，如果一定要用一些普适的理论去解释的话，那么就是以上这些了。 第二部分：我们是怎么中计的 1.非线性定价：价格随消费量变化从而充分利用消费者的支付意愿（边际效用递减） 2.积分卡：获取偏好数据；捆绑消费者 3.操纵性菜单： （1）避免极端，想要卖出800的商品，最好在其旁边摆上1200的 （2）权衡对比：放一个类似价格但是明显品质差一些的商品在欲售商品旁边 （3）中庸价格：类似商品定高中低三个价位，目的是出售中间价位的商品 （4）混淆视线：最大程度突出瘦狗类商品（利润大但是没人买），凸显其他商品价格的实惠 （5）模糊分量：利用顾客不知道小份比大份小多少，设置大份来对比使顾客更容易接受小份的价格，实际上目的是出售更多的小份商品 4.意外之财的实际金额不重要，次数才重要 5.所有产品的费用都是痛苦的，因此应该弄成一次性支付，尽管人们总是高估未来消费的次数 6.折扣券的秘密：商家加价然后送折扣券，故意让折扣券使用起来比较麻烦，因此消费者每废弃一张折扣券都是一笔凭空产生的利润 7.分拆和捆绑的目的是让消费者难以比较价格 8.免费的产品是否真的是对用户免费是需要甄别的问题 这一部分与我们的生活息息相关，我不清楚有多少商家了解这些原理或者说凭借经验和智慧有意或无意的使用过这些原理，但无疑，在同质化严重的今天，这些小手段可能成为商战中的决定性因素 第三部分：我们还有机会自救吗？ 1.抢先报价，利用锚定效应 2.不要错把公正感当做定价的基础 3.喝口小酒好做生意 4.鉴别通货膨胀的说辞，重视货币背后的购买力 5.大傻瓜理论：人们购买不一定因为价格合理，因为相信可以卖给更大的傻瓜 6.锚定解毒剂：看到异常价格时，不要考虑他为什么异常，而应该考虑他错在了哪里，一定程度上可以解毒。 回到开头，全书的一个重要观点就是人们都是在无意识的情况下陷入了价格圈套，并且呈现出一种被人卖了还帮别人数钱的感觉。而今，市场面临各方面的变革，消费升级成为了新的投资热点。而消费升级的重要组成部分便是个性化需求。如何把握这种需求？在本书中或许可以找到答案。人们很多时候自己都不知道自己想要什么，在这种情况下，传统的消费心理学不可避免的出现许多盲区。因此，本书启发我们，在大数据时代，我们也许没必要去过分关注某种需求或行为的产生是由什么心理因素甚至什么激素导致的，只要数据的量足够大，建立一种相关性而非因果性的联系，就可以精准定位个性化需求。《无价》不是单纯的价格实验普及课本，其中暴露出的人性自私、贪婪、迟疑、邪恶的一面值得每个人思考。而这种特质若是由大数据揭示出来，也未尝不是一件好事吧。 收获还不小，要继续踏下心来好好读书了。

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  Q

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  全书以大量心理物理学的实验讲了锚定 包括了在定价 谈判 面试等上的心理战术 一切都受着锚定的影响

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  田

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  一本好书，就是有时有点啰嗦。 书中主要提到的那些： 1、锚定效应。 2、刺激幂曲线。 3、捆绑销售与套餐。 4、引导性菜单。 5、神奇数字9. 6、死狗价与红白脸。 读完之后或读的时候，你想想当天自己的生活，一定碰到了其中的几种。 读吧，读吧，要知道前不久富力两个老板大概就是用了“死狗价与红白脸”之技能，人家可是硬生生的把价格砍下100多亿，咱学会了，明儿买菜砍下10多亿总行吧[奸笑]

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  ＇游，三好

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  读完就觉得锚点，是一招不会致命却会让你有一些轻微幻觉。可怕是有了幻觉还不承认，也不知道。 布局，设置锚点，先声夺人掌握主导权。 最后想说，锚点绝不是只在价格或者谈判时候才使用的技能。感情，食材，朋友交往。。 很多城市小吃人最多排队，一般都是“最”最辣？最甜？还是最新鲜？最=锚点。吃了老王小龙虾特辣，再去吃小王小龙虾没有那么辣。无意识对比后，还是觉得小龙虾还是辣一些好吃，下次还是去老王吧。 愿我们读完书，不要就是读完。而是可以和生活联系一起。已知领域里，无数多锚点。大家看见有什么锚点感觉特牛逼，也可以评论分享讨论～

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  digu

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  非常科学的关于如何操纵价格甚至是心理的读物，不是那么容易读懂，那是因为太过严谨，每一个观点，都有实验来佐证，求真务实的过程都是枯燥无味的……

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  田筱

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  我们描绘某样价格极端的商品时，通常包含两种情形:一种是有价无市，另一种是有市无价。有价无市是商品价格的锚点范围设置过高，远远超出买家支付意愿，导致最终无人购买该商品。而有市无价的商品更大程度上是因为无法定位准确的价格锚点，使得商品本身价值不明确或商品的市场价值远高于商品的成本。因此，我们常谈论的价格，是不具备绝对价值的，通常是商家通过给商品设定合适的锚点，帮助消费者形成对商品相对价值的印象，再辅以各种价格技巧（如：积分卡、打折券、价格对比、捆绑销售等）促成商品成交率提高。

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  刘嵩²ོ²¹

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  人脑的机制不善于直接给出绝对值，而是善于对比、权衡多方的相对值，如2个苹果，每个的重量很难给出，但能判断两者哪个更重一些。人们喜欢对比，也善于对比！ 锚定效应，便是基于上述人脑机理产生的心理效应，当给出一个锚点，人脑会无意识的围绕这个锚点向外拓展思索，进行比较与权衡，这个锚点成为了心理上的标尺或起点，因此决策会受到锚点的很大影响。 基于锚定效应的应用策略 1、先发优势，谈判时第一个给出高于心理预期的价码，对方会围绕你的锚点讨价还价，最终你会获得实惠。 2、强三原理，一个柜台，你的产品A售价300元，竞品推出了比你质量差一点的产品B售价200元，抢了你的一部分市场，你可以推出一款质量稍好1点C售价450元，进而突出A的性价比，还能抢占高端市场。 3、免费最强，免费和0.1元不是1毛钱的差距，而是天壤之别。可以延伸到，100%肯定的事和99%肯定的事，在主观上有着巨大的差异，因此会影响决策选择上。 4、价格歧视，针对无法有效对比的场景和产品，可以根据用户进行差异化销售。客户主要敏感的是相对差异，而不是绝对价格。 5、频次更重要，连续10天捡到10元，比1天捡到100元，获得的愉悦感更强。因此如果让客户获利可以拆分成多次奖励，而如果让客户损失，一定要单次搞定。 6、禀赋效应与损失厌恶，损失带来的痛苦，甚与收益带来的喜悦，人们会高估自己拥有或参与的产品价值。 7、金钱递减，想要获得比捡到10元要多双倍的愉悦感，不是20元，而是100元。 8、公平就是自私，人们用公平这个词干的最多的事就是谋取私利！ 9、“镇店之宝”，奢饰品店的天价商品，菜单中的高价菜品，不是为了销售，而是通过这个高价锚点，让你觉得别商品还算“便宜” 10、选择题而不是判断题，约女神不是问去或不去，而是问8点去还是9点去！

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  cocain🥷🥷🥷

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  通读全书不是一气呵成，实验很多，每一次都需要自己去思考，反复推敲后才能继续阅读，唯独没有写下读书笔记，以便以后翻阅查询，全书最有价值的莫非价格的锚定和最终博弈，从心理学的角度诠释了自古至今的美版价格游戏。