简介
精彩点评
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在人间推荐
销售的本质就是利益互换 你有他想要的，品质、利润、服务。 分析市场情况，沟通的时候找准需求客户的需求，切入产品。
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温美强推荐
相对肤浅，案例也是不够经典，有点强行案例，当然对小白还是有一些框架的学习点。
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Linlin推荐
很一般的书，除了开头综述性的理论比较有价值，后面全是凑字数的废话
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🌻Grace🌻推荐
本书梳理了很多销售方面的干货，同时结合经典的案例分享，更容易去了解，值得推荐。
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瞽叟推荐
很不错的销售培训书籍，我们每个人都是销售人员，要么卖东西要么卖自己，如何让你的老板愿意为你买单，一方面打铁还需自身硬，另一方面就是需要如何让对方知道你的买点，其实就是销售自己。同事、上司如何接受你的建议和满足你的需求，有时候用销售的思维方式解决，反而事半功倍。总之，这是一本值得阅读的书籍，结合实际工作，一定有所收获。
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侯法率推荐
有不少观念想通的地方，也学习到一些新的观念与方法。对于销售人员来说，很值得一读。
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杜臻 Nico推荐
虽然内容比较初级，但讲的比较成体系，可以用来参考自己的行为，做一些反思。
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尹帆推荐
我依然还记得销售三大思维，市场调研法，单点爆破法，目标细分法。 市场调研+数量级提问 苦干+实干+716精神，坚持下去很难，但是收获却很大。 如果有机会，去体验下大客户销售吧。
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汤磊推荐
内心的通透跟学历知识没多大关系，通透的是 灵魂。研究的术数知识越多，一般知障越重, 终成了一迂腐书呆。真正的高手从来不设限, 要知心法才是根源。万法归心，一切才能显 现。此乃“为学日益，为道日损,损之又损, 以至于无为”是也。老人言：性子越急智慧越 低性子越稳智慧越深脾气越大身体越差脾 气越稳福报越深声音越大修行越差声音越柔 德行越厚子女越孝父母越安父母越慈子孙越 贤。做个内心阳光的人，不忧伤，不心急，坚 强，向上，靠近阳光，成为更好的自己。内心 的强大，永远胜过外表的浮华。人人都会错 过，人人都曾经错过，真正属于你的，永远不 会错过。当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追 寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的 真正财富。
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杰克小镇🎸推荐
我是小镇，想当个有趣的阅读推广人。公众号：小镇的理想国。 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 提起销售，很多人在找工作时，都会下意识的拒绝。在我们大多数人的印象中，如果能够有别的选择，肯定不会去选择做销售。其实，销售并不是像大家想的那样，只有走投无路的人才会去做。 01 在当今这个社会，人人都要学销售，人人都要会销售。销售产品，能够增加收入。销售自己，能够获得机会。但现在，顾客越来越难以满足，销售越来越困难？销售人员要如何，才能回归本质，引导客户成交？ 今天我们就来看一本书关于销售类的书籍——《销售的常识》。这本书主要从“职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建立（客户）关系、（产品）价值呈现、异议处理、成交法则”八个贯穿销售全过程的版块出发，结合近百个一线实战案例，剖析普遍存在的大量实际销售难题，深度解读99%的人都忽略的销售常识，帮你打造系统销售方法。 既然喊的口号是人人都要会销售，那敢写销售类书籍的人，肯定也要有两把刷子。我们看看这本书的作者——李治江。他是上海华阅企业管理咨询有限公司总经理，美国格理集团行业专家顾问，中国管理科学研究院企业管理创新研究所高级研究员，“故事沟通”中国项目发起人。同时，他还是《销售与市场》《新营销》杂志专栏作者，中国营销传播网专栏作者。 作者长期深耕连锁营销领域，曾在欧普照明、国美电器等行业标杆企业负责市场营销工作，具有十余年销售一线管理和实战经验。专注于销售人员的成长训练，历年培训累积达千余场次，受训学员达十万多人次，曾为众多企业做过千人经销商大会培训。除此之外，他还著有《会帮人的导购才赚钱》《家居建材门店销售动作分解》等书。 《销售的常识》这本书，可以当做销售新人的入门书籍。纵观本书，可以看出，作者想要的表达的内容比较全面。首先，从职业素养开始，教我们认识销售这个职业。通过培养我们的销售思维，识别客户的类型，练习沟通技巧，来与客户建立关系。然后，就是找到客户的需求点，体现产品价值，向客户进行销售。在这个过程中，我们肯定会遇到客户提出异议，我们要做的就是识别并破解异议。最后一击命中，与客户进行成交，要求客户转介绍。 02 我们来从以下三个点来介绍销售，分别为职业素养，销售思维，沟通技巧。 一．销售的职业素养 首先，我们要知道一件事，那就是为什么选择做销售。因为做销售挣钱多，这大概是人们的原有认知。其实，销售还可以培养我们的成功欲望，抗压能力，勤奋的习惯，沟通能力以及广阔的人脉资源。 其次，我们要知道自己更适合哪种类型的销售？ 很多人都傻傻分不清楚，市场部和销售部到底有什么区别？市场部主要负责公司的品牌建设。广告宣传、推广活动等，主要做市场“拉力”，让客户关注到我们。销售部主要负责客户开发、客户维护、业绩管控等，主要做市场“推力”，让客户跟我们购买。搞清楚这一点后，我们需要区分B2B、B2C、C2C销售模式的差异。我们还要明白交易型销售、顾问型销售、合作型销售对于销售人员的差异化要求。 最后，我们需要问问自己的内心，做销售我真的准备好了吗？ 很多人都在问，做销售有捷径吗？大家都在追求销售技巧，以为有好的技巧就可以签到大单。其实不然，与其追求销售技巧，不如先问问最基础的东西。我们的状态、知识、形象、工具以及话术，是否都已经准备好了。做好这些基础，不断积累经验。通过多观察、多思考、多总结，管理我们的时间和情绪，从而由一个销售小白变成销售高手。 二、销售的销售思维 顶尖的销售们虽然外在表现上千差万别，但是在其销售思维上却趋于一致。通过《销售的常识》的作者分析，顶尖的销售高手主要有四种销售思维。 第一种是客户思维--帮助客户购买。 客户比以前更加理性，他购买的目的是要解决问题，只有你能够比竞争对手更快更好地帮他解决问题，他才会愿意找你购买。只要能够站在客户的角度思考问题，我们就会把客户的事情当成自己的事情，绝不会为了短期的利益而忽悠客户。成交一次很简单，难的是如何能够得到客户认可，持续成交。 第二种是交换思维--销售的本质。 销售的本质，就是八个字--利益交换，各取所需。这就是我们做销售时，常常忽略的一个点。我们不要把客户当成朋友，我们要从更加专业的角度，更高的维度去帮助客户解决问题，创造价值。假如你拿客户当朋友，拿自己不当外人，这样就容易出问题。你就会在服务客户的质量上大打折扣，这样做容易丢失客户。 第三种是框定思维--掌控销售对话。 销售工作，就是与人打交道。我们在与客户沟通的时候，就需要界定客户的问题，然后去寻找答案。我们需要框定客户问题的真假，框定客户问题的边界，框定客户问题的答案。很多时候，客户所说的不一定是真心话，这就需要我们来通过框定问题，来摸清客户的真实意图。 像我之前是从事金融行业，我在刚做销售的时候，负责跟客户沟通，很多时候拿不准客户情况的真假。为此我专门去学习风控，当时有个IPC微贷技术，通过询问客户问题，然后进行交叉验证，来判断客户的真实情况，他有没有说假话。这个风控方法很好用，帮我避过很多坑，提高了我的进件通过率，将贷后逾期率降到最低。 第四种是策划思维--建立竞争优势。 提起做局，我们第一反应，这是做个骗局。其实，在很多时候，我们都会用到做局和破局。我们在与客户沟通时，就需要用策划一个局，让客户注意到我们，对我们感兴趣，才会有意愿跟我们聊下去。那么接下来，就需要做局引导客户成交。如果竞争对手非常多，那么我们就需要破局，体现我们的竞争优势，让客户选择我们。初级的销售，只会简单的推销。而顶尖的销售，都在做局破局。思维的差距，就是收入的差距。 三、销售的沟通技巧 我们经常说做销售，要会聊天，而且要注意不要尬聊，不要把天聊死。不会聊天，有不会聊天的表现。而能说会道，关键不在于说、道二字上，而在能、会二字上。能说会道，是指你说的每句话都能说到客户的心坎里去，说的人家认同你的观点，接受你的说法。 我们在销售过程中，要注意提问。因为跟客户刚见面，客户都会有防备心理，他从心里认为你要让他掏钱买东西。你想想，换你自己掏钱，你也得把口袋捂得严严实实。我们要做的是，如何利用好提问，判断客户的真实意图。打开客户的心扉，让客户愿意跟我们聊天，这是很重要的事情。纵使你有十八般武艺，有七十二般变化，客户不给你机会说话，你也只有干着急的份儿。 提问是开始，会倾听更重要。在与客户交流的过程中，我们要注意倾听客户所说的话。对客户所说的话，提取有效的信息，然后对此进行回应。这个时候，一定要注意，如果不理解客户的意思，最简单的技巧是，我们可以进行复述，看自己是否真正理解了客户的意思。听不懂可以多问一遍，这个不丢人。如果不懂装懂，理解错了客户的真实意图，这样反而是浪费大家的时间。客户也会认为我们不专业，从而不信任我们。 03 《销售的常识》这本书告诉我们，销售人员不仅要打好销售基础，还要学会顶尖高手的思维。虽然从表面上看，销售的门槛非常低，大批的人会涌进来。但是我们可以看到，在销售这个岗位上，淘汰率非常高，大部分人都还处在初级阶段。能够做到销售高阶的人，他的人生也可以开挂。以后可以选择晋升高管，也可以选择自己创业。因为你接受过销售的洗礼，所以你心中认为没有什么困难不可战胜。如果你选择了销售，就请你义无反顾的坚持下去。如果热爱这份工作，你就会把更多的时间和精力投入进去，得到更多的成长。 而我推荐你读这本《销售的常识》的理由，是想告诉你，如果你的征途是星辰大海，那你就去做销售吧。像我这样做了销售近六年的入门者，销售给我带来很多意想不到的好处。首先是性格的变化，我原来的性格非常内向，现在跟客户沟通，完全看不出来。其次是思维逻辑的升华。思维得到提升，逻辑的严谨性，可以让你更好的思考问题，不断进行改进。最后是给我不断学习的动力。想要在这个社会上不被淘汰，我们就需要不断学习。因为你的客户在进步，你的竞争对手在进步。如果你不进步，那你的客户就会弃你而去。 你需要学习销售的常识，从而不断的销售自己，得到更多的机会。希望，在未来的征途上，能看见你的身影，让我们大声喊出你的名字。
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.🎀很淑女の悠猫🎀 .🐰推荐
一名好好销售需要有目标，经过刻意练习才能得到升华。目标，学习，坚持，总结。 一位销售不应全靠话术，而还需不断积累专业 在专业上不断积累应对经验
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华娃推荐
没想到，我们已经进入了全民皆销售的时代了，销售的常识你懂吗？ 昨天刷抖音，居然发现前公司的老总到贫困山区做扶贫商品销售带货了。 记得前公司大概是在今年四月左右开始销售扶贫商品的，当时扶贫办的领导还过来谈了好几次。虽然今年疫情对商业影响大是铁定的事实了，扶持农业尤其是贫困山区这个项目说起来很具有使命感。 而且政策上也很支持扶贫产品的销售。当时我也研究过很多贫困山区的状况，尤其在抖音等短视频平台看到那些村长、县长、乡镇领导都出来做当地扶贫产品的收成直播，甚是感动。 湖北恩施的地方领导还亲临了茶叶基地现场直播农民采茶制茶的过程，朋友说看到这情况他还特地去支持买了当地的绿叶。 离职前我也写了几稿的方案建议我们的扶贫产品销售平台必须有产区收成的视频，至少让消费者看到我们的产品确实是来自扶贫产区的。 但是领导总是以人手不足、经费成本有限等理由拒绝。 当时我也想着算了，反正自己也是要离职的人了，意见提了，他们不接受也没办法。 结果在抖音刷到老总们去直播带货，还真是既意义又惊喜。 以前觉得销售是一项专职的工作，但这些年随着电商平台的崛起，感觉我们广告传媒行业的人都成销售了，毕竟想什么方案都得跟产品的销售结合，而且业绩也直接跟产品的销售额挂钩。 我们前公司连财务、行政也有销售指标，因为领导认为公司的业绩是要靠全体努力才能完成的，所以无论哪个位置都脱不了干系。 说真的，像我们这些常年坐办公室，写方案的写方案、做调研的做调研，甚至做设计、做策划或者做后勤的，其实都是围绕着公司主营业务的销售服务，所以说现在是全民皆销售的时代并不为过。 离开前单位，我思考得最多的就是，销售究竟是怎样的存在呢？我们都知道金牌销售单是提成可能已经接近一个企业老总的收入了，但同时销售也是淘汰率最高的职位，一般销售三个月业绩不达标就得走人了。 看了由中国营销传播网专栏作者、《销售与市场》《新营销》杂志专栏作者、中国管理科学研究所高级研究员、上海华阅企业管理咨询有限公司总经理李治江先生写的《销售的常识》，感觉销售行业其实也是与人交流的行业，并没有那么难。 01| 销售的初心 【做销售跟自己死磕到底】 “凡事都怕“认真”二字，当你认真了，事情就开始变得简单。销售工作之难就在于我们很多人不认真，我们对销售工作有很多误区，认为做销售就是跟客户搞好关系，产品卖不动就是因为价格太高，客户没有采购我们的产品是我们给对方的好处不够，等等。遇到困难的时候我们向外看得多，向内看得少。”—《销售的常识》 李治江老师在《销售的常识》书中前言部分提出的这个观点我特别认同。 所谓“隔行如隔山”，我们经常听到做销售的哪个朋友或亲人陪客户喝酒到凌晨，或者为了谈成客户，不仅去接送客户，甚至想方设法为客户的家人完成什么事情。 但是细心的朋友也会发现，现在为了跟客户或者有利益关系的大人物搞好关系，很多人都会尽量去留意对方的需求并尽自己的努力去实现的。 像前段时间热播的《三十而已》，顾佳为了让儿子能入读富豪圈的幼儿园，不仅花尽心思去讨好富太太圈的重要人物“王太太”，还费尽心思为太太圈的各种人物提供自己的价值和帮助。 其实每个人只要心中有了最想达成的目标，他的一切行为都是为了实现目标的。 当然在这实现目标的过程中，我们都会经历很多别人想像不到或者自己也不愿意说的辛酸。 试想一下，当你找工作的时候，你是不是也是一件待出售的商品呢？如果你把自己看作是一件待售商品，面试的时候，你应该怎样向面试官推销你的价值并在谈判中得到更好的待遇呢？ 在我看来，销售其实就是一个说服别人接受自己提议的过程。明明市场上同类的商品那么多，招聘会上可以选择的人才那么多，为什么别人要选你呢？ 所以在卖商品的时候要找准商品的卖点，在推销自己的时候也不妨多挖掘自己比较有底气的优势。 02| 用客户思维引导成交 “只要能够站在客户的角度思考，我们就会把客户的事情当成自己的事情，绝不会为了短期的利益而忽悠客户、欺骗客户。” 说起来也奇怪，很多人想要去买东西，其实未必知道自己想买的是什么。 我们看电视经常会看到男主角到商场想为女朋友选礼物，但他们通常都只是用直男的眼光想着买个新款的首饰或者钱包之类的。 有一天一位朋友突然跟我说，他今天无聊去商场闲逛，居然在销售的说服下买了两个手镯和一条手链，手镯是情侣款的，手链是女生很喜欢的潘多拉。 然而我的这位朋友是单身的，我很好奇销售是怎样说服他买了那么多他根本暂时用不上的东西？ 朋友跟我说，销售首先告诉他，新到了一款限量版情侣手镯，问他要不要看看？ 他也反应到自己还没有女朋友，马上就说不要了，销售接着告诉他，这款限量版的情侣手镯他们全店只有一套，不看看太可惜了。 朋友也很好奇，因为他本来也喜欢那个品牌的首饰，于是就让销售拿了出来。 销售直接让他试戴了男款的手镯，并且给他介绍了这对手镯的设计理念、故事等，当然其中也有一个浪漫的爱情故事了，朋友听着听着就不想把手镯脱下来了。 他说当时就想着反正以后也会有女朋友的，表白的时候可以给她送这么美好的礼物想想都很甜，所以就买了。 然而销售跟他说，“像你那么贴心的男士，当你女朋友一定很幸福了。” 他突然间感觉到自己未来的女朋友应该要很幸福，自己应该多给她准备好的东西，所以当场又买了一条潘多拉手链。 朋友跟我说起这事，他问我，“你觉得那个销售有没有下迷药呢？” 我笑了笑，说：“其实那个销售应该就是看准了你喜欢被夸这一点吧。” 我们经常看到为什么有些销售可以在客户并不那么需要一个商品的情况下成交，就是因为他们会顺着客户的思维聊天而已。 03|识别客户的需求并且形成自己有优势的商业模式 “在锤子的眼里，不管看到什么东西都是钉子，都想用力地砸下去。在销售人员的眼里，不管客户是什么样的心态，都要想尽各种办法去跟他成交。”—《销售的常识》 在互联网时代，确实到处都是商机，以前我们想都没想过的共享单车、共享充电宝，甚至共享移动办公场地，现在都不断涌现了。 科技的进步为我们带来的不仅是生活的便利，更应该是思维上的进步和提升。 这两年销售的主战场已经从线下延伸到线上，不少自媒体老师不仅教我们利用文章、短视频卖货，更有教销售直接加客户的微信，通过更贴心的日常接触促成更多的销售。 不过无论是哪种方式的销售，我比较看好的还是那些有自己独特商业模式的企业。 在我们广东有一个新鲜蔬菜肉类的自选超市叫“钱大妈”，他们的口号是“钱大妈不卖隔夜肉”。 每天晚上七点以后，钱大妈就会开始降价促销，七点的时候是正价8折，八点就是7折，九点是6折，等到十点就是5折，11点以后是3折。 开始的时候，我们都会大概在九点的时候去看看剩下的肉菜还多不多，有些老人家甚至想着等到十点可以买到五折的肉菜更棒，他们一般会在九点左右去蹲点，如果九点剩得还多，就等到十点才买。 但没过多久，可能有这样想法的人太多了，年轻人根本不愿意等，肉菜基本在八点就抢光了。及后大家想去钱大妈抢打折的菜品都是赶早不赶晚，宁愿多花一点钱了。 很多客户的心态都喜欢去抢人多购买的东西，不仅因为人性喜欢跟风。 更重要的是，当你的品牌和商业模式拥有了忠实的粉丝群了，他们在这方面的选择就可以直接用惯性思维去选择，不再需要去跟很多同类商品比较了。 结语： 《肖申克的救赎》里有一句话，“当有一天你可以笑着把你的苦难说出来时，说明你已经成熟了。” 这世上很少一次就成功的销售，唯有坚持才能成功，而这些挫折的过程总有一天会成为你背后的故事。 如果真有志在销售行业闯出自己的天地，有空读点销售大神的故事，不仅可以少走弯路，也有助提高技巧和信心。