精彩点评
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🌏盐🌈（Benjamin da Vinci）推荐
这本书是围绕心智和定位而展开论述，作者经验十足，但在文章中大量了运用了美国的实例，对于目前的中国读者还是相对比较陌生。这本书我给了四星，主要原因是用的例子多为美国本土，在如今东西方价值观有分歧的时刻，美国本土的能成功定位的实例不能完全指导在中国的定位。本书的总体架构是知道定位的方法，而内容有较多的重复，建议可以快速阅读，若慢读会感觉非常的繁琐，记住作者强调的总结，这些总结是我们读完后需要深思的。 1、潜在的客户心智是定位的首要； 2、不要追求全方位的定位，因为你不能满足每一个客观个体，如同这本书一样，评价并非是满分或零分。作者长篇的论述定位，就是让其的思想在潜在读者心智中占有一定的位置，至于定位的阶层高低，要看读者的态度，一个研究定位的专家的书籍，都无法100%的定位，我们如何定位呢？那就是与作者一样，长期（长篇）的拥有定位。 3、竞争对手不是敌人，反而是我们能准确定位的参照物，避开强者，侧击进入心智，找准时机跨层级进阶客户的心智定位，第一是最好的结果，第二要学会躲避第一的锋芒，不然会伤到自己，而让他人收益。 4、要根据自己资金实力去定位，从小开始成功，到大推广；在当今快速变化的单位要坚持自己的基本定位；面对变化，在定位的前提下进行创意，脱离定位的创意不会对产品和服务有任何附加价值。 这是本书在我心中的定位，这本书应该能在中国化的道路中革新，他会更符合我们中国企业的定位（本版书我只记得王老吉的定位）。
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蔡志峰推荐
《定位》是一本老书了，写于30多年前，定位理论在企业营销方面，特别是广告营销方面非常有帮助。《定位》的两个作者也开了咨询和培训公司，帮助企业做好品牌定位，占据客户的心智。看了成甲老师做的定位解读读书笔记，可读性比这本书好多了，也讲的很透彻。过去广告业认为做营销就是要把产品的卖点告诉用户，但是定位理论却认为大多数的传播其实不被用户记住的，因为他们的心智空间非常有限，而你要做的就是用定位的方式进入潜在用户的心智中占领一个有价值的位置。 那有什么方法呢？进入用户心智有三种方法：第一，把自己定位成一个领导者，因为人们只能记住排名第一的公司；第二，如果已经有了领导者怎么办呢？那就做一个跟随者，想办法找新的空当，在一个新的领域当中和人们的已有认知进行关联，让人们记住你；第三，如果前两个领域都被竞争对手占满了，那又该怎么办？还有第三招，那就是重新定义你的对手，改变消费者对它的已有定位认知，把别人拉下马，让自己在消费者心智中找到一个位置。 最后，要跳出“定位”来看定位。对定位理论主要有三种不同的声音：第一种意见，认为定位格局太小；第二种意见，认为定位理论的作用被过分夸大了；第三种意见，认为定位理论不够系统化。不过，尽管有这些批评的声音，我们也必须承认定位理论的价值，它改变了营销的思考方式，让人们从关注产品到关注用户心智，这对营销人而言是非常有启发的。
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Paul推荐
价格锚的正用和反用 今天看到一个价格锚的例子很好，这里分享一下： 有一家湘菜馆“毛氏红烧肉”定价38元，一直销售平平。 后来，老板将这道菜更名为“金牌毛氏红烧肉”，定价48元。 同时，他又稍微改了一下烹饪手法，并在分量上加多，推出一道“至尊毛氏秘制文火红烧肉”，定价为98元，放在菜谱醒目位置。 此外，他又推出一道“家常毛氏秘制文火红烧肉”定价28元。 很快，这家店点红烧肉的顾客多了起来。有60%顾客点的是48元的，点98元和28元的，各占20%。 其实做一下延伸，常见情况，价格锚有正和反的两种用法。 1，正常用法如上，高配版价格比中配都拉的很开，并且中配和低配价格相差不大，这种情况主要是用于突出中配版本的性价比，同时彰显高配版本的优越，主要目的是让消费者选择中配，当然不排除少量土豪直接选择高配。 2，反之则可以把高配和中配价格拉近，让人产生”买中配还不如加一点钱去选择高配，咬咬牙，体会完全不一样“的感觉。如上面的例子，如果把至尊版本红烧肉定价在58，且加送其它小菜啥的，结果就完全不一样了。 我们之前做无人机也是如第一种情况，高配版使用高光或者金色特别表面处理工艺，良率特别低，产量也低，其实预计市场需求不会太大，当然也不希望出货太多，甚至在量少的情况下，尽管价格高，也是亏本的，这种情况我们会定一个超高价格，主要是想把用户导向中配走量的版本，SKU越少，量越大，成本也就越低了。 至于第二种情况多是高配版本主要是搭配了一些看起来豪华的配件或者增值服务，在技术上没有瓶颈，如《定位》里面实体杂志25美元，实体杂志+电子版杂志也卖25美元，就是这种情况了。这种定价方式其实是通过对比，让客户觉得花不多的钱，可以明显升级产品采购体验的设计了。当然销售方也有捎带私货，想通过这种方式推广一些不太好单独卖出去的配件或者服务之嫌疑。
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SUSAN🍀推荐
定位是围绕顾客的心智打造品牌，锁定目标客户，确定未来发展的方向，把产品的特色做到最大化，让产品在顾客的心中与众不同。 在这个传播过度的社会，媒体轰炸，广告泛滥，产品层出不穷，人的心智只能接受与其以前的知识和经验相匹配或吻合的信息，所以千万不要试图去改变人的心智。定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。应对传播过度的社会最好的方法，就是尽量简化信息，用“一词占领心智”，让客户秒懂。如沃尔沃用的是“安全”一词，宝马用的是“驾驶”，联邦快递是“隔夜到达”，佳洁士是“防蛀”。 而成为第一，是进入心智的捷径。如果你不能在一个行业中成为第一，那就在行业中创造一个类别成为第一。比如时间上抢占第一，性别上第一，价格优势上第一，服务上，产品质量上第一，全国第一，地区第一等等让你的公司你的产品在顾客心目中留下难忘的印象 利用逆向思维在纷纭杂沓的市场中寻找空位的方法：①尺寸空位. 如Volkswagen 的Think Small. ②高价空位.如Apple产品，chanel，Chivas, BMW, Benz ③低价空位. 如小米手机，outlet store ④性别空位. 如万宝路 , 香水 ⑤年龄、时段空位. 如儿童手表，保健品，DayQuil和NyQuil ，24小时营业，1小时送达等 打造一个好的品牌首先要有一个好的名字，一个能启动定位程序的名字，一个能告诉潜在客户该产品主要特点的名字。如饿了吗使顾客饿了就会想到它；海飞丝（Head & Shoulder’s）去头屑洗发水等.。 取名时不要用通用性名字，过时的词语，过犹不及，标新立异的名字。一个好的名字可以增长销量，提升效益 [人生中助你成功的六匹马]： ❶你的公司. 选择有成长性行业 ❷你的老板，上司 ❸朋友，团队 ❹好的想法 ❺信心. 对别人以及别人的想法要有信心 ❻你自己 [定位的规则]： 1.理解文字 .语言是心智的通货。人们用词语思考，选择了正确的词语，就能影响思维过程本身 2. 有眼光 3.勇气 4.客观的心态 5.精明而有耐心 6.全球视野 7.利用他人导向. 把注意力放在竞争对手身上,找出竞争对手的弱点加以利用，并且学会避开对手的长处。 总之，定位就是要想赢得心智争夺战，你不能同定位强大、稳固的公司正面交锋。你可以从侧面、底下或头顶上迂回过去，但决不要正面对抗。
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王江涛.东极定位咨询推荐
#特劳特定位理论# 金错刀，你对定位理论一窍不通！ 本文章首发于公众号战略定位分析师(gjdw2016) 著名公号金错刀曾经写了两篇“深度”长文痛骂定位，之所以给深度加引号，是因为他说的很浅，可以说他只是学到了定位的皮毛而已。 金错刀说诺基亚信奉定位，所以输了。苹果做爆品所以赢了。我只能说他看到的只是表面。金错刀说诺基亚信奉定位，砸广告占据用户的一个认知——科技以人为本，但是诺基亚还是死在了自己产品体验差(操作繁琐)的用户体验上。所以爆品战略赢，事实真是如此吗？根据定位理论：诺基亚定位在“科技以人为本”，显然是不对的，因为科技以人为本根本没有凸显出诺基亚品牌的差异化——而差异化才是定位的根本。所以，定位错误的诺基亚失败也无可厚非。诺基亚在如日中天的时候应该定位——全球手机领导者，这才是诺基亚与其他品牌显而易见的差异化。当然，诺基亚的失败不仅于此，当苹果智能手机作为新品类进入手机行业的时候，诺基亚应该做的不是骄傲自大，而应该是自我攻击式的创建智能手机的新品牌，这才是行业领导者应该有的生存方式(参看《商战》)——这也是定位理论的一部分，我想如果诺基亚真的按照定位理论来进行自我攻击，诺基亚也未必会落败的如此之快。 究其根本，诺基亚之败，败不在定位理论，败在学艺不精。苹果之胜，与其说胜在爆品战略，不如说胜在新品类的创建，并借助互联网时代的传播速度，迅速占领市场——占据智能手机的心智资源，它形成了一个假象叫“爆品”。 什么是“爆品”？爆品就是你的优质产品精准的定位到空白市场，在精准定位的基础上利用互联网时代的信息传播速度超速度的占据心智定位。爆品的本质是定位的精准合理运用在互联网时代传播催化下的一种现象。 金错刀先生说:“定位的核心：认知大于事实。所以，战略的核心在改变认知上，比如，砸广告。”。简直是可笑，定位理论中“认知大于事实”观点的提出是有背景的，比如本田品牌在美国用户心中就是汽车，而在日本国内则代表的是摩托车，这是因为本田在国内是以摩托起家的，用户对摩托的认知大于汽车的认知，而在美国却恰恰相反。并且，心理学上也有“你看到的只是你想看到的”心理学规律，在以上情况下，不是认知大于事实吗？但是认知大于事实，并不是对产品的忽略，更不是对产品体验的抛弃。相反，定位的基础是产品。定位的核心在于寻找出自己产品与竞争对手的差异化，而差异化是需要事实的支撑的。你的产品相对竞争对手的差异化是什么？这个差异化可以是产品的外观、功能、便捷、销量等等，但最好的差异化(定位)一定是显而易见的。显然，金错刀把定位当做“砸广告占据认知”是多么的谬误。 “西北莜面村是餐饮行业的一个标杆公司，受定位影响，在2012年曾经启动了一个大动作，花费几千万改名：西贝西北菜。而且请了《舌尖上的中国》的黄老汉为“西贝西北菜”代言。 但是，两年之后，西贝又改回了西贝莜面村。其实，西贝创始人贾国龙在2年时间内，改了4次名，有西贝民间菜，西贝西北菜，再到“西贝，烹羊专家”，最后还是回到“西贝莜面村”。”这是金错刀举的另一个例子，真的是定位的失败吗？显然不是，是他们没有找到自己与竞争对手真正的差异化，并用事实支撑这个差异化。 金错刀说爆品的核心就是：体验大于一切。一切以用户为中心，其他纷至沓来。——比如做口碑。上面我们对爆品的本质进行了分析，我们来看看什么是口碑。口碑的本质就是用户对产品体验的口口相传。但口碑的传播也需要一个核心——产品的差异化(定位)。比如OPPO的R7手机，它最大的差异化是“充电五分钟，通话两小时”。如果A用户的体验是拍照好！B用户的体验是续航长！C用户的体验是音质好！D用户的体验是信号强！EF……等等每个用户的体验不同，社交媒体自发性传播(口碑)的产品体验(差异化)不同，必然会造成传播的混乱，让接受到传播信息的潜在用户造成认知混乱(心理学认知平衡理论)，无法形成有效传播。所以，口碑需要传播的核心——产品的差异化也就是定位，所以OPPO的爆品R7的定位就是“充电五分钟，通话两小时”——也就是传播的核心。 所以做口碑只是表象，更称不上是方法论(没告诉你该具体怎么做)，定位理论才是核心。 看到这里大概很多人会说OPPO R7不是金错刀说明“价值锚”时举的例子吗？是的。 什么叫价值锚？心理学上有个词汇叫沉锚效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。价值锚就是从用户的角度出发，从用户痛点、产品尖叫、用户参与营销等维度，寻找他们对一款产品做出判断的价值锚点。 我们知道:当一个产品或者品牌第一个进入某个品类的时候，对于占据用户的心智资源就会占有巨大优势(参考《22商规》中的领先定律)。如果作为品类第一品牌，同时精准的定位，且有优秀的产品体验作为定位的信任状，价值锚不就是如此吗？ 金错刀说:“信任状”是公司为中心的驱动，“价值锚”是用户为中心的驱动。真正了解定位理论的会知道，定位理论是以外部为导向的，这个外部就是“用户”，这不是以用户为中心是什么？ 马云曾说:“你要思考我能做什么东西给别人，提供给别人价值是跟别人不一样的，只有这个不一样想明白以后，钱自然会来。”这个不一样，就是差异化，就是你的产品相对竞争对手的差异化，这也应该成为你的定位。